何陽亮

摘 要：在“三期疊加”的經(jīng)濟背景下，中小商業(yè)銀行回歸本質(zhì)定位，服務(wù)于中小微企業(yè)的大勢已定。在從事小微業(yè)務(wù)上，國內(nèi)中小商業(yè)銀行并未積累足夠的經(jīng)驗支持，可借鑒學(xué)習(xí)的地方較少。筆者在工作期間有幸近距離接觸長期從事小微業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行，獲得行業(yè)一手資料，結(jié)合其他相關(guān)銀行經(jīng)驗，最終總結(jié)出商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的主要理論體系，并在此基礎(chǔ)上提出了中小商業(yè)銀行從事小微業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略舉措。

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；小微業(yè)務(wù)；合作；四個重構(gòu)

一、中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)介紹

1.小微業(yè)務(wù)特征分析

中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)需要解決的核心問題是銀企之間的信息不對稱問題。大企業(yè)經(jīng)營規(guī)范，信息披露充分且可信度高，適用于傳統(tǒng)的基于財務(wù)報表與抵質(zhì)押品的信貸審核模式。相比于大企業(yè)，小微企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營能力差異較大，信息披露較少，缺乏合規(guī)、真實可信的財務(wù)報表，因此在審核企業(yè)資質(zhì)、搜尋企業(yè)信息上需付出較高的人力、物力成本，僅靠傳統(tǒng)信貸審核模式難以從根本上解決信息不對稱問題。

2.商業(yè)銀行從事小微業(yè)務(wù)較少的原因分析

基于上述分析，在信息收集難、擔(dān)保品欠缺以及業(yè)務(wù)模式難以創(chuàng)新的情況下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行從事小微業(yè)務(wù)的邊際成本與大客戶業(yè)務(wù)相比相差不大，由于供給資源的有限，商業(yè)銀行通常通過提高業(yè)務(wù)門檻的方式迫使風(fēng)險難控、難判的客戶退出市場，從而全力服務(wù)于20%的高端客戶。

3.中下商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型小微業(yè)務(wù)

近年來，一方面，隨著“三期疊加”的到來，原本服務(wù)于大客戶的商業(yè)銀行不良率大幅上升，小微業(yè)務(wù)收益性和流動性在對比中鮮明地顯現(xiàn)出來；另一方面，“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”與“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”政策的提出標(biāo)志著小微企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的地位將越來越重要，同時將涌現(xiàn)出越來越多的小微企業(yè)。大客戶業(yè)務(wù)市場競爭激烈，經(jīng)濟下行期大企業(yè)經(jīng)營不良帶來的商業(yè)銀行不良率攀升，與此同時，小微業(yè)務(wù)表現(xiàn)出收益高、流動性好以及存在著巨大的市場空間?；诖爽F(xiàn)實認識下，中小商業(yè)銀行紛紛戰(zhàn)略回歸小微業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的兩大理論體系

從信息充分性的視角，可將目前主流小微業(yè)務(wù)理論體系歸為兩大類。第一類是傳統(tǒng)博弈理論體系，在這一類理論指導(dǎo)下的商業(yè)銀行表面上具有主動權(quán)，但從風(fēng)險可控角度看卻處于被動地位。從信息的性質(zhì)出發(fā)，又可將該理論細分為一般博弈模式和人脈模式；另一類是基于互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)的理論體系，在這一理論指導(dǎo)下的銀行擁有充足的客戶信息和獲客渠道，在業(yè)務(wù)中具有真正的主動權(quán)。

