于欣烈

收購Uber中國后，滴滴馬上會收割用戶，分分鐘實現(xiàn)盈利，踏上IPO的人生巔峰！——這兩天你的朋友圈、微信群里，充滿了這樣的聲音。

別慌，這樣的擔(dān)心大可不必。相信滴滴的叫車價格會小漲，就是為了少補貼燒錢才收購，不是嗎？滴滴一定會讓自己的叫車服務(wù)保持對用戶的吸引力。

滴滴的商業(yè)模式?jīng)Q定，它不指望靠你的打車費實現(xiàn)盈利、完成IPO的。

中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的特色想必大家都耳熟能詳，核心服務(wù)的作用是累積海量用戶，盈利則來自于增值服務(wù)。比如，淘寶上免費開店，但其廣告推廣系統(tǒng)收入頗豐；360的核心業(yè)務(wù)是PC殺毒安全，但靠游戲分發(fā)將流量變現(xiàn)，成功上市。

這樣的例子舉不勝數(shù)，到滴滴這兒怎么就慌了？一方面，關(guān)心則亂；另一方面，你不太了解滴滴的商業(yè)變現(xiàn)模式。聽家住西城區(qū)的于先生慢慢給你講。

滴滴的價值在于其用戶量，盈利當(dāng)然是需要的，但如果以減少用戶量為代價，這是滴滴承擔(dān)不起的。

目前滴滴還處于一個用戶規(guī)?？焖僭鲩L階段，要與傳統(tǒng)出租車巨頭們爭奪市場份額，更別提還有不按常理出牌的易到用車和依靠專業(yè)模式的神州專車。

在這個節(jié)點，滴滴的主要任務(wù)還是提升出行業(yè)務(wù)的用戶體驗和市場份額。

那么，滴滴未來靠什么掙錢呢？

在哪兒賣廣告？

滴滴出行是擁有3億注冊用戶的app，所以應(yīng)用內(nèi)置廣告自然會是滴滴未來一個重要的收入。滴滴計劃自主開發(fā)一套類似于騰訊廣點通的個性化推送系統(tǒng)，為用戶推薦個性化廣告和資訊。不過目前在滴滴出行app上還沒有看到什么第三方廣告。希望未來不會影響app的用戶體驗。

除了app外，滴滴還有1500萬名注冊司機，這意味著滴滴旗下有超過千萬輛汽車行駛在路上。這些長時間運營的車輛，不僅可以配備類似出租車后排廣告屏，滴滴更希望把app的線上廣告和線下的運營車輛打通，讓用戶在坐車時體驗到更豐富的個性化廣告內(nèi)容，甚至直接在車上體驗產(chǎn)品。比如，讓你在車上玩一會兒最新的三星S7手機或汪峰的智能耳機。

最后我們來說說滴滴試駕，這是一個很特殊的產(chǎn)品。

首先，它是滴滴首個體驗式營銷的廣告產(chǎn)品。用付費的方式，滴滴可以篩選出一批潛在購車用戶，而用戶則能像叫車那樣方便地體驗一款車型，對車型有更全面和深入的了解，駕駛的時間、服務(wù)，都比趕去4S店好不少。

但真正的金主則是汽車廠商和汽車經(jīng)銷商，滴滴為他們的產(chǎn)品提供了體驗式營銷服務(wù)。

第二，滴滴試駕，還是汽車電商業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，讓滴滴的汽車電商形成一個獨特、完整的閉環(huán)服務(wù)。這部分我放在后面電商內(nèi)容再具體說。

用戶在哪里？

當(dāng)我聽到滴滴想做汽車（汽車產(chǎn)品）電商時，第一個反應(yīng)就是，滴滴上不都是坐車的嘛，指望他們買車這事兒不靠譜。

滴滴的同學(xué)說，別忘了滴滴還有1500萬注冊車主。他們要買車載支架、行車記錄儀、機油，他們要維修保養(yǎng)自己的汽車，他們也要購買新車。

滴滴不僅在app里開設(shè)了商城，今年開始還在全國主要大城市修建了線下的滴滴車主俱樂部，除了一些司機業(yè)務(wù)辦理外，車主們能在這里買到價格極具競爭力的汽車后市場產(chǎn)品。每家俱樂部旁邊還會配套一個滴滴快修店，給車主提供汽車維修保養(yǎng)服務(wù)。

除了現(xiàn)有的車主和注冊用戶外，滴滴還希望通過試駕、汽車內(nèi)容來吸引一些新用戶。他們不是跟滴滴出行服務(wù)相關(guān)的用戶，而是對車感興趣的用戶。滴滴出行app里，雖然目前隱藏的層級還比較深，但已經(jīng)能看到時效性很強、類型豐富的汽車資訊。

