林承松

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展及相關(guān)頂層設(shè)計(jì)及規(guī)則出臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)生較大的顛覆性重塑，互聯(lián)網(wǎng)證券將成為轉(zhuǎn)型升級(jí)的突破口。推進(jìn)券商投資顧問(wèn)模式，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異化，將會(huì)對(duì)整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、人才培養(yǎng)帶來(lái)較為深遠(yuǎn)的影響。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 互聯(lián)網(wǎng)證券 客戶(hù)需求 投資顧問(wèn)模式 人才需求

近兩年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，隨著新“國(guó)九條”的頒布和監(jiān)管新政的陸續(xù)出臺(tái)，2015年7月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》和中國(guó)人民銀行等十部委《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》先后發(fā)布，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的頂層設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)規(guī)則逐漸明晰，對(duì)傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)生較大的顛覆性重塑，許多證券公司都將互聯(lián)網(wǎng)證券作為轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新發(fā)展的突破口。研究互聯(lián)網(wǎng)證券如何促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以及經(jīng)紀(jì)人才如何轉(zhuǎn)型提升，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的顛覆性重塑

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，對(duì)于傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的顛覆性影響：

一是顛覆傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式，整體競(jìng)爭(zhēng)取代局部競(jìng)爭(zhēng)。證券經(jīng)紀(jì)開(kāi)戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等業(yè)務(wù)逐步向網(wǎng)上遷移，突破了物理位置的局限，形成全國(guó)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

二是重塑業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)模式。打破實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)固定營(yíng)業(yè)時(shí)間的傳統(tǒng)，營(yíng)運(yùn)模式由“5×8小時(shí)”向“7×24小時(shí)”轉(zhuǎn)變；營(yíng)業(yè)部單純從事客戶(hù)招攬的營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)受理的柜面人員將會(huì)減少，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)咨詢(xún)、辦理的人員則會(huì)大量增長(zhǎng)。

三是傳統(tǒng)盈利模式難以為繼，加速證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。傭金率從0.1%下降到0.02%的水平。生存壓力迫使證券公司加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，拓展新的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)證券將促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)證券下的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型模式

在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，券商專(zhuān)業(yè)的投顧業(yè)務(wù)將日益凸顯其重要性，成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)，并可借助互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)一步放大優(yōu)勢(shì)。

（一）客戶(hù)需求的多樣化是投資顧問(wèn)模式開(kāi)展的基礎(chǔ)

對(duì)投資者行為習(xí)慣分析，可以分為理財(cái)需求型、自主交易型和量化交易型。

1.理財(cái)需求型客戶(hù)逐年上升，投資理財(cái)服務(wù)需求強(qiáng)烈。隨著金融產(chǎn)品的復(fù)雜性和多樣化以及客戶(hù)的財(cái)富積累，理財(cái)需求型客戶(hù)越來(lái)越需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)膮f(xié)助。該部分客戶(hù)的主要特點(diǎn)為缺乏系統(tǒng)投資能力，以購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品為主，需要投資顧問(wèn)的理財(cái)指導(dǎo)。券商投顧業(yè)務(wù)須進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)群體，通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和選擇、產(chǎn)品跟蹤、資產(chǎn)配置等服務(wù)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的理財(cái)需求。

2.自主交易型客戶(hù)在中青年投資者群體中占比最高，理財(cái)服務(wù)需求更為多樣。其主要特點(diǎn)是具備自主投資分析與決策能力，自主進(jìn)行股票交易。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)群體，投資咨詢(xún)服務(wù)更應(yīng)側(cè)重于專(zhuān)業(yè)加工提煉的資訊、數(shù)據(jù)、個(gè)性化投資工具的提供以及風(fēng)險(xiǎn)控制、條件交易服務(wù)等，滿(mǎn)足其投資交易的多樣化理財(cái)需求。

3.量化投資者日益興起，理財(cái)服務(wù)需求更為專(zhuān)業(yè)。隨著多層次資本市場(chǎng)的建立，量化交易型的機(jī)構(gòu)投資者的占比不斷提升。主要特點(diǎn)是大量使用策略化工具和快速交易平臺(tái)。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)群體，投資咨詢(xún)服務(wù)可圍繞量化選股、擇時(shí)、套利、算法交易，資產(chǎn)配置，風(fēng)險(xiǎn)控制等來(lái)提供專(zhuān)業(yè)化策略及平臺(tái)服務(wù)。

（二）投顧服務(wù)體系構(gòu)建，業(yè)務(wù)升級(jí)，全面理財(cái)

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利用專(zhuān)業(yè)的投研體系、完備的業(yè)務(wù)架構(gòu)及對(duì)高端客戶(hù)資源的掌握，應(yīng)在鞏固存量客戶(hù)的基礎(chǔ)上，盡快實(shí)現(xiàn)從通道服務(wù)到財(cái)富管理的升級(jí)轉(zhuǎn)型。

堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶(hù)達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富增值的目的。因此，證券公司業(yè)務(wù)升級(jí)的邏輯是由經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)或產(chǎn)品擴(kuò)大到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的全部資產(chǎn)，由滿(mǎn)足客戶(hù)現(xiàn)有的投資需求擴(kuò)展到規(guī)劃客戶(hù)全生命周期的資產(chǎn)負(fù)債管理方案，實(shí)現(xiàn)“以業(yè)務(wù)為中心”到“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)變。證券公司構(gòu)建投資顧問(wèn)財(cái)富管理服務(wù)體系的方式可有：

一是構(gòu)建豐富的產(chǎn)品庫(kù)。隨著行業(yè)創(chuàng)新空間的打開(kāi)和《證券公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品管理規(guī)定》的頒布，證券公司可以通過(guò)自行創(chuàng)設(shè)和代銷(xiāo)兩種方式，構(gòu)建跨市場(chǎng)、多層次、多系列的產(chǎn)品庫(kù)，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的理財(cái)需求。

二是打造專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理支持體系。證券公司需要從“專(zhuān)家資源”和“技術(shù)平臺(tái)”兩個(gè)方面構(gòu)建財(cái)富管理的支持體系，幫助投資顧問(wèn)全面掌握客戶(hù)信息，高效制作理財(cái)計(jì)劃書(shū)和產(chǎn)品配置方案，解決客戶(hù)個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。

三是培育專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)財(cái)富管理隊(duì)伍。證券公司的投資顧問(wèn)精于股票投資咨詢(xún)，但對(duì)其他領(lǐng)域的涉獵較少，需要通過(guò)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)技能。

在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下，券商投顧業(yè)務(wù)有著更大的發(fā)展空間，更全的服務(wù)范疇、更細(xì)的專(zhuān)業(yè)分工，券商可依托自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，以用戶(hù)體驗(yàn)為中心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)渠道和技術(shù)，積極探索專(zhuān)注于適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)證券及投資顧問(wèn)模式的推廣對(duì)經(jīng)紀(jì)人才需求的挑戰(zhàn)及對(duì)策

隨著互聯(lián)網(wǎng)證券、券商投資顧問(wèn)模式的快速發(fā)展，對(duì)優(yōu)秀的證券人才需求量大幅增加，特別是對(duì)投資顧問(wèn)的需求激增；也對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人才構(gòu)成巨大的挑戰(zhàn)：證券專(zhuān)業(yè)人才需要提升技能，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)；需要專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)能力，開(kāi)展投資顧問(wèn)模式的差異化服務(wù)。

根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)，截止2016年1月，共有29.6萬(wàn)注冊(cè)從業(yè)人員，其中一般證券業(yè)務(wù)人員17.8萬(wàn)人，證券經(jīng)紀(jì)人7.4萬(wàn)人，證券投資顧問(wèn)3.3萬(wàn)人；即從事證券零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員占到85.45%，而從事投資咨詢(xún)的投資顧問(wèn)人員只占11.38%。由于證券經(jīng)紀(jì)人的進(jìn)入門(mén)檻較低，各證券公司營(yíng)業(yè)部對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)能力培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致他們普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，對(duì)證券市場(chǎng)的基礎(chǔ)知識(shí)、股市技術(shù)性走勢(shì)、圖表分析等方面都不夠精通，為客戶(hù)提供證券咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平較低；因此，迫切需要發(fā)展壯大證券投資咨詢(xún)隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面努力：

一是改革證券從業(yè)資格考試體系，推出投資顧問(wèn)資格考試，難度不要太高，要允許足夠多的人，特別是年輕人投身本職業(yè)，儲(chǔ)備足夠大的職業(yè)隊(duì)伍。

二是加快營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)崗。允許一定從業(yè)年限的證券營(yíng)銷(xiāo)人員，取得相應(yīng)咨詢(xún)資格后，可以轉(zhuǎn)型成為投資顧問(wèn)，只有達(dá)到一定專(zhuān)業(yè)水平和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資顧問(wèn)獨(dú)立為客戶(hù)提供服務(wù)。要區(qū)分投資顧問(wèn)的初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)職稱(chēng)，并申請(qǐng)有關(guān)國(guó)家機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。

三是加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人才的職業(yè)規(guī)劃，建議完善晉升體制。制定相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)體系，為經(jīng)紀(jì)人才建立了成長(zhǎng)、成長(zhǎng)路徑，進(jìn)一步激發(fā)了證券經(jīng)紀(jì)人才鉆研技術(shù)、突破創(chuàng)新的積極性、主動(dòng)性，促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高。

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基金項(xiàng)目：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院2014年科研項(xiàng)目《互聯(lián)網(wǎng)金融視角下證券經(jīng)紀(jì)人才需求的影響研究》（Ky201425）。