徐佳鳴

今年2月的一天，從事批發(fā)生意的Eason把自己2007年購(gòu)買(mǎi)的本田雅閣停到了廣州市越秀區(qū)沿江東路的路邊，他平時(shí)在這里上班，這是標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作。但這次他是在等人來(lái)取走他的車(chē)，在接下來(lái)的春節(jié)假期里，雅閣將被租出去20多天。這是他第一次沒(méi)去什么公司或者代理網(wǎng)點(diǎn)，而是在一款A(yù)PP上約到了租客，馬上就要面對(duì)面交車(chē)，心里難免有點(diǎn)緊張：Ta技術(shù)怎么樣，開(kāi)車(chē)習(xí)慣好嗎，對(duì)交規(guī)熟悉嗎？

思考間，過(guò)來(lái)兩位年輕人，一男一女，文質(zhì)彬彬，他們要開(kāi)車(chē)回湖南老家，女士出面租車(chē)，但車(chē)主要是男士開(kāi)。大家都很客氣，開(kāi)誠(chéng)布公，租客向Eason詢(xún)問(wèn)了車(chē)況、注意事項(xiàng)。Eason如實(shí)相告并檢查了他們的駕照，然后握手，交鑰匙，20天后再見(jiàn)。

安全第一

再往前推半年，讓這一切順利發(fā)生的人楊春暉正坐在廣州TIT創(chuàng)意園的咖啡館內(nèi)，一杯又一杯地喝著30多年來(lái)最為密集的咖啡，她快要離開(kāi)之前的租車(chē)公司了，準(zhǔn)備和朋友們?cè)匍_(kāi)一家。這次，走純輕資產(chǎn)路線(xiàn)，就是不花錢(qián)買(mǎi)什么車(chē)，而是搭臺(tái)子、構(gòu)建用車(chē)場(chǎng)景、促進(jìn)消費(fèi)。

要用什么熱詞來(lái)形容，大約是P2P（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）、O2O（線(xiàn)上線(xiàn)下）混合的模樣，但叫法不重要，怎樣確保在神州、一嗨等傳統(tǒng)租車(chē)公司的夾縫中完成自己的設(shè)想，才是重點(diǎn)所在。比如車(chē)主會(huì)擔(dān)心的車(chē)輛安全、保險(xiǎn)賠付，甚至怎樣讓Eason這樣的人知道，才是初創(chuàng)模式及其公司要解決的關(guān)鍵。

楊春暉構(gòu)想中的公司在國(guó)內(nèi)有幾家，他們認(rèn)為大城市私人汽車(chē)閑置率極高，達(dá)到了90%，每天有22個(gè)小時(shí)是閑置的。依靠他們的模式，汽車(chē)這種資產(chǎn)的利用率可以達(dá)到50%，甚至可以減少溫室氣體的排放量。在這樣的愿景下，PP租車(chē)、寶駕租車(chē)、凹凸租車(chē)，包括楊春暉的快快租車(chē)等品牌都在資本市場(chǎng)上吸引了相當(dāng)?shù)年P(guān)注，包括最近凹凸拿到3億人民幣B輪融資。但同時(shí)，丟盜車(chē)、資金斷裂、大規(guī)模裁員的消息也不斷傳出，如何在較為類(lèi)似的模式里燒出安全感、用戶(hù)數(shù)量，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者必須解決的問(wèn)題。

事實(shí)上，Eason還沒(méi)有從“丟車(chē)”或“損毀”的角度擔(dān)心過(guò)，他的車(chē)在簽約的同時(shí)，已經(jīng)被安裝上了名叫KKBOT的OBD（車(chē)載診斷系統(tǒng)）模塊，它將實(shí)時(shí)跟蹤并匯報(bào)車(chē)輛的定位、速度、油耗、故障、剎車(chē)片的使用等諸多情況。與此同時(shí)，這份合同的理賠最高額度也達(dá)到了435萬(wàn)元。

