曹建茹

摘 要 盡管農(nóng)村信用社在城市已經(jīng)開設(shè)了聯(lián)社和眾多網(wǎng)點(diǎn)，但與眾多國有商業(yè)銀行相比，人們?nèi)匀豢梢愿惺艿睫r(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)力度較弱、發(fā)展后勁不足等現(xiàn)象，地處城市城區(qū)的農(nóng)村信用社，該如何在延伸服務(wù)“三農(nóng)”內(nèi)涵的基礎(chǔ)上明確市場(chǎng)定位，加快改革創(chuàng)新，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力呢？本文圍繞該問題，分析了農(nóng)村信用社在城市發(fā)展中存在的問題，并針對(duì)問題提出了相應(yīng)的解決措施，以期對(duì)農(nóng)村信用社在城市的發(fā)展過程中起到一定的指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞 農(nóng)村信用社 城市 發(fā)展 思路 策略

一、農(nóng)村信用社在城市發(fā)展中存在的問題

（一）體制長(zhǎng)期不完善

隨著20世紀(jì)90年代中期以來，我國各大國有商業(yè)銀行均調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，收縮了農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，將業(yè)務(wù)重心放在了城區(qū)，提前搶占了市、縣城區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展先機(jī)，完成了對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的分割。而此時(shí)，農(nóng)村信用社卻在忙于改革體制問題，忽視了對(duì)城區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使農(nóng)村信用社的城區(qū)業(yè)務(wù)處于自發(fā)、自然狀態(tài)，出現(xiàn)了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置周邊化、人員配置關(guān)系化、業(yè)務(wù)品種邊緣化等現(xiàn)象，從而貽誤了最佳發(fā)展時(shí)機(jī)，這使得農(nóng)村信用社后期在拓展城區(qū)業(yè)務(wù)方面遇到了較大的挑戰(zhàn)和壓力，不得不付出更高的成本重新爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)資源、發(fā)展和穩(wěn)定客戶等。

（二）市場(chǎng)定位不明確

長(zhǎng)期以來，農(nóng)村信用社對(duì)“三農(nóng)”服務(wù)的概念理解較為狹隘，導(dǎo)致發(fā)展思路受到限制。農(nóng)村信用社對(duì)其在城市發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路上，仍采用在農(nóng)村經(jīng)營(yíng)的模式，沒有深入研究市場(chǎng)變化和根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)前的需求及特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整定位和更新產(chǎn)品。反而在政策設(shè)計(jì)、制度安排、服務(wù)定位等方面，較多的考慮其在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，這常讓城區(qū)信用社遭遇制度與發(fā)展的矛盾與困惑。由于農(nóng)村信用社在對(duì)城區(qū)社與農(nóng)村社經(jīng)營(yíng)環(huán)境與服務(wù)對(duì)象上的明顯區(qū)別和重視不夠，使得農(nóng)村社和城區(qū)社定位無差別，嚴(yán)重制約了農(nóng)村信用社在城市的發(fā)展。

（三）業(yè)務(wù)品種匱乏

近幾年來，隨著市場(chǎng)的不斷變化，人們理財(cái)觀念開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)先搶占市場(chǎng)份額，各大國有商業(yè)銀行都在不斷地推出金融產(chǎn)品，并把金融創(chuàng)新作為后期發(fā)展的重點(diǎn)，而農(nóng)村信用社由于自身技術(shù)、體制、人才等方面的原因，發(fā)展觀念仍較為傳統(tǒng)，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏計(jì)劃性、前瞻性和整體性，推出的業(yè)務(wù)品種有限，且創(chuàng)新步伐緩慢，較不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。

二、農(nóng)村信用社在城市發(fā)展中的思路及策略

農(nóng)村信用社在城市的業(yè)務(wù)發(fā)展，重點(diǎn)在于調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，明確市場(chǎng)定位，從機(jī)制、產(chǎn)品、服務(wù)等方面入手，并對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃與整合。

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

農(nóng)村信用社要在城市中取得良好的發(fā)展前景，必須要充分認(rèn)識(shí)“三農(nóng)”服務(wù)的理念，摒棄狹隘的思想觀念，認(rèn)清發(fā)展城區(qū)農(nóng)村信用社是為了充分利用城區(qū)金融資源集中優(yōu)勢(shì)以及城區(qū)信用社組織資金、對(duì)外交流、研發(fā)業(yè)務(wù)、創(chuàng)新管理等，讓其更好地為發(fā)展“三農(nóng)”服務(wù)，這也是帶動(dòng)農(nóng)村信用社健康發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。因此，農(nóng)村信用社決策層應(yīng)高度重視城區(qū)信用社的業(yè)務(wù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“重農(nóng)棄城”、“重農(nóng)輕城”的觀念，切實(shí)把城區(qū)社與農(nóng)村社放在同等重要的位置，對(duì)其統(tǒng)籌規(guī)劃、合理布局，使農(nóng)村信用社能適應(yīng)城市的發(fā)展需求。

