陶曉波，劉桂春

(北方工業(yè)大學　經(jīng)濟管理學院，北京，100144)

通信行業(yè)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理研究

陶曉波，劉桂春

(北方工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院，北京，100144)

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來對通信行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提出了新要求，服務理念和模式的創(chuàng)新成為通信行業(yè)的重要課題。在這一新環(huán)境中，如何依托搭售策略去創(chuàng)造更好的創(chuàng)新績效備受關注。本文在已有研究成果的基礎上提出了研究假設與理論模型，然后以中國電信“天翼e家”搭售業(yè)務在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的行為數(shù)據(jù)為樣本，分析并驗證了通信行業(yè)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理。在此基礎上，本研究對“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下通信行業(yè)搭售策略的制定與實施提出了對策建議。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；通信行業(yè)；搭售策略；創(chuàng)新績效

一、引言

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，對通信行業(yè)發(fā)展提出了新要求，使得服務理念和商業(yè)模式的創(chuàng)新顯得尤為重要[1]。而作為通信行業(yè)已經(jīng)廣泛使用的一種營銷策略[2]，搭售策略在從2G到3G，再從3G到4G時代的演變過程中，始終在進行著主動的調整，并帶來了創(chuàng)新性的市場績效。那么，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代甚至不遠的將來，搭售策略又將進行怎樣的調整，以更好地迎接新環(huán)境的挑戰(zhàn)呢？對這一問題的回答，需要我們深入理解搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理是怎樣形成并發(fā)揮作用的。已有研究證明了通信行業(yè)搭售策略的有效性[3-4]，但卻鮮有對影響機理的系統(tǒng)分析，致使一些關鍵性的問題依然缺乏清晰的答案。例如，搭售策略主要依托哪些要素起作用？它的調整主要是受技術變化的驅動，還是市場變化的驅動？這一策略對不同人群的影響存在差異嗎？對這些關鍵性問題的解答，能夠幫助通信行業(yè)在新環(huán)境下保持并提升市場績效。在此背景下，本文依托通信行業(yè)搭售策略在4G時代的行為數(shù)據(jù)，對上述問題展開了實證研究。

搭售策略是指生產(chǎn)多樣產(chǎn)品或服務的廠商，通過將兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務進行組合，以一種新產(chǎn)品或新服務的形式進行銷售的營銷策略[5]。它包括以下四種形式：(1)價格搭售。顧客如果同時購買指定的兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務時，可以在總價上獲得折扣，但這些產(chǎn)品或服務在使用時相互獨立，并不需要配合使用；(2)產(chǎn)品搭售。企業(yè)以任意的價格同時銷售兩種或兩種以上的產(chǎn)品組合或服務組合，這些產(chǎn)品或服務在使用時互不分離；(3)單純搭售。企業(yè)只銷售產(chǎn)品或服務的組合，而不銷售單一的產(chǎn)品或服務；(4)混合搭售。企業(yè)既銷售組合的的產(chǎn)品或服務，也銷售單一的產(chǎn)品或服務[6]?；谡撐牡难芯勘尘埃狙芯恐械拇钍鄄呗蕴刂富旌洗钍?。從已有研究成果來看，搭售策略的制定與實施主要受到三個因素的影響：價格折扣、折扣方式和產(chǎn)品互補性[7]，而通信業(yè)務的創(chuàng)新績效通常從以下三個方面來衡量：顧客選擇(顧客是否選擇某項新的通信業(yè)務)、顧客忠誠(顧客在選擇該項新業(yè)務之后能堅持使用多長時間)與銷售收入(顧客在選擇該項新業(yè)務之后實際貢獻的費用支出)[8-10]。在此基礎上，本研究將深入分析通信行業(yè)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理。

余文結構安排如下：第二部分從價格折扣、折扣方式和產(chǎn)品互補性三方面分別展開理論分析與研究假設；第三部分是研究設計，包括樣本選擇與數(shù)據(jù)來源、研究模型與變量解釋；第四部分是分析結果；最后是研究結論與對策建議。

