陳建安　曹冬梅　陶厚永　陶　雅

(1. 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院； 2. 武漢大學(xué)中國產(chǎn)學(xué)研合作問題研究中心)

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基于圖式理論視角的初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)研究

陳建安1，2曹冬梅1陶厚永1，2陶雅1

(1. 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院； 2. 武漢大學(xué)中國產(chǎn)學(xué)研合作問題研究中心)

摘要：基于圖式理論，從認(rèn)知視角邏輯推演初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)歷程。研究表明，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在啟動、培育和融合階段中分別根據(jù)初始圖式積極互動，利用可獲得信息不斷更新最初圖式和構(gòu)建新圖式，新圖式進(jìn)而驅(qū)動雙方調(diào)適，實現(xiàn)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的嵌入。啟動階段，按照初始自我圖式形成的自我心理定位做出行為反應(yīng)，互動形成新的自我圖式和個人圖式，驅(qū)動自我調(diào)適機(jī)制，實現(xiàn)認(rèn)知嵌入；培育階段，根據(jù)構(gòu)建的個人圖式形成對偶心理定位，經(jīng)歷行為互動后更新個人圖式和構(gòu)建情境圖式，驅(qū)動對偶調(diào)適機(jī)制，實現(xiàn)關(guān)系嵌入；融合階段，根據(jù)構(gòu)建的情境圖式形成情境心理定位，經(jīng)歷行為互動后更新情境圖式，驅(qū)動情境調(diào)適機(jī)制，促進(jìn)結(jié)構(gòu)嵌入。

關(guān)鍵詞：初創(chuàng)企業(yè)； 利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)； 圖式理論； 網(wǎng)絡(luò)嵌入

1研究背景

隨著中國“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”政策持續(xù)出臺和互聯(lián)網(wǎng)滲透各行各業(yè)，活躍的創(chuàng)業(yè)者面臨前所未有的機(jī)遇，從而初創(chuàng)企業(yè)正不斷競相涌現(xiàn)。隨著社會分工日益精細(xì)化，初創(chuàng)企業(yè)的成長壯大離不開快速融入外部利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)，并塑造規(guī)模龐大、影響深遠(yuǎn)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。尤其是進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，初創(chuàng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢從主要依賴所擁有的核心資源向整合內(nèi)外資源的動態(tài)能力轉(zhuǎn)變，其中，與利益相關(guān)者的高質(zhì)量關(guān)系是能夠被開發(fā)的管理資源[1]，成為初創(chuàng)企業(yè)獲取動態(tài)能力的重要保障。由此，初創(chuàng)企業(yè)的生存與發(fā)展光靠員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須盡可能與更多利益相關(guān)者(如客戶、供應(yīng)商、創(chuàng)業(yè)合作伙伴、風(fēng)險投資者)互動，并贏得他們的認(rèn)同與支持[2]。企業(yè)對利益相關(guān)者的管理能力主要依賴與利益相關(guān)者有效討價還價能力、休戚相關(guān)關(guān)系建立能力[3]。由于具有不同的資源稟賦和市場地位，初創(chuàng)企業(yè)與成熟企業(yè)往往采取不同戰(zhàn)略與其利益相關(guān)者建立關(guān)系，并融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)。尤其是互聯(lián)網(wǎng)帶來的“去中心化”、“去中介化”和“價值共創(chuàng)”思維正在加速企業(yè)和利益相關(guān)者間及不同利益相關(guān)者間關(guān)系的復(fù)雜化和網(wǎng)絡(luò)化趨勢。關(guān)系復(fù)雜化要求初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者的聯(lián)系從被動適應(yīng)向主動構(gòu)建關(guān)系轉(zhuǎn)變[4]。由此，在當(dāng)今中國社會背景下“初創(chuàng)企業(yè)如何嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)”成為管理學(xué)者和實踐者共同關(guān)注的主題。

長期以來，如何管理利益相關(guān)者是組織領(lǐng)域?qū)W術(shù)界研究和實務(wù)界關(guān)注的熱點問題，遵循從個體視角、關(guān)系視角到網(wǎng)絡(luò)視角的基本發(fā)展脈絡(luò)，不斷得到豐富和拓展。然而，利益相關(guān)者相關(guān)研究主要是以公司或管理人員為中心來討論如何治理利益相關(guān)者關(guān)系[5]，尤其是考察成熟企業(yè)如何構(gòu)建或維持已有利益相關(guān)者關(guān)系[6，7]，缺乏相關(guān)文獻(xiàn)揭示初創(chuàng)企業(yè)如何嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)[8]。相比于初創(chuàng)企業(yè)，有經(jīng)驗的成熟企業(yè)發(fā)展其與利益相關(guān)者關(guān)系相對比較容易，從而主動構(gòu)建利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并成為網(wǎng)絡(luò)中心的可能性也比較大。那么，初創(chuàng)企業(yè)如何嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)，及嵌入過程中其與眾多利益相關(guān)者如何對自己、對方或情境進(jìn)行心理定位？根據(jù)各自心理定位如何做出行為反應(yīng)？如何在互動過程中促進(jìn)相互尊重、互利共贏的合作伙伴關(guān)系建立？這些懸而未決的問題逐漸進(jìn)入學(xué)者的研究視野。

目前，部分學(xué)者采用博弈理論分析思路，從動機(jī)視角剖析企業(yè)和利益相關(guān)者的關(guān)系發(fā)展，強調(diào)企業(yè)與利益相關(guān)者在反復(fù)討價還價的重復(fù)博弈過程中逐步達(dá)到利益均衡[9]。然而，初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)不但是一個基于利益動機(jī)的理性交易過程，更是一個不斷建構(gòu)和完善認(rèn)知結(jié)構(gòu)的關(guān)系發(fā)展過程。按照圖式理論，將圖式定位為認(rèn)知結(jié)構(gòu)起點和核心的準(zhǔn)則，初創(chuàng)企業(yè)與其利益相關(guān)者間的關(guān)系本質(zhì)上正是雙方形成或持有的圖式。圖式的形成和變化實質(zhì)上就是認(rèn)知發(fā)展，受同化、順化和平衡過程的影響，這種內(nèi)在可變性有助于解釋初創(chuàng)企業(yè)如何嵌入利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)性，從而圖式理論為初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建提供一個更加契合的研究視角。遵循圖式理論中的因果聯(lián)系、價值衡量和推斷預(yù)測，初創(chuàng)企業(yè)和眾多利益相關(guān)者會分別根據(jù)各自持有的圖式對自己、對方或情境做出心理預(yù)判，進(jìn)而給出相應(yīng)的行為反應(yīng)。由此，本研究以網(wǎng)絡(luò)嵌入性為切入點，將圖式理論視為分析初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系發(fā)展的重要理論框架，從自我圖式、個人圖式和情境圖式多維視角闡釋初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者之間的互動，邏輯推演初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展軌跡，以期為初創(chuàng)企業(yè)培育利益相關(guān)者關(guān)系提供有益的啟示。

