宋法冰

從2000年開店至今，在陜西渭南富平縣、蒲城縣等鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有16家加盟店的新世紀(jì)化妝品連鎖掌門人田文成，在今年下半年做出了一個新的決定，停止加盟，將店鋪生意轉(zhuǎn)向直營。

發(fā)家于富平縣張橋鎮(zhèn)的新世紀(jì)，屬于陜西鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟的“非典型樣本”。不需要加盟費(fèi)，不提供精細(xì)化管理，只需要從田文成手中進(jìn)貨，成為新世紀(jì)加盟店具備“加盟”特質(zhì)的唯一因素。

2000年，從青海回到家鄉(xiāng)張橋鎮(zhèn)，并在當(dāng)?shù)亻_出第一家真正意義的化妝品店的田文成，從未想過新世紀(jì)會走上“被加盟”之路。據(jù)他回憶，彼時不僅是張橋鎮(zhèn)乃至整個富平縣、蒲城縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都沒有像樣的化妝品店。日常防干裂的擦臉油和霜都是偏隅雜貨鋪的一角。令田文威印象最深的是，訪遍張橋鎮(zhèn)的雜貨鋪，最貴的擦臉?biāo)故?0元一小瓶的美加凈。

“所以專賣擦臉?biāo)皖^飾等小工藝品的新世紀(jì)一開張，即吸引絡(luò)繹不絕的客流?！毙率兰o(jì)生意的火爆，讓田文成的親朋好友們萌生了去臨近鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店謀生的想法。

在“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”一詞還未流行的當(dāng)時，田文成就像“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”一樣，為親朋好友的店輸送貨源，手把手的指導(dǎo)他們開店。這便是新世紀(jì)加盟的雛形。

隨著要求加盟的人越來越多，田文成向代理商要貸的數(shù)量也呈幾何式的增長。

這也讓他在代理商的進(jìn)貨折扣、返點(diǎn)等政策上擁有了更多的話語空間。這樣的優(yōu)勢，讓田文成對所有上門尋求加盟的客戶，來者不拒。最高峰時期，新世紀(jì)的店鋪數(shù)量達(dá)到了20家。

“那個時候我去代理商那開訂貨會，基本上享受的都是縣級市場店鋪的待遇”。在新世紀(jì)最輝煌的時候，田文成和安康君匯的高晶賀、榆林麗人商行的馬國強(qiáng)分別作為雅麗潔在陜西關(guān)中、陜南和陜北的大客戶代表出席雅麗潔的年度盛典。

不錯的店鋪數(shù)量，代理商和品牌的重視，讓田文成對新世紀(jì)的現(xiàn)狀十分滿意。然而隨著近兩年各大快遞公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場積極布局，電商來勢洶涌以及甜瓜、柿子等張橋鎮(zhèn)主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低帶來的人均可支配收入減少，細(xì)細(xì)一算賬的田文成發(fā)現(xiàn)，新世紀(jì)16家店鋪（由于經(jīng)營管理問題關(guān)閉4家加盟店）竟無一家百萬級別的店鋪。

“開始‘被加盟的時候，我的想法是采購量大話語權(quán)多?！庇捎陬櫦坝H朋好友的私情，田文成采用幾折進(jìn)貨就幾折供應(yīng)加盟店，只賺取代理商返點(diǎn)等優(yōu)惠政策?！斑@么多年下來，我并沒有賺到多少錢?！比欢?，最令田文成痛心的是，由于精力被加盟店分散，自己更是無暇顧及唯一的新世紀(jì)直營店。

痛定思痛之后，田文成決定改變。早前和縣城店“平起平坐”的待遇，擴(kuò)寬了田文成的視野。在他看來，如果只將目光局限于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的化妝品店鋪，新世紀(jì)將無法進(jìn)步。

于是田文成開始參照縣城化妝品店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，對張橋鎮(zhèn)的直營店進(jìn)行店鋪裝修和店鋪陳列的調(diào)整。在店鋪形象上“大動干戈”只是第一步，接下來田文成對店鋪的客單價(jià)進(jìn)行了全面下調(diào)。

“以前我們特別強(qiáng)調(diào)做高客單價(jià)，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，這樣的方法，只會將捂緊錢袋子的消費(fèi)者‘?dāng)f走”。據(jù)田文成介紹，在2015年以前店鋪的毛利點(diǎn)是高于30%的，今年他規(guī)定在對商品價(jià)格進(jìn)行全面下調(diào)后，店鋪的毛利點(diǎn)不能高于30%，而活動期間，毛利點(diǎn)的上限即為30%。

“價(jià)格下調(diào)后，我們部分產(chǎn)品的價(jià)格能與電商渠道不相上下，這樣我們能在一定程度上在與電商的競爭中扳回一局。”

對直營店進(jìn)行的梳理，也讓田文成萌生了開大店的想法。據(jù)他透露，經(jīng)過思想斗爭之后，他已決定全面停止店鋪加盟，轉(zhuǎn)將精力集中于自己的直營店。

“2016年年初，新世紀(jì)150平米的大店即將開業(yè)”。這一次，田文成的目標(biāo)是直奔百萬大店而去。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，150平米的大店護(hù)膚品牌將在已有的丸美、自然堂、百雀羚、珀萊雅等本土一線品牌的基礎(chǔ)上新增更多進(jìn)口品牌，而洗滌大日化的產(chǎn)品品牌更將達(dá)到30余個。

“按照我的規(guī)劃，新店將開辟休息區(qū)，提供電視、茶水等”。按照田文成的描述，小兩口抱著孩子來購物是鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年的消費(fèi)習(xí)慣，“有了丈夫和孩子的休息區(qū)，妻子在店鋪的停留時間將會更長。”

在只有一條繁華街道的張橋鎮(zhèn)，聚集有7家左右參差不齊的化妝品店。在回頭客生意占據(jù)主力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，田文成說新世紀(jì)和它們不一樣，那些店鋪是賺快錢或者是維持生計(jì)，而自己是把新世紀(jì)當(dāng)事業(yè)經(jīng)營。