鄭悅珊 陳雅婷
摘 要:通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)策略的研究,明白了現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)情況。為更好的促進(jìn)嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展,分析了嵊州市現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品電商的特點(diǎn)和問(wèn)題,引入網(wǎng)絡(luò)組織理論,對(duì)嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展提出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品 電子商務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品電商作為電子商務(wù)的重要組成部分,也隨之興起,農(nóng)產(chǎn)品電商在拉動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面起到了重要作用,不少農(nóng)業(yè)省市都將農(nóng)產(chǎn)品電商作為了重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。浙江省嵊州市作為農(nóng)產(chǎn)品重要產(chǎn)地,也大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商。由于發(fā)展時(shí)間較短,在營(yíng)銷(xiāo)策略選擇上存在問(wèn)題。
一、農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)概況
1.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。我國(guó)幅員遼闊,物產(chǎn)豐富,農(nóng)業(yè)的蓬勃發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī),農(nóng)產(chǎn)品電商也借著這股東風(fēng)一躍而起。 2015 年4月7日,艾瑞咨詢(xún)發(fā)布了《2014-2015 中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》,指出農(nóng)產(chǎn)品電商已經(jīng)成為繼圖書(shū)及服裝之后的新熱點(diǎn),報(bào)告統(tǒng)計(jì)雖然我國(guó)涉農(nóng)交易類(lèi)電商目前已經(jīng)達(dá)到四千余家,農(nóng)產(chǎn)品電子交易市場(chǎng)初具規(guī)模,為更好吞下這塊肥肉,各種營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮。從最經(jīng)典的“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)分析,從產(chǎn)品策略來(lái)看,現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商在產(chǎn)品定位上主要是“新奇”類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品和“質(zhì)量”類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),前者主打“貴且少”,后者專(zhuān)攻“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。從價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)看,“精、少”的農(nóng)產(chǎn)品一般采取高價(jià)策略,與市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分關(guān)系密切,符合顧客心理預(yù)期,主打“物美價(jià)廉”的農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)一般較低,目標(biāo)顧客明顯。一些季節(jié)性明顯,或價(jià)格浮動(dòng)大或季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品一般采取隨行就市定價(jià)原則。從促銷(xiāo)策略來(lái)看,農(nóng)產(chǎn)品電商的促銷(xiāo)策略主要有,聯(lián)合大平臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)折扣銷(xiāo)售。比如淘寶農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售,或是通過(guò)政府公共關(guān)系進(jìn)行專(zhuān)門(mén)政策扶持和宣傳。從渠道策略來(lái)看,主要有直銷(xiāo)和借助第三方平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,直銷(xiāo)是指廠家直接通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,借助第三方平臺(tái)則是指,依托其他網(wǎng)站發(fā)布信息進(jìn)行銷(xiāo)售。
2.農(nóng)產(chǎn)品電商特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商特征明顯,主要有以下幾個(gè)方面,首先是模式多樣,以中農(nóng)網(wǎng)為代表的B2B模式;農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自建線上商店的B2C模式,以“菜管家”為代表;依托淘寶等線上交易平臺(tái)的C2C模式,形式多種多樣。其次是因地制宜、地方特色明顯,大部分農(nóng)產(chǎn)品電商都標(biāo)榜自己售賣(mài)的是當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品,突出自己的差異化優(yōu)勢(shì),比如遂昌農(nóng)產(chǎn)品電商廠家大力售賣(mài)在美食紀(jì)錄片《舌尖上的中國(guó)》得到鼎力推薦的遂昌竹筍,將當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品作為遂昌招牌大力推薦。除此之外,政府扶持是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展的重要特點(diǎn),各級(jí)政府對(duì)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展普遍持肯定態(tài)度,多地由政府牽頭成立專(zhuān)門(mén)的合作社或招商引資,吸引外來(lái)企業(yè)投資發(fā)展。除了優(yōu)勢(shì)外我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品也有缺陷明顯的特點(diǎn),物流問(wèn)題、信息不對(duì)等、技術(shù)落后、缺少監(jiān)管機(jī)制和追償機(jī)制等問(wèn)題也一直困擾著商家和消費(fèi)者、政府,破壞著市場(chǎng)秩序。