2初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的演變進(jìn)程

依據(jù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)嵌入理論，初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要經(jīng)歷一個從表層接觸的認(rèn)知嵌入、相互認(rèn)同的關(guān)系嵌入到親密融合的結(jié)構(gòu)嵌入的建構(gòu)過程，從由淺入深的發(fā)展歷程來考察，大致分為啟動階段、培育階段和融合階段(見圖1)。當(dāng)然，這3個階段并非截然分開，甚至有時候是相互交叉和重疊的。

根據(jù)符號互動論，主體在互動過程中根據(jù)自身對外界客體意義的理解(即圖式)做出響應(yīng)，并且對客體意義的理解能夠隨著互動過程的演進(jìn)日益完善。由此，在每個階段，之前的圖式能夠驅(qū)動初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者準(zhǔn)確把握自己、對方或情境的心理定位，再決定下一步的行為反應(yīng)。隨著從啟動、培育到融合階段的轉(zhuǎn)換，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者對自己、對方和情境的認(rèn)知是一個循序漸進(jìn)的完善過程，往往會在持續(xù)互動之后進(jìn)一步修正原有圖式，或者建立新的圖式。初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者間的行為互動在圖式修正和構(gòu)建過程中扮演傳導(dǎo)機(jī)制的角色，并且二者關(guān)系的重要性能夠驅(qū)動從一個階段過渡到另一階段的持續(xù)互動。其中，雙方持有的交易性目標(biāo)或關(guān)系性目標(biāo)，是初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在互動中收集信息的重要動力。值得關(guān)注的是，不同利益相關(guān)主體持有圖式出現(xiàn)變化的可能性是不同的，如主動性強的利益相關(guān)者和被動型利益相關(guān)者，因為他們可能采取不同的處理方式對待與自己擁有圖式相異的信息。

圖1　初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者互動圖式演變與嵌入過程

初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者在互動過程中的圖式重構(gòu)至少涉及同化與順應(yīng)兩個基本過程，其中初創(chuàng)企業(yè)或利益相關(guān)者通過同化，將對方展示的信息整合到自己原有圖式中；當(dāng)原有圖式無法同化所涌現(xiàn)的新信息時，認(rèn)知結(jié)構(gòu)平衡即被破壞，進(jìn)而需要修改或創(chuàng)造新圖式(順應(yīng))以實現(xiàn)新的平衡狀態(tài)。由此，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者之間的關(guān)系在認(rèn)知結(jié)構(gòu)(圖式)經(jīng)歷多輪“平衡-不平衡-新平衡”狀態(tài)轉(zhuǎn)變的循環(huán)中得到不斷豐富、提高和發(fā)展，并逐漸融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)。

(1)啟動階段 走進(jìn)啟動階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者雙方缺乏相互關(guān)聯(lián)的歷史，彼此并無對方特征的直接信息及相關(guān)認(rèn)知。自我圖式(主體在已往經(jīng)驗基礎(chǔ)上形成對自己的概括認(rèn)識)能夠為初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者調(diào)節(jié)自己的行為提供可行的解釋。初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在啟動階段分別根據(jù)各自已有的自我圖式進(jìn)行自我心理定位，進(jìn)而與對方互動。根據(jù)工具性利益相關(guān)者理論，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在初次接觸階段的合作關(guān)系投入，存在“投入越多回報也越多”積極效應(yīng)的線性觀點[10]。由此，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在啟動階段的社會交往以“給予=回報”等值原則為基礎(chǔ)，采取工具性交易關(guān)系與對方互動，持續(xù)不斷地觀察對方的實際行為。初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者雙方經(jīng)歷互動之后形成對自己認(rèn)知的新自我圖式和對對方認(rèn)知的個人圖式(即在社會交往中對對方的特征進(jìn)行評判形成的認(rèn)知結(jié)構(gòu))。根據(jù)互動之后更新的自我圖式和構(gòu)建的個人圖式，雙方主動實施自我調(diào)適，消除雙向的認(rèn)知錯位，實現(xiàn)利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知性嵌入。當(dāng)然，利益相關(guān)者和初創(chuàng)企業(yè)在經(jīng)歷啟動階段的初步接觸之后，僅是豐富了對自己和對方的認(rèn)知，并沒有確立情感性的認(rèn)同關(guān)系(包括承諾、信任和滿意[6])。

(2)培育階段步入培育階段，利益相關(guān)者和初創(chuàng)企業(yè)根據(jù)啟動階段形成對對方相關(guān)認(rèn)知的個人圖式實施對偶心理定位，并采取相應(yīng)的行為反應(yīng)。雙方按照互惠的預(yù)期，即不被對方合理拒絕的原則采取行動，以便達(dá)成在道德和有望實現(xiàn)上完全站得住腳的結(jié)果[11]，進(jìn)行第二波積極的行為互動。經(jīng)歷互動之后，雙方更新對對方的個人圖式，并構(gòu)建新的情境圖式(即對社交情境場合的認(rèn)知)。利益相關(guān)者和初創(chuàng)企業(yè)可能根據(jù)新的個人圖式和情境圖式，分別采取對偶調(diào)適(即根據(jù)對對方的認(rèn)知調(diào)整自己的心態(tài)和策略)在心理上和行動上彼此欣賞對方。隨著利益相關(guān)者和初創(chuàng)企業(yè)彼此情感不斷卷入和融合，共同心理領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，形成情感性的認(rèn)同關(guān)系。至此，初創(chuàng)企業(yè)與眾多利益相關(guān)者形成強弱不同的關(guān)系網(wǎng)，逐漸嵌入利益相關(guān)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中。

(3)融合階段 經(jīng)歷啟動和培育階段之后，初創(chuàng)企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)中的部分利益相關(guān)者建立起積極的高質(zhì)量承諾關(guān)系，可能與網(wǎng)絡(luò)中的另一部分利益相關(guān)者仍處于工具性的交易關(guān)系，甚至與網(wǎng)絡(luò)中的其他利益相關(guān)者沒有建立任何關(guān)系。然而，初創(chuàng)企業(yè)不但需要與個別利益相關(guān)者建立積極的情感性認(rèn)同關(guān)系，而且需要盡可能爭取與眾多利益相關(guān)者構(gòu)建良好的認(rèn)同關(guān)系，才可能完全融入利益相關(guān)者生態(tài)系統(tǒng)之中。此外，在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，利益相關(guān)者不但與初創(chuàng)企業(yè)有聯(lián)系，而且利益相關(guān)者之間也存在錯綜復(fù)雜的關(guān)系。利益相關(guān)者可能利用影響力影響其他利益相關(guān)者，間接地將他們的意愿強加給企業(yè)管理人員[12]，或者與有相似利益的利益相關(guān)者結(jié)盟直接影響企業(yè)的決策。由此，進(jìn)入融合階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者根據(jù)在培育階段第二波互動中形成的情境圖式積極實施情境心理定位，開展第三波行為互動。互動后初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者更新各自的情境圖式，并根據(jù)新情境圖式采取相應(yīng)的適當(dāng)行動或策略(即情境調(diào)適)，進(jìn)一步深化網(wǎng)絡(luò)中彼此間的關(guān)系，逐步形成各自在整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中所處的位置，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的嵌入。至此，隨著初創(chuàng)企業(yè)和其利益相關(guān)者互動接觸的逐漸增加，二者的認(rèn)知圖式經(jīng)過不斷地調(diào)適后會越來越趨于完備，越來越穩(wěn)定?；诜€(wěn)定性的圖式，初創(chuàng)企業(yè)與眾多利益相關(guān)者之間形成共同治理的穩(wěn)定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而初創(chuàng)企業(yè)正式融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)。