二、理論回顧與研究假設

(一)價格折扣對搭售策略創(chuàng)新績效的影響

客觀價格(即市場價格)極少直接影響顧客行為，但它會通過顧客的感知價格間接地發(fā)揮影響。當客觀價格低于感知價格時，顧客就會認為這一客觀價格較低；反之亦然[11]?；谶m應理論，個體面對一個新價格時，其參考價格也會隨之進行調整。因此，價格折扣就能夠調低顧客心中的參考價格；同樣地，同化——對比理論也認為價格折扣將很有可能帶來較低的參考價格。在這一情況下，其它競爭對手提供的價格水平就會被視為高價，反過來提升現(xiàn)有通信業(yè)務的性價比水平，增加顧客的購買意愿[12]。此外，近來基于精細加工可能性模型的研究結果顯示，客觀信息能促使顧客沿中樞說服路徑處理價格信息，從而對相關產(chǎn)品的價格與質量進行推斷，進而做出購買決策[13-14]。因此，提出假設1。

假設1：價格折扣越高，顧客選擇搭售業(yè)務的可能性就越大。

Taylor、Donovan和 Ishida基于自我認知理論的研究認為，價格折扣對于以表現(xiàn)個人身份、地位和生活情趣的高價值品牌而言，很難有助于提高顧客忠誠[15]。相反，深度折扣的價格促銷還會嚴重損害這些品牌的形象，誘發(fā)品牌轉換行為，降低顧客忠誠。但Ranganathan、Seo 和 Babad基于關系投資理論所做的實證研究表明，關系投資的三個內容——顧客對服務的使用程度、顧客與服務提供商之間關系的持續(xù)性、顧客選擇的通信業(yè)務的項目數(shù)量——能夠直接影響到顧客轉換行為。其中當價格折扣增加時，顧客轉換行為就越不容易發(fā)生[16]。本研究主要以通信服務業(yè)中的行為數(shù)據(jù)為例分析搭售策略對顧客忠誠與顧客行為的影響，由于通信服務并非表現(xiàn)個人身份、地位和生活情趣的高價值品牌，通信服務也未曾采用過深度折扣，因而適度的價格折扣將有助于顧客忠誠的提升。因此，提出假設2。

假設2：價格折扣越高，顧客堅持使用搭售業(yè)務的時間也越長。

理性行為理論認為，顧客忠誠能直接作用于顧客行為。此后的研究開始結合行為數(shù)據(jù)進行此方面的探討，研究發(fā)現(xiàn)，當購買意愿增加1個點(李克特量表)時，再購的概率將提升1.67倍；當購買意愿增加一個標準差時，銷售收入將增加0.36個標準差，從而在每季度帶來5億美元的收入增長[17]。由此可見，顧客忠誠的提高會同時帶來銷售收入的增長。因此，提出假設3。

假設3：價格折扣越高，顧客使用搭售業(yè)務的費用支出也越高。

(二)折扣方式對搭售策略創(chuàng)新績效的影響

企業(yè)在制訂組合價格策略時，有一項重要的考慮因素為“折扣方式”，即用什么樣的形式去披露自己的折扣信息。期望理論認為，人們在不確定的情況下，心中自然會形成具有彈性的某一參考點，且會以這個參考基點去評判可能的損失或利得。即使事件完全相同，在不同的呈現(xiàn)方式下，會引發(fā)人們不同的風險態(tài)度。即人們在損失不確定情況下對報酬的態(tài)度，比利得不確定情況下對報酬的態(tài)度更為強烈。因此根據(jù)期望理論觀點，當企業(yè)采取組合價格促銷時，不同的成組產(chǎn)品呈現(xiàn)方式將會引導顧客做不同的評估，產(chǎn)生不同的認知損失或利得，進而影響顧客的購買決策。進一步的研究發(fā)現(xiàn)，折扣總額不變的情況下，一個大幅度的改變，較可能使此價格超出顧客的接受閾(容忍范圍)而引起注意，從而誘發(fā)其對感知價格與感知質量的評價。原因在于比起兩個小幅度的降價，一個大幅度的降價較易超出顧客的接受閾因而引起注意。通信行業(yè)中，經(jīng)常采用的折扣方式包含共同定價和贈送兩種。共同定價強調同時購買A產(chǎn)品和B產(chǎn)品共可為顧客節(jié)省多少，贈送強調購買A產(chǎn)品之后會贈送B產(chǎn)品。顯然，贈送給予顧客的降價幅度應大于共同定價。因此，提出假設4。

