□戴舜水

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加強(qiáng)基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能建設(shè)的思考

□戴舜水

摘要：本文列舉了農(nóng)業(yè)銀行部分基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能弱化、空心化的主要表現(xiàn)及其造成的后果，探討加強(qiáng)基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能建設(shè)的對策。

城市業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行競爭的高地，決定了一家商業(yè)銀行的市場地位。對公業(yè)務(wù)則是城市業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的支柱。作為業(yè)務(wù)經(jīng)營的承載者、實踐者和推進(jìn)者，基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能的完備健全與否，對全行城市業(yè)務(wù)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。只有基層網(wǎng)點的對公業(yè)務(wù)“立”起來、“強(qiáng)”起來和“動”起來，全行的城市業(yè)務(wù)才能“大”起來、“快”起來、“壯”起來。但從目前情況看，部分基層網(wǎng)點存在著對公業(yè)務(wù)功能弱化、空心化現(xiàn)象，遠(yuǎn)未發(fā)揮應(yīng)有的支柱作用。

一、基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能不足的主要表現(xiàn)

（一）客戶基礎(chǔ)薄弱。

從存量客戶看，有的處于休眠狀態(tài)基本沒有業(yè)務(wù)發(fā)生，有的雖有業(yè)務(wù)發(fā)生，但品種比較單一，綜合貢獻(xiàn)度不高，總體上呈現(xiàn)出量少質(zhì)次的不利態(tài)勢。從新開戶看，大戶、好戶難以搶進(jìn)來，且能形成結(jié)算、存貸款、中間業(yè)務(wù)收入等的有效客戶的比重偏低，總體上量大于質(zhì)，同樣不容樂觀?？蛻艋A(chǔ)薄弱的直接后果，一是對公存款波動性較大甚至持續(xù)下降，穩(wěn)存增存壓力難以消除；二是對公產(chǎn)品客戶滲透率和市場競爭力不高，難以做大做強(qiáng)，也使得全行整體的盈利能力、價值創(chuàng)造力無法有效鞏固和顯著提升。

（二）業(yè)務(wù)均衡性有待提高。

大多數(shù)客戶業(yè)務(wù)仍集中在傳統(tǒng)的對公存款、固定資產(chǎn)和流動資金貸款或支付結(jié)算上，而國際業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等重點領(lǐng)域特別是新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如科技金融（科技貸款、科技保險等）、同業(yè)金融（存放同業(yè)、理財同存等）、跨境金融（參融通、海外代付、內(nèi)保內(nèi)貸等）、上市金融（上市擬上市公司營銷等）、小微金融等業(yè)務(wù)基本缺失，網(wǎng)點覆蓋率、客戶滲透率明顯滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切需要。而且，由于經(jīng)濟(jì)下行、風(fēng)險管控壓力未減、利差持續(xù)收窄，加之考核激勵機(jī)制不到位，基層網(wǎng)點營銷拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的信心不足，積極性、主動性不高，導(dǎo)致信貸有效投放遲滯不前甚至下滑，網(wǎng)點對公客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)空心化現(xiàn)象日趨明顯，極大地制約了利潤、中間業(yè)務(wù)收入、成本收入比、經(jīng)濟(jì)增加值等核心盈利指標(biāo)的完成。

（三）知識、人才儲備不夠。

當(dāng)前金融業(yè)發(fā)展的新業(yè)態(tài)、宏觀經(jīng)濟(jì)運行的新常態(tài)、監(jiān)管政策的新動態(tài)，都需要以新思維、新辦法、新路徑去應(yīng)對去解決，尤其是對重點、新興領(lǐng)域業(yè)務(wù)的開拓創(chuàng)新、探索實踐，更需要專業(yè)人才引領(lǐng)突破、專業(yè)團(tuán)隊合力攻堅，但目前基層網(wǎng)點員工隊伍整體的知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能都偏向“老舊”，不盡合理，面臨著較大的“本領(lǐng)恐慌”、“知識盲點”。無論網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，還是客戶經(jīng)理，一定程度上都存在著“怕露怯”、“露怯怕”的畏難情緒和恐懼心理，不敢、不愿、不想營銷拓展對公業(yè)務(wù)或積極探索實踐新興業(yè)務(wù)。

