耿樞馨，常 山

GENG Shu-xin，CHANG Shan

（中國鐵道科學(xué)研究院 科學(xué)技術(shù)信息研究所，北京 100081）

(Scientific and Technical Information Research Institute，China Academy of Railway Sciences，Beijing 100081，China)

日立集團(tuán)拓展英國鐵路市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與啟示

耿樞馨，常 山

GENG Shu-xin，CHANG Shan

（中國鐵道科學(xué)研究院 科學(xué)技術(shù)信息研究所，北京 100081）

(Scientific and Technical Information Research Institute，China Academy of Railway Sciences，Beijing 100081，China)

21 世紀(jì)以來，日本日立集團(tuán)開始涉足海外鐵路市場(chǎng)并將首個(gè)海外目標(biāo)鎖定于英國。在闡述日立集團(tuán)開拓英國鐵路市場(chǎng)過程的基礎(chǔ)上，提出日立集團(tuán)對(duì)英國鐵路市場(chǎng)的開拓是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，在這一過程中，日立集團(tuán)的有益舉措主要體現(xiàn)在明確目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施本地化發(fā)展戰(zhàn)略、重視客戶需求等方面。研究日立集團(tuán)開發(fā)英國鐵路市場(chǎng)的過程及相關(guān)措施，對(duì)我國鐵路“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施具有一定借鑒意義，即開拓目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)重視前期調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)做好預(yù)防工作；強(qiáng)化本土化意識(shí)，采取多元化策略實(shí)現(xiàn)屬地扎根；加強(qiáng)客戶需求導(dǎo)向，凸顯個(gè)性服務(wù)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

日本企業(yè)；鐵路市場(chǎng)；市場(chǎng)拓展

1　日立集團(tuán)開拓英國鐵路市場(chǎng)概述

日立制作所 (日立集團(tuán)) 成立于 1910 年，1920年改制為股份公司，業(yè)務(wù)遍及能源、交通、信息通訊、數(shù)字媒體、生命科學(xué)等領(lǐng)域，是目前日本最大的企業(yè)集團(tuán)之一，也是全球最大的綜合跨國公司之一。日立集團(tuán)較早即涉足鐵路業(yè)務(wù)，是當(dāng)前日本惟一的鐵路系統(tǒng)綜合供應(yīng)商。自 1924 年推出首輛由日本本土制造的大型直流電力機(jī)車以來，日立集團(tuán)不斷在鐵路領(lǐng)域取得突破。目前，日立集團(tuán)鐵路事業(yè)范圍已經(jīng)覆蓋車輛制造、運(yùn)行管理、信號(hào)控制、信息服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)等多個(gè)領(lǐng)域。

20 世紀(jì) 90 年代末期，日立集團(tuán)提出進(jìn)軍海外鐵路市場(chǎng)的戰(zhàn)略構(gòu)想。1998 年，日立集團(tuán)由于電子業(yè)務(wù)等經(jīng)營不善，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)日本產(chǎn)業(yè)史上的最大赤字記錄[1]。為拓展市場(chǎng)，扭轉(zhuǎn)經(jīng)營局面，日立集團(tuán)做出了一系列發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，削減綜合電機(jī)類業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)向社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施等業(yè)務(wù)，并開始著眼向海外市場(chǎng)拓展?？紤]到英國本土相關(guān)裝備企業(yè)實(shí)力較弱、車輛購置需求旺盛、英國高速鐵路市場(chǎng)排他性較高、市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)總體較小等因素，日立集團(tuán)選定英國為首個(gè)海外目標(biāo)市場(chǎng)。

