耿樞馨，常 山

GENG Shu-xin，CHANG Shan

（中國鐵道科學研究院 科學技術信息研究所，北京 100081）

(Scientific and Technical Information Research Institute，China Academy of Railway Sciences，Beijing 100081，China)

日立集團拓展英國鐵路市場的經(jīng)驗與啟示

耿樞馨，常 山

GENG Shu-xin，CHANG Shan

（中國鐵道科學研究院 科學技術信息研究所，北京 100081）

(Scientific and Technical Information Research Institute，China Academy of Railway Sciences，Beijing 100081，China)

21 世紀以來，日本日立集團開始涉足海外鐵路市場并將首個海外目標鎖定于英國。在闡述日立集團開拓英國鐵路市場過程的基礎上，提出日立集團對英國鐵路市場的開拓是一個循序漸進的過程，在這一過程中，日立集團的有益舉措主要體現(xiàn)在明確目標市場、實施本地化發(fā)展戰(zhàn)略、重視客戶需求等方面。研究日立集團開發(fā)英國鐵路市場的過程及相關措施，對我國鐵路“走出去”戰(zhàn)略的實施具有一定借鑒意義，即開拓目標市場應重視前期調研，了解目標市場風險做好預防工作；強化本土化意識，采取多元化策略實現(xiàn)屬地扎根；加強客戶需求導向，凸顯個性服務發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。

日本企業(yè)；鐵路市場；市場拓展

1　日立集團開拓英國鐵路市場概述

日立制作所 (日立集團) 成立于 1910 年，1920年改制為股份公司，業(yè)務遍及能源、交通、信息通訊、數(shù)字媒體、生命科學等領域，是目前日本最大的企業(yè)集團之一，也是全球最大的綜合跨國公司之一。日立集團較早即涉足鐵路業(yè)務，是當前日本惟一的鐵路系統(tǒng)綜合供應商。自 1924 年推出首輛由日本本土制造的大型直流電力機車以來，日立集團不斷在鐵路領域取得突破。目前，日立集團鐵路事業(yè)范圍已經(jīng)覆蓋車輛制造、運行管理、信號控制、信息服務、基礎設施維護等多個領域。

20 世紀 90 年代末期，日立集團提出進軍海外鐵路市場的戰(zhàn)略構想。1998 年，日立集團由于電子業(yè)務等經(jīng)營不善，創(chuàng)下當時日本產(chǎn)業(yè)史上的最大赤字記錄[1]。為拓展市場，扭轉經(jīng)營局面，日立集團做出了一系列發(fā)展戰(zhàn)略調整，削減綜合電機類業(yè)務，將重心轉向社會基礎設施等業(yè)務，并開始著眼向海外市場拓展。考慮到英國本土相關裝備企業(yè)實力較弱、車輛購置需求旺盛、英國高速鐵路市場排他性較高、市場拓展風險總體較小等因素，日立集團選定英國為首個海外目標市場。

1999年，日立集團在英國倫敦設立機構，在當?shù)亻_展鐵路項目的商務活動。2003 年英國政府規(guī)劃利用倫敦與英法海峽通道的海峽隧道鐵路連接線開展“海峽隧道鐵路連接線國內服務 (CTRL-DS)”的新型地區(qū)運輸服務，為線路購買專用列車。2003年 7月日立集團參與項目投標，2005 年 6月正式簽訂總價值約 2.5 億英鎊 (約 700 億日元) 的合同，包括制造 6 輛編組的 395 型高速動車組 29 列，共計174輛；配套為期 7 年的維修服務，可最多延長至35 年。CTRL-DS 項目的成功，增強了日立集團進一步拓展英國鐵路市場的信心。之后，日立集團積極參與其他英國鐵路項目投標，接連獲得一系列訂單。根據(jù)相關統(tǒng)計，目前日立集團為英國制造 (或即將制造) 的高速列車已達到 221 列，位居英國高速列車市場份額之首。日立集團在英國動車組訂單情況如表1 所示。

2　日立集團開拓英國鐵路市場的經(jīng)驗

2.1明確目標市場

日立集團選定英國為首個海外目標市場，其主要原因如下。①車輛更新需求旺盛。20 世紀 90 年代初英國國鐵解體以來，英國很多車輛超齡服役。從當時的車輛現(xiàn)狀看，運用車輛的平均使用年限已達 15～17 年，車輛更新需求量大、型式多樣[2]。②拓展新成員加入鐵路市場。當時與英國進行合作的車輛供應商存在屢次拖延交貨期、交付車輛性能不達標等問題，英國從提高鐵路裝備市場競爭活力的角度出發(fā)，吸引新的供應商進入英國鐵路市場。③外資進入門檻低。一是隨著鐵路私有化進程的推進，原英國本土企業(yè)幾乎全部退出鐵路機車車輛制造業(yè)，因而在英國本土沒有競爭對手；二是由于很多國家都要求外資車輛應具有一定的國產(chǎn)化率，而英國沒有出臺相關規(guī)定，為外資進入英國創(chuàng)造了條件。④技術準入門檻高。在英國取得鐵路車輛認證的技術門檻較高，這意味著技術市場的排他性較高，其他鐵路車輛制造商難以在短期內符合準入條件。⑤市場拓展風險較小。英國經(jīng)濟實力較強、市場環(huán)境穩(wěn)定、運行機制透明，英語全球通用，從而使進入鐵路車輛市場的風險總體偏小。