假設4：與“共同定價”的折扣方式相比，“贈送”折扣方式下顧客選擇搭售業(yè)務的可能性更大。

本研究并未對折扣方式與顧客堅持使用時間及顧客費用支出之間的作用關系提出假設。原因在于，折扣方式主要是在顧客購買決策過程的較早階段發(fā)揮作用，更多地在決定顧客是否愿意購買通信業(yè)務。因此，論文將集中研究折扣方式對顧客選擇的影響。

(三)產(chǎn)品互補性對搭售策略創(chuàng)新績效的影響

產(chǎn)品互補性對消費行為的影響受到學者關注。學者們從“交叉彈性”的觀點出發(fā)進行研究，結果顯示，當兩種產(chǎn)品類別在屬性、利益或價格等方面具有高互補性時，可加強原品牌并將知覺品質、專屬形象聯(lián)想傳遞至延伸產(chǎn)品上，甚至于影響巿場接受度；反之，處于低互補性時，不僅僅會削減移轉性效果所帶來的正面聯(lián)想，甚至會產(chǎn)生負面的反應。而當個別產(chǎn)品間具有使用的互補性或能讓顧客感受到互補關系時，有助于提高顧客購買意愿，增加促銷成功的概率[18]。Sheng、Parker和Nakamoto研究發(fā)現(xiàn)，當兩種產(chǎn)品存在較強的互補性時，會影響到顧客對感知質量的判斷，進而影響到購買決策[7]。故本研究提出假設5。

假設5：產(chǎn)品互補性越強，顧客選擇搭售業(yè)務的可能性越大。

當兩種產(chǎn)品存在著較強的互補性時，會有效阻止顧客轉換行為的發(fā)生，而顧客轉換行為與顧客忠誠較為相似[19]。Yan、Myers、Wang等學者研究發(fā)現(xiàn)，銷售互補關系的產(chǎn)品和服務相較于替代品或不相關的組合更能獲致高利潤[20]。同時考慮到顧客忠誠與銷售收入的強相關性[21]，研究提出假設6與假設7。

假設6：產(chǎn)品互補性越強，顧客堅持使用搭售業(yè)務的時間也越長。

假設7：產(chǎn)品互補性越強，顧客使用搭售業(yè)務的費用支出也越高。

三、研究方法

(一)樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文的數(shù)據(jù)來自于中國電信集團某本地網(wǎng)內使用“天翼e家”搭售業(yè)務的顧客?！疤煲韊家”的前身為“我的e家”，是我國通信行業(yè)最具代表性的搭售策略應用?！拔业膃家”服務產(chǎn)品于2006年12月推出，通過向顧客提供e9套餐、e8套餐與e6套餐這3種主要的業(yè)務套餐以維持原有顧客群并發(fā)展新的顧客。3種套餐同屬搭售策略的運用，但在具體操作上存在區(qū)別：e9套餐的搭售類型為“固話+寬帶+手機”，e8套餐的搭售類型為“固話+寬帶”，e6套餐的搭售類型為“固話+手機”。2012年5月，隨著3G手機業(yè)務在集團業(yè)務中的比重逐漸增大，“我的e家”中的原有手機產(chǎn)品被3G手機取代，并正式更名為“天翼e家”，每個本地網(wǎng)根據(jù)所在區(qū)域實際情況展開不同的搭售策略制定與實施工作。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，顧客對移動互聯(lián)網(wǎng)的需求進一步擴大，中國電信集團隨即正式發(fā)布了4G手機業(yè)務，“天翼e家”中的手機產(chǎn)品也正式從3G手機更換為4G手機。

從“我的e家”到“天翼e家”，從普通手機到3G手機，再到4G手機，這一系列的變化顯示中國電信在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下始終在主動尋求市場突破，積極追求創(chuàng)新績效的趨勢。這也恰好給本研究提供了一個適宜的研究切入點。本文所選取的數(shù)據(jù)正源自于本地網(wǎng)“天翼e家”業(yè)務在進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代之后的顧客行為數(shù)據(jù)，論文將圍繞“天翼e家”服務產(chǎn)品在這一背景下的創(chuàng)新性運營工作展開分析，提煉出搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理，從而為通信行業(yè)提出更好的對策建議，進一步提升“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中我國通信行業(yè)的創(chuàng)新績效。

