夏瑁

10月13日，35歲的吳敬玲早早地就起了床，給自己化上了一個(gè)精致的妝，對(duì)著鏡子給了自己一個(gè)微笑。這天是她的那蘭圖化妝品店正式開業(yè)的日子。

這家位于福州連江縣鳳城鎮(zhèn)文山北路的那蘭圖化妝品專營(yíng)店，是那蘭圖啟動(dòng)加盟業(yè)務(wù)后的第二家加盟店。第一家位于福州閩侯縣的那蘭圖加盟店自8月初開業(yè)以來(lái)，月銷售額相比較加盟前已經(jīng)增長(zhǎng)了4倍。

曾經(jīng)最巔峰的時(shí)期，那蘭圖在福州周邊地區(qū)共擁有22家直營(yíng)或者是并購(gòu)的店鋪。而如今，那蘭圖僅有7家直營(yíng)店和2家加盟店在運(yùn)作。雖然如此，但2014年那蘭圖7家直營(yíng)店的銷售額也達(dá)到了一千多萬(wàn)。今年剛啟動(dòng)的加盟業(yè)務(wù)，雖然才剛剛開出了2家店，但已經(jīng)略顯成效。

那蘭圖這個(gè)名字誕生不過3年時(shí)間，但卻已經(jīng)經(jīng)歷了幾輪的調(diào)整。從屈臣氏供貨商到自己開店，從經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店到進(jìn)行專營(yíng)店并購(gòu)整合，再到放棄并購(gòu)啟動(dòng)加盟業(yè)務(wù)，那蘭圖（福建）企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理謝明基，經(jīng)歷了一番試錯(cuò)，最終找到了他認(rèn)為實(shí)現(xiàn)店鋪標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作最合適的方式——店鋪加盟。謝明基的目標(biāo)，是把那蘭圖加盟店開遍整個(gè)福建省。

試而不通的并購(gòu)路

畢業(yè)于福州大學(xué)機(jī)電系電氣自動(dòng)化專業(yè)的謝明基，2000年進(jìn)入化妝品行業(yè)，做過李醫(yī)生的大區(qū)經(jīng)理，也擔(dān)任過貞采源品牌的總監(jiān)，都取得了不俗的成績(jī)。2003年，謝明基決定自己當(dāng)老板，成立了群創(chuàng)貿(mào)易有限公司，并成為了屈臣氏福建、江西市場(chǎng)貞采源、雪完美等品牌的供貨商。目前，群創(chuàng)貿(mào)易有限公司為屈臣氏供應(yīng)的品牌達(dá)到6個(gè)。

在作為屈臣氏供貨商的過程中，謝明基發(fā)現(xiàn)屈臣氏有著非常完整的零售系統(tǒng)，而這也是他學(xué)習(xí)和總結(jié)零售經(jīng)驗(yàn)的來(lái)源，并形成了自己的零售后臺(tái)管理體系。

從公司的名字來(lái)看，那蘭圖就不是一家簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)化妝品專營(yíng)店的公司，謝明基給公司的定位是“企業(yè)管理咨詢”。雖然那蘭圖在2012年才成立，但從2005年開始，謝明基就一直在致力于為化妝品專營(yíng)店提供咨詢服務(wù)?，F(xiàn)在，那蘭圖已經(jīng)積累了一批資深的行業(yè)頂尖人才作為公司的專家智庫(kù)。

“我希望讓店鋪能少走些彎路?！敝x明基告訴《化妝品觀察》，他希望能通過自身在為屈臣氏服務(wù)中總結(jié)出來(lái)的零售系統(tǒng)原理，真正能幫助到專營(yíng)店解決問題。所以，在2010年到2012年間，謝明基開始嘗試對(duì)一些經(jīng)營(yíng)陷入困境的化妝品店進(jìn)行并購(gòu)，并每年投入300萬(wàn)的資金對(duì)這些并購(gòu)的專營(yíng)店進(jìn)行整合。

