■ 本刊編輯部

激活動銷 彎道超車

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招商，是將工廠的產品搬到市場上的過程，實現了產品由工廠到渠道的轉移；動銷，是將市場里的產品搬到消費者家里的過程，最終完成銷售的臨門一腳。

動銷的意義絕不僅僅在于清庫存和銷售產品，更重要的是對于所有“動”起來的經銷商，都意味著決戰(zhàn)市場的信心和勇氣。在當前市場增長趨緩，競爭壓力增大的背景下，產品的動銷是每一個家電廠商都必須考慮和面對的問題，動銷做不好，銷量起不來。

然而，事情往往是易言難行。目前，動銷難、難動銷已經成為家電企業(yè)和經銷商遇到的頭疼問題。

“成功的經銷全在于產品的動銷”。由于每個廠家的市場運作手法不同，與代理商的合作方式以及給予代理商的政策支持都有區(qū)別。代理商要通過深入考察和溝通，做到對廠家的市場規(guī)劃和營銷手法有深刻認知，然后結合市場現狀及自身資源，形成系統(tǒng)的動銷模式和動銷計劃， 并與廠家的戰(zhàn)略達成一致。

動銷過程中，核心在于兩個“動”：即渠道的推動和消費者的拉動。也就是我們要解決兩個問題：一是終端門店“賣不賣”的問題，二是要解決消費者“買不買”的問題。所以，動銷可以圍繞這兩個基本點去展開。

人動起來才能銷。產品不動銷背后的問題才是代理商更應該關注的。動銷是個系統(tǒng)，也是個苦力活，沒有捷徑，也沒有標準答案。動銷是對代理商從目標制定、方案策劃、活動執(zhí)行到總結提升等各個環(huán)節(jié)的控制能力和推動能力的考驗，任何一個環(huán)節(jié)出現問題，最終的效果都會大打折扣。

動銷源于好的營銷策略，更離不開好的渠道執(zhí)行。以動銷拉動市場已經成為家電廠商的共識，讓產品動起來，讓渠道動起來，讓終端動起來，市場最終才能動起來。宏觀經濟的下滑對市場存在一定的沖擊，家電廠商也會面臨動銷不暢的問題，但與其將經濟下滑作為經營不善的借口，更應該認真研究市場的變化，尋找實現彎道超車的機會，以新的思路解決新常態(tài)下的動銷難題。