1.傳統(tǒng)博弈理論體系

（1）一般博弈模式

一般博弈模式的理論基礎(chǔ)是企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營假設(shè)，即銀行在甄別客戶風(fēng)險時從企業(yè)所在的價值鏈入手獲取經(jīng)營信息，側(cè)重財務(wù)數(shù)據(jù)、擔(dān)保品等“硬信息”，這是傳統(tǒng)商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的普遍模式。這種模式的問題在于，一方面，小微企業(yè)缺乏規(guī)范而準(zhǔn)確的財務(wù)信息，另一方面，小微企業(yè)缺乏擔(dān)保品難以滿足銀行的貸款要求，同時，擔(dān)保品在風(fēng)險暴發(fā)后常常出現(xiàn)變現(xiàn)難度大、折價幅度大等問題，使得通過這種風(fēng)險補償手段往往不能使銀行避免損失。因此，依靠一般博弈模式難以保證傳統(tǒng)商業(yè)銀行平衡盈利和風(fēng)險，這也是多數(shù)銀行少做甚至不做小微業(yè)務(wù)的主要原因。

（2）人脈模式

基于人脈關(guān)系的小微業(yè)務(wù)理論同樣是主流理論，泰隆銀行和民泰銀行是較為典型的例子。人脈模式的理論基礎(chǔ)是社會網(wǎng)絡(luò)理論，出發(fā)點不是企業(yè)而是人，該理論的應(yīng)用需建立在一定的區(qū)域環(huán)境特點的基礎(chǔ)之上，在這種環(huán)境中的群體非常看重個人的聲譽和信用，而且信息在其中傳遞速度非常快，失信者的后果不可想象。這種天然的社會約束機制為無抵質(zhì)押擔(dān)保提供了屏障。因此，銀行甄別客戶風(fēng)險的主要依據(jù)不再是傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式中普遍采用的”價值鏈思維”，而是傾向于從企業(yè)主入手，獲取如家庭與社會關(guān)系、人品、社會信譽等難以量化的更側(cè)重于個人信用的軟信息，小微企業(yè)個人與企業(yè)界限模糊的性質(zhì)決定了這種方式的可行性。在擔(dān)保方式上不再依賴抵質(zhì)押擔(dān)保，而是采取靈活多樣的保證方式。

（3）一般博弈模式與人脈模式的主要問題

兩種模式都存在著一些共同問題，具體體現(xiàn)在：

①由于都需要人員線下獲取信息，兩類模式的人力成本都較高。對于一般博弈模式來說，信息的收集不僅需要大量的人力和物力，而且所收集的“硬信息”無法真實體現(xiàn)企業(yè)的實際狀況；采用人脈模式的整個生命周期，需要客戶經(jīng)理持續(xù)動態(tài)監(jiān)測企業(yè)風(fēng)險狀況，因此人力成本也較大，如泰隆銀行的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

②兩類模式都存在著客戶經(jīng)理的責(zé)任和對其的激勵不相匹配的問題。由于兩類貸款模式都依賴人力，因此若出現(xiàn)客戶經(jīng)理與小微企業(yè)相互勾結(jié)，客戶經(jīng)理違規(guī)向企業(yè)提供業(yè)務(wù)支持，對銀行來說便是很大的風(fēng)險隱患。

2.基于互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)的小微業(yè)務(wù)理論體系

互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)應(yīng)用于小微業(yè)務(wù)之后，銀企之間信息不對稱問題將得到有效緩解，銀行在獲客渠道上不再主要依賴于人力，獲客效率顯著提高。不同于銀企博弈模式中銀行所處的被動地位，互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用使得銀行在信貸過程中逐漸變得主動。國內(nèi)代表機構(gòu)是網(wǎng)商銀行、微眾銀行和京東金融等。

首先需要明確的是，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用于小微業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)的可得性和真實性，獲取信息的成本是小微金融發(fā)展的障礙。數(shù)據(jù)積累不足是大部分中小商業(yè)銀行面臨的突出問題，而網(wǎng)商銀行、微眾銀行、京東金融等在大數(shù)據(jù)的積累上擁有了先發(fā)優(yōu)勢。三家機構(gòu)擁有電商平臺或社交平臺上海量用戶的歷史交易數(shù)據(jù)、信用記錄、客戶評價等內(nèi)部數(shù)據(jù)以及納稅記錄、海關(guān)記錄等外部數(shù)據(jù)兩類“大數(shù)據(jù)”，通過對這些海量數(shù)據(jù)進行挖掘所得到的邏輯與規(guī)律信息要比現(xiàn)實中發(fā)布的企業(yè)數(shù)據(jù)更具真實性和可靠性。