2012年，那蘭圖公司正式成立，謝明基自己直營(yíng)以及通過并購(gòu)整合的22家專營(yíng)店統(tǒng)一換上了那蘭圖的店名，并由那蘭圖總公司和店鋪原來(lái)的老板以合股的方式運(yùn)營(yíng)?！凹娌⑹召?gòu)是快速擴(kuò)大的最佳方式，但是我沒有考慮到每一家并購(gòu)的店鋪都有自己的想法和理念，我們想要改變的是人，但要改變別人是最困難，也是基本不可能的事?！敝x明基總結(jié)道，這是他在并購(gòu)整合經(jīng)營(yíng)中自己最深的體會(huì)。

由于經(jīng)營(yíng)理念分歧，雖然最多的時(shí)候那蘭圖的店鋪數(shù)量一度達(dá)到了22家，年銷售額達(dá)到了3000多萬(wàn)元，但這樣的勢(shì)頭并沒能保持下去。對(duì)于并購(gòu)店鋪的嘗試，算得上是謝明基的第一次試錯(cuò)過程。在這個(gè)過程中，他調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，放棄了以合股的形式進(jìn)行并購(gòu)整合，轉(zhuǎn)而僅經(jīng)營(yíng)那蘭圖的直營(yíng)店鋪。現(xiàn)在，那蘭圖的直營(yíng)店鋪共有7家，年銷售額也在1000余萬(wàn)元。

從謝明基在永泰縣開出的第一家那蘭圖店鋪開始，那蘭圖的店鋪基本都開在福州周邊地區(qū)。僅有卞卡品牌的彩妝吧位于福州市區(qū)的寶龍城市廣場(chǎng)商圈?！爱?dāng)時(shí)我覺得只要模式是對(duì)的，店鋪開在哪里都一樣，現(xiàn)在回頭想一下，還是應(yīng)該在市區(qū)商圈先把樣板店開出來(lái)，這樣對(duì)于店鋪未來(lái)的發(fā)展和加盟都是有幫助的?！敝x明基告訴《化妝品觀察》。

不斷的試錯(cuò)和總結(jié)，讓謝明基也在調(diào)整著自己的經(jīng)營(yíng)思路。今年12月l8日，位于福州市區(qū)東二環(huán)泰禾廣場(chǎng)的全新那蘭圖直營(yíng)店將會(huì)開業(yè)。這將為那蘭圖新開加盟店或者是直營(yíng)店都帶來(lái)更多的參考價(jià)值。

加盟讓標(biāo)準(zhǔn)化更有效

“連鎖店鋪?zhàn)罱K是在輸出標(biāo)準(zhǔn)，而標(biāo)準(zhǔn)化的管理是可以復(fù)制的?！敝x明基表示，一個(gè)成熟的后臺(tái)體系應(yīng)該是能清晰地知道每個(gè)人是干什么的，單個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)可能只是開店經(jīng)營(yíng)，而連鎖店鋪的運(yùn)營(yíng)涉及的則是企業(yè)管理。

“后臺(tái)是需要‘養(yǎng)的，每一個(gè)后臺(tái)的管理環(huán)節(jié)，部門與部門間的磨合與配合，都是需要養(yǎng)的，養(yǎng)一個(gè)后臺(tái)至少需要2年。”謝明基告訴《化妝品觀察》，一個(gè)單獨(dú)的個(gè)人是不可能卓越的，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)卻可以。一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)是把最合適的人，放在最合適的位置上，進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)。

在建立了成熟的后臺(tái)管理體系之后，謝明基認(rèn)為，連鎖店就是管理標(biāo)準(zhǔn)和管理體系的輸出。在總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)之后，謝明基的那蘭圖在今年開啟了加盟業(yè)務(wù)。直營(yíng)+加盟的模式，是目前他認(rèn)為最合適那蘭圖的運(yùn)營(yíng)方式。