綜上所述，初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)是以理性為主導(dǎo)的選擇性結(jié)果，推進(jìn)決非是一蹴而就的事情，而是需要有一個轉(zhuǎn)變的過程。在這個過程中，初創(chuàng)企業(yè)和其利益相關(guān)者經(jīng)歷不斷互動獲取信息，不斷利用所有的可得信息對其最初的社會交往圖式(即自我圖式、個人圖式和情境圖式)進(jìn)行調(diào)整。隨著社會交往圖式的調(diào)整，初創(chuàng)企業(yè)和其利益相關(guān)者關(guān)系的融合逐漸深化，從低水平的雙方適應(yīng)(即認(rèn)知性嵌入)到高水平的雙方融合(即關(guān)系嵌入)，再到多方共贏的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(即結(jié)構(gòu)性嵌入)。這不但體現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者從個人主義身份導(dǎo)向、關(guān)系身份導(dǎo)向到集體主義身份導(dǎo)向的演變[13]，而且表明利益相關(guān)者見證初創(chuàng)企業(yè)在嵌入商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的過程中不斷得到成長和融合。

3啟動階段的自我心理定位、行為互動與認(rèn)知嵌入

關(guān)系啟動之前，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者實際上已經(jīng)初步形成自我圖式，這源于初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者曾經(jīng)的社會化經(jīng)歷。尤其是自我認(rèn)知具有連續(xù)性，從而積極主動的初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者不但知道現(xiàn)實的“我”和過去的“我”，而且憧憬有關(guān)將來的“我”。然而，不同的利益相關(guān)者因前期經(jīng)歷不同，所以其所擁有的自我圖式也存在差異。此外，初創(chuàng)企業(yè)和其利益相關(guān)者彼此對對方的本質(zhì)與特征，所能掌握的信息是非常有限的。在這種情況下，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在管理自己所處的關(guān)系時，經(jīng)常會依賴各自所擁有的自我圖式，進(jìn)行非理性的行為互動。其中，互動前的自我圖式是初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者做出行為反應(yīng)的重要框架，會直接影響初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者對自己的心理定位；互動后做出適當(dāng)調(diào)整的自我圖式則直接影響初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者之間關(guān)系的發(fā)展趨勢。當(dāng)然，基于互動前后自我圖式的發(fā)展，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者對雙方關(guān)系的發(fā)展趨勢取決于彼此自我概念的符合程度，或者能否證實彼此渴望的自我，即縮小雙方的認(rèn)知距離，實現(xiàn)認(rèn)知趨同。

3.1初創(chuàng)企業(yè)自我心理定位與行為反應(yīng)

相關(guān)性和影響力是解釋企業(yè)和利益相關(guān)者關(guān)系的重要變量。根據(jù)影響力-利益框架分析法[14]，不同利益相關(guān)者或初創(chuàng)企業(yè)的影響力和利益關(guān)系是存在差異的。其中，影響力是基于行動主體實施影響的資源[15]；利益自有其內(nèi)在價值，被視為利益相關(guān)者的重要性、價值觀、期望和要求的綜合概念[16]。由于初次接觸之前缺乏對利益相關(guān)者的個人圖式，初創(chuàng)企業(yè)會根據(jù)感知的自己對利益相關(guān)者影響力和自身利益受利益相關(guān)者的依賴程度(即自我圖式)形成4種類型的自我心理定位(見圖2)。

鑒于心理活動是行為的基礎(chǔ)，心理定位應(yīng)該是影響初創(chuàng)企業(yè)行為諸因素中的首要因素。從而在接觸之初，由于受資源約束和地位有限的影響，初創(chuàng)企業(yè)根據(jù)自我心理定位對網(wǎng)絡(luò)中各利益相關(guān)者采取差異化的行為反應(yīng)，以各種各樣的復(fù)雜方式嵌入到利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)之中。根據(jù)沖突管理理論，初創(chuàng)企業(yè)的行為反應(yīng)包括合作協(xié)同、強制支配、遷就忍讓和回避冷處理：①受工具性交易動機(jī)的驅(qū)動，當(dāng)感知對利益相關(guān)者影響力強和對利益相關(guān)者依賴高(即“強影響，高依賴”)時，初創(chuàng)企業(yè)將對該類利益相關(guān)者(如雇員)采取合作的協(xié)同行為，如小米公司在創(chuàng)業(yè)之初就推行全員持股計劃，與雇員分享收益；②當(dāng)感知對利益相關(guān)者影響力強和對利益相關(guān)者依賴低(即“強影響，低依賴”)時，初創(chuàng)企業(yè)對該類利益相關(guān)者(如風(fēng)險投資者)采取強制的支配行為，如阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)立之初，馬云拒絕了38家風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，僅接受以高盛集團(tuán)為首的500萬美元風(fēng)險投資；③當(dāng)感知對利益相關(guān)者影響力弱和對利益相關(guān)者依賴高(即“弱影響，高依賴”)時，初創(chuàng)企業(yè)則對該類利益相關(guān)者(如客戶)采取遷就的忍讓行為，如百度集團(tuán)在初創(chuàng)期將技術(shù)開放給首家客戶——硅谷動力時，技術(shù)團(tuán)隊傾巢出動；④當(dāng)感知對利益相關(guān)者影響力弱和對利益相關(guān)者依賴低(即“弱影響，低依賴”)時，初創(chuàng)企業(yè)對該類利益相關(guān)者(如媒體、宗教組織)采取回避的冷處理行為。

圖2　啟動階段的自我心理定位、行為互動與認(rèn)知嵌入

3.2利益相關(guān)者自我心理定位與行為反應(yīng)