2.2實施本地化發(fā)展戰(zhàn)略

表1　日立集團在英國動車組訂單情況

（1）人才屬地化。日立集團聘用具有相應資質的英籍員工，并將這些員工分配到能最大限度發(fā)揮其價值的崗位。在投標時，日立集團指派英籍員工參與投標及社會宣傳等活動。在獲得訂單后，日立集團組建英籍員工占多數(shù)的項目管理團隊，加強與英方緊密協(xié)作，由英籍員工牽頭開展標準對接、安全認證、項目管理、試驗大綱等工作，由日籍工程師提供技術支持，負責車輛設計、制造、質量控制等技術工作。在建設維修基地時，日立集團組建全部由英籍員工組成的團隊。經(jīng)過多年發(fā)展，日立集團已經(jīng)培養(yǎng)出一批在管理、技術崗位中擔當重要角色的英籍員工。

（2）業(yè)務本地化。日立集團不斷擴大在英經(jīng)營網(wǎng)點，逐步搭建起鐵路車輛維修、制造、研發(fā)、租賃等多個業(yè)務平臺，全面推進業(yè)務本地化，實現(xiàn)日立集團在英國鐵路市場的可持續(xù)經(jīng)營目標。這種做法既達到了擴大在英業(yè)務范圍的目的，也有效規(guī)避了關稅風險、降低了運輸成本，同時還有利于日立集團充分依托英國本土資源和地理條件建立完善高效的經(jīng)營機制。

（3）標準本土化。與競爭對手不同，日立集團根據(jù)英國國情和路情，依托英國已經(jīng)廣泛應用的列車技術，按照符合英方客戶要求和適用標準進行設計，提出與之相適應的車輛解決方案，搭建面向國際化戰(zhàn)略的動車組技術平臺。為此，日立集團成功推出專門針對英國鐵路市場、采用通用化設計和零部件的 AT-100 型地鐵列車、AT-200 通勤動車組等車型，逐步形成日立集團出口型動車組譜系。

（4）組織機構本土化。日立集團進入英國伊始，先在倫敦成立分支機構，之后組建為日立集團歐洲鐵路公司，現(xiàn)為日立集團歐洲股份有限公司的全資子公司、日立集團有限公司工業(yè)和社會基礎設施系統(tǒng)公司運輸部門的歐洲總辦事處，致力于英國和歐洲大陸鐵路和基礎設施業(yè)務的開拓[3]。在英國城際特快列車項目 (IEP) 中，為擴展業(yè)務領域，日立集團陸續(xù)進行一系列組織結構調整，包括組建開展機車車輛租賃業(yè)務的控股子公司 (Agility Trains)，并通過該公司與英國運輸部簽訂 IEP 動車組訂單，為之后介入車輛租賃業(yè)務創(chuàng)造條件[4]；在倫敦設立日立集團歐洲研究開發(fā)中心鐵道研究組(ERRC)[5]，通過對接日本標準與歐洲標準，加強適應英國鐵路市場的技術研發(fā)；在牛頓艾克里弗建設日立集團在海外的首個鐵路車輛制造廠，面向 IEP項目及其他項目提供車輛。另外，日立集團進入英國鐵路市場后，2005 年先后建立阿什福德維修基地、組建日立集團鐵路車輛維修 (英國) 服務公司，通過開展車輛維修業(yè)務，逐步打造全套售后維修服務體系。

2.3重視客戶需求

受日本特有的商業(yè)氛圍影響，日本企業(yè)大多服務意識較強。日立集團在英國鐵路市場開拓中充分發(fā)揮這一特點，盡可能地傾聽英國政府及運營公司的建議。以 CTRL-DS 項目為例，由于英方對招標車輛的技術要求較復雜，日立集團依托自身技術底蘊提出滿足英方各項要求的解決方案。英方在訂單中附加了關于配套車輛維護服務的條件，日立集團通過深入開展大量研發(fā)工作，在本國車輛的基礎上研發(fā)出適應英國特點的全新動車組。當時與英國合作的裝備制造商存在屢次拖延交貨期的問題，日立集團獲得訂單后便抓緊工期，甚至提前半年交貨[6]。日立集團從合同中看到英方對車輛維護的重視，在車輛設計階段充分考慮車輛維修問題，使最終交付的 395 型動車組具有可維修性較好、全壽命周期成本較低的特點，獲得英方認可[7]。

