◎李佳

解決銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用問題的措施

◎李佳

目前很多企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理制度不健全，責(zé)任分工不明確，導(dǎo)致企業(yè)收入雖然有所提高，但利潤(rùn)卻仍然不見增長(zhǎng)，主要原因就是企業(yè)在想方設(shè)法增加收入的同時(shí)也花費(fèi)了大量的費(fèi)用，從而使得利潤(rùn)依舊得不到提高。本文站在財(cái)務(wù)管理的角度看，依據(jù)公司的具體情況找出銷售費(fèi)用管理問題的解決措施。旨在對(duì)公司的銷售費(fèi)用管理問題具有借鑒作用。

費(fèi)用是指企業(yè)在日?；顒?dòng)中發(fā)生的會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益減少的﹑與向所有者分配利潤(rùn)無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流出。通過費(fèi)用控制可以有效地降低產(chǎn)品費(fèi)用,對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益起到一定的作用。加強(qiáng)費(fèi)用管理有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平進(jìn)一步提升。只有低費(fèi)用企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，低耗﹑高效才能創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，摸索一些行之有效降低企業(yè)費(fèi)用的方法。

企業(yè)要提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益，費(fèi)用是不可忽視的重要部分。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，他們的最終目的都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，以最小的成本開支，創(chuàng)造更大的收益，這要求每一個(gè)企業(yè)牢固樹立費(fèi)用效益觀念，強(qiáng)化費(fèi)用管理意識(shí)，降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)，所以如何降低費(fèi)用成為各企業(yè)最關(guān)心的問題。

制定費(fèi)用控制指標(biāo)

總體控制對(duì)策。針對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用存在的問題，總體上來說，有以下幾種對(duì)策：

樹立銷售費(fèi)用也是成本的意識(shí)。一提到成本，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即：只要產(chǎn)品賣出去，銷售費(fèi)用總會(huì)有消費(fèi)者承擔(dān)?？倸w一句話，產(chǎn)品的銷售收入需要補(bǔ)償其銷售成本費(fèi)用，這是一定的。銷售收入確定狀況下，銷售成本費(fèi)用越低，其利潤(rùn)才會(huì)越高。那么怎么樣減少產(chǎn)品的銷售費(fèi)用下不降低銷售收入呢？換句話說如何提高產(chǎn)品銷售收入的前提下對(duì)應(yīng)減少產(chǎn)品銷售費(fèi)用是每一個(gè)企業(yè)都要認(rèn)真思考的問題。

確定銷售費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要想時(shí)效地控制銷售費(fèi)用膨脹，需要有一條嚴(yán)絲合縫，并且科學(xué)的指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者在詮釋前期發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用合理性的基礎(chǔ)上，規(guī)定一種可以操作又不影響銷售人員積極性的可控指標(biāo)是當(dāng)下的首要條件。這種方法不僅能夠有效的遏制住銷售成本的浪費(fèi)，又能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，有效地降低成本費(fèi)用，進(jìn)而增加企業(yè)的收益率。然而，僅有指標(biāo)還不夠，還必須通過加強(qiáng)核算，通過核算日常支出，來監(jiān)督控制指標(biāo)的落實(shí)。

具體費(fèi)用控制方法。對(duì)于一些具體的費(fèi)用企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用不同的控制方法，本文將主要對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行討論。

廣告費(fèi)用的支出對(duì)于企業(yè)來說通常是巨大的，因此，對(duì)廣告費(fèi)用的支出，企業(yè)應(yīng)該有健全的預(yù)算控制制度。在我國(guó)運(yùn)用較多的一種廣告費(fèi)用預(yù)算控制方法是目標(biāo)廣告達(dá)成法。其執(zhí)行方法為：先樹立一定的銷售目標(biāo)，然后決定為了達(dá)到這一目標(biāo)所必需的廣告活動(dòng)及其規(guī)模的范圍，據(jù)此做出充分的廣告預(yù)算。其優(yōu)點(diǎn)是方法具有系統(tǒng)性和邏輯性，容易被企業(yè)接受，按照這種方法可以保障廣告費(fèi)用既不會(huì)造成浪費(fèi)，也不會(huì)出現(xiàn)不足。缺點(diǎn)是這種方法以確定廣告目標(biāo)為前提，但廣告目標(biāo)往往難以量化，因此很難提供準(zhǔn)確的依據(jù)。而且由于廣告在刊播時(shí)可能出現(xiàn)各種偶然的因素，對(duì)廣告效果的預(yù)計(jì)很難做到準(zhǔn)確。其他的控制方法有：銷售百分比法﹑毛利百分比法﹑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法﹑任意支出法等等，各企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況選用不同的方法，使廣告費(fèi)用的支出得到最有效的控制。殊不知，企業(yè)促進(jìn)銷售的方法有多種，并非只有廣告這一條途徑，而且廣告也應(yīng)該講求策略，并非廣告越多越大，效果就越好。其實(shí)，不同的產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，正確地定位目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)立規(guī)模合適的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)費(fèi)用的投入應(yīng)講求成本效益原則，并形成完善的計(jì)劃﹑控制制度。

