□文/魏明悅

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)　河北·石家莊）

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商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)思考

□文/魏明悅

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)河北·石家莊）

近些年，隨著人民財富的逐漸積累，越來越多的人轉(zhuǎn)向于關(guān)心已有資產(chǎn)能否保值增值，由此引發(fā)個人理財業(yè)務(wù)在國民中迅速火熱起來。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)不單單只是為客戶提供可觀的個人利益，也將會是未來各大商行在利潤增長方面競爭的焦點。因為從根本上講，持續(xù)的賺取利潤是使各家銀行立足于銀行業(yè)的基本條件之一。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。隨著人們對于資產(chǎn)管理觀念的改變，人們對其已經(jīng)擁有財產(chǎn)的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現(xiàn)實利益的驅(qū)動下各商行都在積極投入研究，以期開發(fā)出能得到多數(shù)人認(rèn)可的“金牌理財產(chǎn)品”，僅就現(xiàn)在的情況來看，整個市場中活躍的理財產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)足夠，但質(zhì)量還有待提升。

（二）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。參考多個銀行在爭創(chuàng)品牌化方面所做的努力，僅以中國銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個專項理財窗口，并配備了足夠數(shù)量的專業(yè)人員，確保了服務(wù)體系的完善。通過培訓(xùn)組建起了一支出色的對私經(jīng)理團隊。通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較完善的信息技術(shù)支持，并建立科學(xué)的預(yù)警平臺以提升風(fēng)險的預(yù)警能力。該行依據(jù)以上辦法逐步建立起成熟的服務(wù)體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財服務(wù)中得到全方位、個性化的服務(wù)體驗。

（三）財產(chǎn)持有者對風(fēng)險防范與控制意識在增強。在過去的很長一段時間，我國居民的理財意識依然落后于經(jīng)濟的發(fā)展速度和財富的積累節(jié)奏，人們還不太清楚如何依據(jù)自身情況選擇出適合自己的科學(xué)理財途徑。而事實上，在缺少專業(yè)知識的情況下所制定出來的理財方案往往不能規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險，也難以實現(xiàn)資產(chǎn)的增值和保值。目前，隨著理財理念的深入人心，人們逐漸意識到投資前對自身經(jīng)濟情況的評估與判斷的重要性，在風(fēng)險防范方面與控制方面的意識也隨之提高。

二、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）產(chǎn)品特色、差別化服務(wù)不足。參考我國商行近些年推出的理財產(chǎn)品，其中有上百種都是將股票、國債、保險等常見投資項目拼湊在一起，更多的只是將已經(jīng)發(fā)展成熟的幾種金融業(yè)務(wù)進行些許調(diào)整或改變，這就使得各家銀行在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上十分類似，體現(xiàn)不出銀行自己的特色，這也就導(dǎo)致了客戶對個人理財業(yè)務(wù)的興趣降低。差異化服務(wù)方面，國內(nèi)的服務(wù)水平遠低于國外，目前各商行都著重于推銷已經(jīng)發(fā)展成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品，沒有關(guān)注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規(guī)模小、發(fā)展滯后。由于我國商業(yè)銀行長期處于傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的背景之下，公司業(yè)務(wù)一直占領(lǐng)著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)地位，對公貸款利息是銀行主要收益的來源。在這種模式的影響下，各項其他業(yè)務(wù)都成為了對公業(yè)務(wù)的配角，個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展被迫放緩了速度，因此也就導(dǎo)致了個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)有規(guī)模小、發(fā)展緩慢這一情況的出現(xiàn)。同時，由于我國個人業(yè)務(wù)起步較晚，無論從技術(shù)和發(fā)展經(jīng)驗上相對國外都有較大的差距，而商業(yè)銀行根深蒂固的原始發(fā)展模式很難快速轉(zhuǎn)變，沒能給個人金融業(yè)務(wù)提供一個良好的發(fā)展背景，因此而導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展是十分緩慢滯后的。

（三）個人理財產(chǎn)品體系不完善。一般情況來講，生活理財和投資理財是理財體系中兩大主要分類。我國商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)只是簡單的將資金儲蓄功能進行適度創(chuàng)新，將存款、股票、債券等較為基礎(chǔ)的理財項目進行拼湊組合，一般情況下不會主動提供咨詢業(yè)務(wù)，細節(jié)方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個行業(yè)沒有建立起完善的智能服務(wù)體系，無法追蹤客戶理財?shù)恼w過程，這也導(dǎo)致銀行方面無法總結(jié)各個理財產(chǎn)品的效果，結(jié)果就是更加難以總結(jié)經(jīng)驗完善整個操作體系。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

隨著個人理財市場競爭的日漸激烈，現(xiàn)階段存在的各種問題也隨之暴露出來，國外銀行的發(fā)展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國國情，將之與國外的前期發(fā)展經(jīng)驗相結(jié)合，就能借此制定出富有競爭力的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃。針對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)存在的問題提出以下相關(guān)建議：

