溫言

前兩天，我們公司舉辦年會，需要找一個餐點供應(yīng)商。先后來了3家供應(yīng)商前來洽談：第一家是專做下午茶供應(yīng)，給我們看了許多點心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙。第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，給我們看了綠色無添加的食品原料，親自烘焙的成品，而且她還能提供場地布置。第三家是一個餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，食品沒有第一家那么美妙，但也不錯；材料沒有第二個小姑娘那么環(huán)保，但肯定安全；另外也能提供場地布置。

初次見面后，第一家就out了，因為他們做不了場地布置。

我們又和第二家和第三家溝通了一次，從細(xì)節(jié)來看，第二家無疑最棒。但有兩點欠缺：因為沒有注冊公司，所以她無法提供發(fā)票；因為只有兩個合伙人，所以她無法提供酒水代購。而第三家，雖然細(xì)節(jié)不是很完美，但它的名氣過硬，口碑好，可以提供正規(guī)發(fā)票，也可以提供酒水。

后來，我們再次和小姑娘溝通，希望她提供正規(guī)發(fā)票，但是她無法做到。而第三家公司，得知我們又聯(lián)系了小姑娘后，特意派客戶經(jīng)理告訴我們，他們愿意免費提供200個玻璃香檳杯，屆時擺成瀑布陣，以便酒會上老板發(fā)言后，開香檳給大家慶祝。幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應(yīng)商。

后來，年會進(jìn)行得非常順利，第三家供應(yīng)商做到了他們承諾的所有，幾乎所有同事，包括大老板都拍攝照片發(fā)到了微博上，網(wǎng)上贊聲一片。緊接著，公司的下午茶也外包給了這家公司——一個好的開始，為它贏得了一年源源不斷的訂單。

如果你是一個賣蛋糕的，千萬不要以為自己就是個賣蛋糕的。也就是說，你不是只提供單一的產(chǎn)品，還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。只不過開始的時候，你需要免費提供你的服務(wù)，而等你壯大以后，可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價格算進(jìn)去。這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的，其實是“解決方案”。

賣解決方案，你需要從客戶角度，去思考客戶的“使用場景”，才能挖掘出客戶都沒有想到的價值點，然后你來替他升華，把所需要的打包賣給對方。

這個世界上的人都害怕麻煩，絕大多數(shù)情況下，他們愿意溢價購買一個一攬子的解決方案。

如果你是一個自由職業(yè)者，總會發(fā)現(xiàn)前進(jìn)的路上有一個瓶頸，會困惑下一步該怎么走：是擴充品類？還是提高質(zhì)量？是每個產(chǎn)品附加服務(wù)？還是投入成本做營銷……其實，你最需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。解決方案會比單純的產(chǎn)品+服務(wù)更為復(fù)雜，是產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營銷+ 一切環(huán)節(jié)因素的綜合體。

（韓文增摘自豆瓣網(wǎng)）