滴滴還通過一些活動，激勵試駕用戶發(fā)布UGC內(nèi)容。與汽車之家相比，內(nèi)容是滴滴的最大短板，他正努力彌補。

賣車，滴滴憑什么

盡管滴滴坐擁上千萬車主，并雄心勃勃地吸引潛在購車用戶，但他憑什么能做好汽車電商呢？要知道汽車電商一直備受爭議，汽車之家、易車網(wǎng)這樣的上市公司，曾砸入不少資源搭建自己的電商平臺賣車，但銷量并不能讓人滿意。

滴滴出行副總裁、商業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理朱磊解釋說：“這就要回到你做電商的本質(zhì)要做什么。電商就是在做一個完整的消費體驗。在真正的交易動作之前，是用戶到店前的資訊、詢價、優(yōu)惠活動等服務(wù)。在這之后，一定就是線下交車的服務(wù)。我的想法是，還要跟線下的經(jīng)銷商保持很好的聯(lián)動?！?/p>

簡而言之，滴滴要打造一個完整的汽車電商閉環(huán)，這個閉環(huán)跟其他汽車電商平臺區(qū)別很大。

擁有用戶流量之后，滴滴希望解決的用戶體驗問題是：像3C數(shù)碼產(chǎn)品那樣建立一個真實的電商價格體系。真實的價格體系是當(dāng)初京東把3C數(shù)碼類產(chǎn)品的電商業(yè)務(wù)做起來的重要原因之一。

滴滴的計劃是，依靠滴滴平臺上的真實車主，把買車的真實價格體系、真實服務(wù)體系反映出來。

比如，我要想買一輛雪佛蘭科魯茲，在滴滴平臺上可以看到全國幾十個、數(shù)百個人的提車價格。我甚至可以從真實車主里選一個人，成為我的購車顧問。

滴滴還會利用自己的平臺和體量，要求經(jīng)銷商提供真實價格和在滴滴平臺上可以售賣的價格，來建立一套相對透明、真實的體系。用戶流量、真實價格體系之后，滴滴最重視的則是交易和交付環(huán)節(jié)。

朱磊認為，汽車之家和易車的電商模式，要么在網(wǎng)站從車輛信息到最終交付，全部自己來做；要么完成前一半服務(wù)，然后把潛在購車用戶甩給經(jīng)銷店，后面的交易、交車服務(wù)都不管了。這兩種購車模式的用戶體驗不夠好。

滴滴計劃和經(jīng)銷商充分聯(lián)動合作，參與最終交易、交車的服務(wù)改善，與經(jīng)銷商一起提升用戶體驗。除了能給經(jīng)銷商帶來最需要的潛在購車用戶，滴滴還能把經(jīng)銷商視為成本中心的試駕服務(wù)接過來，成為自己的利潤中心。滴滴這樣的合作伙伴對經(jīng)銷商來說就很有吸引力，也更具議價能力。

在這個閉環(huán)里，交付汽車并不是最后一環(huán)。滴滴希望用戶買車后，不僅是一個消費品，還可以是一個賺錢的工具。在滴滴上購車后，用戶可以享受一些滴滴專有的優(yōu)惠。比如，在滴滴上買車，未來一年接多少試駕單之后，滴滴可以再返還3萬元現(xiàn)金給你。這樣就為用戶提供了一個滴滴獨有的利益回報和增值體驗。

滴滴汽車電商的閉環(huán)：

·流量。試駕是一個相對低頻的需求。這樣的低頻需求放在一個非高頻app上很難做起來。滴滴出行app本身是一個高頻應(yīng)用。而且即便是打車人群，仍會有一定的購車轉(zhuǎn)化率。

·運營。試駕對線下運營要求很高的服務(wù)。相當(dāng)于每款車型要獨立運營。這是很多想做試駕、電商的網(wǎng)站沒能做起來的通點。線下運營的體系，是滴滴最強的優(yōu)勢。

·用戶。滴滴平臺上有上千萬名車主。私家車主因為會有換車的潛在需求，具有頗高的商業(yè)價值。

·真實價格。利用平臺上的真實車主服務(wù)潛在購車用戶，提供車輛的真實價格體系、真實服務(wù)體系。構(gòu)建一個標準化的產(chǎn)品價格體系。

·經(jīng)銷店更好的交易、交付體驗。

·增值。為購車用戶提供獨有的增值服務(wù)。

你看，滴滴這些新業(yè)務(wù)想要做好，仍然需要巨大的用戶規(guī)模作為基礎(chǔ)。相信滴滴不會為多收幾億元的打車費而影響增值業(yè)務(wù)的未來。