(二)研究模型與變量解釋

綜上所述，本研究分別構建以下三個模型以檢驗研究假設：

模型1用來研究搭售策略對顧客選擇的作用，檢驗假設1、假設4與假設5。

(模型1)

模型2用來研究搭售策略對顧客忠誠的作用，檢驗假設2和假設6。

(模型2)

模型3用來研究搭售策略對銷售收入的作用，檢驗假設3和假設7。

(模型3)

模型中的主變量解釋如下：

Ukj表示顧客選擇，具體取值以顧客選擇通信業(yè)務的效用水平為準。Loyaltykj表示顧客忠誠，具體取值以顧客堅持使用的月份數(shù)為準。Saleskj表示銷售收入，以顧客費用支出的月度平均值作為取值。discountj表示價格折扣，取值為：價格折扣=1-(套餐價格套餐中各業(yè)務單一價格之和)，用小數(shù)代表。framingj表示折扣方式，“共同定價”折扣方式取值為“1”，“贈送”折扣方式取值為“0”。xgxk與xkxs表示產(chǎn)品互補性，由于“天翼e家”業(yè)務包含三種產(chǎn)品互補性：“固話×寬帶”、“固話×4G手機”、“寬帶×4G手機”，本研究將產(chǎn)品互補性作為2個啞變量處理，其中xgxk表示固話與寬帶之間的互補性，xkxs表示寬帶與4G手機的互補性，固話與4G手機之間的互補性成為基準組。

模型中的控制變量解釋如下：

pmonthj表示套餐售價，用顧客在使用“天翼e家”套餐業(yè)務之前每月應付套餐資費代表，套餐售價水平由企業(yè)制定，單位為元。plocalj表示市話單價，用每分鐘市話資費標準代表，單位為元/分鐘。pdistj表示長途電話單價，用每分鐘長途電話資費標準代表，單位為元/分鐘。此外，已有文獻指出，顧客實際購買行為的發(fā)生是來自于企業(yè)營銷活動的影響，還是來自于過去購買體驗的影響?這一問題的厘清對于企業(yè)營銷活動與顧客行為之間因果關系的探究具有重要意義[22]。因此本研究在上述三個模型中加入∑項表示過去消費歷史對顧客選擇的影響，與套餐售價、市話單價、長途電話單價共同作為控制變量存在。其中Sj項表示顧客新選通信業(yè)務(如“e8”)，hj項表示顧客過去的消費狀態(tài)(如“過去只使用固話”)，本研究將二者相乘之后處理為啞變量。在收集到的數(shù)據(jù)中，現(xiàn)有選擇與過去消費歷史之間存在4種一一對應關系：“新購e6”ד過去只使用3G或2G手機”，“新購e8”ד過去只使用固話”，“新購e8”ד過去使用固話與寬帶”與“新購e9”ד過去使用固話與寬帶”。論文將“新購e6”ד過去只使用3G或2G手機”作為基準組，將其他三組處理為3個啞變量。

四、實證分析

本研究從本地網(wǎng)內共提取21898名顧客的行為數(shù)據(jù)，其中e9業(yè)務15500人，e8業(yè)務7050人，e6業(yè)務2348人。模型分析結果如下所示。

