文/王 宇

家裝O2O怎么玩？

文/王 宇

家裝零售市場產(chǎn)業(yè)化必將是未來的一大趨勢。不過，筆者以為，這中間應(yīng)該還有很長很長的一段路要走。

觀察者|王宇observer

近來一段時間，如各位所看到和聽到的，不少中央空調(diào)專賣店扎堆開業(yè)。在江蘇省內(nèi)專賣店的開業(yè)，筆者倒是有幸趕得上幾場，細細思之，倒是獲得一些思考，如鯁在喉，不吐不快。

2014年，是中央空調(diào)行業(yè)一個重要的分水嶺，工裝項目下滑已經(jīng)成為既定事實。很多廠家在2014年初的時候就已經(jīng)制定了大力發(fā)展家裝零售市場的戰(zhàn)略，而后從總部逐步分解到各地分公司。從戰(zhàn)略制定到落地，在這近1年的時間里，無數(shù)的家裝零售終端就如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

可是，數(shù)來看去，各個廠家們對于家裝零售的操作模式卻是大同小異，先開店后發(fā)展在當下最為普遍。在很多人看來，家裝零售市場始終是一個以人力推動的市場，它不同于工程項目，更多的時候需要經(jīng)銷商派駐銷售員進行掃樓、搜集信息、小區(qū)推廣、搞促銷等等，“人海戰(zhàn)術(shù)”仍然是目前家裝零售市場最為普遍和有效的辦法。而這對于從工程項目轉(zhuǎn)型到家裝零售的經(jīng)銷商來說，無疑是一種巨大的考驗，首先在于操作模式的不同，其次在于成本的增加，再者在于家裝零售市場的瑣碎復(fù)雜。

以下，筆者倒是提出一些新的玩法，以供廠家和經(jīng)銷商們參考，或許有些方式能起到不一樣的作用。

微店

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，作為傳統(tǒng)中央空調(diào)制造業(yè)終于按捺不住，涉足電商尋找商機。不過廠家也均是尋找業(yè)內(nèi)的合作伙伴，借助別人的力量，比如新眾業(yè)O2O交易中心已經(jīng)獲得8家空調(diào)相關(guān)企業(yè)的入駐；舒適100網(wǎng)，作為國內(nèi)較早從事中央空調(diào)電商領(lǐng)域的平臺，如今更是得到眾多中央空調(diào)廠家的入駐支持，市場知名度正逐步放大。對于廠家而言，如何通過一己之力來完成電商事業(yè)的拓展呢？

我們現(xiàn)在的生活離不開微信，空閑的時間總要打開微信，瞅瞅朋友圈。據(jù)說，有一些公司將微信作為工作的平臺，每天一上班都要打開微信安排當天的工作。微信平臺自從推出了帶有支付功能的5.0版本以后，就為眾多企業(yè)提供了無限可能，商業(yè)價值驟然陡增。

試想一下，如果以中央空調(diào)行業(yè)為例，廠家可以先鼓勵銷售人員在微信開設(shè)中央空調(diào)產(chǎn)品的微店，以此作為嘗試，諸如進貨、倉儲、物流、售后、品牌推廣等各個環(huán)節(jié)全部由廠家來完成，而微店運營者只需要做好推廣工作。而這些微店全部由廠家制定的一套規(guī)則來管理和實施，微店作為一個終端的信息平臺，這樣的玩法是不是更加有趣點？

而且，微店的商業(yè)形式完全可以沿承家裝零售的人海戰(zhàn)術(shù)，只要廠家在原本就存在的電商業(yè)務(wù)流程中搭建好一個信息收集的平臺即可完成微店的批量開設(shè)，初期改造成本并不算大，后續(xù)維護的邊際成本也很低。如果廠家可以給出足夠誘惑力的合作方案，他們完全可以將這種O2O的人海戰(zhàn)術(shù)，吸引大量的外部人員參與到微店的運營之中，將銷售渠道無限延伸。到那個時候，我們可能會看到無數(shù)的朋友在各種場合推銷自己的微店，而微店的實質(zhì)都是各大廠家的線下觸手。