于欣烈

收購Uber中國后，滴滴馬上會收割用戶，分分鐘實現(xiàn)盈利，踏上IPO的人生巔峰！——這兩天你的朋友圈、微信群里，充滿了這樣的聲音。

別慌，這樣的擔(dān)心大可不必。相信滴滴的叫車價格會小漲，就是為了少補貼燒錢才收購，不是嗎？滴滴一定會讓自己的叫車服務(wù)保持對用戶的吸引力。

滴滴的商業(yè)模式?jīng)Q定，它不指望靠你的打車費實現(xiàn)盈利、完成IPO的。

中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的特色想必大家都耳熟能詳，核心服務(wù)的作用是累積海量用戶，盈利則來自于增值服務(wù)。比如，淘寶上免費開店，但其廣告推廣系統(tǒng)收入頗豐；360的核心業(yè)務(wù)是PC殺毒安全，但靠游戲分發(fā)將流量變現(xiàn)，成功上市。

這樣的例子舉不勝數(shù)，到滴滴這兒怎么就慌了？一方面，關(guān)心則亂；另一方面，你不太了解滴滴的商業(yè)變現(xiàn)模式。聽家住西城區(qū)的于先生慢慢給你講。

滴滴的價值在于其用戶量，盈利當(dāng)然是需要的，但如果以減少用戶量為代價，這是滴滴承擔(dān)不起的。

目前滴滴還處于一個用戶規(guī)?？焖僭鲩L階段，要與傳統(tǒng)出租車巨頭們爭奪市場份額，更別提還有不按常理出牌的易到用車和依靠專業(yè)模式的神州專車。

在這個節(jié)點，滴滴的主要任務(wù)還是提升出行業(yè)務(wù)的用戶體驗和市場份額。

那么，滴滴未來靠什么掙錢呢？

在哪兒賣廣告？

滴滴出行是擁有3億注冊用戶的app，所以應(yīng)用內(nèi)置廣告自然會是滴滴未來一個重要的收入。滴滴計劃自主開發(fā)一套類似于騰訊廣點通的個性化推送系統(tǒng)，為用戶推薦個性化廣告和資訊。不過目前在滴滴出行app上還沒有看到什么第三方廣告。希望未來不會影響app的用戶體驗。

除了app外，滴滴還有1500萬名注冊司機，這意味著滴滴旗下有超過千萬輛汽車行駛在路上。這些長時間運營的車輛，不僅可以配備類似出租車后排廣告屏，滴滴更希望把app的線上廣告和線下的運營車輛打通，讓用戶在坐車時體驗到更豐富的個性化廣告內(nèi)容，甚至直接在車上體驗產(chǎn)品。比如，讓你在車上玩一會兒最新的三星S7手機或汪峰的智能耳機。

最后我們來說說滴滴試駕，這是一個很特殊的產(chǎn)品。

首先，它是滴滴首個體驗式營銷的廣告產(chǎn)品。用付費的方式，滴滴可以篩選出一批潛在購車用戶，而用戶則能像叫車那樣方便地體驗一款車型，對車型有更全面和深入的了解，駕駛的時間、服務(wù)，都比趕去4S店好不少。

但真正的金主則是汽車廠商和汽車經(jīng)銷商，滴滴為他們的產(chǎn)品提供了體驗式營銷服務(wù)。

第二，滴滴試駕，還是汽車電商業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，讓滴滴的汽車電商形成一個獨特、完整的閉環(huán)服務(wù)。這部分我放在后面電商內(nèi)容再具體說。

用戶在哪里？

當(dāng)我聽到滴滴想做汽車（汽車產(chǎn)品）電商時，第一個反應(yīng)就是，滴滴上不都是坐車的嘛，指望他們買車這事兒不靠譜。

滴滴的同學(xué)說，別忘了滴滴還有1500萬注冊車主。他們要買車載支架、行車記錄儀、機油，他們要維修保養(yǎng)自己的汽車，他們也要購買新車。

滴滴不僅在app里開設(shè)了商城，今年開始還在全國主要大城市修建了線下的滴滴車主俱樂部，除了一些司機業(yè)務(wù)辦理外，車主們能在這里買到價格極具競爭力的汽車后市場產(chǎn)品。每家俱樂部旁邊還會配套一個滴滴快修店，給車主提供汽車維修保養(yǎng)服務(wù)。

除了現(xiàn)有的車主和注冊用戶外，滴滴還希望通過試駕、汽車內(nèi)容來吸引一些新用戶。他們不是跟滴滴出行服務(wù)相關(guān)的用戶，而是對車感興趣的用戶。滴滴出行app里，雖然目前隱藏的層級還比較深，但已經(jīng)能看到時效性很強、類型豐富的汽車資訊。