(一)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理分析：顧客選擇

本研究首先調用Limdep8.0軟件中的Nlogit程序分析顧客選擇模型，分析結果見表1。結果顯示，過去消費歷史對顧客選擇的影響在1%水平上都顯著，表明過去消費歷史顯著影響了顧客選擇；套餐售價對顧客選擇的影響在1%水平上顯著為正，表明套餐售價越高的通信業(yè)務被選擇的更多；市話單價與長途電話單價對顧客選擇的影響在1%水平上都顯著為負，說明不論是市話還是長途電話，單價越高，顧客選擇的可能性都會降低；市話單價效用系數(shù)(-57.706)的絕對值大于長途電話單價效用系數(shù)(-0.659)的絕對值，則說明市話單價的變動對于顧客選擇的影響更大。在考慮上述控制變量影響的基礎之上，主變量的影響效果如下：價格折扣對顧客選擇的影響在1%的水平上顯著為正，表明在e6、e8與e9三種通信業(yè)務之間，價格折扣越高的通信業(yè)務更容易受顧客青睞，假設1獲得支持；折扣方式對顧客選擇不存在顯著影響，表明共同定價與贈送對顧客選擇的影響程度相同，假設4未獲得支持；“固話×寬帶”與“寬帶×4G手機”對顧客選擇的影響在1%水平上都顯著為正，“固話×寬帶”的效用系數(shù)2.523小于“寬帶×4G手機”的效用系數(shù)3.556，表明“天翼e家”三種互補形式中，寬帶與4G手機的互補性對顧客選擇的影響強于固話與寬帶的互補性形成的影響(即相對固話與寬帶的互補性而言，寬帶與4G手機的組合更能吸引顧客選擇)，固話與寬帶的互補性對顧客選擇的影響強于固話與4G手機的互補性形成的影響(即相對固話與4G手機的互補性而言，固話與寬帶的組合更能吸引顧客選擇)，假設5獲得支持。此外，針對不同年齡群的后續(xù)分析發(fā)現(xiàn)：相對于年輕人群(35歲及以下)，年長人群(35歲以上)對價格本身、價格折扣、折扣方式要更為敏感，但對產(chǎn)品間互補性的感知則不及年輕人群。

表1　搭售策略對創(chuàng)新績效(顧客選擇)的作用分析結果

注:***表示1%的顯著性水平，括號中數(shù)字為效用系數(shù)標準誤。

(二)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理分析：顧客忠誠

搭售策略對顧客忠誠的影響結果見表2。分析結果顯示(表2)，過去消費歷史對顧客忠誠的影響在1%水平上都顯著，表明過去消費歷史顯著影響了顧客忠誠；套餐售價的影響在1%水平上顯著為正，表明套餐售價越高的通信業(yè)務被使用的時間更長；市話單價與長途電話單價對顧客使用時間的影響在1%水平上都顯著為負，說明不論是市話還是長途電話，單價越高，顧客堅持使用的時間都會縮短；市話單價回歸系數(shù)(-0.209)的絕對值小于長途電話單價回歸系數(shù)(-0.735)的絕對值，說明在市話與長途電話之間，長途電話單價的變動對顧客堅持使用時間的影響更大。在考慮上述控制變量影響的基礎之上，主變量的影響效果如下：價格折扣對顧客使用時間的影響在1%水平上顯著為正，表明在“天翼e家”全部通信業(yè)務中，價格折扣越高的通信業(yè)務顧客堅持使用的時間越長，假設2獲得支持；折扣方式對顧客使用時間的影響在1%的水平上顯著為負，表明贈送的影響程度強于共同定價的影響；“固話×寬帶”與“寬帶×4G手機”對顧客忠誠的影響在1%的水平上都顯著為正，“固話×寬帶”的回歸系數(shù)0.208小于“寬帶×4G手機”的回歸系數(shù)0.794，表明“天翼e家”三種互補形式中，寬帶與4G手機的互補性影響強于固話與寬帶的互補性形成的影響(即相對固話與寬帶的互補性而言，寬帶與4G手機的組合更能將顧客挽留住)；固話與寬帶的互補性的影響強于固話與4G手機的互補性形成的影響(即相對固話與4G手機的互補性而言，固話與寬帶的組合更能將顧客挽留住)，假設6獲得支持。研究同樣發(fā)現(xiàn)，年長人群在忠誠度方面受價格本身、價格折扣、折扣方式的影響更為強烈，年輕人群則更受產(chǎn)品互補性的影響。

