李燕

【摘 要】施工招投標(biāo)已成為我國公路建設(shè)市場選擇施工企業(yè)的主要方式。施工企業(yè)通過投標(biāo)競爭獲取工程項目，能否選擇好并中標(biāo)一個既能實現(xiàn)經(jīng)濟效益又能獲得良好信譽的工程項目，是公路施工企業(yè)所期望的。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標(biāo)策略，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。因此，在工程投標(biāo)中采取一些必要的投標(biāo)報價策略，是施工企業(yè)能否中標(biāo)和中標(biāo)后能否獲益的關(guān)鍵。

【關(guān)鍵詞】報價策略 公路工程 運用

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入，公路施工企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)峻的競爭形勢。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細(xì)每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標(biāo)報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。深刻認(rèn)識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。

1投標(biāo)報價策略運用考慮的因素

經(jīng)過招標(biāo)——投標(biāo)——評標(biāo)等階段，最終產(chǎn)生出中標(biāo)企業(yè)。這是目前公路工程施工企業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭最終獲得建設(shè)工程項目的必經(jīng)之路。要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細(xì)投標(biāo)方案的方方面面。

（1）從工程方面考慮的因素。一是要看公路工程項目是否能夠盈利，這是決定投標(biāo)的關(guān)鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質(zhì)量要求，以及工程性質(zhì)、工程規(guī)模、難易程度等等，都要納入投標(biāo)方案的決策之中。（2）從招標(biāo)人方面考慮的因素。一是要看招標(biāo)人的招標(biāo)項目按照國家有關(guān)規(guī)定是否履行了項目審批、核準(zhǔn)和備案手續(xù)；二是要了解項目資金來源是否已經(jīng)落實；三是要看招標(biāo)項目是否具備其他技術(shù)管理條件；四是要看招標(biāo)的專業(yè)內(nèi)容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接；五要仔細(xì)閱讀分析招標(biāo)文件中是否有不合理不公平和限制性等不利條款。（3）從長期合作方面考慮的因素。任何一個公路工程項目都是由諸多關(guān)聯(lián)因素的，比如，在一項工程中的某一個標(biāo)段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業(yè)主在后期的投資很大，同時也有進一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，以便為日后的進一步合作夯實基礎(chǔ)，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。（4）從招投標(biāo)項目競爭程度方面考慮的因素。招投標(biāo)項目的競爭程度是影響投標(biāo)企業(yè)效益目標(biāo)制定的重要因素，其主要指的是參加項目投標(biāo)企業(yè)的數(shù)量以及各個投標(biāo)企業(yè)的競爭優(yōu)勢對比程度。投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)競爭過程中應(yīng)以市場競爭為指導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)自身實際情況，全面剖析企業(yè)在該項目招投標(biāo)過程中所面臨的競爭程度，以及分析自己在投標(biāo)過程中存在的不足以及擁有的優(yōu)勢，采取相應(yīng)的投標(biāo)策略。