（一）加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新不單單指產(chǎn)品自身的創(chuàng)新，也應(yīng)包含營銷策略的創(chuàng)新，購買過程的創(chuàng)新。例如，將信息技術(shù)應(yīng)用到理財服務(wù)體系就是創(chuàng)新的一種。另外，堅持差異化戰(zhàn)略、普及個性化服務(wù)也是現(xiàn)階段我國個人理財行業(yè)應(yīng)注意的方面。銀行對待高端客戶和低端客戶應(yīng)堅持差異化服務(wù)的策略。針對中高端客戶，他們可能更加在意資產(chǎn)的增值情況，同時也對基礎(chǔ)理財產(chǎn)品的功能特性在事先已經(jīng)有了些許了解，銀行在面對這一類客戶時可著重介紹相對高檔、全面的產(chǎn)品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術(shù)品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產(chǎn)的保值，并會盡量避免對現(xiàn)有資產(chǎn)價值的破壞。面對這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財產(chǎn)品，例如儲蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營銷策略，擴大規(guī)模加速發(fā)展

1、樹立品牌聲譽。各商業(yè)銀行可通過創(chuàng)立品牌效應(yīng)實行品牌營銷來掌握競爭的主動權(quán)。若銀行能憑借其“拳頭產(chǎn)品”在民眾間樹立起品牌聲譽，在品牌效應(yīng)的影響下客戶會對銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。

2、利用現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點擴大個人理財業(yè)務(wù)影響力。國內(nèi)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營模式是在各地建立多個營業(yè)網(wǎng)點，這些分散的網(wǎng)點可以被充分利用，成為宣傳個人理財業(yè)務(wù)的突破點?？蛻敉鶗驗榇婵罨蛘咿k理其他事項在營業(yè)點短暫停留，銀行大可借用這段時間開展個人理財業(yè)務(wù)的宣傳工作，在不導(dǎo)致客戶反感的前提下為其灌輸個人理財?shù)谋匾院椭匾?，長此以往就會有更多的人了解并接受這項業(yè)務(wù)。必要時可以在分支網(wǎng)點建立起專門的個人理財業(yè)務(wù)窗口，當(dāng)客戶有需求時就能給其及時的回應(yīng)，縮短了客戶辦理業(yè)務(wù)的過程。

（三）完善個人理財業(yè)務(wù)運營體系。加強商業(yè)銀行內(nèi)部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負責(zé)對新產(chǎn)品的研究、開發(fā)、管理以及后期追蹤服務(wù)和協(xié)調(diào)工作。充分利用信息技術(shù)，提高服務(wù)的智能化程度，追蹤客戶的理財全過程，及時跟進客戶在理財過程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對每一個客戶負責(zé)到底。

四、結(jié)論

本文對國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進行了較為詳細的介紹，并依據(jù)實際情況，對這些問題提出了可行的解決對策，通過總結(jié)可得出以下結(jié)論：

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。雖然我國個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中依然存在諸多問題，但基于近些年人們對其重視程度的提高，相對之前已經(jīng)展現(xiàn)出了走向成熟的發(fā)展勢頭。不過與國外商業(yè)銀行已經(jīng)積累了幾十年的經(jīng)驗相比，我國商業(yè)銀行還不能與國外同行業(yè)同臺競技，隨著金融業(yè)在我國的逐步開放，國外商業(yè)銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行面對著同一片市場，這就給我國商業(yè)銀行帶來了新的挑戰(zhàn)。在機遇方面，由于人民理財意識逐步增強，個人資產(chǎn)積累也已經(jīng)提升到了新的水平上，這一現(xiàn)象造成了個人理財市場的快速擴展，并給我國商業(yè)銀行提供了新的發(fā)展機遇。

（二）個人理財業(yè)務(wù)將會在未來成為商業(yè)爭行的支柱性項目?？傊?，隨著國內(nèi)居民個人持有資產(chǎn)的逐步積累和民眾對個人理財效果的認(rèn)可，這項業(yè)務(wù)將給商行提供新的發(fā)展契機。國內(nèi)外商業(yè)銀行都會把發(fā)展個人理財業(yè)作為今后戰(zhàn)略發(fā)展中的重要一步。我們可以大膽預(yù)測個人理財服務(wù)將會給商業(yè)銀行提供一個新的利潤增長點，它在國內(nèi)推廣進度的快慢會與商業(yè)銀行的發(fā)展水平密切相關(guān)。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)以國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境為考慮背景，結(jié)合銀行自身優(yōu)勢與特色，創(chuàng)立真正有差別化的理財品牌，著力提供高品質(zhì)服務(wù)，克服自身困難，迎合廣大居民的需求，確保個人理財業(yè)務(wù)在我國的優(yōu)質(zhì)發(fā)展。