滴滴還通過一些活動，激勵試駕用戶發(fā)布UGC內(nèi)容。與汽車之家相比，內(nèi)容是滴滴的最大短板，他正努力彌補。

賣車，滴滴憑什么

盡管滴滴坐擁上千萬車主，并雄心勃勃地吸引潛在購車用戶，但他憑什么能做好汽車電商呢？要知道汽車電商一直備受爭議，汽車之家、易車網(wǎng)這樣的上市公司，曾砸入不少資源搭建自己的電商平臺賣車，但銷量并不能讓人滿意。

滴滴出行副總裁、商業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理朱磊解釋說：“這就要回到你做電商的本質(zhì)要做什么。電商就是在做一個完整的消費體驗。在真正的交易動作之前，是用戶到店前的資訊、詢價、優(yōu)惠活動等服務(wù)。在這之后，一定就是線下交車的服務(wù)。我的想法是，還要跟線下的經(jīng)銷商保持很好的聯(lián)動?！?/p>

簡而言之，滴滴要打造一個完整的汽車電商閉環(huán)，這個閉環(huán)跟其他汽車電商平臺區(qū)別很大。

擁有用戶流量之后，滴滴希望解決的用戶體驗問題是：像3C數(shù)碼產(chǎn)品那樣建立一個真實的電商價格體系。真實的價格體系是當(dāng)初京東把3C數(shù)碼類產(chǎn)品的電商業(yè)務(wù)做起來的重要原因之一。

滴滴的計劃是，依靠滴滴平臺上的真實車主，把買車的真實價格體系、真實服務(wù)體系反映出來。

比如，我要想買一輛雪佛蘭科魯茲，在滴滴平臺上可以看到全國幾十個、數(shù)百個人的提車價格。我甚至可以從真實車主里選一個人，成為我的購車顧問。

滴滴還會利用自己的平臺和體量，要求經(jīng)銷商提供真實價格和在滴滴平臺上可以售賣的價格，來建立一套相對透明、真實的體系。用戶流量、真實價格體系之后，滴滴最重視的則是交易和交付環(huán)節(jié)。

朱磊認為，汽車之家和易車的電商模式，要么在網(wǎng)站從車輛信息到最終交付，全部自己來做；要么完成前一半服務(wù)，然后把潛在購車用戶甩給經(jīng)銷店，后面的交易、交車服務(wù)都不管了。這兩種購車模式的用戶體驗不夠好。

滴滴計劃和經(jīng)銷商充分聯(lián)動合作，參與最終交易、交車的服務(wù)改善，與經(jīng)銷商一起提升用戶體驗。除了能給經(jīng)銷商帶來最需要的潛在購車用戶，滴滴還能把經(jīng)銷商視為成本中心的試駕服務(wù)接過來，成為自己的利潤中心。滴滴這樣的合作伙伴對經(jīng)銷商來說就很有吸引力，也更具議價能力。

在這個閉環(huán)里，交付汽車并不是最后一環(huán)。滴滴希望用戶買車后，不僅是一個消費品，還可以是一個賺錢的工具。在滴滴上購車后，用戶可以享受一些滴滴專有的優(yōu)惠。比如，在滴滴上買車，未來一年接多少試駕單之后，滴滴可以再返還3萬元現(xiàn)金給你。這樣就為用戶提供了一個滴滴獨有的利益回報和增值體驗。

滴滴汽車電商的閉環(huán)：

·流量。試駕是一個相對低頻的需求。這樣的低頻需求放在一個非高頻app上很難做起來。滴滴出行app本身是一個高頻應(yīng)用。而且即便是打車人群，仍會有一定的購車轉(zhuǎn)化率。

·運營。試駕對線下運營要求很高的服務(wù)。相當(dāng)于每款車型要獨立運營。這是很多想做試駕、電商的網(wǎng)站沒能做起來的通點。線下運營的體系，是滴滴最強的優(yōu)勢。

·用戶。滴滴平臺上有上千萬名車主。私家車主因為會有換車的潛在需求，具有頗高的商業(yè)價值。

·真實價格。利用平臺上的真實車主服務(wù)潛在購車用戶，提供車輛的真實價格體系、真實服務(wù)體系。構(gòu)建一個標準化的產(chǎn)品價格體系。

·經(jīng)銷店更好的交易、交付體驗。

·增值。為購車用戶提供獨有的增值服務(wù)。

你看，滴滴這些新業(yè)務(wù)想要做好，仍然需要巨大的用戶規(guī)模作為基礎(chǔ)。相信滴滴不會為多收幾億元的打車費而影響增值業(yè)務(wù)的未來。