3.農(nóng)產(chǎn)品電商構(gòu)成。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商銷(xiāo)售主體多種多樣,結(jié)構(gòu)明顯,主要有供給者、中間商、消費(fèi)者、監(jiān)管機(jī)制、物流、其他協(xié)助者。供給者形式多樣,依據(jù)具體銷(xiāo)售模式而定,一般指農(nóng)戶(hù)或村鎮(zhèn)合作社。中間商往往指代第三方平臺(tái),第三方平臺(tái)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行采集收購(gòu),再進(jìn)行銷(xiāo)售。消費(fèi)者則主要指?jìng)€(gè)人或單位的購(gòu)買(mǎi)者,也是流通環(huán)節(jié)的最后一環(huán)。監(jiān)管機(jī)制主要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商的購(gòu)買(mǎi)流通過(guò)程進(jìn)行了監(jiān)督,包括各種官方或非官方的電商協(xié)會(huì)、組織,以及政府主管部門(mén)。物流自然是指交通物流業(yè),包括郵政EMS、各大物流企業(yè)。其他協(xié)助者是指在外圍促成農(nóng)產(chǎn)品電商交易形成的主體,保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)等。
二、 嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商主要是由農(nóng)戶(hù)或企業(yè)自發(fā)自主開(kāi)展的,政府在政策上給予傾斜和支持,但由于發(fā)展時(shí)間較短,總體上存在著發(fā)展不平均,缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略等問(wèn)題,在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上也呈現(xiàn)不一的局面。采取小規(guī)模生產(chǎn)或家庭單位生產(chǎn)的散戶(hù)往往依靠于第三方平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,采取第三方銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略,依靠第三方平臺(tái)的影響力和公關(guān)關(guān)系,打開(kāi)銷(xiāo)路。第三方平臺(tái)除了淘寶、中糧網(wǎng)等大平臺(tái)外,大部分農(nóng)產(chǎn)品都在“同城易購(gòu)”等本地農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)銷(xiāo)售,同城易購(gòu)”是一個(gè)以本土化服務(wù)為立足點(diǎn)的O2O網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái),據(jù)“同城易購(gòu)”運(yùn)營(yíng)商浙江優(yōu)森軟件有限公司后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示,2014年,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上代銷(xiāo)440萬(wàn)元,累計(jì)完成交易4000多萬(wàn)元。在特色農(nóng)產(chǎn)品村鎮(zhèn)則是采取成立合作社的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售,比如崇仁鎮(zhèn)成立了鴻漸茶葉合作社,由合作社來(lái)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)線上銷(xiāo)售,推廣嵊州茶葉的知名度,打響“泉崗輝白”這一品種珠茶,主要采取了品牌化的營(yíng)銷(xiāo)策略,形成自己的品牌優(yōu)勢(shì),借此打開(kāi)整個(gè)茶葉市場(chǎng)。與此類(lèi)似的還有“小紅毛”花生和嵊州香榧。除此之外還存在著公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略,茶葉等農(nóng)產(chǎn)品電商屬于政府扶持產(chǎn)業(yè),由政策給予傾斜,參加由政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品博覽,打開(kāi)知名度擴(kuò)大銷(xiāo)量。由于嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展時(shí)間較短,各種缺陷較為明顯,在營(yíng)銷(xiāo)模式上存在著生搬硬套的問(wèn)題,沒(méi)有從本地特色和農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā),將別人的成功模式復(fù)制模范,沒(méi)有進(jìn)行本地化改造。
2.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商存在的問(wèn)題.首先是配套設(shè)施不完善,尤其是物流運(yùn)輸環(huán)節(jié),農(nóng)產(chǎn)品分布的地理自然條件不盡相同,如茶葉、香榧主要分布于丘陵山地,物流末端未必觸及,不能保證及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中,且運(yùn)輸途中的保鮮保存技術(shù)要求高,目前的技術(shù)水平不能完全保證,包裝難、運(yùn)輸難、儲(chǔ)存難等物流運(yùn)輸問(wèn)題突出。其次還有基礎(chǔ)設(shè)施不完善的問(wèn)題存在,盡管各大電商平臺(tái)鼓勵(lì)支持農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展,但農(nóng)產(chǎn)品電商仍舊缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售平臺(tái),而農(nóng)村信息化不到位也是大問(wèn)題,不少農(nóng)戶(hù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商仍持懷疑態(tài)度,不能全力支持農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品電商缺乏品牌化,沒(méi)有突出自己的差異化。目前電商準(zhǔn)入門(mén)檻低,大量農(nóng)產(chǎn)品充斥,種類(lèi)齊全,嵊州市特色農(nóng)產(chǎn)品不夠突出,與周邊地區(qū)存在重疊現(xiàn)象。
三、嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷(xiāo)策略