2 投標(biāo)報價策略運用的前提條件

（1）強化信息收集手段，重點關(guān)注與選擇準(zhǔn)備進行的投標(biāo)標(biāo)段。要通過多種渠道，廣泛收集相關(guān)信息，特別是要重點關(guān)注計劃投標(biāo)的標(biāo)段。有條件的情況下，可以深入當(dāng)?shù)貙κ┕l件、難易程度、工程內(nèi)容、施工要求以及建筑材料的成本、供應(yīng)、物流等方面進行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)上發(fā)布的各種信息，了解進展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標(biāo)。（2）認(rèn)真做好調(diào)研工作，進一步提高中標(biāo)的可能性。運用各種技術(shù)手段學(xué)習(xí)和了解招標(biāo)方與參與投標(biāo)的其他單位的詳細(xì)情況。了解競爭對手是為了更好地戰(zhàn)勝對手，只有提前做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標(biāo)策略，進一步提高中標(biāo)的可能性。（3）深入解讀招標(biāo)文件，具體落實投標(biāo)方案。招標(biāo)文件下發(fā)后，要組織相關(guān)人員認(rèn)真討論和研究標(biāo)書，逐字逐句研究和理解投標(biāo)須知、技術(shù)規(guī)范以及合同條款，安排業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬和責(zé)任心強不怕吃苦的的標(biāo)書編制人員編寫標(biāo)書；同時要根據(jù)前期調(diào)研和現(xiàn)場考察掌握的各種信息，認(rèn)真細(xì)致地編制投標(biāo)書，根據(jù)投標(biāo)文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學(xué)、合理、準(zhǔn)確。（4）充分考慮各種可能存在的因素，對相關(guān)情況進行深入考察。公路工程往往是在非常嚴(yán)峻的自然環(huán)境中進行的，無論是地質(zhì)、地形、地貌、水文特征，還是施工現(xiàn)場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應(yīng)、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認(rèn)知，才能有的放矢，“精、準(zhǔn)”應(yīng)對。（5）合理布局投標(biāo)報價，準(zhǔn)確編制成本預(yù)算。投標(biāo)單位要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是地確定投標(biāo)報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業(yè)為了成功中標(biāo)，拿到工程項目，隨意地降低投標(biāo)報價。結(jié)果在日后的工程進程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當(dāng)?shù)氖侄瓮倒p料，嚴(yán)重地影響了工程質(zhì)量與企業(yè)信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節(jié)省費用來降低工程成本，準(zhǔn)確、合理地編制成本預(yù)算。（6）反復(fù)核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的公路工程項目在招標(biāo)時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達不到施工圖紙招標(biāo)；有的因為清單編制人員專業(yè)水平差造成的清單內(nèi)容重復(fù)計算或漏算，都可能影響到工程造價的準(zhǔn)確程度。所以拿到工程量清單時必須認(rèn)真對照圖紙或者初步設(shè)計資料核算工程數(shù)量，避免工程中標(biāo)后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導(dǎo)致發(fā)生難以挽回的經(jīng)濟損失。