（二）明確市場(chǎng)定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶

農(nóng)村信用社在城市發(fā)展，需要結(jié)合自身特色和具體情況進(jìn)行市場(chǎng)定位，以便準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高經(jīng)營(yíng)效率。對(duì)農(nóng)村信用社在城市發(fā)展的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群，主要提出以下幾點(diǎn)：第一，積極鎖定有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d中小企業(yè)，如：高新技術(shù)、環(huán)保、醫(yī)藥、新材料、物流等，進(jìn)一步抓好高等院校、財(cái)稅、高檔社區(qū)、學(xué)生公寓、教師住宅等收益穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)性基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，同時(shí)積極跟進(jìn)國家支柱性產(chǎn)業(yè)、壟斷性企業(yè)等。第二，抓好以網(wǎng)點(diǎn)為軸心的周邊“專業(yè)市場(chǎng)”的支持服務(wù)工作，如：建材市場(chǎng)、電器市場(chǎng)、食品市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)等，根據(jù)市場(chǎng)特色，推出配套服務(wù)產(chǎn)品。第三，構(gòu)建“社區(qū)金融”市場(chǎng)，將“社區(qū)金融”確立為發(fā)展重點(diǎn)，制定相應(yīng)的體系和辦法，在網(wǎng)點(diǎn)布局和規(guī)劃上結(jié)合社區(qū)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)進(jìn)行整合，針對(duì)社區(qū)特點(diǎn)制定出適合社區(qū)個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)。第四，重視各類機(jī)遇性客戶，充分利用國企改革、醫(yī)療改革、事業(yè)單位改革等時(shí)機(jī)，拓展相關(guān)業(yè)務(wù)工作。第五，積極實(shí)施本外幣一體化策略，城市信用社根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況開辦外匯業(yè)務(wù)，為外資企業(yè)、出口創(chuàng)匯企業(yè)提供業(yè)務(wù)服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)輻射面，提高與各大銀行的競(jìng)爭(zhēng)水平。

（三）強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍水平，提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力

農(nóng)村信用社在城市的良好發(fā)展離不開優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，首先應(yīng)建立嚴(yán)格的營(yíng)銷人員準(zhǔn)入、考核、晉升、淘汰等系列制度，同時(shí)建立人才培養(yǎng)制度，完善培訓(xùn)體系。其次，對(duì)公司的業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，按業(yè)務(wù)的種類，細(xì)分為大客戶業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。再次，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)首席客戶經(jīng)理制，部門和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人由聯(lián)社負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)對(duì)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。最后，對(duì)所有的客戶都需展開信息調(diào)查，并建立完整的客戶信息檔案，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定。

（四）加快產(chǎn)品研發(fā)力度

營(yíng)銷人員和客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際變化以及調(diào)查客戶的需求，積極與團(tuán)隊(duì)溝通，研發(fā)滿足市場(chǎng)要求的新產(chǎn)品。同時(shí)，整個(gè)農(nóng)村信用社，上下聯(lián)動(dòng)，縣級(jí)聯(lián)社定期向上級(jí)行業(yè)管理部門報(bào)告產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品推廣工作中存在的問題，提出合理的建議，形成聯(lián)動(dòng)開發(fā)機(jī)制。

（五）改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

從兩方面改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第一，農(nóng)村信用社在城市中的發(fā)展情況由于受到前期發(fā)展戰(zhàn)略的影響，網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不夠合理，網(wǎng)點(diǎn)和部分聯(lián)社的辦公環(huán)境較為狹小，室內(nèi)設(shè)施陳舊，與許多國有商業(yè)銀行相比門店環(huán)境略顯不足，農(nóng)村信用社決策層應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要和資金預(yù)算，更新中心城區(qū)部分網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)的辦公環(huán)境。第二，農(nóng)村信用社領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)積極爭(zhēng)取地方政府支持，加強(qiáng)與地方政府的聯(lián)系，落實(shí)好各項(xiàng)優(yōu)惠政策，提高城區(qū)涉農(nóng)資金歸社率。加強(qiáng)與有關(guān)部門溝通，建立系統(tǒng)大戶“總對(duì)總”的分級(jí)溝通機(jī)制，爭(zhēng)取系統(tǒng)大戶存款和優(yōu)質(zhì)貸款。

三、結(jié)束語

由于農(nóng)村信用社在20世紀(jì)90年代中期貽誤了發(fā)展良機(jī)，使得農(nóng)村信用社在城市失去了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，讓眾多國有商業(yè)銀行已經(jīng)站穩(wěn)了部分市場(chǎng)。但農(nóng)村信用社有其自身的特殊性，農(nóng)村信用社在城市的發(fā)展應(yīng)該充分結(jié)合自身的情況，鎖定適合發(fā)展的目標(biāo)客戶，并不斷推出適合客戶的配套服務(wù)措施，開拓適合農(nóng)村信用社在城市發(fā)展的獨(dú)特道路。

（作者單位為鄭州市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社）

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