何麗銀

經(jīng)典營銷理論將市場營銷組合為4P觀念——產(chǎn)品（ product） ， 價(jià)格（ price） ， 渠道（ place） ， 促銷（ promotion） ，將產(chǎn)品放于第一位。產(chǎn)品為王是國內(nèi)外企業(yè)家在長期的商業(yè)活動(dòng)中共同認(rèn)可的營銷箴言。

對(duì)于奢棉的生產(chǎn)供應(yīng)商林景來說，“產(chǎn)品為王”可以簡化成兩個(gè)字：面料。服飾行業(yè)信奉這樣的一句格言：面料是產(chǎn)品的靈魂。就像廚師為美味尋找新鮮的食材一樣，服飾行業(yè)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)商把面料看得比設(shè)計(jì)、銷售更重要。內(nèi)衣行業(yè)也不例外。

林景的工廠在鹽步，是國內(nèi)知名的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)基地之一，這里誕生的中國內(nèi)衣知名品牌占市場半壁江山。林景的工廠規(guī)模不算大，卻是意大利著名面料供應(yīng)商Carvico的中國授權(quán)廠家。

Carvico是意大利百年品牌，其生產(chǎn)的天鵝絨布料50多年來一直在全球被奉為經(jīng)典，是國際內(nèi)衣大牌的面料合作商，在國內(nèi)只有兩個(gè)授權(quán)廠家。林景是其中之一。這在市場可謂是非常有競爭力的優(yōu)勢(shì)。

林景做了十多年的內(nèi)衣生產(chǎn)，最大的感悟是價(jià)格被品牌方牽著走?！氨阋它c(diǎn)，再便宜點(diǎn)?！边@是林景十多年來聽得最多的一句話，“但好的產(chǎn)品都要有合適的生產(chǎn)成本?！绷志耙恍南胱鲆豢钯|(zhì)量保證，價(jià)格誘人的產(chǎn)品。“做一款平價(jià)的奢侈品。”林景的觀念與宋杰不謀而合，奢棉內(nèi)衣應(yīng)運(yùn)而生。

宋杰一直在微商領(lǐng)域經(jīng)營，看到了內(nèi)衣產(chǎn)品在微商的商機(jī)。以鋼圈為賣點(diǎn)的調(diào)整型內(nèi)衣在市場風(fēng)靡多年，然而隨著消費(fèi)升級(jí)，現(xiàn)代女性消費(fèi)者意識(shí)的轉(zhuǎn)變，女性的健康意識(shí)越來越強(qiáng)，尤其在姚貝娜等眾多明星因乳腺癌而病逝后，更是加大了女性對(duì)乳房的重視程度，內(nèi)衣的選擇也就尤為仔細(xì)。健康、舒適的消費(fèi)觀慢慢取代早些年要求塑形、非健康的觀念，消費(fèi)者更渴求一種兼具舒適與塑形的多功能內(nèi)衣產(chǎn)品。

無鋼圈內(nèi)衣品牌因?yàn)闆]有鋼圈的束縛，有利于避免對(duì)人體血液循環(huán)造成不良影響，加之無鋼圈內(nèi)衣品牌倡導(dǎo)“健康內(nèi)衣”的理念，在迎合消費(fèi)者需求的同時(shí)，也以“零束縛、零壓迫、零距離、拯救乳房、珍愛健康”等字眼成功抓住消費(fèi)者的眼球。

無鋼圈內(nèi)衣最先由維多利亞的秘密開始做，生產(chǎn)需要同時(shí)解決一體化壓制、舒適、聚攏、罩杯不上爬等一系列問題，然而一體化壓制很容易產(chǎn)生爆邊、脫膠等質(zhì)量問題，而且聚攏和罩杯不上爬等對(duì)版型提出了很高的要求，技術(shù)是很大的難點(diǎn)，在好幾年里國內(nèi)企業(yè)一直沒有辦法攻破這個(gè)技術(shù)。

隨著技術(shù)的攻破，目前市場有大約20%的廠商掌握無鋼圈內(nèi)衣的核心技術(shù)，林景的工廠是其中一家。“在20%掌握核心技術(shù)的廠家中，絕大部分都是市面一線品牌或者為一線品牌做加工，產(chǎn)品定位高端市場，做中端市場的比較少?！绷志昂退谓苷强粗辛诉@個(gè)市場空白。

目標(biāo)定下來后，面料依舊是林景的最為重視的一步，在對(duì)比了國內(nèi)外幾款高檔面料后，林景選擇了兩款由港資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品：磨毛布和珠光布?！澳ッ济藜喛棓?shù)是48織，48F，非常細(xì)膩、柔軟和透氣。珠光布也非常細(xì)膩，手感像絲紗產(chǎn)品，而且光澤度很高，多次洗水也能保持光鮮亮麗。這兩款面料只有維多利亞的秘密、黛安芬等相對(duì)高端品牌用得比較多，中端市場很少見。”林景告訴記者。

除了面料外，版型也是無鋼圈內(nèi)衣非常重要的一環(huán)。內(nèi)衣是西方的舶來品，很多版型沿用西方的數(shù)據(jù)，或者在西方數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做調(diào)整。無鋼圈內(nèi)衣需要超聲波一體化壓制無縫制作，多版型的要求更加精準(zhǔn)。

“東方女性身形特點(diǎn)是胸部底盤比較大，胸圍差較小，而且西方人喜歡相對(duì)放松型的，中國人崇尚聚攏和舒適，這些在無鋼圈內(nèi)衣中都是挑戰(zhàn)，對(duì)模杯有更高的要求?！绷志霸?jīng)營過一個(gè)內(nèi)衣模杯生產(chǎn)廠，后因業(yè)務(wù)無暇兼顧而停止，但這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)內(nèi)衣生產(chǎn)很有幫助，奢棉的模杯都是自己一步步摸索調(diào)整出來，最后做出了現(xiàn)有的調(diào)整型無鋼圈內(nèi)衣。

奢棉把產(chǎn)品價(jià)位定在198元，屬于中等偏下的價(jià)位，其市場目的非常明顯，希望以高性價(jià)比的單品作為品牌突破的第一步。未來產(chǎn)品線重點(diǎn)仍集中在文胸上，將開發(fā)瘦身、美膚等功能性產(chǎn)品，畢竟微商是以圖帶動(dòng)購物欲望，功能性產(chǎn)品更能從視覺上激起消費(fèi)者的購買欲。