楊春暉清楚地記得爭(zhēng)取到這個(gè)額度的過(guò)程，彼時(shí)，她和三大保險(xiǎn)公司的朋友出來(lái)，還是喝咖啡，首先探討合作的可能，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，這都是相當(dāng)必要但又存在未知的市場(chǎng)，租車(chē)公司沒(méi)有保險(xiǎn)無(wú)法運(yùn)營(yíng)，保險(xiǎn)公司想吃下這塊市場(chǎng)，但難處在于幾乎沒(méi)有數(shù)字可以參考。

保險(xiǎn)公司給楊春暉的回話(huà)經(jīng)常是：“我回去請(qǐng)我們精算師算一下哈”，楊春暉笑著頂回去：“沒(méi)有任何數(shù)據(jù)可以參考你去算什么。你們要評(píng)估的是這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有發(fā)展的前景，如果你認(rèn)為有的話(huà)，做一些嘗試去做?！?/p>

所謂前景，就落在Eason和那對(duì)男女這樣的用戶(hù)身上。根據(jù)市場(chǎng)反饋，新公司的事故率、賠付率不到傳統(tǒng)租車(chē)公司的十分之一，楊將其歸結(jié)于“粘性”的幫助：見(jiàn)到車(chē)主本人會(huì)讓用車(chē)人產(chǎn)生情緒上的顧及，車(chē)主也往往會(huì)周到細(xì)致地告知所有注意事項(xiàng)，這些都是傳統(tǒng)門(mén)店服務(wù)人員無(wú)法比擬的。20天后，雅閣開(kāi)了回來(lái)，比Eason借出去的時(shí)候還要干凈一些。

除此之外，也不能小看那個(gè)OBD模塊的作用，基于這些數(shù)據(jù)，公司可以形成用戶(hù)完整的駕車(chē)習(xí)慣數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司日后可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定浮動(dòng)的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，“沒(méi)有事故的一天過(guò)去了”，就可以返還保費(fèi)多少，這些都是實(shí)打?qū)?、基于“大?shù)據(jù)”的新玩法。

此外，據(jù)楊春暉透露，在租車(chē)行業(yè)內(nèi)，也有一份互助共享性質(zhì)的黑名單，那些有嚴(yán)重問(wèn)題的用戶(hù)，類(lèi)似有騙車(chē)經(jīng)歷的，再也租不到車(chē)。那些被系統(tǒng)篩選出來(lái)的“特殊”用戶(hù)，甚至?xí)还镜娘L(fēng)控團(tuán)隊(duì)直接在后臺(tái)與公安系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，這些做法，與傳統(tǒng)租車(chē)類(lèi)似，但執(zhí)行起來(lái)只會(huì)更加嚴(yán)格。

幾乎所有的初創(chuàng)公司都非常害怕兩件事，就是嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)或一直無(wú)法熱絡(luò)起來(lái)的用戶(hù)人群。前者險(xiǎn)些出現(xiàn)，曾有一位年輕的租車(chē)者在事故之后，因?yàn)轶@慌，將車(chē)送進(jìn)了修車(chē)廠(chǎng)，然后不接聽(tīng)任何電話(huà)，一共30個(gè)小時(shí)處在失聯(lián)的狀態(tài)。這個(gè)案例最終得以解決。用戶(hù)需要清楚，在規(guī)則環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)最小化幾乎是所有人的選擇，初期，還不存在店大欺客的問(wèn)題。

賺錢(qián)效應(yīng)

在經(jīng)過(guò)這次順利的嘗試之后，Eason終于走進(jìn)了楊春暉及她的平臺(tái)目前最誘人的模式之中：汽車(chē)托管、保底收入、覆蓋養(yǎng)車(chē)費(fèi)用、產(chǎn)生一定的收益。他一口氣又買(mǎi)了三臺(tái)車(chē)，雪鐵龍的MPV： C4畢加索、現(xiàn)代朗動(dòng)、日產(chǎn)軒逸，都是二手的，2009年前后的款式，車(chē)況良好。

這些車(chē)如果全部由他一人打理，即便是手機(jī)端永遠(yuǎn)在線(xiàn)，也顯得太過(guò)費(fèi)心。當(dāng)Eason決定選擇省事，將車(chē)交給平臺(tái)托管，他設(shè)定一個(gè)區(qū)間之后，租車(chē)平臺(tái)將根據(jù)時(shí)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)調(diào)整，往往會(huì)低于其他平臺(tái)，否則，客人怎么會(huì)來(lái)。就這樣，平臺(tái)向Eason許諾，每月最少支付15天的保底收入，扣除20%的管理費(fèi)后，剩下就是Eason的收入，一般來(lái)講，不僅可以覆蓋養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用，還能有20-30%的結(jié)余。

