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        你的品牌有沒有銷售力

        2016-05-14 10:07:18謝付亮
        銷售與管理 2016年5期
        關(guān)鍵詞:出眾支撐點定性

        謝付亮

        品牌運作多久,才能產(chǎn)生銷售力,要看具體情況而定,例如,對小企業(yè)來說是越快越好,最好是“馬上見效”,對大企業(yè)來說則可以滯后一點。良性的品牌可以迅速提高銷售力。

        無論怎么做品牌,筆者認(rèn)為品牌營銷就是在調(diào)研的基礎(chǔ)上唱好“三出戲”,品牌首先要“出眾”,與眾不同,特色鮮明;其次是品牌要“出名”,要讓更多人能夠“搜到”或“想到”這些品牌;最后是“出謀”,要站在消費者的角度為消費者“出謀劃策”,幫助消費者選擇適合他的產(chǎn)品或服務(wù)。

        三定調(diào)研

        那么,我們怎么做調(diào)研呢?調(diào)研的原則和順序是,先做定向調(diào)研,以明確品牌的方向;然后做定性調(diào)研,以進一步明確品牌的定位;最后是定量調(diào)研,以明確品牌大廈的各項支撐點,諸如具體的定價、包裝尺寸、終端布局等等。這一過程簡稱“三定調(diào)研”。

        定向、定性和定量調(diào)研并非完全割裂開,而是一個大概的程序,比如價格問題必須從戰(zhàn)略高度來解決,但若具體到數(shù)字,則要考慮到市場行情和消費者的感受。

        品牌塑造更多的是一次實踐,需要科學(xué)的指導(dǎo),但一次成功的實踐勝過一千打綱領(lǐng)。所以說“三定調(diào)研”品牌塑造的發(fā)動機,“三定調(diào)研”做扎實做到位了,才能做好品牌,否則品牌落不了地,找不到支撐點,必然會完蛋。那么“三定調(diào)研”會觸及哪些問題呢?

        四類問題

        品牌策劃公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗,以下簡單列舉四類問題。

        第一類問題,客戶是怎么來的?例如,經(jīng)過公司銷售團隊的系統(tǒng)努力而產(chǎn)生的客戶占多少?第二類問題,優(yōu)勢有沒有充分展示?例如,客戶或潛在客戶怎么看待我們?第三類問題,如何去競爭?例如,誰是最大的競爭對手?第四類,優(yōu)勢或資源的持續(xù)性問題。例如,過去為什么能發(fā)展?核心優(yōu)勢或資源在哪里?

        除了上述問題,需要我們調(diào)研的還有很多,方式也很多,調(diào)研是一個永不停止的過程,即使在制定出眾、出名或出謀的具體策略,也要根據(jù)實際出現(xiàn)的問題去補充調(diào)研。

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