其次，互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)和小微業(yè)務(wù)的結(jié)合將直接驅(qū)動風(fēng)險控制理念的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)模式通常依賴定價或擔(dān)保品來減少風(fēng)險損失，而應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)之后，系統(tǒng)可持續(xù)自動考核與監(jiān)控企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)造現(xiàn)金并還款的能力。尤其重要的是，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用將從過去依賴人力轉(zhuǎn)變到依賴電子系統(tǒng)，極大降低了人力成本，提高了業(yè)務(wù)效率，同時也有效解決了風(fēng)險管理中的激勵不匹配問題。

三、中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的發(fā)展舉措

小微業(yè)務(wù)是當(dāng)前中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，從已有的發(fā)展歷程來看，存在著諸多問題，體現(xiàn)在：總行戰(zhàn)略定力不足、分支行戰(zhàn)略執(zhí)行力存在偏差、單筆貸款成本居高不下、客戶經(jīng)理道德風(fēng)險難于防范、傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)與小微業(yè)務(wù)文化不相容、小微隊伍建設(shè)周期長、績效考核及激勵難度大等。通過對泰隆銀行、民泰銀行等長期從事小微業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行進行深入研究后發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行傳統(tǒng)線下小微業(yè)務(wù)的成功路徑相對于公司業(yè)務(wù)而言是狹窄的，需要具備極強的戰(zhàn)略定力、清晰的業(yè)務(wù)邏輯、嚴(yán)格的風(fēng)險管理、相對成熟的隊伍和小微業(yè)務(wù)所特有的吃苦文化等諸多條件。據(jù)此，從商業(yè)銀行普遍性考慮，基于對兩大理論體系的思考，本文從內(nèi)外部視角對中小商業(yè)銀行發(fā)展小微業(yè)務(wù)提出以下舉措。

1.借力發(fā)展，實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)規(guī)模增長

（1）外部借力的必要性分析

首先，外部合作能夠很好地解決中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)獲客問題。中小商業(yè)銀行在向小微業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，如何增加獲客渠道、增加客戶數(shù)量是一個主要難題。通過同前海微眾、大數(shù)金融等機構(gòu)的合作，中小商業(yè)銀行能夠在短時間內(nèi)迅速擴大小微業(yè)務(wù)規(guī)模，打開線上線下獲客渠道，克服由于目前小微業(yè)務(wù)條線人員不足、兼崗較多、業(yè)務(wù)模式不成熟等造成的小微業(yè)務(wù)增速快但在總貸款中占比低的問題。

其次，外部合作能夠為中小商業(yè)銀行培育自身小微業(yè)務(wù)贏得發(fā)展空間。外部合作在短時間內(nèi)增加了小微業(yè)務(wù)規(guī)模，使中小商業(yè)銀行在小微版塊的成本收入得以平衡，為小微業(yè)務(wù)長期發(fā)展提供了業(yè)務(wù)經(jīng)驗積累和業(yè)務(wù)模式調(diào)整的時間與空間。

最后，外部合作避免了自建平臺可能帶來的運營風(fēng)險。相較于自營平臺，同有能力的外部機構(gòu)合作風(fēng)險小，成功率高。通過自營平臺獲客，周期相對較長，自營平臺的運作將面臨一定競爭壓力。

（2）外部合作的實現(xiàn)路徑

外部合作的方式主要包括同前海微眾、京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭的合作及同采用“銀行助貸”模式的大數(shù)金融等專業(yè)機構(gòu)的合作兩類。

