夏珺

地處福建省會(huì)福州市東部，位于省會(huì)城市“半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”內(nèi)的連江縣，是個(gè)化妝品專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。按照連江當(dāng)?shù)匾晃换瘖y品專營(yíng)店主的話來(lái)說(shuō)，連江大街上的年輕姑娘基本沒(méi)有不帶妝出門(mén)的。因此繁華的路段上，一條街上會(huì)同時(shí)開(kāi)著十幾二十家化妝品專營(yíng)店。

在連江縣，雖然化妝品專營(yíng)店眾多，但主要以單店和小店為主。這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，被2010年才開(kāi)始涉足化妝品專營(yíng)店的美家臣打破。盡管入行晚，美家臣卻用5年的時(shí)間，在連江縣城開(kāi)了5家店，羅源縣城開(kāi)了2家店，羅源縣黃岐鎮(zhèn)開(kāi)了1家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。這些店鋪?zhàn)畲蟮臓I(yíng)業(yè)面積達(dá)到150余平米，最小的面積也有60平米。8家店鋪的數(shù)量和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，讓美家臣被當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者視為“攪局者”。

作為“攪局者”，美家臣的來(lái)頭并不小。連江縣家喻戶曉，有60家分店的惠百姓醫(yī)藥連鎖的掌門(mén)人黃鍵云即是美家臣的創(chuàng)始人。如果你在連江縣城仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾家惠百姓藥店的旁邊就是美家臣化妝品店。這樣的安排是黃鍵云的有意為之。

“網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)化妝品的沖擊很大，但是藥品就不一樣。一方面買藥的主力人群不是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力人群，另一方面，對(duì)藥品的需求是剛需，急需的時(shí)候，等到網(wǎng)上購(gòu)買送貨到家已經(jīng)來(lái)不及了。由于我們?cè)谒幍険碛谐墒熨Y源，這部分的東西可以與化妝品店共享，以再利用的形式創(chuàng)造新的價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中，化妝品店也能實(shí)現(xiàn)對(duì)藥店的反哺”。

作為60家藥店連鎖的掌門(mén)人，黃鍵云多年積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)零售的精準(zhǔn)理解，在化妝品零售領(lǐng)域擁有了新的用武之地。

回憶美家臣的初創(chuàng)時(shí)期，黃鍵云說(shuō)剛開(kāi)始也是面臨入行晚，無(wú)名品可賣的舉步維艱期。為了博得代理商的信任，他只能憑借豐富的零售經(jīng)驗(yàn)修煉美家臣的內(nèi)功。隨著店鋪數(shù)量的攀升，像資生堂旗下的悠萊、Za、泊美及自然堂、卡姿蘭等一些名品才陸續(xù)進(jìn)駐美家臣。

從“無(wú)名品可賣”到名品集聚，黃鍵云開(kāi)始對(duì)美家臣進(jìn)行二次梳理。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理的分析和對(duì)店鋪地理位置的分析，他把美家臣店鋪分為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)店、社區(qū)店、超市店、車站店和商場(chǎng)店五種類型。每種店鋪有相對(duì)應(yīng)的店鋪標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

比如位于連江萬(wàn)家城市廣場(chǎng)的美家臣，店鋪斜對(duì)面就是一家華潤(rùn)萬(wàn)家超市的入口。這家店因?yàn)榕R近超市，且地處較為熱鬧的商圈，店鋪日化用品的比例就會(huì)被降低，彩妝產(chǎn)品的陳列和占比則相對(duì)較高。而在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)店，美家臣則會(huì)適當(dāng)提高日化類產(chǎn)品的占比。在美家臣位于黃岐鎮(zhèn)的店鋪，則相較于縣城店減少了一個(gè)彩妝品牌的背柜，但保留了該品牌的明星產(chǎn)品。

盡管黃岐鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)?家店鋪中處于擺尾狀態(tài)，但黃鍵云仍對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店持看好態(tài)度。在他看來(lái)，“隨著大連鎖的下沉，像屈臣氏、嬌蘭佳人，它們參與到縣城的店鋪競(jìng)爭(zhēng)中，縣城店的發(fā)展空間將被壓縮，而更下一級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)空間更大?！?/p>

“連江的化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，最近幾年也不斷有店鋪在關(guān)店，我們目前還是想按照自己的計(jì)劃，修煉好內(nèi)功”。談及未來(lái)，黃鍵云構(gòu)想了布局020的規(guī)劃。

“未來(lái)我希望能在各個(gè)社區(qū)布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一種直接把貨品送到消費(fèi)者手上的020模式?；莅傩账幍暧凶约旱呐渌拓涇嚭妥约旱膫}(cāng)庫(kù)，我理想的狀態(tài)是團(tuán)隊(duì)能打破傳統(tǒng)的思想，將各個(gè)社區(qū)劃片，并招募區(qū)域經(jīng)理，最終實(shí)現(xiàn)顧客無(wú)論是需要化妝品、日用生活用品還是藥品，我們都能直接把貨品送貨上門(mén)。

“為顧客送貨上門(mén)、服務(wù)到家，這樣的生意才是別人怎么搶都搶不走的”，熟稔零售規(guī)律和消費(fèi)者心理的黃鍵云如此感慨。