表2　搭售策略對創(chuàng)新績效(顧客忠誠)的作用分析結果

注：***表示1%的顯著性水平，括號中數(shù)字為雙尾檢驗的t值。

(三)搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理分析：銷售收入

搭售策略對銷售收入的影響結果見表3。分析結果顯示(表3)，過去消費歷史對銷售收入的影響在10%的水平上存在顯著表現(xiàn)，表明過去消費歷史在一定程度上影響了銷售收入；套餐售價對銷售收入的影響在5%水平上顯著為正，表明套餐售價越高的通信業(yè)務貢獻的收入越高。市話單價與長途電話單價對銷售收入的影響在1%水平上都顯著，但市話單價的影響顯著為負，長途電話單價的影響顯著為正，表明市話單價越高，顧客貢獻的銷售收入越少；而長途電話單價越高，顧客貢獻的銷售收入越多，在市話單價與長途電話單價之間，長途電話單價對于銷售收入的影響更大。在考慮上述控制變量影響的基礎之上，主變量的影響效果如下：價格折扣對銷售收入的影響在1%水平上顯著為負，表明在“天翼e家”全部通信業(yè)務中，價格折扣越高，通信業(yè)務所獲得的銷售收入越少，假設3未獲得支持；折扣方式對銷售收入的影響在1%水平上顯著為負，表明贈送對銷售收入的影響程度強于共同定價的影響，即贈送方式具有更高的收入貢獻；“固話×寬帶”對銷售收入的影響在5%水平上顯著為正，“寬帶×4G手機”對銷售收入的影響不顯著，表明“天翼e家”三種互補形式中，固話與寬帶的互補性對銷售收入的影響強于寬帶與4G手機，以及固話與4G手機的互補性形成的影響(即相對其他兩種產(chǎn)品組合方式而言，固話與寬帶的組合能帶來更多的收入貢獻)，假設7獲得支持。

五、結論與啟示

(一)研究結論

本研究在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，以通信行業(yè)搭售策略為研究對象，分析了搭售策略對創(chuàng)新績效的影響機理，以便為新環(huán)境下通信行業(yè)搭售策略的制定與實施提出更好的對策建議。研究發(fā)現(xiàn)：在控制變量中，過去消費歷史對顧客選擇、顧客使用時間及銷售收入有著程度不一的顯著影響；套餐售價對顧客選擇、使用時間與銷售收入均有顯著的正向影響，反映出各種業(yè)務在市場份額、在網(wǎng)時間及銷售收入上呈現(xiàn)出明顯的高、中、低的格局。

表3　搭售策略對創(chuàng)新績效(銷售收入)的作用分析結果

注：***、**和*分別表示1%、5%和10%的顯著性水平，括號中數(shù)字為雙尾檢驗的t值。

市話單價對顧客選擇、使用時間與銷售收入都有著顯著的負向影響，長途電話單價對顧客選擇、顧客忠誠有顯著的負向影響，對銷售收入有著顯著的正向影響。市話單價與長途電話單價相比，市話單價在顧客選擇時發(fā)揮作用更大，長途電話單價在顧客使用時間與銷售收入方面發(fā)揮作用更大。在主變量中，價格折扣越高，顧客選擇搭售業(yè)務的可能性越大，堅持使用時間越長，但銷售收入會受到負面影響。產(chǎn)品互補性越高(即運用異質產(chǎn)品互補性組合時)，顧客選擇搭售業(yè)務的可能性越大，堅持使用時間越長，銷售收入也會越高。折扣方式對于顧客選擇沒有顯著影響，但經(jīng)過贈送方式進行宣傳的搭售業(yè)務所帶來的顧客使用時間更長，銷售收入更多。此外，本研究還發(fā)現(xiàn)在顧客選擇與顧客忠誠方面，不同年齡的人群呈現(xiàn)出明顯的分化。年長人群更關注價格本身、價格折扣、折扣方式等要素，年輕人群則更關注產(chǎn)品間的互補性。

(二)研究啟示

“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，通信企業(yè)面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，服務理念和商業(yè)模式的創(chuàng)新成為通信行業(yè)應對挑戰(zhàn)的不二路徑。在這一新環(huán)境中，搭售策略需要進行創(chuàng)新，以創(chuàng)造更好的市場績效。基于本文的研究結果，提出以下兩個方面的對策建議。

