茆磊

摘 要：隨著軍隊(duì)系統(tǒng)作風(fēng)建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)和軍工事業(yè)單位改制漸入高潮，軍工市場(chǎng)形勢(shì)較以往發(fā)生重大變化。文章對(duì)當(dāng)下軍工市場(chǎng)的形勢(shì)進(jìn)行分析，并提出傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位應(yīng)當(dāng)積極適應(yīng)軍工市場(chǎng)新形勢(shì)，通過(guò)“兩整合、兩創(chuàng)建、一轉(zhuǎn)化”等切實(shí)舉措來(lái)發(fā)展軍工市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：軍工市場(chǎng) 新形勢(shì) 資源整合 生態(tài)系統(tǒng)

中圖分類號(hào)：F270 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）08-076-01

與民品市場(chǎng)相比，軍工市場(chǎng)擁有宏觀環(huán)境影響大、市場(chǎng)集中度高、研制計(jì)劃性強(qiáng)、準(zhǔn)入門檻高等諸多特點(diǎn)，這也決定了軍工市場(chǎng)與民品市場(chǎng)具有不相同的運(yùn)作模式。近年來(lái)，隨著軍隊(duì)系統(tǒng)作風(fēng)建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)和軍工事業(yè)單位改制漸入高潮，軍工市場(chǎng)形勢(shì)較以往發(fā)生重大變化，相應(yīng)地，軍工市場(chǎng)運(yùn)作模式也勢(shì)必要隨之發(fā)生變化。傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位如何才能適應(yīng)新形勢(shì)、積極轉(zhuǎn)變思路，從而有效發(fā)展軍工市場(chǎng)已經(jīng)成為迫在眉睫的問(wèn)題。

一、軍工市場(chǎng)形勢(shì)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近年來(lái)，軍方持續(xù)不斷改革優(yōu)化武器裝備采購(gòu)流程，蓄意打破以往優(yōu)勢(shì)軍工事業(yè)單位的優(yōu)勢(shì)，引入競(jìng)標(biāo)等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，吸納新興優(yōu)質(zhì)資源。特別是隨著軍民融合策略的深入發(fā)展，大力鼓勵(lì)民企參軍，民營(yíng)企業(yè)對(duì)于軍工市場(chǎng)滿腔熱血、大膽投入，尤其是小型民營(yíng)企業(yè)充分發(fā)揮“船小好掉頭”的特點(diǎn)，將響應(yīng)速度快、工作方式靈活的優(yōu)勢(shì)顯著放大，傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位面臨十分激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.軍隊(duì)系統(tǒng)作風(fēng)建設(shè)。2012年，中共中央頒布關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)密切聯(lián)系群眾的規(guī)定，即“八項(xiàng)規(guī)定”，軍隊(duì)系統(tǒng)深入持續(xù)地開(kāi)展作風(fēng)建設(shè)。這對(duì)于傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位一直奉行的關(guān)系型市場(chǎng)模式帶來(lái)重大沖擊，以往那些以“拉關(guān)系、搞人情、套近乎”為基礎(chǔ)的運(yùn)作方式與新形勢(shì)格格不入，迫切需要軍工事業(yè)單位順應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，摸索出新的行之有效的市場(chǎng)運(yùn)作方式。

3.軍工事業(yè)單位改制。隨著軍工事業(yè)單位改制大幕的拉開(kāi)，軍工單位由事業(yè)逐漸向企業(yè)過(guò)渡，以往籠罩在軍工單位頭頂?shù)摹皣?guó)家隊(duì)”光環(huán)不再，軍工單位發(fā)展軍工市場(chǎng)所擁有的先天優(yōu)勢(shì)被逐步削弱，甚至蕩然無(wú)存。另一方面，軍工事業(yè)單位改制后，薪酬福利等政策短時(shí)間內(nèi)很難與市場(chǎng)掛鉤，對(duì)于優(yōu)秀的市場(chǎng)人才，尤其是青年市場(chǎng)人才的吸引力下降，在短期內(nèi)可能面臨市場(chǎng)人才流失的問(wèn)題。

概括來(lái)說(shuō)，以往的軍工市場(chǎng)可以概括為壟斷型、關(guān)系型市場(chǎng)，而新形勢(shì)下軍工市場(chǎng)則逐步向開(kāi)放市場(chǎng)、自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

二、軍工市場(chǎng)開(kāi)拓思路

針對(duì)新形勢(shì)下軍工市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的如上特點(diǎn)，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位必須要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展、積極轉(zhuǎn)變思路，具體可以通過(guò)“兩整合、兩創(chuàng)建、一轉(zhuǎn)化”等切實(shí)舉措來(lái)發(fā)展軍工市場(chǎng)。