從已有經(jīng)驗來看，外部合作的普遍模式是，銀行同外部機構(gòu)約定放款額度，外部機構(gòu)向銀行提供符合要求的小微客戶，由銀行完成最終放款，實現(xiàn)收益共享、風(fēng)險共擔(dān)。所不同的是，前海微眾等互聯(lián)網(wǎng)巨頭通過線上主動授信進行獲客，如前海微眾主要向微信用戶和微商用戶發(fā)放個人消費貸款及個人經(jīng)營性貸款。大數(shù)金融則精準(zhǔn)定位于貸款需求在10萬-50萬的小微企業(yè)客群，通過線上線下多渠道批量獲客，發(fā)放小微企業(yè)流動資金貸款和個人經(jīng)營性貸款，并以信貸工廠模式進行流程標(biāo)準(zhǔn)化，提升審批效率、降低業(yè)務(wù)成本。

2.推進“四個重構(gòu)”，實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)內(nèi)生發(fā)展

在小微業(yè)務(wù)中，中小商業(yè)銀行對內(nèi)應(yīng)著力推進四個“重構(gòu)”，即客戶定位重構(gòu)、組織架構(gòu)重構(gòu)、核心技術(shù)重構(gòu)和渠道功能重構(gòu)?！八膫€重構(gòu)”是從中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的普遍現(xiàn)狀與資源稟賦出發(fā)，旨在打破原有不符合小微業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)在邏輯，是對小微業(yè)務(wù)體系全面而系統(tǒng)性的設(shè)計，構(gòu)建以“數(shù)據(jù)驅(qū)動、主動授信”為核心的新型小微業(yè)務(wù)模式，形成對用戶結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的分析與運用能力。

（1）客戶定位重構(gòu)

客戶定位重構(gòu)，既是理順管理架構(gòu)的需要，也是基于小微客戶個人與企業(yè)界限模糊的特征所進行的調(diào)整，是中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略性和基礎(chǔ)性工作。

中小商業(yè)銀行客戶定位應(yīng)從金額劃分與貸款主體兩方面進行重構(gòu)。

首先，在貸款金額劃分方面，區(qū)分開小企業(yè)與小微企業(yè)，分類管理。對于100-500萬區(qū)間的客戶經(jīng)營相對規(guī)范、抵押與保證等擔(dān)保方式較為有效，資金需求相對計劃性強，適用于以財務(wù)信息交叉校驗為核心的IPC技術(shù)，而100萬以下區(qū)間的小微客戶硬信息不健全，IPC技術(shù)不再適用，其資金需求不同于其他類型的企業(yè)，有著“短小頻急”的特點，即對流動性要求高，資金需求周期性強。因此，將這兩類客戶進行劃分，有助于根據(jù)客戶需求，重新進行業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯的構(gòu)建。

其次，在貸款主體方面，將授信主體從企業(yè)轉(zhuǎn)向到個人，建立一整套以個人信息為基礎(chǔ)的小微貸評級體系。將個人客戶作為授信主體有助于解決小微貸款中的信息不對稱問題。①銀行獲取的信息量更大。個人貸款使用的信息維度更廣泛，涵蓋個人財務(wù)狀況、家庭關(guān)系、社會關(guān)系、投資情況、日常生活甚至社交活動等各維度，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的信息量遠大于公司貸款;②個人信息的準(zhǔn)確性高于企業(yè)信息。小微企業(yè)財務(wù)狀況多不規(guī)范，信息不透明，而個人信息更為準(zhǔn)確和清晰;③個人信息更易獲得。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和社會征信體系的發(fā)展，通過IT技術(shù)搜集和捕捉結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，精確定位個人行為變得越來越容易。

（2）組織架構(gòu)重構(gòu)