不但初創(chuàng)企業(yè)感知自身對不同利益相關(guān)者的影響力和自身利益受不同利益相關(guān)者的依賴程度存在差異，而且不同利益相關(guān)者感知自身對初創(chuàng)企業(yè)的影響力和自身利益受初創(chuàng)企業(yè)依賴程度也是不同的。其中，利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)影響力的3種來源是投票影響力、政治影響力和經(jīng)濟(jì)影響力。同理，由于缺乏對初創(chuàng)企業(yè)認(rèn)知的個人圖式，不同利益相關(guān)者會根據(jù)感知的自己對初創(chuàng)企業(yè)影響力和自身利益受初創(chuàng)企業(yè)的依賴程度(即自我圖式)兩個維度形成4種類型的自我心理定位(見圖2)。伴隨經(jīng)歷、動機(jī)和偏好顯露的利益相關(guān)者心態(tài)與初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系是緊密相關(guān)的[17]。從而不同利益相關(guān)者同樣根據(jù)自我心理定位對初創(chuàng)企業(yè)采取差異化的行為反應(yīng)。由于缺乏相互接觸的歷史，利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)采取的行為反應(yīng)同樣包括合作協(xié)同、強制支配、遷就忍讓和回避冷處理：①受到工具性交易動機(jī)的驅(qū)動，當(dāng)感知自身對初創(chuàng)企業(yè)影響力強和對初創(chuàng)企業(yè)依賴高(即“強影響，高依賴”)時，該類利益相關(guān)者(如股東)則相應(yīng)會對初創(chuàng)企業(yè)采取合作的協(xié)同行為；②當(dāng)感知自身對初創(chuàng)企業(yè)影響力強和對初創(chuàng)企業(yè)依賴低(即“強影響，低依賴”)時，該類利益相關(guān)者(如風(fēng)險投資者、政府)利用影響力，而不是依賴組織可信的方式，對初創(chuàng)企業(yè)采取強制的支配行為；③當(dāng)感知自身對初創(chuàng)企業(yè)影響力弱和對初創(chuàng)企業(yè)依賴高(即“弱影響，高依賴”)時，該類利益相關(guān)者采取遷就的忍讓行為；④當(dāng)感知自身對初創(chuàng)企業(yè)影響力弱和對初創(chuàng)企業(yè)依賴低(即“弱影響，低依賴”)時，該類利益相關(guān)者采取回避的冷處理行為。

3.3行為互動中的認(rèn)知嵌入

自我圖式不僅能夠啟發(fā)初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者互動，而且對二者互動發(fā)揮指導(dǎo)作用。初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者都有為對方付出(合作)或不為對方付出(不合作)兩種選擇。如果初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者根據(jù)自我心理定位感知非對稱依存，那么二者之間的行為互動更可能采用基于市場的交換，雙方調(diào)整各自心理定位選擇力量占優(yōu)合作；如果初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者感知相互依存，那么二者間的行為互動更可能采用基于理解的交換，雙方調(diào)整各自心理定位選擇關(guān)系占優(yōu)合作方式[18]。初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者互動行為是二者各自自我圖式更新的前提，有什么樣的互動行為就有什么樣的自我圖式。此外，只有實施積極的行為互動，才可能啟動自我圖式的更新?；又?，初創(chuàng)企業(yè)和其利益相關(guān)者分別通過“同化”與“順應(yīng)”構(gòu)建各自的新認(rèn)知圖式(包括自我圖式和個人圖式)，再次形成新的自我心理定位，進(jìn)而調(diào)整自己的行為。

在自我圖式同化與順應(yīng)的過程中，初創(chuàng)企業(yè)與少數(shù)利益相關(guān)者在有限次數(shù)重復(fù)博弈互動中可能產(chǎn)生存在合作型的價值互動關(guān)系，從而根據(jù)互動后的自我圖式采取相互忍讓(包括克制、堅心、容受、退讓)[19]，進(jìn)而改變與對方的交往方式。至此，通過各自的自我調(diào)節(jié)機(jī)制，雙方相應(yīng)從被動同化(即吸收、消化)到主動順應(yīng)(即適應(yīng)、遷就)，形成共同理解的表達(dá)、解釋與賦予意義的語言、符號和文化習(xí)慣等認(rèn)知結(jié)構(gòu)，如小米公司在初創(chuàng)期由于品牌知名度較低，采取與粉絲互動而不是廣告營銷，嵌入智能手機(jī)用戶網(wǎng)絡(luò)之中，贏得消費者對小米品牌的認(rèn)知和接納。當(dāng)然，鑒于初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者之間的真實信任是基于深刻的內(nèi)在體驗，從而雖然初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者開始出現(xiàn)角色性接觸，雙方自我暴露的深度和廣度均有所增加，但是利益相關(guān)者與初創(chuàng)企業(yè)并沒有進(jìn)入情感性認(rèn)同的關(guān)系狀態(tài)。

4培育階段的對偶心理定位、行為互動與關(guān)系嵌入

初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者高質(zhì)量關(guān)系(認(rèn)同、承諾、信任和滿意)[6]的形成是一個相當(dāng)復(fù)雜的心理編碼過程，涉及較多的心理機(jī)制和相關(guān)影響因素。從而一個有效關(guān)系的建立和發(fā)展需要持續(xù)的互動和經(jīng)歷時間的考驗。經(jīng)歷啟動階段，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者擁有對方特征的相關(guān)認(rèn)知，常常會自覺不自覺地對對方進(jìn)行評判，形成個人圖式。個人圖式的作用不僅表現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者對對方行為和特性的認(rèn)知，而且表現(xiàn)為初創(chuàng)企業(yè)或利益相關(guān)者心理的一種規(guī)律和定位。初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者是平等地位，雙方在相互熟悉之后理性選擇某種行動時，總是出于某種需求心理定位。對偶心理定位在初創(chuàng)企業(yè)或利益相關(guān)者做出響應(yīng)行為決策時具有自己不能意識到的心理強制作用，支配初創(chuàng)企業(yè)或利益相關(guān)者的行為。由此，進(jìn)入培育階段，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者根據(jù)各自擁有的個人圖式開始再次互動，并形成新的個人圖式及根據(jù)新個人圖式對對方需求的行為適應(yīng)[20]，進(jìn)入情感性的認(rèn)同關(guān)系狀態(tài)，最終帶來雙方重視彼此間的需要與目標(biāo)。

4.1初創(chuàng)企業(yè)對利益相關(guān)者的心理定位及行為反應(yīng)

利益相關(guān)者影響初創(chuàng)企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)或受初創(chuàng)企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)過程影響，但是不同利益相關(guān)者所擁有的影響力是非對稱的。一般而言，利益相關(guān)者各自的資源、支持對組織越重要，影響力越大，企業(yè)會考慮其期望的可能性越大。當(dāng)然，初創(chuàng)企業(yè)針對不同利益相關(guān)者做出的響應(yīng)不但依賴于利益相關(guān)者影響力強度，而且取決于其應(yīng)對這些來自利益相關(guān)者壓力所掌握的資源[21]。其中，初創(chuàng)企業(yè)感知的利益相關(guān)者對其的影響力是指利益相關(guān)者對于企業(yè)管理者行為、決策的影響程度，這會影響企業(yè)與利益相關(guān)者的關(guān)系強度[22]；初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)對來自利益相關(guān)者壓力的資源就是利益相關(guān)者的利益對初創(chuàng)企業(yè)的依賴程度。由此，初創(chuàng)企業(yè)按照感知的利益相關(guān)者影響力和利益相關(guān)者利益受自己的依賴程度做出權(quán)衡，形成對不同利益相關(guān)者的對偶心理定位(見圖3)。