第一，搭售策略的調整需要更多地考慮市場需求的變化。本研究實證分析及后續(xù)深度訪談發(fā)現(xiàn)，不同年齡的顧客群體在從2G到3G，再從3G到4G時代的演變過程中，已經(jīng)發(fā)生了明顯的分化，年長群體更加關注價格因素，年輕群體則更加關注不同業(yè)務間的匹配和協(xié)同，且這一差異越來越明顯。這種差異也在客觀上成為了通信行業(yè)搭售策略進行調整的主要驅動力。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，年輕顧客群體將是更為重要的群體，需要通信行業(yè)更多的關注，并在套餐設計上重點考慮。比如，在通信業(yè)務設計之時，至少應包含一種邊際貢獻率較大的產(chǎn)品，以提升搭售策略的整體績效。本研究發(fā)現(xiàn)，對于選擇e9套餐的顧客來說，在已有“固話+寬帶”產(chǎn)品互補性知識水平的基礎之上，再結合另一種受到顧客青睞的產(chǎn)品—— 4G手機，能夠使顧客獲得更大的效用。從交互效用來看，“固話×寬帶”對于顧客選擇的影響程度小于“寬帶×4G手機”對于顧客選擇的影響，同樣顯示出4G手機單產(chǎn)品效用的發(fā)揮。

第二，在搭售策略所推行的幾種通信業(yè)務中，需重點考慮產(chǎn)品之間的交互效應，并針對不同業(yè)務設置恰當?shù)恼劭鄯绞?。本研究發(fā)現(xiàn)，“固話×寬帶”對顧客選擇、顧客忠誠及銷售收入都有顯著的正向影響，“寬帶×4G手機”對顧客選擇及顧客忠誠有顯著的正向影響。因此，搭售策略的運用需要重點考慮產(chǎn)品互補性的運用，慎重制定產(chǎn)品組合方式。同時，對于中低端的搭售策略業(yè)務，贈送方式的影響更強；對于高端的搭售策略業(yè)務，共同定價的影響更強。因此，企業(yè)在推行中低檔搭售策略業(yè)務時，應主要采取贈送方式，在推行高檔搭售策略業(yè)務時，應主要采取共同定價方式。

(三)研究局限性以及今后研究方向

本研究雖然采用了實際行為數(shù)據(jù)進行了分析，但在數(shù)據(jù)處理上存在著一些不足之處。首先，本研究采用從數(shù)據(jù)庫中提取出的實際行為數(shù)據(jù)進行模型驗證，雖然盡可能全面地進行數(shù)據(jù)提取，但仍然不能完全準確地涵蓋相關變量，因而模型的解釋力度需要提高；其次，本研究只針對了單一本地網(wǎng)的搭售策略進行了研究，研究結果略顯局限。未來的研究應該從來自多個本地網(wǎng)的數(shù)據(jù)進一步增強模型解釋能力，為“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中通信行業(yè)搭售策略的制定與實施提供更有力的支持。

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(本文責編：辛城)

Effects of Sales Portfolio on Innovation Performance in Telecommunication Industry

TAO Xiao-bo，LIU Gui-chun

(CollegeofEconomicsandManagement，NCUT，Beijing100144，China)

Abstract：Sales portfolio is an effective approach for telecommunication industry to serve the national internet plus initiative；this study explores and empirically tests a conceptual model of the key determinants of sales portfolio on product choice，customer longevity，and firm sales in a telecommunication company.Results show that price discount，discount framing，product complementarities，price and customer purchase history all have significant influence on short term sales performance and long term one as well.Academic contributions of this research included validation of the effect of sales portfolio on marketing performance，providing a practical customer equity approach，and improving validity by using behavioral data.Managerial implications of the study included the need to set a reasonable discount rate when acquiring customers，paying attention to discount framing and product complementarities to retain customers.

Key words:internet plus initiative；telecommunication industry；sales portfolio；innovative performance

基金項目：國家自然科學基金(71203081)；江蘇大學博士研究生創(chuàng)新計劃項目(CX10B017X)；中國博士后基金項目(2014M551591)；江蘇省高校哲學社會科學研究項目(2014ZDIXM038，2015SJD765)。

收稿日期：2015-05-02修回日期：2015-09-12

中圖分類號：F204

文獻標識碼：A

文章編號：1002-9753(2015)09-0165-08

作者簡介：陶曉波(1981-)，男，北方工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院副教授，博士，研究方向：網(wǎng)絡環(huán)境下的技術創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新。