目前，中小商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)普遍采用條線管理與分支行管理相結(jié)合、以分支行為主的管理模式。各分支行自由發(fā)展小微業(yè)務(wù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推動動力不足、總行戰(zhàn)略難以有效執(zhí)行，尤其是異地分支行小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理成為主要問題。通過對小微業(yè)務(wù)的研究發(fā)現(xiàn)，小微業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)有明顯區(qū)別，有必要通過總行垂直管理以解決兩者文化不相容的問題，也能夠解決考核、激勵及分支行缺少戰(zhàn)略定力的問題。

（3）核心技術(shù)重構(gòu)

中小商業(yè)銀行應(yīng)充分整合兩類理論體系，并將大數(shù)據(jù)作為小微業(yè)務(wù)最重要的突破口。除對外合作外，可將自身已有的信息進行整合，構(gòu)建個人客戶信用評價的維度。針對個人客戶，特別是小微企業(yè)主建立白名單，進行主動授信。

研究發(fā)現(xiàn)，對于小額貸款，貸款金額越小，抵押和保證兩種擔(dān)保方式與信用貸款的差異越小。因此，隨著數(shù)據(jù)維度構(gòu)建的完成，中小商業(yè)銀行在主動授信過程中，應(yīng)加強對小微企業(yè)發(fā)放信用貸款。隨著主動授信推進和客戶經(jīng)理跟進，結(jié)合零售業(yè)務(wù)規(guī)劃，逐步形成小微企業(yè)和小微企業(yè)主的信用生態(tài)圈。

（4）渠道功能重構(gòu)

中小商業(yè)銀行應(yīng)有針對性地進行小微業(yè)務(wù)渠道建設(shè)，將為小微企業(yè)提供便捷支付結(jié)算渠道的重要性提升到小微獲客和塑造小微業(yè)務(wù)核心競爭力的層面。

支付結(jié)算渠道應(yīng)成為主動授信和小微客戶評級數(shù)據(jù)的重要來源，也是小微生態(tài)圈構(gòu)建的重要環(huán)節(jié)。在小微客戶發(fā)展中，中小商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶類型，提供如POS、電子銀行等不同支付結(jié)算產(chǎn)品組合的支付結(jié)算渠道，充分發(fā)揮銀行線下渠道的優(yōu)勢，通過對日常消費類商戶的把握，搶占支付端，實現(xiàn)線下客戶交易數(shù)據(jù)的積累。

電子銀行作為主要支付結(jié)算渠道應(yīng)是中小商業(yè)銀行服務(wù)小微的重要舉措，是改變傳統(tǒng)小微業(yè)務(wù)成本高、客戶負債貢獻度低、結(jié)構(gòu)化信息源少的關(guān)鍵之舉，對該渠道的打造將成為中小商業(yè)銀行未來同業(yè)務(wù)競爭中的重要壁壘。中小商業(yè)銀行應(yīng)進一步完善以網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行為核心的電子渠道，力求為小微企業(yè)提供高效、快捷的服務(wù)。同時，應(yīng)在支付結(jié)算服務(wù)中，嵌入具有理財、資金歸集等功能的產(chǎn)品，以沉淀小微客戶資金，提升小微客戶存款貢獻度。

四、結(jié)束語

本文首先分析了小微業(yè)務(wù)的特征、商業(yè)銀行較少從事小微業(yè)務(wù)的本質(zhì)原因，隨后結(jié)合外部環(huán)境，給出中小銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型小微的判斷。其次，筆者通過研究總結(jié)出當(dāng)下商業(yè)銀行從事小微業(yè)務(wù)的兩大理論體系，在兩大理論體系的基礎(chǔ)上，本文最后從外部和內(nèi)部兩個視角給出商業(yè)銀行從事小微業(yè)務(wù)的具體舉措。在外部部分，本文分析了外部合作的必要性和外部合作方式。在內(nèi)部構(gòu)建部分，本文從小微業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬性出發(fā)，認為商業(yè)銀行應(yīng)在客戶定位、組織架構(gòu)、核心技術(shù)和渠道建設(shè)四部分對傳統(tǒng)經(jīng)營模式進行重構(gòu)，旨在打破原有不符合小微業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯。

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