圖3　培育階段的對偶心理定位、行為互動及關(guān)系嵌入

雖然初創(chuàng)企業(yè)的眾多利益相關(guān)者不是同質(zhì)的，但是資源有限的初創(chuàng)企業(yè)并不能以個性化方式來滿足眾多利益相關(guān)者的需求。對于各利益相關(guān)者的利益要求，初創(chuàng)企業(yè)通常會根據(jù)對不同利益相關(guān)者的對偶心理定位分類采取行動：①對于影響力強和其對初創(chuàng)企業(yè)依賴高(即“強影響，高依賴”)的利益相關(guān)者(如股東)，初創(chuàng)企業(yè)采取對話行為，并讓其積極參與企業(yè)決策。②對于影響力強但其對初創(chuàng)企業(yè)依賴低(即“強影響，低依賴”)的利益相關(guān)者(如工會、政府、媒體)，初創(chuàng)企業(yè)則采取說服行為，試圖以有利于自身的方式來改變利益相關(guān)者的理解、態(tài)度和行為，并吸取來自利益相關(guān)者的反饋。例如，在TODAY連鎖便利店創(chuàng)業(yè)初期，初創(chuàng)人宋迎春親自尋找供應(yīng)商，講解連鎖便利店的經(jīng)營模式和前景，試圖說服并得到他們的支持。③對于影響力弱和其對初創(chuàng)企業(yè)依賴高(即“弱影響，高依賴”)的利益相關(guān)者，初創(chuàng)企業(yè)為了獲得來自利益相關(guān)者的持續(xù)支持，采取簡單地單向告知利益相關(guān)者的行為。④對于影響力弱和其對初創(chuàng)企業(yè)依賴弱(即“弱影響，弱依賴”)的利益相關(guān)者(如宗教組織)，初創(chuàng)企業(yè)則采取漠視行為。不同的行為反應(yīng)代表與利益相關(guān)者溝通的不同工具或策略，例如，告知行為可能包括通過簡報或報告的溝通，說服行為包括會議或爭論，積極對話行為包括工作小組[23]。

4.2利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)的心理定位及行為反應(yīng)

初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者主體的地位是平等的，從而利益相關(guān)者-企業(yè)關(guān)系包含互惠、互依、擔(dān)責(zé)3種不同但又互補的責(zé)任內(nèi)涵，即企業(yè)負(fù)責(zé)履行對利益相關(guān)者的義務(wù)，利益相關(guān)者也相應(yīng)負(fù)責(zé)履行對企業(yè)的義務(wù)[24]。在履行對企業(yè)的義務(wù)時，利益相關(guān)者基于對初創(chuàng)企業(yè)響應(yīng)自己利益訴求的感知而對企業(yè)做出合作或威脅行為的抉擇[6]。利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)能力、仁慈和正直的感知(即可信度)是影響其相信初創(chuàng)企業(yè)響應(yīng)自己利益訴求的重要因素[25]。此外，各方利益相關(guān)者的影響力大小與利益無關(guān)，即不管利益相關(guān)者投入組織運營中的利益多少, 利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)的影響力可能是強的也可能是弱的。由此，不同利益相關(guān)者會按照初創(chuàng)企業(yè)的影響力和信任度形成對偶心理定位，并采取不同的行為反應(yīng)。例如，利益相關(guān)者能夠通過支持購買習(xí)慣、表示忠誠、贊揚公司、示威、罷工或抵制公司等形式對初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)生影響。

對影響力強和信任度高(即“強影響，高信任”)的初創(chuàng)企業(yè)，利益相關(guān)者采取合作協(xié)同行為；對影響力強和信任度低(即“強影響，低信任”)的初創(chuàng)企業(yè)，利益相關(guān)者則采取遷就忍讓行為，即依賴初創(chuàng)企業(yè)遵循公平原則承擔(dān)義務(wù)的可信賴，相信初創(chuàng)企業(yè)能夠給他們帶來回報或保護(hù)他們的利益不受損害；對影響力弱和信任度高(即“弱影響，高信任”)的初創(chuàng)企業(yè)，利益相關(guān)者采取強制支配行為；對于影響力弱和信任度低(即“弱影響，低信任”)的初創(chuàng)企業(yè)，利益相關(guān)者則采取回避、冷處理的漠視行為，例如，潛在員工可能不會加入公司，現(xiàn)有員工可能不表現(xiàn)組織公民行為，顧客不愿購買公司產(chǎn)品或服務(wù)，社區(qū)不認(rèn)可公司的運營。

4.3行為互動中的關(guān)系嵌入

隨著能動性的增強和對對方認(rèn)知的深化，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者認(rèn)識到他們之間的關(guān)系是互惠的。其中，如果利益相關(guān)者期望從初創(chuàng)企業(yè)得到利益，他們應(yīng)該為初創(chuàng)企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。例如，來自投資者的資金和信用、來自顧客的忠誠和利潤、來自員工的創(chuàng)意和技能以及來自供應(yīng)商的原材料和服務(wù)等。當(dāng)然，初創(chuàng)企業(yè)在從利益相關(guān)者得到貢獻(xiàn)的同時，也應(yīng)關(guān)注利益相關(guān)者的滿意度。由此，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者的觀點、關(guān)注點和利益應(yīng)該融入對方?jīng)Q策和活動之中，從而初創(chuàng)企業(yè)與其利益相關(guān)者雙方在互動中保持關(guān)注是建構(gòu)積極互動的必要條件，也是各自產(chǎn)生被支持感和信任感的基本條件。在此階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者在行為互動中才真正關(guān)注對方，敏感地察覺對方的需要和反應(yīng)，捕捉在行為互動中發(fā)出的有價值信息。隨著有價值信息的擴(kuò)大，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者也會對形成的“個人圖式”進(jìn)行自動修正，以完善對對方特征的判斷。此外，在積極的互動過程中，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者也會根據(jù)獲得的情境信息構(gòu)建新的情境圖式。

