摘 要：中國(guó)平安與中國(guó)人壽兩大保險(xiǎn)公司在中國(guó)屬于比較有代表性的兩大保險(xiǎn)公司，本文運(yùn)用對(duì)比分析法，比較兩個(gè)保險(xiǎn)公司對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)員的薪酬激勵(lì)制度，找出兩個(gè)公司薪酬激勵(lì)制度的優(yōu)缺點(diǎn)，然后對(duì)比綜合兩個(gè)公司的優(yōu)點(diǎn)，建議去掉或者改正他們的缺點(diǎn)，最終提出一個(gè)相對(duì)適合公司發(fā)展，并且可以提高業(yè)務(wù)員工作積極性的薪酬激勵(lì)制度。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；薪酬激勵(lì)；比較研究

1.概述

薪酬激勵(lì)就是將績(jī)效和報(bào)酬結(jié)合起來(lái)，完完全全根據(jù)個(gè)人的績(jī)效、部門(mén)的績(jī)效和組織的績(jī)效來(lái)決定各式各樣工資、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成以及利潤(rùn)分紅等的發(fā)放。

在保險(xiǎn)公司中，所有可以為客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員統(tǒng)稱為業(yè)務(wù)員。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員崗位其主要的業(yè)績(jī)?nèi)Q于市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，而不是按規(guī)章制度來(lái)工作的一般崗位。因此其績(jī)效考核手段也區(qū)別與其他企業(yè)行政管理崗位。其次業(yè)務(wù)員績(jī)效指標(biāo)不明確性使得業(yè)務(wù)員激勵(lì)難度比較大。

業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)是受到很多種因素制約的，是受到激勵(lì)的水平和工作環(huán)境影響的。合理的薪酬激勵(lì)制度可以有效挖掘業(yè)務(wù)員的工作潛能。根據(jù)相關(guān)權(quán)威資料顯示，在沒(méi)有激勵(lì)的工作環(huán)境中，人們的潛力只可以發(fā)揮15%-25%左右；在有充分激勵(lì)的工作環(huán)境中，人們的個(gè)人潛能可以發(fā)揮到85%-90%左右。

2 中國(guó)平安和中國(guó)人壽的薪酬激勵(lì)制度介紹

2.1 非高管業(yè)務(wù)員

通過(guò)表1和表2給出的數(shù)據(jù)做出比較，我們發(fā)現(xiàn)平安保險(xiǎn)的最低職級(jí)的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)的。

2.2 高管人員

展業(yè)津貼是指當(dāng)月本人達(dá)成FYC達(dá)到一定數(shù)目是所發(fā)放的津貼，下表是中國(guó)平安主任職級(jí)的展業(yè)津貼表。

中國(guó)平安的高管有著自己獨(dú)立的展業(yè)津貼，而中國(guó)人壽的高管沒(méi)有獨(dú)立的展業(yè)津貼，顯而易見(jiàn)，在激勵(lì)高管個(gè)人的業(yè)績(jī)時(shí)，中國(guó)平安的獨(dú)立展業(yè)津貼更有說(shuō)服力，這樣可以激勵(lì)非高管業(yè)務(wù)員努力工作和增員，晉升為公司的高管，在這個(gè)過(guò)程中自然提升了公司的業(yè)績(jī)還有公司內(nèi)部的增員力度 。

對(duì)比表格中的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)平安保險(xiǎn)的增長(zhǎng)幅度更加的平緩，相同起點(diǎn)，不同的最高點(diǎn)，使得高管之間具有公平性，但同時(shí)也具有了競(jìng)爭(zhēng)性，低級(jí)別高管更加努力管理監(jiān)督自己的團(tuán)隊(duì)，從而可以得到晉升。

2.3 中國(guó)人壽有著相對(duì)完善的新人激勵(lì)制度

2.3.1新人津貼

業(yè)務(wù)員解約后重新簽約者不享受新人津貼；簽約時(shí)費(fèi)業(yè)務(wù)員人員不享受新人津貼。

2.3.2潛力新人獎(jiǎng)

在第7-9個(gè)月是如果FYC達(dá)到了3000，并且當(dāng)期推薦的人數(shù)到達(dá)1人，公司會(huì)發(fā)1000元的潛力新人獎(jiǎng)；在第10-12個(gè)月的時(shí)候當(dāng)FYC達(dá)到3000，推薦人數(shù)達(dá)到了2人，公司會(huì)發(fā)給1500元的潛力新人獎(jiǎng)。

2.3.3推薦新人獎(jiǎng)

新人簽約一年內(nèi)，按該新人當(dāng)月FYC的10%，向直接推薦人計(jì)發(fā)推薦新人獎(jiǎng)。

2.3.4伯樂(lè)獎(jiǎng)

若新人簽訂代理合同后第7-12個(gè)月的個(gè)人累積FYC達(dá)到了6000元，且最近一次考核達(dá)到業(yè)務(wù)主任職級(jí)維持條件，則向其推薦人發(fā)放1500元的伯樂(lè)獎(jiǎng)。在核發(fā)伯樂(lè)獎(jiǎng)之前新人或直接推薦人終止代理合同的，不發(fā)放該獎(jiǎng)勵(lì)。

2.4 中國(guó)人壽的薪酬激勵(lì)制度在激勵(lì)主管推動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升方面有相對(duì)優(yōu)勢(shì)

2.4.1培育組津貼

培育方式主要分為兩種，一種是直接培育，另一種是間接培育。在第一年中，直接培育津貼比例是13%，而間接培育津貼比例為4%；在第二年以后直接培育津貼比例為8%，間接培育津貼為4%。