在我們平常的微信朋友圈里，化妝、鞋子、服裝、珠寶、保健等微店已經(jīng)充斥我們的眼球，如何將這種模式嫁接到中央空調(diào)零售市場上，這是需要廠家們?nèi)ス餐芯康?。畢竟作為一種新事物，其中諸多細節(jié)需要去嘗試完善，但是說不準在未來的某一天，某個中央空調(diào)企業(yè)的微店真的會出現(xiàn)在我們的微信朋友圈中。

家裝e站

其實談到微店和O2O，應(yīng)用在如服裝、化妝品等行業(yè)是完全沒有問題的。但是在中央空調(diào)領(lǐng)域要牽扯到安裝問題，中央空調(diào)的產(chǎn)品屬性決定了“三分設(shè)備，七分安裝”的模式，安裝在家裝零售市場的重要性不用贅言。

2014年剛剛時興起來的天貓家裝e站倒是為我們提供一些借鑒意義，它是借助阿里巴巴O2O運營模式，實現(xiàn)家裝行業(yè)的數(shù)字化運營，是天貓在裝飾行業(yè)唯一的落地商。這種O2O的運營模式讓客戶從家裝設(shè)計、采購到施工全部實現(xiàn)數(shù)字化，并且憑借阿里巴巴安全交易平臺，在解決傳統(tǒng)家裝領(lǐng)域的行業(yè)性問題基礎(chǔ)上，確保交易的安全和便捷。而且據(jù)了解，2015年家裝e站計劃在2000個城市開設(shè)體驗店，在全國的重點城市建設(shè)50個中心倉，覆蓋的每一個城市，家裝e站的核心競爭力就是對中小家裝隊伍的整合。

從以上可以看出2點非常重要：第一是非?？煽康钠脚_，確保交易安全有保障；第二是流程化管理，確保家裝的質(zhì)量和服務(wù)。這2點在中央空調(diào)領(lǐng)域仍然適用，作為業(yè)內(nèi)人士都知道，家庭用的中央空調(diào)產(chǎn)品與家裝行業(yè)聯(lián)系最為緊密。其實像家裝e站這種電商平臺，中央空調(diào)行業(yè)目前也有所涉及，比如舒適100網(wǎng)、家300網(wǎng)，它們也通過在全國各地尋找經(jīng)銷商進行合作，與淘寶的運營模式大同小異。但是區(qū)別在于家裝e站憑借阿里巴巴強大的交易平臺，能夠迅速得到用戶的認可，完善的購買服務(wù)機制也保證了用戶的利益。而中央空調(diào)行業(yè)的這種O2O平臺畢竟屬于新生事物，在用戶消費者那里并不能獲得極大的信任。因為，信任才是互聯(lián)網(wǎng)電商的最基本的理念。

對于目前的中央空調(diào)O2O平臺，倒是存在一些疑問，這些O2O平臺在很大程度上并不能控制經(jīng)銷商的安裝水準，很有可能保證不了安裝的高標準、高工藝。此外，據(jù)筆者所知，浙江有一些經(jīng)銷商正是考慮中央空調(diào)產(chǎn)品安裝的商機，準備成立大型的安裝服務(wù)平臺，將中小安裝隊伍進行整合梳理到它的旗下，統(tǒng)一化、規(guī)范化，這或許有著不一樣的商機。

試想，如果將中央空調(diào)O2O平臺與安裝平臺融合，是不是就可以把問題解決了呢？如果國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)或經(jīng)銷商開拓出類似的家裝O2O平臺，能夠發(fā)展出幾萬人的可管控、高標準的安裝團隊，那對整個行業(yè)的意義不言而喻，家裝零售市場產(chǎn)業(yè)化必將是未來的一大趨勢。不過，筆者以為，這中間應(yīng)該還有很長很長的一段路要走。