■ 唐新榮

助銷服務是動銷的關鍵

■ 唐新榮

我于2005年開始涉足廚電行業(yè)，一直做志高廚電桂林地區(qū)的總代，是志高十多年的代理商，其中2005～2007年，由于桂林的消費者對油煙機的認知度不高，銷量并不是特別好，再加上那幾年新房建設較少，市場需求也顯得有限。2008年以后，桂林的房地產(chǎn)市場開始萌動，較好的帶動了油煙機市場的發(fā)展。由于桂林屬于三線城市，市場經(jīng)濟發(fā)展較慢，比起一、二線城市，市場的發(fā)展也較慢。經(jīng)營以來，市場最好的三年是2009～2011年，消費者對煙機的需求量增大，借此時機志高品牌也在當?shù)亟⒘溯^為完善的渠道網(wǎng)點，也有了一定的口碑和品牌知名度，因此市場銷售份額較好。

動銷貴在讓消費者感覺到便宜，而不是讓消費者買便宜的產(chǎn)品。

近兩年，廚電的整體銷量并沒有萎縮，總量甚至呈現(xiàn)向上走的趨勢，消費者對品牌的意識開始加強。與此同時，一二線品牌銷售的模式和方式發(fā)生了較大的改變，如一些品牌搞的總裁簽售會，每個季度甚至每個月搞一個家電聯(lián)盟，讓消費者感覺到大品牌的價格也不是很高，這種做法對市場的沖擊很大。如果三四線品牌經(jīng)銷商還沒意識到大品牌對市場的力度，就會引起較大的損失，使自己的銷售越來越被動。

廚電行業(yè)的三四線品牌有成千上百個，由于近兩年市場整體經(jīng)濟形勢不好，使得一二線品牌開始對市場全面滲透和發(fā)力，如方太、老板、華帝、萬和、萬家樂、美的、西門子等品牌所占的市場份額本來就較大，再加上近幾年在動銷上的發(fā)力，進一步搶占了三四線品牌的市場份額。因此，對小品牌而言，如果定位低價位去競爭，做市場的難度會越來越大，因為這種手段只會讓市場競爭越來越激烈。因此，動銷不能以降低價格為最終目的，更重要的是要讓顧客感覺到占了便宜，而不是讓顧客覺得買的就是便宜貨，這是在促銷活動中必須要注意的。

做市場動銷，作為代理商老板，必須先要動起來才有銷售，大到品牌聯(lián)盟，小到店慶活動，老板必須要動起來。其次也要讓下邊的經(jīng)銷商動起來。因為你不動，別的品牌都在動，對銷量的影響就會較大。目前，每個品牌采取最多的動銷模式就是品牌聯(lián)盟和單店的促銷活動。單店活動有很多種方法，除了年中，年末，店慶的活動，或者品牌成立多少周年的活動，還可以與品牌聯(lián)盟聯(lián)合起來，在一個主題之下促進銷售，每個月甚至每周都去找一個主題做活動。

做足對分銷商的支持工作，帶動分銷商一起做動銷。

相比較其它經(jīng)銷商而言，我做動銷的最大優(yōu)勢就是看到了其它品牌的改變，從而認定自己也必須要改變。因此，近兩年，我們一直在不斷的在改變，不斷的與其它品牌合作，同時也與下邊的分銷商合作。因為一直在努力，因此也取得了一些成績。如在縣城的品牌聯(lián)盟活動，一場活動下來銷售額達20萬元左右。動銷貴在帶動分銷商一起動起來，讓分銷商牽頭，但在人員、費用、贈品以及銷售方式上等也要給予全方位支持。因為只有銷量上去了，分銷商才會有信心做市場，也會更加強重視動銷。

作為總代，在帶動分銷商做活動時，首先思路上要高度一致。分銷商對品牌的忠誠度越高，對代理商的認可度越高，促銷活動越容易做成功。做活動就是把人員、思路和精力全部投入進去做，以取得較好的銷售效果。曾經(jīng)有位分銷商在做聯(lián)盟活動期間，堅持了半個月的每天朝六晚十上門推銷，在活動當天的爆破中，達成30臺的套餐銷售。

作為總代貴在給分銷商以信心，做活動需要投入人員，如果分銷商人員不夠，我們就派人員去現(xiàn)場支持。如果覺得做活動費用高，我們就幫助分銷商分擔一部分，如果活動中需要禮品。我們就利用自己的資源幫著采購，解決分銷商的困難。讓分銷商有信心，有決心去做活動，接下來就是要在細節(jié)上執(zhí)行到位。