那蘭圖開啟加盟后，兩家加盟店鋪分別是8月底開業(yè)的閩侯店和10月份剛開的連江店?！伴}侯店開業(yè)以后，一個(gè)月的業(yè)績(jī)比以前翻了4倍。以前那個(gè)店鋪一個(gè)月的銷售額在三四萬(wàn)元，現(xiàn)在一個(gè)月的店銷已經(jīng)達(dá)到了12萬(wàn)?！敝x明基笑著介紹說。他還透露，由于加盟后業(yè)績(jī)好，閩侯店的老板娘正在跟他們商量，要拿下閩侯地區(qū)的獨(dú)家加盟權(quán)。

那蘭圖的店鋪定位是中高端的精品店，謝明基介紹說，店鋪里60%以上的產(chǎn)品是進(jìn)口品。作為代理商出身的謝明基，其店鋪里有近30%的品牌由自己的公司代理。由于有豐富的進(jìn)口品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，那蘭圖也成為了SKINFOOD（思親膚）在中國(guó)市場(chǎng)推出的全新護(hù)膚品牌馥林翠的第一個(gè)品牌直供店。

“我們的理念一是提供優(yōu)質(zhì)的商品，二是人員專業(yè)，三是幫助顧客解決問題?！敝x明基告訴《化妝品觀察》。他心中理想的店鋪面積大約在70至80平米，設(shè)有2至3個(gè)體驗(yàn)區(qū)，SKU保持在1000至1200個(gè)。

談到加盟那蘭圖條件，“首先是完全按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)進(jìn)行?！敝x明基毫不猶豫地表示，這是加盟那蘭圖的首要條件，不管是在店鋪的商品結(jié)構(gòu)還是服務(wù)體系上，都必須嚴(yán)格按照那蘭圖的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行?！捌浯问菍?duì)那蘭圖的理念的認(rèn)同，真心的為消費(fèi)者著想。再次我們對(duì)加盟者的學(xué)歷也有要求，對(duì)于新開店的老板要求有高中以上的文化水平，開過店的老板則需要有初中以上文化?！敝x明基表示，對(duì)于學(xué)歷的要求其實(shí)也是為了更好地執(zhí)行那蘭圖的標(biāo)準(zhǔn)化后臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式。

在加盟前期，那蘭圖會(huì)對(duì)要開的店鋪在地段、面積、消費(fèi)者群體等方面進(jìn)行全面的評(píng)分考核?！耙患业赇伒拈T口有沒有臺(tái)階，有沒有斜坡，斜坡是往上走，還是往下走都是有不同評(píng)分的。比如店門口有臺(tái)階，我們?cè)谠u(píng)分的時(shí)候，就要被扣掉05分?！敝x明基介紹說。

這一系列的考評(píng)機(jī)制，也源于謝明基和他的那蘭圖團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者心理的研究和分析?！坝行├习鍟?huì)覺得店鋪偏一點(diǎn)就偏一點(diǎn)，到時(shí)候可以用促銷或者別的方式把消費(fèi)者吸引過來(lái)，但是其實(shí)這是試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣。我還是相信那句話，改變?nèi)耸亲铍y的。”謝明基表示，經(jīng)過考評(píng)最終開店，再到開業(yè)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)管理、活動(dòng)策劃等都會(huì)由那蘭圖總公司來(lái)統(tǒng)一安排策劃。這些也都是為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的管理目的。

“目前我們還在建設(shè)那蘭圖的云GO網(wǎng)上商城，雖然我們的實(shí)體店的SKU只有1000多個(gè)，但是電子貨架的產(chǎn)品可以達(dá)到上萬(wàn)個(gè)?！敝x明基告訴《化妝品觀察》，未來(lái)那蘭圖會(huì)向依托于實(shí)體店的平臺(tái)發(fā)展，并讓每個(gè)人都能參與，傳遞美給身邊的朋友?！拔蚁Ｍ覀兡軒椭M(fèi)者‘尋找更美的自己?！?