3　我國鐵路企業(yè)的啟示

（1）重視前期調研，了解目標市場風險做好預防工作?？鐕?jīng)營比國內經(jīng)營更為復雜，影響因素更多、風險更高、難度更大。我國鐵路要“走出去”，首先應做好市場調研、信息收集等前期準備工作，通過充分、詳實的市場調查工作，系統(tǒng)研究當?shù)卣?、?jīng)濟、社會、市場等各種環(huán)境，了解外資政策導向、準入門檻及壁壘、潛在競爭對手等關鍵問題，及時研判項目機會、可行性及潛在風險，為后續(xù)項目的順利開展奠定扎實的信息基礎[8-9]。

（2）強化本土化意識，采取多元化策略實現(xiàn)屬地扎根。沒有本土化的經(jīng)營難以實現(xiàn)長久立足。因此，中國鐵路在“走出去”時，企業(yè)需強化海外經(jīng)營本土化發(fā)展意識，做好人力、業(yè)務、標準等多方面的對接，增強企業(yè)對市場的熟悉程度，以及對市場變化的應對能力，提高企業(yè)全球布局能力和國際經(jīng)營水平，最大限度利用當?shù)刭Y源和規(guī)避風險。靈活適應目標市場需要，隨著市場環(huán)境不斷變化，本著企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原則，“走出去”企業(yè)應不斷強化自身對目標市場的適應能力，依據(jù)市場的動態(tài)變化優(yōu)化組織結構、資產(chǎn)結構和業(yè)態(tài)結構，捕捉發(fā)展機遇，提升企業(yè)穩(wěn)健運行的能力。

（3）加強客戶需求導向，凸顯個性服務發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。我國鐵路企業(yè)在參與國際化競爭時，應重視發(fā)覺客戶需求與自身優(yōu)勢的交匯點，本著以客戶需求為導向的原則，全面考慮產(chǎn)品設計、研發(fā)、制造、運用各階段特性，利用自身技術強項有針對性地提出差異化解決方案，以增強客戶選擇我方技術的傾向性。

4　結束語

近年來，我國鐵路“走出去”取得重要進展，鐵路技術裝備的出口數(shù)量和境外項目數(shù)量均保持持續(xù)增加態(tài)勢。隨著“走出去”戰(zhàn)略的不斷推進，進一步做好相關案例研究工作，學習以日立集團為代表的一系列國外有實力同行的海外成功經(jīng)驗，對我國鐵路裝備企業(yè)更好地開辟海外市場、提升國際競爭力具有十分重要的作用。

[1] 勝見明. 野中郁次郎の成功の本質 ハイ·パフォーマンスを生む現(xiàn)場を科學する[J]. Woks，2013，65(2)：50-55.

[2] 山田千晶. 英國鉄道ビジネス參入への挑戦：(株)日立製作所のClass395高速鉄道車両納入までの軌跡[C]. 東京：グローバルビジネス學會-第1回全國大會-予稿集，2013： 13-18.

[3] Hitachi in UK：Case Studies[EB/OL]. [2015-07-20]. http:// www.hitachi.co.uk/case_studies/.

[4] British Government Announces Electrification Programme[EB/ OL]. (2009-07-23)[2015-07-20]. http://www.railjournal. com/index.php/news/british-government-announceselectrification-programme.html.

[5]日立將在全球打造最佳鐵路業(yè)務[EB/OL]. (2015-06-12)[2015-07-20]. http://www.mofcom.gov.cn/article/i/jyjl/ j/201506/20150601010138.shtml.

[6] Jordan K，杉田洋一，西野尊善，et al. 歐州における鉄道事業(yè)展開と研究開発[J]. 日立評論，2012(8)：24-27.

[7] イノベイティブエクスプレス―英國·都市間高速鉄道計畫―[J]. 日立評論，2013(1)：8-15.

[8] 王鏐瑩，方 奕. 國外鐵路市場監(jiān)管及對我國的借鑒[J]. 中國鐵路，2014(9)：6-10.

[9] 張久長. 日本參與國外鐵路建設項目的機制研究[J]. 鐵道運輸與經(jīng)濟，2015，37(10)：67-73. ZHANG Jiu-chang. Study on the Mechanism of Japan Attending Foreign Railway Construction Projects[J]. Railway Transport and Economy，2015，37(10)：67-73.

責任編輯：金 穎

Experience and Revelation of Hitachi Group Expanding Britain Railway Market

1003-1421(2015)11-0089-04

F531.3(313)

B

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2015.11.18 Abstract: Since 21st, Hitachi Group in Japan begins to enter into overseas railway market and makes the first overseas target on Britain.Based on expounding the process of Hitachi Group expanding Britain railway market, this paper puts forward that the expansion by Hitachi Group is a gradual process, and during the process, Hitachi Group’s useful measures are mainly embodied in clearing object market, implementing the strategy of localized development and paying attention on customer’s demand. The paper studies the process and relative measures of Hitachi Group expanding Britain railway market, which provides reference for China railway implementing “Go Global” strategy, such as the development of object market should pay attention on early research and understand the risk of object market as to do well prevention works, enhancing localization consciousness and applying diversification strategy as to realize the location rooted, strengthening guidance of customer’s demand and revealing personality service as to exert enterprise’s advantages. Key Words: Japanese Enterprise; Railway Market; Market Expansion

2015-09-21