1999年，日立集團(tuán)在英國倫敦設(shè)立機(jī)構(gòu)，在當(dāng)?shù)亻_展鐵路項(xiàng)目的商務(wù)活動(dòng)。2003 年英國政府規(guī)劃利用倫敦與英法海峽通道的海峽隧道鐵路連接線開展“海峽隧道鐵路連接線國內(nèi)服務(wù) (CTRL-DS)”的新型地區(qū)運(yùn)輸服務(wù)，為線路購買專用列車。2003年 7月日立集團(tuán)參與項(xiàng)目投標(biāo)，2005 年 6月正式簽訂總價(jià)值約 2.5 億英鎊 (約 700 億日元) 的合同，包括制造 6 輛編組的 395 型高速動(dòng)車組 29 列，共計(jì)174輛；配套為期 7 年的維修服務(wù)，可最多延長(zhǎng)至35 年。CTRL-DS 項(xiàng)目的成功，增強(qiáng)了日立集團(tuán)進(jìn)一步拓展英國鐵路市場(chǎng)的信心。之后，日立集團(tuán)積極參與其他英國鐵路項(xiàng)目投標(biāo)，接連獲得一系列訂單。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前日立集團(tuán)為英國制造 (或即將制造) 的高速列車已達(dá)到 221 列，位居英國高速列車市場(chǎng)份額之首。日立集團(tuán)在英國動(dòng)車組訂單情況如表1 所示。

2　日立集團(tuán)開拓英國鐵路市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

2.1明確目標(biāo)市場(chǎng)

日立集團(tuán)選定英國為首個(gè)海外目標(biāo)市場(chǎng)，其主要原因如下。①車輛更新需求旺盛。20 世紀(jì) 90 年代初英國國鐵解體以來，英國很多車輛超齡服役。從當(dāng)時(shí)的車輛現(xiàn)狀看，運(yùn)用車輛的平均使用年限已達(dá) 15～17 年，車輛更新需求量大、型式多樣[2]。②拓展新成員加入鐵路市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)與英國進(jìn)行合作的車輛供應(yīng)商存在屢次拖延交貨期、交付車輛性能不達(dá)標(biāo)等問題，英國從提高鐵路裝備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活力的角度出發(fā)，吸引新的供應(yīng)商進(jìn)入英國鐵路市場(chǎng)。③外資進(jìn)入門檻低。一是隨著鐵路私有化進(jìn)程的推進(jìn)，原英國本土企業(yè)幾乎全部退出鐵路機(jī)車車輛制造業(yè)，因而在英國本土沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；二是由于很多國家都要求外資車輛應(yīng)具有一定的國產(chǎn)化率，而英國沒有出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，為外資進(jìn)入英國創(chuàng)造了條件。④技術(shù)準(zhǔn)入門檻高。在英國取得鐵路車輛認(rèn)證的技術(shù)門檻較高，這意味著技術(shù)市場(chǎng)的排他性較高，其他鐵路車輛制造商難以在短期內(nèi)符合準(zhǔn)入條件。⑤市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)較小。英國經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定、運(yùn)行機(jī)制透明，英語全球通用，從而使進(jìn)入鐵路車輛市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)總體偏小。

2.2實(shí)施本地化發(fā)展戰(zhàn)略

表1　日立集團(tuán)在英國動(dòng)車組訂單情況

（1）人才屬地化。日立集團(tuán)聘用具有相應(yīng)資質(zhì)的英籍員工，并將這些員工分配到能最大限度發(fā)揮其價(jià)值的崗位。在投標(biāo)時(shí)，日立集團(tuán)指派英籍員工參與投標(biāo)及社會(huì)宣傳等活動(dòng)。在獲得訂單后，日立集團(tuán)組建英籍員工占多數(shù)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與英方緊密協(xié)作，由英籍員工牽頭開展標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、安全認(rèn)證、項(xiàng)目管理、試驗(yàn)大綱等工作，由日籍工程師提供技術(shù)支持，負(fù)責(zé)車輛設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量控制等技術(shù)工作。在建設(shè)維修基地時(shí)，日立集團(tuán)組建全部由英籍員工組成的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過多年發(fā)展，日立集團(tuán)已經(jīng)培養(yǎng)出一批在管理、技術(shù)崗位中擔(dān)當(dāng)重要角色的英籍員工。