互動之后，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者會根據(jù)新的個人圖式和情境圖式調(diào)適自身行為，分別策略性地運用透明與參與兩種機(jī)制來響應(yīng)對方的需要。本質(zhì)上，透明和參與是同一塊錢幣的兩面，分別表示主體擔(dān)當(dāng)責(zé)任的兩種不同機(jī)制[26]。在關(guān)系建立初期，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者之間信任度并不高，從而利益相關(guān)者對初創(chuàng)企業(yè)透明的要求在關(guān)系演變過程中持續(xù)上漲[27]。組織透明是利益相關(guān)者和初創(chuàng)企業(yè)之間進(jìn)行積極互動的必要前提條件，能夠促進(jìn)企業(yè)擔(dān)當(dāng)責(zé)任，體現(xiàn)對利益相關(guān)者的尊重。透明、擔(dān)當(dāng)責(zé)任和對話進(jìn)一步能夠樹立初創(chuàng)企業(yè)的組織聲譽，從而初創(chuàng)企業(yè)根據(jù)互動后的個人圖式和情境圖式實施組織透明策略，增強利益相關(guān)者的組織透明感。利益相關(guān)者的組織透明感進(jìn)一步增強其對初創(chuàng)企業(yè)能力、仁慈和正直的感知，最終提升初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系中的信任感[25]。與此同時，利益相關(guān)者則根據(jù)互動后的個人圖式和情境圖式調(diào)整對初創(chuàng)企業(yè)的信心。初創(chuàng)企業(yè)的公司聲譽被視為過去行動的函數(shù)，利益相關(guān)者信心則是向前看的特性，反映利益相關(guān)者相信初創(chuàng)企業(yè)在未來會采取正直的行動，是驅(qū)動利益相關(guān)者行為的主要因素。對初創(chuàng)企業(yè)認(rèn)同或者心懷信任、承諾和滿意的利益相關(guān)者會以支持公司目標(biāo)的方式來做事。由此，對初創(chuàng)企業(yè)充滿信心的利益相關(guān)者采取主動參與策略，積極與初創(chuàng)企業(yè)溝通、對話和交流。甚至利益相關(guān)者為某個特殊問題或事項主動嵌入決策過程，貢獻(xiàn)自己的智力和關(guān)系資源等。參與實踐可能在公眾關(guān)系、客戶服務(wù)、供應(yīng)商關(guān)系、管理會計和人力資源管理等活動中存在。在這些實踐中，利益相關(guān)者參與被視為贊成機(jī)制、控制機(jī)制、合作機(jī)制、擔(dān)責(zé)機(jī)制、員工參與形式，甚至強化信任的方法、真正信任的替代、強化公平披露、公司治理機(jī)制。

總之，經(jīng)歷培育階段的互動之后，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者關(guān)系從啟動階段的脆弱信任(工具性信任)經(jīng)過多次反復(fù)的及時、真誠和同理心互動發(fā)展到培育階段的彈性信任(基于多種較強關(guān)系連結(jié)，根植于經(jīng)驗及道德觀的信任)[28]。至此，雙方情感聯(lián)系越來越密切，逐漸形成心理依戀，標(biāo)志著初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者間的雙邊關(guān)系已經(jīng)發(fā)生實質(zhì)性的變化，從而初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系性嵌入。

5融合階段的情境心理定位、行為互動與結(jié)構(gòu)嵌入

在已經(jīng)到來的“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，企業(yè)的眾多利益相關(guān)者并非獨立存在，而是相互影響的，并且鏈接更快、更廣范圍和更便捷。從而，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者的互動并非二元雙邊關(guān)系，其實是存在于交織關(guān)系的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中的多邊關(guān)系。利益相關(guān)者本身對初創(chuàng)企業(yè)具有一定的影響力，而利益相關(guān)者之間復(fù)雜的關(guān)系也會產(chǎn)生相當(dāng)程度的影響。由于初創(chuàng)企業(yè)(SF)與某類利益相關(guān)者(SB)的關(guān)系、利益相關(guān)者之間的關(guān)系均會影響初創(chuàng)企業(yè)和另一類利益相關(guān)者(SA)的關(guān)系(即網(wǎng)絡(luò)中利益相關(guān)者根據(jù)利益、特質(zhì)等可能劃分為若干類，為了簡化分析過程，本研究僅考慮兩類利益相關(guān)者群體與初創(chuàng)企業(yè)的復(fù)雜關(guān)系)，所以初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者關(guān)系的構(gòu)建應(yīng)該放到三角關(guān)系的大背景下加以考量。經(jīng)歷啟動和培育階段，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者不但擁有自我和對方特征的相關(guān)認(rèn)知(即自我圖式和個人圖式)，而且擁有對關(guān)系所處情境的相關(guān)信息，形成情境圖式(即對社交的情境場合及相應(yīng)適當(dāng)行為的認(rèn)知)。情境圖式不僅幫助初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者分別識別自己所處的外在關(guān)系情境，而且能夠驅(qū)動初創(chuàng)企業(yè)或利益相關(guān)者的心理定位，并決定適當(dāng)?shù)男袨榉磻?yīng)，最終實現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)性嵌入。

5.1初創(chuàng)企業(yè)對情境的心理定位及行為反應(yīng)

利益相關(guān)者的多樣性決定他們所追求的利益訴求因為立場和出發(fā)點不同而有差異，甚至可能存在矛盾沖突[29]。利益相關(guān)者間關(guān)系特征包括關(guān)系歷史、利益相關(guān)者目標(biāo)、關(guān)系中的互動、關(guān)系中的信息共享、利益相關(guān)者間的信任[30]。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，利益相關(guān)者能夠以公開方式彼此交流組織的情況，競爭、互補和合作型利益相關(guān)者互動對組織的影響越來越顯著。其中，利益相關(guān)者合作不僅由利益相關(guān)者的心理定位決定，而且依賴網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系因素。隨著初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系日趨復(fù)雜化，初創(chuàng)企業(yè)、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB三者形成三角關(guān)系系統(tǒng)。初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SA、初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SB、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB之間在諸多領(lǐng)域存在共同而又不可能完全一致的利益，所以它們的關(guān)系均呈現(xiàn)出典型的社會交換特征，即交換性關(guān)系或敵對關(guān)系(統(tǒng)稱為消極關(guān)系)，也顯現(xiàn)出情感認(rèn)同的特征，即承諾關(guān)系或伙伴關(guān)系(統(tǒng)稱為積極關(guān)系)。此外，在復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，主體對另一主體的態(tài)度，常常受第三方對該主體態(tài)度的影響，因此關(guān)系系統(tǒng)中初創(chuàng)企業(yè)、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB三者之間動態(tài)關(guān)系形成的動機(jī)、方式和過程均符合態(tài)度平衡理論的特征和條件。由此，本研究采用平衡理論的思路，全面詮釋初創(chuàng)企業(yè)、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB相互關(guān)聯(lián)的3個主體互動過程及其后續(xù)發(fā)展。

按照態(tài)度平衡理論的思路(見圖4)，如果“+”表示積極關(guān)系，“-”表示消極關(guān)系，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者三角關(guān)系存在4種平衡結(jié)構(gòu)(即圖4中的(1)、(2)、(3)和(4))和4種不平衡結(jié)構(gòu)(即圖4中的(5)、(6)、(7)和(8))。其中，如果初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SA間、初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SB間、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB間均是積極關(guān)系，則初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者SA-利益相關(guān)者SB關(guān)系中三邊關(guān)系皆為正號，系統(tǒng)呈現(xiàn)平衡狀態(tài)，是最穩(wěn)定的三角關(guān)系。如果初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SA間、初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SB間、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB間三邊關(guān)系存在二負(fù)一正，關(guān)系結(jié)構(gòu)也是平衡的狀態(tài)。除此之外，其他組合是處于不平衡結(jié)構(gòu)，不平衡狀態(tài)產(chǎn)生緊張及恢復(fù)平衡的內(nèi)在力量，最終導(dǎo)致關(guān)系系統(tǒng)發(fā)生變化，達(dá)到新的平衡狀態(tài)。

圖4　初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者三角關(guān)系結(jié)構(gòu)