1.兩整合。（1）市場(chǎng)資源整合。對(duì)內(nèi)部已有的相對(duì)分散的市場(chǎng)資源進(jìn)行整合。按照現(xiàn)代企業(yè)架構(gòu)和運(yùn)作模式，構(gòu)建統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，各功能模塊定義清晰，進(jìn)行市場(chǎng)資源的有效配置，裁減冗余，并且切實(shí)提高市場(chǎng)人員能力素質(zhì)。一方面，發(fā)揮統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷體系在渠道共享、信息互通方面的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度，可齊心協(xié)力辦大事，節(jié)省成本;另一方面，對(duì)于個(gè)性化市場(chǎng)，區(qū)別對(duì)待，認(rèn)真應(yīng)對(duì)，形成一套行之有效的個(gè)性化運(yùn)作模式。（2）優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)整合。對(duì)已占有的外部?jī)?yōu)勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，鞏固并進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，提升已有產(chǎn)品在軍工客戶中的口碑和信譽(yù)，充分挖掘已有產(chǎn)品對(duì)軍工市場(chǎng)的慣性驅(qū)動(dòng)力效用。一方面，將已有產(chǎn)品做好做精;另一方面，繼續(xù)加強(qiáng)軍工老客戶關(guān)系的維護(hù)。

2.兩創(chuàng)建。（1）創(chuàng)建新的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制。仿照現(xiàn)代商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式，創(chuàng)建適應(yīng)新形勢(shì)、新要求的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制。一是要改變以往“重簽單，輕策劃”的思路，重視產(chǎn)品策劃職能，挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值輸出，找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，培養(yǎng)細(xì)分市場(chǎng);加強(qiáng)企業(yè)宣傳、增加在公共大事件上的曝光率，展示企業(yè)文化和企業(yè)形象。二是要加強(qiáng)市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)，鼓勵(lì)引導(dǎo)優(yōu)秀人才投身軍工市場(chǎng)工作，拓寬軍工市場(chǎng)從業(yè)人員職業(yè)通道，進(jìn)一步完善軍工市場(chǎng)人員薪酬體系。（2）創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?，F(xiàn)代企業(yè)要求發(fā)展，必須融入產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈系統(tǒng)。軍工單位通常規(guī)模大，底子厚，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，則必須圍繞自身創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈條的上游。在新形勢(shì)下，找準(zhǔn)企業(yè)獨(dú)特價(jià)值輸入，打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，廣邀產(chǎn)業(yè)合作伙伴加入其中，培養(yǎng)合作伙伴，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，尋求多方位合作意向也是開(kāi)拓軍工市場(chǎng)的必由之路。

3.一轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)軍工單位通常為知識(shí)密集型勞動(dòng)企業(yè)，技術(shù)儲(chǔ)備雄厚，軍品研制經(jīng)驗(yàn)豐富。在新的形勢(shì)下，如能將其技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)能力，則可以有效提升市場(chǎng)開(kāi)拓能力。以筆者所在單位為例，在人員分工中增加技術(shù)市場(chǎng)人員角色，鼓勵(lì)具有一定技術(shù)背景的人員直接參與到市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)中來(lái)，或者讓技術(shù)專家兼職從事市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)，接洽客戶第一手信息，加強(qiáng)對(duì)于客戶需求的牽引和指導(dǎo)，同時(shí)也有利于新產(chǎn)品的策劃。

在“兩整合、兩創(chuàng)建、一轉(zhuǎn)化”中，“兩整合”重在打基礎(chǔ)，對(duì)市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行整合為新形勢(shì)下發(fā)展軍工市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);“兩創(chuàng)建”意在提升，新的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制和產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是切實(shí)提升傳統(tǒng)軍工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力、規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作模式的重要手段;“一轉(zhuǎn)化”為突破創(chuàng)新，將傳統(tǒng)軍工單位的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)能力是促成傳統(tǒng)軍工市場(chǎng)完成質(zhì)變的突破創(chuàng)新之舉。

三、結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái)，軍工市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生重大變化，對(duì)傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位一直以來(lái)奉行的關(guān)系型市場(chǎng)運(yùn)作模式帶來(lái)重大沖擊，傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位應(yīng)適應(yīng)形勢(shì)、積極轉(zhuǎn)變思路，從而有效發(fā)展軍工市場(chǎng)值得探討。本文提出傳統(tǒng)軍工事業(yè)單位可通過(guò)“兩整合、兩創(chuàng)建、一轉(zhuǎn)化”等切實(shí)舉措來(lái)發(fā)展軍工市場(chǎng)，即整合市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、創(chuàng)建新的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制和產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)、將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)能力。

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（作者單位：中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所 安徽合肥 230088）（責(zé)編：賈偉）