（2）業(yè)務(wù)本地化。日立集團(tuán)不斷擴(kuò)大在英經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，逐步搭建起鐵路車輛維修、制造、研發(fā)、租賃等多個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，全面推進(jìn)業(yè)務(wù)本地化，實(shí)現(xiàn)日立集團(tuán)在英國鐵路市場(chǎng)的可持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)。這種做法既達(dá)到了擴(kuò)大在英業(yè)務(wù)范圍的目的，也有效規(guī)避了關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)、降低了運(yùn)輸成本，同時(shí)還有利于日立集團(tuán)充分依托英國本土資源和地理?xiàng)l件建立完善高效的經(jīng)營機(jī)制。

（3）標(biāo)準(zhǔn)本土化。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，日立集團(tuán)根據(jù)英國國情和路情，依托英國已經(jīng)廣泛應(yīng)用的列車技術(shù)，按照符合英方客戶要求和適用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提出與之相適應(yīng)的車輛解決方案，搭建面向國際化戰(zhàn)略的動(dòng)車組技術(shù)平臺(tái)。為此，日立集團(tuán)成功推出專門針對(duì)英國鐵路市場(chǎng)、采用通用化設(shè)計(jì)和零部件的 AT-100 型地鐵列車、AT-200 通勤動(dòng)車組等車型，逐步形成日立集團(tuán)出口型動(dòng)車組譜系。

（4）組織機(jī)構(gòu)本土化。日立集團(tuán)進(jìn)入英國伊始，先在倫敦成立分支機(jī)構(gòu)，之后組建為日立集團(tuán)歐洲鐵路公司，現(xiàn)為日立集團(tuán)歐洲股份有限公司的全資子公司、日立集團(tuán)有限公司工業(yè)和社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)公司運(yùn)輸部門的歐洲總辦事處，致力于英國和歐洲大陸鐵路和基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)的開拓[3]。在英國城際特快列車項(xiàng)目 (IEP) 中，為擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，日立集團(tuán)陸續(xù)進(jìn)行一系列組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括組建開展機(jī)車車輛租賃業(yè)務(wù)的控股子公司 (Agility Trains)，并通過該公司與英國運(yùn)輸部簽訂 IEP 動(dòng)車組訂單，為之后介入車輛租賃業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件[4]；在倫敦設(shè)立日立集團(tuán)歐洲研究開發(fā)中心鐵道研究組(ERRC)[5]，通過對(duì)接日本標(biāo)準(zhǔn)與歐洲標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)適應(yīng)英國鐵路市場(chǎng)的技術(shù)研發(fā)；在牛頓艾克里弗建設(shè)日立集團(tuán)在海外的首個(gè)鐵路車輛制造廠，面向 IEP項(xiàng)目及其他項(xiàng)目提供車輛。另外，日立集團(tuán)進(jìn)入英國鐵路市場(chǎng)后，2005 年先后建立阿什福德維修基地、組建日立集團(tuán)鐵路車輛維修 (英國) 服務(wù)公司，通過開展車輛維修業(yè)務(wù)，逐步打造全套售后維修服務(wù)體系。

2.3重視客戶需求

受日本特有的商業(yè)氛圍影響，日本企業(yè)大多服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)。日立集團(tuán)在英國鐵路市場(chǎng)開拓中充分發(fā)揮這一特點(diǎn)，盡可能地傾聽英國政府及運(yùn)營公司的建議。以 CTRL-DS 項(xiàng)目為例，由于英方對(duì)招標(biāo)車輛的技術(shù)要求較復(fù)雜，日立集團(tuán)依托自身技術(shù)底蘊(yùn)提出滿足英方各項(xiàng)要求的解決方案。英方在訂單中附加了關(guān)于配套車輛維護(hù)服務(wù)的條件，日立集團(tuán)通過深入開展大量研發(fā)工作，在本國車輛的基礎(chǔ)上研發(fā)出適應(yīng)英國特點(diǎn)的全新動(dòng)車組。當(dāng)時(shí)與英國合作的裝備制造商存在屢次拖延交貨期的問題，日立集團(tuán)獲得訂單后便抓緊工期，甚至提前半年交貨[6]。日立集團(tuán)從合同中看到英方對(duì)車輛維護(hù)的重視，在車輛設(shè)計(jì)階段充分考慮車輛維修問題，使最終交付的 395 型動(dòng)車組具有可維修性較好、全壽命周期成本較低的特點(diǎn)，獲得英方認(rèn)可[7]。