二、加強(qiáng)基層網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)功能建設(shè)的對策

新形勢下如何突破對公業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，助推城市業(yè)務(wù)加快發(fā)展，不斷提升全行核心競爭力，鞏固農(nóng)業(yè)銀行在市場中的主體地位，建議著重做好以下幾方面工作：

（一）做實擴(kuò)戶、提質(zhì)、增效工作。

客戶是銀行價值創(chuàng)造的源泉。要把客戶建設(shè)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，從“經(jīng)營產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶”轉(zhuǎn)變，促進(jìn)客戶基礎(chǔ)建設(shè)量質(zhì)雙升。一是深化三級核心客戶分層維護(hù)。對優(yōu)質(zhì)、大型、重點客戶，逐戶落實到人到網(wǎng)點，明確其具體職責(zé)、主要維護(hù)目標(biāo)及達(dá)標(biāo)期限。通過主題沙龍、銀企座談、上門拜訪、電話邀約等形式，增進(jìn)感情，了解需求，優(yōu)化服務(wù)；強(qiáng)化考核激勵，對因維護(hù)不到位造成重點、優(yōu)質(zhì)、大型客戶流失或客戶大范圍流失的，必須嚴(yán)肅責(zé)任追究。二是加強(qiáng)新開賬戶營銷。強(qiáng)化與招商、工商、街道、園區(qū)等政府部門以及商會、協(xié)會等民間團(tuán)體聯(lián)絡(luò)溝通，及時搜集整理招商引資、項目實施、企業(yè)注冊成立等信息，有目標(biāo)有方向地?fù)屪バ聭?，爭取多開戶，不斷擴(kuò)大客戶總量。三是強(qiáng)化組合、交叉營銷。以全品種業(yè)務(wù)辦理、全系列產(chǎn)品滲透和全方位跟蹤維護(hù)，鞏固提升客戶的活躍度，增強(qiáng)其對農(nóng)行的黏性，提升其綜合貢獻(xiàn)度，對沒有業(yè)務(wù)發(fā)生、長時間處于休眠狀態(tài)的無效客戶，要認(rèn)真查找分析原因，然后篩選目標(biāo)客戶實施二次營銷，盡力激活；對業(yè)務(wù)發(fā)生較少或單一的低效客戶，要分析其資金流向和結(jié)算特點，有針對性地挖掘、引導(dǎo)客戶需求甚至創(chuàng)造新需求。

在營銷維護(hù)過程中堅持打“組合拳”，通過業(yè)務(wù)包或產(chǎn)品套餐鎖定客戶，減少或杜絕“單打一”式的營銷；強(qiáng)力宣傳農(nóng)行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的特色功能和比較優(yōu)勢，凸顯農(nóng)行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)造價值、創(chuàng)造財富的強(qiáng)大能力，激發(fā)客戶辦理農(nóng)行業(yè)務(wù)、使用農(nóng)行產(chǎn)品和體驗農(nóng)行服務(wù)的興趣和熱情；摒除“為營銷而營銷”的簡單化思維，緊盯銀企雙贏或多贏目標(biāo)，使客戶在強(qiáng)烈的獲得感和滿足感中增強(qiáng)對農(nóng)行的信任度、忠誠度，主動謀求與農(nóng)行最大化合作。