Eason是生意人，他說(shuō)，現(xiàn)在難有這么高的理財(cái)產(chǎn)品了。一兩年之后，他可以再將這些二手車(chē)轉(zhuǎn)手，這時(shí)，他不僅是以車(chē)養(yǎng)車(chē)，甚至實(shí)現(xiàn)了以車(chē)賺錢(qián)。

楊春暉希望每個(gè)用戶(hù)都能這樣租出去車(chē)，租到車(chē)。她最常引用的一個(gè)比例是：截至2014年底，中國(guó)有1.2億輛車(chē)，3億本駕照，按照預(yù)估，到2020年，這個(gè)比例仍然會(huì)上升，到1：5，永遠(yuǎn)有那么多人需要開(kāi)車(chē)。她說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)有超過(guò)30萬(wàn)人注冊(cè)了她的平臺(tái)，過(guò)半的車(chē)主已經(jīng)成功把車(chē)租了出去。

這種模式背后，更為吸引人的，還包括對(duì)年輕人、首購(gòu)族的吸引，他們存夠了首期，但更多時(shí)間仍然在擁擠的都市生活，汽車(chē)是點(diǎn)綴，更多的時(shí)候需要讓它動(dòng)起來(lái)，而不是為停車(chē)場(chǎng)、銀行繳份子錢(qián)。當(dāng)然會(huì)有金融機(jī)構(gòu)愿意和她合作，11月，F(xiàn)ormax資本與她簽約，加入到金融服務(wù)的圈子中：資本為車(chē)主提供貸款，車(chē)抵押在資本，但放租于平臺(tái)，收益是三方共享，各取所需的。金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)被租車(chē)平臺(tái)和車(chē)主的強(qiáng)粘性分擔(dān)，平臺(tái)得到了更多的車(chē)輛資源，車(chē)主享受到一定年限的無(wú)息貸款和可能產(chǎn)生的收益。

看起來(lái)是足夠完整的閉環(huán)了，楊春暉為記者準(zhǔn)備了一臺(tái)計(jì)算器，和市面上常見(jiàn)的貸款及還款方程。以最受歡迎的10-15萬(wàn)的車(chē)輛為例，當(dāng)出租率高過(guò)70%時(shí)，在保證她們有錢(qián)賺的情況下，車(chē)主還能賺到每月1000元不止。

所謂模式，一定是建立在用戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)中現(xiàn)有的幾家公司都號(hào)稱(chēng)注冊(cè)用戶(hù)以百萬(wàn)計(jì)，據(jù)咨詢(xún)公司羅蘭·貝格（Roland Berger）的樂(lè)觀(guān)估計(jì)，在2013年，傳統(tǒng)租車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為340億元，2018年時(shí)這個(gè)數(shù)字將達(dá)到650億，其中P2P租車(chē)將達(dá)到傳統(tǒng)租車(chē)的10倍，前面的風(fēng)景看似美好。

互聯(lián)網(wǎng)正在占領(lǐng)、割據(jù)或者解放我們?nèi)哂嗟馁Y源，楊春暉非常樂(lè)觀(guān)地為這種模式作結(jié)：沒(méi)有一家傳統(tǒng)的租車(chē)公司可以做到像P2P租車(chē)平臺(tái)提供這么豐富的車(chē)型；租車(chē)門(mén)店不管你開(kāi)得再密集，也不可能像P2P一樣，我們用手機(jī)就可以搜索附近有哪些車(chē)可以租；另外，在P2P當(dāng)中交易，關(guān)系的感覺(jué)更良好一些。

這種“良好”能否真的茁壯下去，就要看創(chuàng)業(yè)者們能否在資本的誘惑與壓力、初心、不錯(cuò)的用戶(hù)體驗(yàn)之間怎樣平衡與選擇，艱難地將原本沒(méi)有的縫隙一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)大。

（實(shí)習(xí)記者楊賢君對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）