3　我國鐵路企業(yè)的啟示

（1）重視前期調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)做好預(yù)防工作。跨國經(jīng)營比國內(nèi)經(jīng)營更為復(fù)雜，影響因素更多、風(fēng)險(xiǎn)更高、難度更大。我國鐵路要“走出去”，首先應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研、信息收集等前期準(zhǔn)備工作，通過充分、詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查工作，系統(tǒng)研究當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、市場(chǎng)等各種環(huán)境，了解外資政策導(dǎo)向、準(zhǔn)入門檻及壁壘、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等關(guān)鍵問題，及時(shí)研判項(xiàng)目機(jī)會(huì)、可行性及潛在風(fēng)險(xiǎn)，為后續(xù)項(xiàng)目的順利開展奠定扎實(shí)的信息基礎(chǔ)[8-9]。

（2）強(qiáng)化本土化意識(shí)，采取多元化策略實(shí)現(xiàn)屬地扎根。沒有本土化的經(jīng)營難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久立足。因此，中國鐵路在“走出去”時(shí)，企業(yè)需強(qiáng)化海外經(jīng)營本土化發(fā)展意識(shí)，做好人力、業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等多方面的對(duì)接，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度，以及對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力，提高企業(yè)全球布局能力和國際經(jīng)營水平，最大限度利用當(dāng)?shù)刭Y源和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。靈活適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需要，隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，本著企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原則，“走出去”企業(yè)應(yīng)不斷強(qiáng)化自身對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，依據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，捕捉發(fā)展機(jī)遇，提升企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)行的能力。

（3）加強(qiáng)客戶需求導(dǎo)向，凸顯個(gè)性服務(wù)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。我國鐵路企業(yè)在參與國際化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)重視發(fā)覺客戶需求與自身優(yōu)勢(shì)的交匯點(diǎn)，本著以客戶需求為導(dǎo)向的原則，全面考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、運(yùn)用各階段特性，利用自身技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)有針對(duì)性地提出差異化解決方案，以增強(qiáng)客戶選擇我方技術(shù)的傾向性。

4　結(jié)束語

近年來，我國鐵路“走出去”取得重要進(jìn)展，鐵路技術(shù)裝備的出口數(shù)量和境外項(xiàng)目數(shù)量均保持持續(xù)增加態(tài)勢(shì)。隨著“走出去”戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，進(jìn)一步做好相關(guān)案例研究工作，學(xué)習(xí)以日立集團(tuán)為代表的一系列國外有實(shí)力同行的海外成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國鐵路裝備企業(yè)更好地開辟海外市場(chǎng)、提升國際競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的作用。

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責(zé)任編輯：金 穎

Experience and Revelation of Hitachi Group Expanding Britain Railway Market

1003-1421(2015)11-0089-04

F531.3(313)

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2015.11.18 Abstract: Since 21st, Hitachi Group in Japan begins to enter into overseas railway market and makes the first overseas target on Britain.Based on expounding the process of Hitachi Group expanding Britain railway market, this paper puts forward that the expansion by Hitachi Group is a gradual process, and during the process, Hitachi Group’s useful measures are mainly embodied in clearing object market, implementing the strategy of localized development and paying attention on customer’s demand. The paper studies the process and relative measures of Hitachi Group expanding Britain railway market, which provides reference for China railway implementing “Go Global” strategy, such as the development of object market should pay attention on early research and understand the risk of object market as to do well prevention works, enhancing localization consciousness and applying diversification strategy as to realize the location rooted, strengthening guidance of customer’s demand and revealing personality service as to exert enterprise’s advantages. Key Words: Japanese Enterprise; Railway Market; Market Expansion

2015-09-21