孫立娟

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)的不但發(fā)展，市場導(dǎo)向已經(jīng)成為了事關(guān)企業(yè)發(fā)展的一個重要因素，本篇文章主要從市場導(dǎo)向入手，著重分析了市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營盈利性的影響。

【關(guān)鍵詞】市場導(dǎo)向；企業(yè)經(jīng)營；贏利性

一、市場導(dǎo)向

在研究市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營贏利性的影響之前，我們首先需要對市場導(dǎo)向有一定的了解。目前很多學(xué)者把營銷觀念的組織與執(zhí)行看作是市場導(dǎo)向的定義。市場導(dǎo)向包含了信息產(chǎn)生、信息傳播以及信息的反應(yīng)3個因素。其中，信息產(chǎn)生是企業(yè)獲取市場信息的主要手段，企業(yè)要想獲得收益，就需要采取一些正式手段或者是一些非正式手段來獲取一些必要的市場信息。信息傳播主要指的是市場信息在各個企業(yè)之間的傳播歷程。對信息的反應(yīng)則主要指的是企業(yè)對市場信息做出的反應(yīng)。一般來說，企業(yè)在獲取市場信息以后通常會采取這樣的途徑：首先，企業(yè)會對目標(biāo)市場進(jìn)行鎖定；第二，企業(yè)會根據(jù)市場需求設(shè)計目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品，一些服務(wù)類企業(yè)則會根據(jù)市場需求采取一些與市場需求相關(guān)的配套服務(wù)。最后，企業(yè)會把市場所需要的產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)推銷給顧客來實現(xiàn)贏利。

就目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看，市場導(dǎo)向主要包括以下3個方面的內(nèi)容：一是顧客導(dǎo)向。就是企業(yè)對目標(biāo)顧客的了解，企業(yè)要通過對目標(biāo)顧客的了解來為他們提供優(yōu)良的服務(wù)，這種顧客導(dǎo)向不僅會在現(xiàn)代社會發(fā)揮作用，也是企業(yè)未來發(fā)展中需要關(guān)注的一大熱點。二是競爭者導(dǎo)向。競爭者導(dǎo)向，意味著企業(yè)在發(fā)展的過程中喲啊對目前的主要競爭者以及潛在的競爭者的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行統(tǒng)籌分析，即通過一種知己知彼的方式推動自身產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量的提高，進(jìn)而使企業(yè)自身的競爭力得到強化。三是職能間的協(xié)調(diào)。市場導(dǎo)向中的職能間協(xié)調(diào)主要有以下幾種表現(xiàn)，首先，企業(yè)的資源在為目標(biāo)客戶創(chuàng)造優(yōu)良價值的過程中可以實現(xiàn)一種協(xié)調(diào)使用。也就是說，再作為賣方的企業(yè)之中，企業(yè)任何部門之中都有人可以貢獻(xiàn)出自己的力量，讓企業(yè)因為某個客戶而產(chǎn)生價值。更確切地說，為顧客創(chuàng)造價值的工作不僅僅是市場營銷部門的主要工作，也是一個公司所有員工都可以參與的過程。我們可以進(jìn)行這樣的比喻，企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值就猶如一場規(guī)模巨大的交響樂演出。只有每一個個體之間的協(xié)調(diào)與配合才能真正使這場交響樂表演獲得成功。因此，在把握市場導(dǎo)向的過程中，作為賣方的企業(yè)必須要對企業(yè)內(nèi)部的人力資源等資源有效整合。在為顧客創(chuàng)造價值的過程中，企業(yè)資源的整合也要和顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向緊密結(jié)合。如果企業(yè)在經(jīng)營過程中沒有一種促進(jìn)職能間協(xié)調(diào)的有效機(jī)制，就需要企業(yè)對職能部門之間的依存性加以強化，以達(dá)到讓公司每個部門都可以在與其他部門的合作過程中掌握自身優(yōu)勢的方式來保障協(xié)調(diào)性的運轉(zhuǎn)。