以開放的心態(tài)做活動，加強活動的執(zhí)行細節(jié)管控。

在帶動分銷商做市場的過程中，最好是做一場就成功一場，在日常工作中，如掃樓、掃村的細節(jié)工作，以及對活動主題、活動優(yōu)惠力度的理解，每一天在總結(jié)時都要進一步的培訓和指導，以及強化，同時要了解行業(yè)，了解市場，根據(jù)這些數(shù)據(jù)提高市場行動力。如縣城的品牌聯(lián)盟，因為所有的同業(yè)商家都認識到了要動銷，因此，縣鄉(xiāng)市場普遍都有第三方聯(lián)盟，不需要再去找品牌合作，只需要加入聯(lián)盟就可以。聯(lián)盟是連在一起，共享客戶資源。聯(lián)盟還有許多制度，要求各個品牌遵守聯(lián)盟的規(guī)定，并用心去做，為聯(lián)盟帶來生機。如有的聯(lián)盟要求活動期間每天必須保證每個聯(lián)盟成員成交4個以上的客戶。

品牌聯(lián)盟就是聯(lián)合品牌一起做活動，因此要求品牌聯(lián)盟的主題要接近消費者的需求，讓消費者感覺到所有品牌都在搞活動。如衛(wèi)浴、潔具、地板、櫥柜、壁紙、吊頂?shù)刃袠I(yè)的品牌組織起來一起做活動，主題可能是根據(jù)當?shù)厥袌龌蛘弋數(shù)氐奈幕ㄒ粋€主題活動。但具體到單一店內(nèi)，就要做好店里的活動，讓消費者感覺到活動的氛圍很足。還有就是配合聯(lián)盟組織里的其它品牌，共同參與活動，以此帶動銷售。如縣城的品牌聯(lián)盟要求每個品牌出兩個人，十個品牌就是二十個人，不斷的在縣城做宣傳推廣，品牌之間互相就帶來了銷售機會。每個經(jīng)銷商都派出兩個工人，兩個工人也要為其它品牌服務。此外，在銷售過程中，必須不斷給參與品牌的商家?guī)砩虣C。

策劃一場活動只是一個開始，執(zhí)行更為重要，那就要求活動的時間點選擇要合適，此外，廠家、代理商、分銷商在活動主題的溝通和理解度上要高度一致，包括活動的方式、方法，以及優(yōu)惠程度，給消費者所帶來的價值點等都要理解到位。所有參與活動的人都需要深入培訓，以便在銷售過程中更好的向消費者介紹活動，并讓消費者感覺到活動的力度較大。日常推進中，要把銷售活動具體到某個時間點進哪個小區(qū)，并且每天都要做好總結(jié)，通過每天所做的工作，分析參與者對活動的理解是否到位，是否有需要解決的問題，或者需要完善的地方，不斷總結(jié)經(jīng)驗，指導今后的銷售工作。

營銷和服務要跟上并超越當?shù)匕l(fā)展的腳步。

動銷活動可以以品牌為核心，也可以是代理商自己思路進行的活動，但廠商聯(lián)動的效果會更好，因為廠家的思路更廣闊?，F(xiàn)在大的品牌都有活動策劃團隊和活動執(zhí)行團隊。如果廠家能做好活動的指導和配合，那么一個品牌肯定能在市場上做得更好。動銷就是走出去的銷售模式，現(xiàn)在的代理商已經(jīng)意識到動銷需要人來做執(zhí)行和管理，以起到帶頭的作用。做活動需要廠商都動起來，如果僅靠商家，在人員和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此來自廠家的支持很重要。

志高廚電之所以能在桂林市場做出影響力，還源自我們所提供的服務。目前，我們的服務在桂林是領先的，也是行業(yè)內(nèi)最好的，未來還會加大售后團隊的建設，做到志高廚電在桂林地區(qū)零投訴，把最好的服務送給消費者。同時還將在營銷方面不斷創(chuàng)新，加大對經(jīng)銷商的促銷支持力度，保障每一個在桂林做志高廚電的經(jīng)銷商能夠賺到錢。在終端形象上，始終要求把志高廚電形象做到統(tǒng)一化、標準化，在桂林地區(qū)走到哪里看到志高廚電都是一樣的，為把志高廚電打造成桂林地區(qū)最具影響力品牌奠定堅實的基礎。

我們公司2015年銷售業(yè)績還不錯。在當前的市場環(huán)境下，產(chǎn)品優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，都不是優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售出去才是優(yōu)勢，這是當前時代的需求，要求廠家都要跟著市場的變化而變化，找到一些方法去銷售，提高經(jīng)銷商的忠誠度和銷量。廠家要有銷量的突破，代理商才有突破，代理商有銷量的突破，分銷商才有信心，這就要求從上到下要找到一個突破點，讓整個鏈條動起來。因此要有一種敢投、敢做、敢拼的精神，做出一些分銷商樣板市場，帶動其他分銷商共同去做動銷。

（責編 邱麥平）