圖5　融合階段的情境心理定位、行為互動與結(jié)構(gòu)嵌入

初創(chuàng)企業(yè)根據(jù)培育階段形成的情境圖式，按照感知的初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SA間關(guān)系、利益相關(guān)者SA和SB間關(guān)系做出判斷，形成不同心理定位(見圖5)。外在關(guān)系情境在初創(chuàng)企業(yè)心目中確立后，初創(chuàng)企業(yè)會根據(jù)不同的情境心理定位對利益相關(guān)者SB采取差異化的行為反應(yīng)：①在企業(yè)-SA關(guān)系積極和SA-SB關(guān)系積極的情境下，初創(chuàng)企業(yè)會積極與利益相關(guān)者SB合作，采取對話行為；②在企業(yè)-SA關(guān)系消極和SA-SB關(guān)系積極的情境下，初創(chuàng)企業(yè)會采取告知方式對待利益相關(guān)者SB；③在企業(yè)-SA關(guān)系消極和SA-SB關(guān)系消極的情境下，初創(chuàng)企業(yè)會采取說服方式對待利益相關(guān)者SB；④在企業(yè)-SA關(guān)系積極和SA-SB關(guān)系消極的情境下，初創(chuàng)企業(yè)會采取漠視方式對待利益相關(guān)者SB，以達(dá)到穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。

5.2利益相關(guān)者對情境的心理定位及行為反應(yīng)

利益相關(guān)者不僅對自己感受做出反應(yīng)，也會對其他利益相關(guān)者是否被負(fù)責(zé)任地對待而做出反應(yīng)。其中，利益相關(guān)者是公司活動和結(jié)果的受體，體驗公司行為的影響，將這種體驗描述為自我關(guān)聯(lián)感受(如顧客收到商品或服務(wù)的體驗，員工對工作條件的感受)；通過利益相關(guān)者的觀察，他們擁有他人關(guān)聯(lián)感受，即組織是否回報當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，是否公正對待供應(yīng)商或競爭者，組織運營中如何積極或消極影響自然環(huán)境或物理環(huán)境。自我關(guān)聯(lián)感受和他人關(guān)聯(lián)感受均與利益相關(guān)者對企業(yè)的信任、態(tài)度和行為緊密相關(guān)。

同理，利益相關(guān)者SB也會根據(jù)培育階段形成的情境圖式，按照感知的初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者SA間關(guān)系、利益相關(guān)者SA和SB間關(guān)系做出預(yù)判，形成不同心理定位(見圖5)，并采取差異化的行為反應(yīng)：①在企業(yè)-SA關(guān)系積極和SA-SB關(guān)系積極的情境下，利益相關(guān)者SB會積極與初創(chuàng)企業(yè)合作，做出親事業(yè)行為，維護(hù)價值共同體的利益；②在企業(yè)-SA關(guān)系消極和SA-SB關(guān)系積極的情境下，利益相關(guān)者SB會采取親利益相關(guān)者行為，從事有利于其他利益相關(guān)者的行為[6]；③在企業(yè)-SA關(guān)系消極和SA-SB關(guān)系消極的情境下，利益相關(guān)者SB會采取親初創(chuàng)企業(yè)行為，同時與初創(chuàng)企業(yè)建立多元關(guān)系，例如，產(chǎn)品購買、求職、股份投資[6]；④在企業(yè)-SA關(guān)系積極和SA-SB關(guān)系消極的情境下，利益相關(guān)者SB會對初創(chuàng)企業(yè)采取漠視行為，以達(dá)到穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。

5.3行為互動中的結(jié)構(gòu)嵌入

伴隨進(jìn)入移動互聯(lián)、社交網(wǎng)絡(luò)而來的后互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中主體之間的交流越來越直接、便捷，主體的行為和需求越來越透明，從而初創(chuàng)企業(yè)價值的實現(xiàn)越來越依賴于其與利益相關(guān)者間及利益相關(guān)者之間的高效合作。然而，初創(chuàng)企業(yè)、利益相關(guān)者SA和利益相關(guān)者SB三類行動主體在行為互動中形成較為復(fù)雜的三角關(guān)系。此時，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者SB會調(diào)整自己擁有的情境圖式，并對自身行為進(jìn)行調(diào)適。由于涉及多個利益相關(guān)者和利益相關(guān)者意見不一致，合作是復(fù)雜的，從而需要有效的利益相關(guān)者整合機(jī)制來協(xié)調(diào)。利益相關(guān)者整合是尋求不同利益相關(guān)者視角和意見一致的方法，即通過協(xié)調(diào)與利益相關(guān)者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，強化共同的愿景和強烈的使命感。根據(jù)社會認(rèn)同和群體內(nèi)關(guān)系理論，對初創(chuàng)企業(yè)認(rèn)同的利益相關(guān)者會認(rèn)為其他利益相關(guān)者是志同道合的，因此認(rèn)為其他利益相關(guān)者共享類似價值觀。此外，強烈認(rèn)同初創(chuàng)企業(yè)的利益相關(guān)者希望將他們自己的群體和其他群體區(qū)分開來，并強化他們與初創(chuàng)企業(yè)地位交織在一起的自尊。由此，通過行為互動和戰(zhàn)略聯(lián)盟的組建，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者的多邊關(guān)系逐漸由競爭并存型關(guān)系轉(zhuǎn)變成合作認(rèn)同型關(guān)系的利益共同體，實現(xiàn)關(guān)系從主動適應(yīng)到主動超越。例如，在2009年，立得空間公司、武大吉奧公司、武漢武大卓越公司等初創(chuàng)企業(yè)積極參與組建由東湖高新區(qū)管委會、武漢市科技局、武漢大學(xué)和湖北省測繪局牽頭的“武漢·中國光谷”地球空間信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。至此，初創(chuàng)企業(yè)與利益相關(guān)者從基于利益和影響力威懾的理性交易關(guān)系到基于能力了解和信心的雙邊信任關(guān)系，演變到基于文化和價值融合的多邊認(rèn)同關(guān)系，標(biāo)志著初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)完全融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)。

6研究結(jié)論與未來展望

6.1研究結(jié)論

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不在于其擁有多少資源，更在于它是否能夠創(chuàng)建和融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)，并占據(jù)一席之地。本研究基于圖式理論的視角，遵循“認(rèn)知→心理定位→行為反應(yīng)→互動→動機(jī)性信息加工→情感反應(yīng)”范式，構(gòu)建初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的邏輯推理模型，延伸和拓展了企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系領(lǐng)域的研究。研究結(jié)論如下。