二、市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)贏利性的影響

1.市場導(dǎo)向與經(jīng)營盈利性的測量

根據(jù)市場導(dǎo)向理論，我們可以發(fā)現(xiàn)，顧客導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向以及職能間的協(xié)調(diào)3個方面因素是處于一種同等重要的地位的。從目前的戰(zhàn)略經(jīng)營單元來看，戰(zhàn)略經(jīng)營單元的贏利性往往是根據(jù)高層經(jīng)理對戰(zhàn)略經(jīng)營單元的資產(chǎn)回報率的估計數(shù)來作為衡量依據(jù)的。這種情況的出現(xiàn)可以說與其競爭者在過去一年中對戰(zhàn)略經(jīng)營單元的主要服務(wù)的市場估計數(shù)的確定有著密切的關(guān)系。也就是說，我們可以通過對考慮投資回報率、資產(chǎn)回報率進(jìn)行考慮，來與凈資產(chǎn)回報率競爭者在它們主打的市場中的戰(zhàn)略經(jīng)營單元營利性進(jìn)行比較，采用這樣的方式對市場導(dǎo)向與經(jīng)營贏利性進(jìn)行測量。

2.市場導(dǎo)向?qū)A利性的期望關(guān)系

為了研究這一問題，我們可以進(jìn)行如下假設(shè)，就是假設(shè)經(jīng)營的市場導(dǎo)向越大，企業(yè)在經(jīng)營過程中的贏利性就會越大。那么我們就可以發(fā)現(xiàn)，在普通商品、特殊商品以及分銷三種領(lǐng)域之中，這就表明市場導(dǎo)向與經(jīng)營盈利性之間會存在著一種正相關(guān)的關(guān)系。

我們可以以一些具體的產(chǎn)品類型為例。在林產(chǎn)品工業(yè)方面，我們可以發(fā)現(xiàn)，一些特殊規(guī)格的林產(chǎn)品，以及普通膠合板一類產(chǎn)品的賣方，在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中會采用一種對固定的產(chǎn)品質(zhì)量提供較低的價格的凡是來為買方創(chuàng)造價值，這樣，零售商和其他的買家為了找到一種相對最好的價格驅(qū)動的價值，就會在各個賣方中進(jìn)行選購。這就說明，林產(chǎn)品公司實質(zhì)上都明白這樣一個道理，就是他們只有通過價值因素才可以更好地為普通產(chǎn)品的客戶提供更為優(yōu)良的價值。這也就可以說明，他們的成功之處在以掌握了非價格買方價值的經(jīng)營戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)林產(chǎn)品工業(yè)體系之中，林產(chǎn)品傳統(tǒng)工業(yè)的經(jīng)營可以在一定程度上促進(jìn)企業(yè)本身內(nèi)部導(dǎo)向的維持。一些企業(yè)在價格拍賣過程中也會采取一些營銷戰(zhàn)略。再這樣的過程中一些具有內(nèi)部導(dǎo)向的林產(chǎn)品公司就會獲得一定的優(yōu)勢，因為他們通過看到自己本身的發(fā)展任務(wù)是單純的買不猜，而不是辨別買方，這樣對提升自身的服務(wù)質(zhì)量也有了一定的幫助。這種企業(yè)一些經(jīng)營政策的制定也會起到促進(jìn)內(nèi)部導(dǎo)向的強化作用。

為了使自己的林產(chǎn)品銷路更廣，一些林產(chǎn)品公司會根據(jù)自身的銷售情況來擺放一些零售商以及一些潛在顧客。還有一些林產(chǎn)品公司會采取建立銷售中心的方法來增加銷量，這些都是促進(jìn)企業(yè)贏利的好方法，建立銷售中心是接觸顧客的一個有效途徑，走訪潛在顧客也是接觸顧客的途徑，這就可以說明，企業(yè)解除顧客會更好滴把握市場走向，這就可以說明市場導(dǎo)向與企業(yè)贏利性之間存在著親一種正相關(guān)的關(guān)系。

三、結(jié)論

市場導(dǎo)向與企業(yè)經(jīng)營營利性存在著一種正相關(guān)的影響。在企業(yè)未來的發(fā)展過程中，我們應(yīng)該吸收國外市場導(dǎo)向理論中的精華，將市場導(dǎo)向的應(yīng)用于中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，確立一種具有中國特色的市場導(dǎo)向理論

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