摘 要：信用銷售模式有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，然而過(guò)大的應(yīng)收賬款會(huì)影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展乃至生存，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。本文從分析制藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的因素出發(fā)，提出了以客戶信用管理為核心、貫穿于全程的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè) 應(yīng)收賬款 信用 風(fēng)險(xiǎn)控制

隨著我國(guó)新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，藥品市場(chǎng)保持了持續(xù)快速的增長(zhǎng)，但行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在以買方市場(chǎng)為主的格局下，制藥企業(yè)為擴(kuò)大銷售，大多數(shù)使用信用銷售的方式。然而，信用銷售在幫助企業(yè)提高市場(chǎng)份額的同時(shí)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定因素，影響企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，甚至使企業(yè)陷入困境。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)制藥企業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購(gòu)貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的價(jià)款及代購(gòu)貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。制藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生既有外部的因素，也有企業(yè)本身的因素。

（一）制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的外部因素

制藥企業(yè)的產(chǎn)品可分為處方藥、OTC（非處方藥）、中藥飲片等多個(gè)大類，不同的藥品種類往往具有不同的銷售過(guò)程和模式，涉及的客戶類別也不盡相同。通常制藥企業(yè)的客戶可分為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和最終患者等對(duì)象。以處方藥為例，典型的銷售模式為：制藥企業(yè)—醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（一級(jí)或多級(jí)分銷）—醫(yī)院—患者，少數(shù)情況下制藥企業(yè)直接銷售至醫(yī)院或患者。一般來(lái)說(shuō)藥品的流通鏈條較長(zhǎng)，藥品流通鏈條上的客戶資信直接或間接影響制藥企業(yè)應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)大多數(shù)為輕資產(chǎn)企業(yè)，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、渠道優(yōu)劣、資金狀況、償債能力、商業(yè)道德等因素直接影響其支付能力。此外，在醫(yī)保藥品市場(chǎng)中，醫(yī)藥企業(yè)話語(yǔ)權(quán)少，各地醫(yī)保支付方式、周期的不同以及到賬的及時(shí)性間接影響著制藥企業(yè)貨款的回收周期。

（二）制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的內(nèi)部因素

1、銷售目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一些制藥企業(yè)以銷售額為導(dǎo)向，用賒銷的方式爭(zhēng)取客戶以擴(kuò)大銷售，卻忽視對(duì)客戶資信的深入調(diào)查和分析，因此客戶帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致企業(yè)陷入貨款被拖欠的困境中。

2、對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有合理的評(píng)估，評(píng)估缺乏標(biāo)準(zhǔn)

部分制藥企業(yè)缺乏對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理，沒(méi)有建立統(tǒng)一的客戶信息資源數(shù)據(jù)庫(kù)，未對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，客戶信用評(píng)估缺乏詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶信用缺乏動(dòng)態(tài)管理和有效控制，導(dǎo)致給予客戶過(guò)高的信用額度和過(guò)長(zhǎng)的信用期限，從而帶來(lái)貨款回收風(fēng)險(xiǎn)。

3、應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確，內(nèi)部考核制度不完善

應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，貫穿于業(yè)務(wù)的全過(guò)程，涉及銷售、信用管理、合同管理、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門，一些制藥企業(yè)未落實(shí)責(zé)任和考核制度，沒(méi)有將應(yīng)收賬款催收責(zé)任落實(shí)到具體的個(gè)人，沒(méi)有把應(yīng)收賬款的回收情況納入內(nèi)部考核，或者考核權(quán)重過(guò)小，造成銷售部門重銷量輕回款，從而形成了一些壞賬。

二、制藥企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的措施

以上分析得出，不論是外部因素還是內(nèi)部因素，制藥企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)主要在于客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)信用管理的不完善，因此加強(qiáng)以客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化事前、事中、事后管理，是防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。

（一）加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模、業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立客戶信用管理相關(guān)制度，細(xì)化信用管理控制措施。

1、按照職責(zé)分離的原則，企業(yè)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門的信用管理部門或崗位，履行信用管理職能，包括審核客戶信用信息，組織評(píng)定信用等級(jí)；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控與分析等。

2、重視并實(shí)施客戶資信管理。以客戶資信風(fēng)險(xiǎn)控制為核心，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、歷史背景、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況、交易記錄、同行評(píng)價(jià)等情況進(jìn)行全面調(diào)查以及評(píng)估。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)客戶，其渠道資源、藥品的配送能力十分重要；而對(duì)于醫(yī)院，其所處的地域、資質(zhì)、聲譽(yù)等也是重要因素。

3、建立信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。建立針對(duì)客戶不同（如醫(yī)藥商業(yè)公司、連鎖藥店、醫(yī)院等），根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)程度，對(duì)客戶分類管理。對(duì)客戶的交易額度、結(jié)算方式、信用政策等方面設(shè)置評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)信用交易決策科學(xué)化、定量化、減少人為主觀因素造成的決策失誤和信用失控。

4、信用控制。（1）向新客戶提供任何信用條件，包括提供信用期限，信用額度等，均需執(zhí)行新客戶信用申請(qǐng)程序。（2）嚴(yán)格履行信用調(diào)整審批程序，提高信用額度或者延長(zhǎng)信用期限必須經(jīng)過(guò)充分的評(píng)估并履行審批程序。（3）如客戶信用條件變更，提供給該客戶的信用條款必須進(jìn)行必要的調(diào)整。（4）至少每年對(duì)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行信用審核。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控及追收力度

建立完整的應(yīng)收賬款信息記錄、賬齡監(jiān)控、賒銷客戶的跟蹤管理以及拖欠賬款的對(duì)賬、催收制度等，對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行專業(yè)化、制度化的管理，避免因客戶破產(chǎn)、信用不佳、對(duì)賬不及時(shí)等原因，無(wú)法按時(shí)、足額回收應(yīng)收賬款而造成壞賬損失。同時(shí)，建立信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，根據(jù)警報(bào)等級(jí)采取電話提示、郵件催款、用戶走訪、寄發(fā)催款函、法律訴訟或仲裁追討等不同措施。

（三）建立健全應(yīng)收帳款考核及責(zé)任追究機(jī)制

明確相關(guān)部門（如銷售部門、財(cái)務(wù)部門、信用管理部門）及經(jīng)辦人對(duì)應(yīng)收賬款責(zé)任，以及應(yīng)收賬款考核對(duì)象以及應(yīng)收賬款獎(jiǎng)懲辦法，獎(jiǎng)懲辦法應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收情況與業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的考核業(yè)績(jī)掛鉤，責(zé)任到人，使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。如果因?yàn)橄嚓P(guān)人員的失職或違反規(guī)定帶來(lái)應(yīng)收賬款的損失，應(yīng)追究相關(guān)人員的責(zé)任。

綜上所述，制藥企業(yè)應(yīng)充分重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制，以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向，以客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的全程管理，把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]任紅旭，企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)研究，2011年9月。

[2]陸新穎，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略分析，財(cái)經(jīng)界，2012年12期。

（作者單位：廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司 廣東廣州市 510130）