3 投標(biāo)報價策略的具體運用

（1）不平衡報價。不平衡報價其實質(zhì)就是在投標(biāo)總價確定之后，通過適當(dāng)提高一些清單子目單價，同時降低另外一些清單子目單價來獲取資金時間收益和后續(xù)工程變化帶來的效益。不平衡報價有可能會損害到招標(biāo)人的利益，所以在采用不平衡報價時要注意：1）在保證滿足招標(biāo)文件規(guī)定的前提下，調(diào)整幅度要適當(dāng)；2）市場價格比較透明的常規(guī)項目不宜采用；3）同一標(biāo)段中相同子目的單價要保持一致，否則投標(biāo)文件可能會被否決。具體表現(xiàn)形式如下：1）通過工程量核對，找出清單工程量與圖紙工程量之間的出入，提高工程數(shù)量可能增加的清單子目單價，降低工程數(shù)量可能減少或取消的清單子目單價；2）為了早日收回資金，利于資金周轉(zhuǎn)，提高先期施工的清單子目單價，降低后期施工的清單子目單價；3）因物價波動而進行價格調(diào)整的，當(dāng)利率低于物價上漲時，提高后期施工的子目單價；反之，則降低相應(yīng)的子目單價。4）提高工程數(shù)量小的清單子目單價，對總報價影響極小，也考慮到實際施工中可能會增加工程數(shù)量的情形。（2）突然決斷法。面對當(dāng)前競爭激烈的建筑市場，競爭對手經(jīng)常會利用形式多樣的手段與渠道來了解對手的投標(biāo)情況。為了迷惑競爭對手，會故意放出一些虛假信息，如不參與競標(biāo)、高價競標(biāo)或者表現(xiàn)出對競標(biāo)項目不感興趣等，在投標(biāo)截止之前，投標(biāo)人再結(jié)合最新的情報與信息，正確做出決策，突然投標(biāo)或壓低報價，讓競爭對手措手不及。（3）戰(zhàn)略性報價。為了開拓新的領(lǐng)域和市場，在業(yè)績和信譽不具優(yōu)勢的前提下，投標(biāo)單位往往會采取低報價或零利潤報價策略來吸引招標(biāo)人。目前公路工程投標(biāo)多采用經(jīng)評審的最低評標(biāo)價法，合理低價有競爭優(yōu)勢，招標(biāo)人為了節(jié)省投資往往會選擇在其他條件一樣的前提下報價相對低的投標(biāo)單位中標(biāo)。中標(biāo)后，投標(biāo)單位通過精心組織，強化管理，保證高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)完成施工任務(wù)，贏得業(yè)主信譽和社會效益，為后續(xù)工程中標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)，實現(xiàn)項目滾動發(fā)展。（4）組成聯(lián)合體投標(biāo)。投標(biāo)單位在競爭時是十分激烈，若能夠聯(lián)合誠信度較高的投標(biāo)單位組合在一起組成聯(lián)合體單位，競選時獲勝的幾率就會增大。要明確在競標(biāo)過程中，聯(lián)合體是一個單位，代表所有聯(lián)合單位的利益。在競標(biāo)時，以一個投標(biāo)人的身份競標(biāo)。在編制技術(shù)標(biāo)時，要充分了解招標(biāo)項目的技術(shù)規(guī)范，了解施工環(huán)境。從招標(biāo)單位的工期要求、預(yù)算情況等方面綜合考慮，選擇有利的合作單位。聯(lián)合體單位一起討論施工規(guī)劃、施工方式和選用主要的機械設(shè)備等，雙方結(jié)合各自優(yōu)勢，降低報價。聯(lián)合體單位根據(jù)雙方的投入比例，明確各單位所承擔(dān)的責(zé)任以及享有的權(quán)益，在內(nèi)部解決好利益問題，然后簽訂共同投標(biāo)協(xié)議。最后聯(lián)合體單位共同出具一份投標(biāo)方案，以一個投標(biāo)身份進行競標(biāo)，從而降低報價，吸引招標(biāo)單位。（5）多方案報價。有時招標(biāo)文件規(guī)定可以提一個建議方案；而部分招標(biāo)文件出現(xiàn)工程條款不規(guī)范、工程范圍模糊或者技術(shù)要求過于嚴(yán)苛的現(xiàn)象，或者自身技術(shù)設(shè)備無法滿足原招標(biāo)方案的設(shè)計要求，但可以根據(jù)自身技術(shù)條件進行設(shè)計方案修改的情況下，可以對工程風(fēng)險進行全面評估，并采用多方案報價法。先對原招標(biāo)文件進行報價，再指出具體哪條條款可做的調(diào)整，投標(biāo)報價可減少的數(shù)目。如此一來，可以提高投標(biāo)方案的價格優(yōu)勢，增加中標(biāo)率。此外，投標(biāo)人應(yīng)召集專業(yè)的設(shè)計人員與工程師，來深入研究原招標(biāo)文件的設(shè)計方案，并擬定更完善的投標(biāo)方案來吸引招標(biāo)方，以提升自己投標(biāo)方案的中標(biāo)概率。值得注意的是，必須先對原招標(biāo)方案進行報價，否則極易被評標(biāo)人認(rèn)定為投標(biāo)單位實質(zhì)未達到招標(biāo)方案的要求而廢標(biāo)。（6）附帶優(yōu)惠條件的報價。附帶優(yōu)惠條件是一種有效的競爭手段。在項目評標(biāo)中，招標(biāo)人不僅要考慮投標(biāo)單位的投標(biāo)方案，和技術(shù)方案等，還要要綜合考慮其他條件，如工程工期、支付條件等內(nèi)容。因此，能在投標(biāo)時許諾優(yōu)惠條件，如提前工期，貨款低息、專利技術(shù)或者新的施工技術(shù)免費轉(zhuǎn)讓、免費贈予設(shè)備、負(fù)責(zé)施工人員培訓(xùn)等條件，那么將大大吸引招標(biāo)人的眼球，從而增加投標(biāo)單位的競標(biāo)優(yōu)勢。

4 結(jié)語

總之，投標(biāo)報價策略是一項系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程，需要投標(biāo)單位全面掌握工程投標(biāo)規(guī)律，充分了解競爭對手，在公路工程投標(biāo)時注意揚長避短與隨機應(yīng)變，在不違反法律法規(guī)和招標(biāo)文件規(guī)定的前提下，針對不同工程的具體特點，采用不同的投標(biāo)報價策略，提升中標(biāo)率，進而促使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]許衛(wèi)東.公路工程投標(biāo)報價探討[J].科技資訊，2006（06）.