建立目標(biāo)成本約束考核激勵(lì)機(jī)制

公司在開始成本控制時(shí)，首先應(yīng)依照目標(biāo)成本的實(shí)施者將目標(biāo)成本分配給各個(gè)實(shí)施者，利用這種方式有助于明確公司對(duì)責(zé)任中心的分配及其責(zé)任中心各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)時(shí)考核。按照目標(biāo)成本實(shí)施者的分布可以將公司整體分為生產(chǎn)部門，采購部門﹑銷售部門等。責(zé)任中心劃分之后就要對(duì)每個(gè)責(zé)任中心實(shí)行實(shí)時(shí)考核制度和獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，以上做法更加完善了公司的成本控制制度。目標(biāo)成本管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是目標(biāo)成本考核。目標(biāo)成本考核的前提是目標(biāo)成本的實(shí)施，只有實(shí)施了目標(biāo)成本才能對(duì)目標(biāo)成本進(jìn)行考核，并給出客觀公平的評(píng)價(jià)，同時(shí)還要將計(jì)劃成本與實(shí)際成本進(jìn)行比較，對(duì)有利差異（目標(biāo)成本大于實(shí)際成本）要進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，而不利差異（實(shí)際成本大于目標(biāo)成本）要進(jìn)行嚴(yán)格處罰。目標(biāo)成本考核全面總結(jié)了目標(biāo)成本管理的經(jīng)驗(yàn)和不足，并為加強(qiáng)目標(biāo)成本管理打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也有效地提高了目標(biāo)成本的管理水平。對(duì)目標(biāo)成本指標(biāo)的考核要嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，各部門特別是部門領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)識(shí)到成本控制的重要性和自身的責(zé)任，要積極調(diào)動(dòng)成本管理人員的積極性，以便能順利完成目標(biāo)成本。為了確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本，財(cái)務(wù)科要對(duì)各責(zé)任中心實(shí)行定期評(píng)估，各部門還要對(duì)班組以及個(gè)人員工進(jìn)行定期的考核。通過成本管理責(zé)任制，使責(zé)任中心的目標(biāo)成本完成情況具體到每一個(gè)員工。最后要把班組和員工個(gè)人的責(zé)任﹑權(quán)力﹑利益分別與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起，將目標(biāo)成本指標(biāo)完成情況與個(gè)人的績(jī)效有效的聯(lián)系起來，把對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的考核與加強(qiáng)成本管理也緊密的聯(lián)系起來，從而推進(jìn)企業(yè)成本管理水平不斷提高?？己酥贫仍诔杀究刂葡到y(tǒng)發(fā)揮著重要作用，所以不僅要制定適當(dāng)合理的目標(biāo)成本指標(biāo)，而且事后考核一定要嚴(yán)格進(jìn)行?？己斯緫?yīng)堅(jiān)持原則，保證考核制度的嚴(yán)肅性。

公司在進(jìn)行嚴(yán)格的成本考核后，還要對(duì)超額完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。所謂激勵(lì)，是指人類的一種內(nèi)心活動(dòng)狀態(tài)，它具有加強(qiáng)和激發(fā)動(dòng)力和熱情的作用，可以推動(dòng)并將個(gè)人行為引向預(yù)定目標(biāo)的作用。維持成本控制系統(tǒng)有效運(yùn)行的一項(xiàng)重要保證就是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)明確規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)及處罰辦法，要讓被考核部門和人員清楚目標(biāo)成本控制的業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)以及處罰之間的關(guān)系。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制會(huì)讓員工們更加積極的工作，獲得更好的工作業(yè)績(jī)。而在目標(biāo)成本分解過程中，上級(jí)要以認(rèn)真﹑信任的態(tài)度傾聽員工的建議，讓全體員工都可以參與到管理企業(yè)的活動(dòng)中，這是對(duì)員工的尊重與信任，能夠使員工的工作情感需要得到滿足，使員工認(rèn)識(shí)到自身的重要性從而產(chǎn)生以公司為家的自豪感，對(duì)公司也多一份責(zé)任感。目標(biāo)激勵(lì)的主要作用是激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人利益與公司組織目標(biāo)的統(tǒng)一，并增強(qiáng)公司總體凝聚力，促進(jìn)公司內(nèi)部各個(gè)部門的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

（作者單位：航天人才開發(fā)交流中心）