(1)社會交往圖式既能夠啟動初創(chuàng)企業(yè)-利益相關(guān)者互動，又能夠在互動中實現(xiàn)調(diào)整和轉(zhuǎn)化。初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者之間關(guān)系的發(fā)展，不僅與初創(chuàng)企業(yè)如何認(rèn)識自己(自我圖式)和利益相關(guān)者(個人圖式)相關(guān)，而且取決于利益相關(guān)者如何認(rèn)識自己(自我圖式)和初創(chuàng)企業(yè)(個人圖式)，甚至受利益相關(guān)者間關(guān)系如何(情境圖式)的影響。初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者的社會交往圖式在關(guān)系構(gòu)建過程的互動活動之中得到不斷形成和豐富。其中，在初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)過程中啟動、培育和融合各階段的互動之前，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者會根據(jù)各自擁有的社會交往圖式(自我圖式、個人圖式和情境圖式)形成心理定位，然后再采取相應(yīng)的行為反應(yīng)?；又?，雙方會透過對自己、彼此行為和外在情境的解讀，調(diào)整自己的行為，并可能更新和重構(gòu)社會交往圖式。當(dāng)然，成功的社會交往圖式更新和重構(gòu)要求初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者具有明確的互動心理意識，不斷構(gòu)建和完善認(rèn)知圖式，在積極互動實踐中順利實現(xiàn)社會交往圖式的調(diào)整和轉(zhuǎn)換。

(2)網(wǎng)絡(luò)嵌入的核心機(jī)制隨著啟動、培育和融合階段的轉(zhuǎn)換從自我調(diào)適、對偶調(diào)適拓展到情境調(diào)適。其中，在啟動階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者從被動同化到主動順應(yīng)，以互諒互讓的自我調(diào)適機(jī)制達(dá)成認(rèn)知趨同，實現(xiàn)認(rèn)知嵌入；在培育階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者從被動適應(yīng)到主動塑造，分別實施組織透明和主動參與的對偶調(diào)適機(jī)制，促進(jìn)二者關(guān)系從工具性交易到情感性認(rèn)同，實現(xiàn)關(guān)系嵌入；在融合階段，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者從主動適應(yīng)到主動超越，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟的情境調(diào)適機(jī)制，促進(jìn)多邊穩(wěn)定共贏關(guān)系，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)嵌入。通過認(rèn)知嵌入、關(guān)系嵌入和結(jié)構(gòu)嵌入的依次實現(xiàn)，初創(chuàng)企業(yè)完全融入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)。

(3)縱觀初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的演變歷程，不難發(fā)現(xiàn)，“以互動促圖式，以圖式促關(guān)系”的驅(qū)動機(jī)制始終貫穿于嵌入過程。互動在驅(qū)動關(guān)系質(zhì)量從交易到認(rèn)同中發(fā)揮重要的作用。不僅在啟動、培育和融合階段的轉(zhuǎn)換中，而且在每個階段的關(guān)系轉(zhuǎn)變中，均是至關(guān)重要的。一方面，在每個階段，第一波互動直接決定圖式的更新，第二波互動中圖式直接決定關(guān)系的發(fā)展方向。啟動階段更新的自我圖式和構(gòu)建的個人圖式促進(jìn)初創(chuàng)企業(yè)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知嵌入，培育階段更新的個人圖式和構(gòu)建的情境圖式促進(jìn)初創(chuàng)企業(yè)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入，融合階段更新的情境圖式促進(jìn)初創(chuàng)企業(yè)對利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)嵌入。另一方面，在各個階段之間的轉(zhuǎn)接，彼此之間環(huán)環(huán)相扣。啟動階段形成的個人圖式為培育階段驅(qū)動心理定位和行為互動提供動力，培育階段形成的情境圖式驅(qū)動融合階段的心理定位和行為互動。

6.2未來展望

本研究按照啟動、培育和融合3個階段對初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的歷程全貌進(jìn)行了邏輯推演，并將之歸納為自我圖式、個人圖式和情境圖式分別驅(qū)動各階段的關(guān)系演變。這為利益相關(guān)者理論注入并提供新的研究內(nèi)容和研究視角。然而，圖式理論僅具有描述和解釋功能，從而本研究結(jié)論僅停留在思辨層面，亟需今后采用案例研究加以驗證，以提高研究結(jié)論的科學(xué)性和說服力。此外，本研究僅從認(rèn)知發(fā)展視角來邏輯推理初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)，但是認(rèn)知、情感、動機(jī)、行為永遠(yuǎn)是相互聯(lián)系的，因此今后需要結(jié)合認(rèn)知、動機(jī)和情感綜合視角來揭示初創(chuàng)企業(yè)嵌入利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)的行為規(guī)律。

以發(fā)展的動態(tài)視角來看，利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)是一個動態(tài)的、開放的過程。在網(wǎng)絡(luò)嵌入過程中，初創(chuàng)企業(yè)和利益相關(guān)者的影響力是不斷發(fā)生變化的，二者關(guān)系是不對稱、不規(guī)則的，在互動中可能逐漸形成領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的角色。然而，目前關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的主要文獻(xiàn)集中在組織內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和追隨者之間關(guān)系，并被追隨者界定為下屬。今后需要討論在企業(yè)外部利益相關(guān)者作為追隨者的互動中發(fā)生的領(lǐng)導(dǎo)行為，并以此為突破口對企業(yè)建立和維護(hù)利益相關(guān)者關(guān)系的能力予以關(guān)注。此外，參與權(quán)利的確不等于參與能力，今后需要將利益相關(guān)者參與能力納入企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系的研究視野。通過這些命題的探討以期豐富和充實企業(yè)-利益相關(guān)者關(guān)系的研究。

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(編輯丘斯邁)

A Study on How a Start-up Firm Is Embedded in Its Stakeholders Network——Based on the Schema Theory

CHEN Jian’anCAO DongmeiTAO HouyongTAO Ya

(Wuhan University, Wuhan, China)

Abstract：It is deduced that a start-up firm is embedded in its stakeholders network based on Schema Theory. The results are as follows. A start-up firm and its stakeholders will interact in relationship starting, cultivating and integrating according to their initial schemas, and update their original schemas and build new schemas based on available information. Furthermore, those new schemas drive them to make necessary adjustments to get embedded in stakeholders network. At the beginning, they make responsive behavior according to those self-positioning formed by their self-schemas. Meanwhile, new self-schemas are also formulated as a result from the interaction. Furthermore, a self-adjustment mechanism is implemented initiatively, and then promotes to achieve the cognitive embeddedness in stakeholders network. In the cultivating stage, they form their dyad psychological orientation based on their person-schemas. Their person-schemas are updated after their interaction, and then drive them to implement the dyad adjustment mechanisms, which can promote the relational embeddedness in stakeholders network. In the integrating stage, they shape their psychological contextual positioning according to their context schema resulted from the cultivating stage. The context schemes are updated after their interaction, and then actuate the adjustment mechanism of strategic alliance, which promotes the structural embeddedness in stakeholders network.

Key words：start-up firm; stakeholder network; schema theory; network embeddedness

中圖法分類號：C93

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1672-884X(2016)04-0560-12

基金項目：國家社會科學(xué)基金資助項目(10CGL009，11CGL014)；教育部中國博士后基金資助項目(20110491195)

收稿日期：2015-06-30

通訊作者：李錫元(1962～)，男，湖北京山人。武漢大學(xué)(武漢市430072)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、博士研究生導(dǎo)師，博士。研究方向為組織行為與人力資源管理、職業(yè)經(jīng)理人等。E-mail：xyliwhu@126.com

DOI編碼： 10.3969/j.issn.1672-884x.2016.04.011