2.4.2績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)

中國(guó)人壽讓本組的經(jīng)理督促自己的組員上交業(yè)績(jī)，當(dāng)直轄組當(dāng)月的舉績(jī)?nèi)藬?shù)達(dá)到了6人，經(jīng)理獎(jiǎng)金為300元，當(dāng)達(dá)到人數(shù)達(dá)到9人，經(jīng)理獎(jiǎng)金為600元，當(dāng)達(dá)到12人，經(jīng)理獎(jiǎng)金為1000元。

2.4.3新主管特別津貼

公司對(duì)于首次晉升為組經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也有特別的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)新的組經(jīng)理直轄組當(dāng)月的舉績(jī)?nèi)藬?shù)達(dá)到了3人，公司會(huì)發(fā)給新組經(jīng)理300元津貼。

2.4.4培育組經(jīng)理獎(jiǎng)

當(dāng)經(jīng)理手下的組員晉升的時(shí)候，這個(gè)組經(jīng)理也會(huì)的到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。培育組經(jīng)理獎(jiǎng)=新上任組經(jīng)理新上任前6個(gè)月組建團(tuán)隊(duì)FYC*12%。

3 對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員的薪酬激勵(lì)制度的提升策略

3.1 明確業(yè)務(wù)員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)

合理的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員分級(jí)可以更好的提高業(yè)務(wù)員的工作積極性，并且使業(yè)務(wù)員之間更加公平；合理的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)可以使業(yè)務(wù)員也可以是業(yè)務(wù)員的工作積極性得到很大的激勵(lì)。

3.2 設(shè)計(jì)可以調(diào)高個(gè)人工作積極性的高管薪酬激勵(lì)制度

高是公司里的領(lǐng)頭羊，一個(gè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)可以直接提高公司的業(yè)績(jī)水平，合理的薪酬制度可以很好的激勵(lì)高管們提高個(gè)人業(yè)績(jī)，關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，提升公司整體的業(yè)績(jī)水平。

3.3 為業(yè)務(wù)員提供良好的保障福利

當(dāng)公司為業(yè)務(wù)員提供了良好的保障福利時(shí)，業(yè)務(wù)員可以放心大膽的提升自己的業(yè)務(wù)水平，而不必因?yàn)槠渌麞|西分心，并且業(yè)務(wù)員還會(huì)因?yàn)楣緦?duì)它們做出的福利保障而感到暖心，大大提高了業(yè)務(wù)員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度。我們可以借鑒中國(guó)平安對(duì)于業(yè)務(wù)員的福利保障制度，

3.4 設(shè)計(jì)能夠起到真正長(zhǎng)久的激勵(lì)作用的退保規(guī)定

投保人退保問(wèn)題一直困擾這業(yè)務(wù)員，如果沒(méi)有良好的退保規(guī)定，會(huì)大大影響業(yè)務(wù)員的工作積極性和企業(yè)忠誠(chéng)度。減少投保人猶豫的時(shí)間長(zhǎng)度，然后退保時(shí)業(yè)務(wù)員所有的獎(jiǎng)勵(lì)，薪金全部收回，因?yàn)楫吘雇侗Ｈ送吮r(shí)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有為企業(yè)謀取到利益，但是將退保的這個(gè)業(yè)績(jī)納入評(píng)定成績(jī)里，當(dāng)然不能和確立的業(yè)績(jī)相提并論。

3.5 建立可以提高新人工作積極性和老業(yè)務(wù)員增員積極性的薪酬激勵(lì)制度

新人是保險(xiǎn)公司的新鮮血液，新人和老業(yè)務(wù)員互相激勵(lì)可以為企業(yè)提高良好的循環(huán)；而且如果對(duì)介紹新人的老業(yè)務(wù)員做出好的相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)還可以促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)于增員的積極性。

3.6 提出促進(jìn)主管推動(dòng)團(tuán)隊(duì)提升的薪酬激勵(lì)制度

提出合理的薪酬激勵(lì)方式去激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，由上到下，通過(guò)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核來(lái)判斷上級(jí)主管的獎(jiǎng)勵(lì)方式，極大限度提高了上級(jí)主管對(duì)于本團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)積極性和管理積極性，使上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作不單單是放在個(gè)人業(yè)績(jī)上，同時(shí)注重整體業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)，最終達(dá)到提高公司整體業(yè)績(jī)的目的。

4.結(jié)論

通過(guò)上述論述，我們發(fā)現(xiàn)了兩大保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并且根據(jù)他們倆的對(duì)比和優(yōu)缺點(diǎn)的互補(bǔ)，對(duì)于兩公司不足之處提出了建議， 明確業(yè)務(wù)員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)， 設(shè)計(jì)可以調(diào)高個(gè)人工作積極性的高管薪酬激勵(lì)制度， 為業(yè)務(wù)員提供良好的保障福利， 設(shè)計(jì)能夠起到真正長(zhǎng)久的激勵(lì)作用的退保規(guī)定 ， 建立可以提高新人工作積極性和老業(yè)務(wù)員增員積極性的薪酬激勵(lì)制度， 提出促進(jìn)主管推動(dòng)團(tuán)隊(duì)提升的薪酬激勵(lì)制度。

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作者簡(jiǎn)介

崔然紅（1978-），女，朝鮮族，吉林通化人，遼寧外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 副教授，博士學(xué)位，研究方向?yàn)楣ど坦芾?，客戶管理?/p>