1.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商品牌化營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)組織理論在2000年之后被國(guó)內(nèi)學(xué)者引進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域,透過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織視角,認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品流通時(shí)存在多個(gè)主體,這些主體或相互獨(dú)立或同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),為更好的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分工,這些主體應(yīng)該相互之間建立起關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。通俗來(lái)講:企業(yè)在選擇社會(huì)分工時(shí)往往會(huì)選擇與自身能力相匹配的市場(chǎng)活動(dòng),當(dāng)超出自身能力范圍時(shí),會(huì)選擇與其他單位進(jìn)行“互補(bǔ)性”活動(dòng),即合作,這種合作是建立在一個(gè)關(guān)系紐帶之上的,這種關(guān)系紐帶比企業(yè)自身層級(jí)關(guān)系要松散,但比市場(chǎng)關(guān)系要穩(wěn)定,以此來(lái)維持合作,與市場(chǎng)進(jìn)行交流。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),政府應(yīng)當(dāng)起到協(xié)調(diào)作用。嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商也應(yīng)是如此。就嵊州市實(shí)際情況而言,在發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商時(shí),同類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該避免直接競(jìng)爭(zhēng),而是采取聯(lián)合方式參與市場(chǎng)活動(dòng),比如成立專(zhuān)門(mén)的合作社或建立專(zhuān)業(yè)聯(lián)盟,嵊州市茶葉電商成立了鴻漸茶葉合作社,以此來(lái)共同搶灘茶葉市場(chǎng),而不是各自為政與同市品牌競(jìng)爭(zhēng)。其他的農(nóng)產(chǎn)品也應(yīng)采取品牌化營(yíng)銷(xiāo)策略,成立行業(yè)合作聯(lián)盟,將嵊州市同類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái),共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)配套設(shè)施不完善的問(wèn)題,尤其是物流運(yùn)輸保存困難,應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)組織理論,來(lái)發(fā)揮聯(lián)盟的作用,聯(lián)盟是一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,由聯(lián)盟出面與相關(guān)物流公司進(jìn)行商談。山高水遠(yuǎn)道路不通,可以在山下水邊等邊界處建設(shè)專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)地,再由物流公司進(jìn)行統(tǒng)一大量的配送。實(shí)施渠道策略。比如香榧產(chǎn)地在山上且要經(jīng)過(guò)初步加工才能上市,運(yùn)輸過(guò)程必須保持干燥,可由合作社和物流公司在山下建立倉(cāng)儲(chǔ)流通站點(diǎn),農(nóng)戶(hù)完工后直接送至流通站點(diǎn),而不是單獨(dú)聯(lián)系物流公司。
3.嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施不完善等問(wèn)題,主要實(shí)施公共關(guān)系策略,政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用,加強(qiáng)農(nóng)戶(hù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的普及,成立專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)班,對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn),推進(jìn)“村村通”工程,加強(qiáng)軟硬件建設(shè),努力解決信息不對(duì)等的現(xiàn)狀。而農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷(xiāo)售平臺(tái)建設(shè),發(fā)揮集體的作用,嵊州市整個(gè)行業(yè)成立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售平臺(tái),所有同類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)一銷(xiāo)售。同時(shí)各單位主體在尋求對(duì)接合作的過(guò)程中,政府必須給予支持,幫助同類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)完成整合,利用了公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略,政府主要履行信息對(duì)接和監(jiān)管監(jiān)督職能。
四、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)文章的探討,嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展必須立足實(shí)際,因地制宜,擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品外,更應(yīng)該結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,比如合作社的形式,實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略,將嵊州農(nóng)產(chǎn)品的名聲打出去,提高知名度。與此同時(shí),政府應(yīng)該起到聯(lián)接紐帶作用和監(jiān)督監(jiān)管作用,在政策上給予傾斜,為嵊州市農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展保駕護(hù)航。
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作者簡(jiǎn)介:鄭悅珊(1995—),女,浙江中醫(yī)藥大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。陳雅婷(1980—),女,浙江中醫(yī)藥大學(xué)人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師。