（二）加快專業(yè)隊伍建設(shè)。

在新入行大學(xué)生中，注重投行、國際業(yè)務(wù)、投資管理、城市規(guī)劃、大數(shù)據(jù)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等專業(yè)人才引進(jìn)；按照“定點清除、長效推進(jìn)、動態(tài)管理”原則，加強(qiáng)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和全體前臺業(yè)務(wù)部門員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，針對性填補(bǔ)知識空白點，不斷拓寬其知識面，增強(qiáng)其知識的厚度和深度，提高其營銷服務(wù)能力，增強(qiáng)其主動營銷、“走出去”營銷的信心和底氣，并要在工作實踐中檢驗學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果，努力營造“學(xué)而信、學(xué)而用、學(xué)而行”的良好氛圍，鼓勵、引導(dǎo)全體員工借助堅持不懈、自覺自發(fā)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，長知識，增本領(lǐng)，提技能。

配強(qiáng)一、二級支行分管領(lǐng)導(dǎo)，配齊各網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理，特別是要將有資質(zhì)、有專業(yè)的員工配置到合適的崗位上，杜絕錯配、少配，力求人盡其才、才盡其用、用有所獲、獲有所獎，使員工樂于學(xué)業(yè)務(wù)、鉆業(yè)務(wù)、干業(yè)務(wù)。有計劃地加快崗位輪換，加速培養(yǎng)更多的“多面手”，做好人才梯次分布，增強(qiáng)后備人才隊伍的儲備，為促進(jìn)對公業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供堅實的人才保障。

（三）釋放基層經(jīng)營活力。

盡量縮短管理鏈條，簡化流程，適度下放權(quán)限，進(jìn)一步提高決策辦事效率；加緊制度規(guī)定清理，對過期的、明顯不符合當(dāng)前形勢的，要及時廢止，對暫無現(xiàn)成制度規(guī)定但業(yè)務(wù)發(fā)展、形勢變化迫切需要的，應(yīng)盡快研究制定出臺相關(guān)規(guī)程，為基層搶市場、抓客戶、爭業(yè)務(wù)、比服務(wù)提供更有力、有理、有效的決策依據(jù)和行為依據(jù)；進(jìn)一步完善健全考核激勵機(jī)制，松綁減負(fù)，力促基層解放思想、放下包袱、結(jié)合實際，在“依法、合規(guī)”的大前提下因地制宜地大膽創(chuàng)新突破，大膽實踐探索，全力開創(chuàng)對公業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。

（四）增強(qiáng)聯(lián)動發(fā)展意識。

零售業(yè)務(wù)是全行穩(wěn)健經(jīng)營的基石，對公業(yè)務(wù)是取得市場主體地位的強(qiáng)力支撐，兩者必須齊頭并進(jìn)，不可偏廢。

要加大教育灌輸，使基層網(wǎng)點牢固樹立“無零不穩(wěn)，無公不強(qiáng)”的經(jīng)營理念和對公、零售聯(lián)動發(fā)展、一體化發(fā)展意識，并在綜合發(fā)展考核目標(biāo)中，明確零售、對公兩大板塊各自的考核目標(biāo)和考核權(quán)重。可建立零售、公司部門聯(lián)動機(jī)制、利益分成機(jī)制，加強(qiáng)部門之間的定期溝通、交流，實現(xiàn)資源共享、信息共享，制定營銷拓展方案時，必須同時加載對公、零售內(nèi)容，并明晰各自職責(zé)、權(quán)利、義務(wù)；鼓勵督促基層網(wǎng)點學(xué)會統(tǒng)籌兼顧、協(xié)同推進(jìn)，堅持對公、零售“兩手抓”、“兩手硬”；利用宣傳折頁、電子顯示屏、專題培訓(xùn)等，強(qiáng)化對公業(yè)務(wù)和對公產(chǎn)品在基層網(wǎng)點的宣傳；要根據(jù)各網(wǎng)點現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)和員工隊伍結(jié)構(gòu)，圍繞對公開戶、對公理財、小微金融、科技金融、跨境金融、票據(jù)池等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，著力打造對公業(yè)務(wù)發(fā)展特色網(wǎng)點，促使各網(wǎng)點“八仙過海，各顯神通”，逐步實現(xiàn)全行對公業(yè)務(wù)功能的全網(wǎng)點覆蓋。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江京口支行）