■ 張 銳 本刊特約撰稿人

不一樣的“辣椒醬”

出生于貴州遵義一個偏僻山村的陶華碧由于家境貧窮沒能上過一天學(xué)。20歲那年，出落得亭亭玉立的陶華碧偶遇206地質(zhì)隊里的一位會計，兩人相戀結(jié)婚。然而，由于婚后多病，丈夫無奈提前退休，養(yǎng)育兩個兒子的生活重擔(dān)全部落在陶華碧身上。為了給兒子賺學(xué)費，陶華碧只能拋家離子前往南方打工。為了能夠省錢，陶華碧從不在外面買熟菜吃，而是用自己提前做好的辣椒醬伴著米飯一塊下咽。這段特殊的生活經(jīng)歷讓陶華碧意外收獲了獨特的辣椒醬配方，并成為日后助其事業(yè)起飛的翅膀。

丈夫的離世讓陶華碧不得不中斷外出打工。為了維持生計，陶華碧選擇了做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)生意。豆腐需要自己磨，每天晚上陶華碧都要干到凌晨一兩點，次日天剛麻麻亮就用背篼背著米豆腐到附近的幾所學(xué)校里賣。當(dāng)時交通不便，做米豆腐的原材料要到5公里以外的油榨街才能買到，而陶華碧每次是背著背篼買原材料，由于背篼上車后又占地方，駕駛員經(jīng)常將陶華碧堵在車門口不讓上去，即使陶華碧苦苦央求也無濟于事。因此絕大多數(shù)時候陶華碧只能步行到油榨街，買完材料后再背著七八十斤重的東西步行回家。

苦熬幾年后，陶華碧的手中總算有了一點積蓄，拿著這點小錢，陶華碧從附近磚廠買來了磚頭和石棉瓦，在貴陽市南明區(qū)龍洞堡的一條街邊蓋了一間房子，開了一家名為“實惠餐廳”的路邊店。為了佐餐，陶華碧將出外打工時配成的辣椒醬放在涼粉中讓客人拌著吃，不想客人大加贊賞，而且很多客人后來吃完涼粉后還要買一點辣椒醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的辣椒醬。實惠餐廳的生意越來越興隆。

附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生是陶華碧店中的?？?，而且一來二去彼此都非常熟悉，由于無錢付賬，不少學(xué)生賒欠了很多的飯錢。對此，陶華碧并沒有強索硬要，而是主動到學(xué)校找到老師了解這些學(xué)生的情況。結(jié)果發(fā)現(xiàn)部分學(xué)生是因家境困難而還不起飯錢，二話沒說，陶華碧就消掉了這些貧困生的欠賬。感激之下，后來到店的學(xué)生都親切地叫陶華碧“老干媽”，久而久之，“老干媽”便成為顧客們對陶華碧的一個普遍稱呼。

上個世紀90年代初，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們便成了“實惠餐廳”的主要客源。對于這些奔波在外的司機，當(dāng)他們離開店里時，陶華碧都會熱情地免費送上一小包自家制作的辣椒醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，結(jié)果這些贈品也大受歡迎。貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒醬”的名號在貴陽不脛而走。為了嘗一嘗陶華碧的的辣椒醬，不少市民專程從市區(qū)開車前來購買。

但讓陶華碧沒有想到的是，購買辣椒醬的人越來越多，而來店吃涼粉的客人越來越少，生意大不如從前。一天中午，陶華碧見店中一個客人也沒有，于是關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣，結(jié)果讓她大吃一驚：附近十多家賣涼粉的餐館和食攤個個生意紅火。更讓陶華碧沒有想到的是，這些餐廳都在使用她的辣椒醬。陶華碧一下子明白了自家店中生意蕭條的原因?；氐郊遥杖A碧決定再也不對外單獨出售辣椒醬。

沒有辣椒醬做佐料的涼粉餐廳店主都紛紛找上門來，在請求陶華碧繼續(xù)賣給他們辣椒醬的同時，這些店主半開玩笑地說：“你既然能做出這么好的辣椒醬，還賣什么涼粉？干脆開家辣椒醬工廠算了！”這話一下子讓陶華碧茅塞頓開。是呀，有這么多人愛吃我的麻辣醬，不如趁機開家工廠，也許更賺錢。第二天，陶華碧恢復(fù)了對外出售辣椒醬的買賣，沒過幾天，“實惠餐廳”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，取而代之的是辣椒醬系列主營產(chǎn)品。1996年8月，陶華碧租用了所在村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，取名為“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限公司”，公司辣椒醬系列產(chǎn)品的標示統(tǒng)一為“老干媽”。此時，陶華碧已經(jīng)50歲。

啃“硬骨頭”的功夫

老干媽風(fēng)味食品有限公司成立時還只是一家僅有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。而在所有的工序中，切辣椒、搗麻椒是所有員工都不愿意做的苦差事，道理很簡單，飛濺而起的辣椒沫以及刺激性很強的辣味會將任何一個常人的眼睛辣得不停地流淚，而且久而久之可能會帶來面部皮膚的傷害。無奈，陶華碧只能自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點也不辣眼睛了?！笨粗习鍘ь^往前沖，員工們自然無話可說，紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。

與以前小打小鬧的零散銷售和微量贈送完全不同，現(xiàn)在規(guī)?；a(chǎn)后辣椒醬需要足量的玻璃瓶予以瓶裝，陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠，然而，面對著當(dāng)時并不起眼的小客戶，年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻拒絕了陶華碧定制加工玻璃瓶的請求?！敖裉炷阋唤o我瓶子，我就不走了！”陶華碧面對著貴陽二玻廠長第一次擺開了“商業(yè)談判”的架勢。果然，死纏爛打了幾個小時后，雙方達成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

可誰也沒有料到，就是當(dāng)初這份不起眼的協(xié)議，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒甚至發(fā)展壯大的唯一原因?！袄细蓩尅钡纳a(chǎn)規(guī)模量級膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，與這些企業(yè)相比，貴陽二玻并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

新瓶裝上了老酒，陶華碧開始為銷售而著急。雖然作坊時代的“老干媽”產(chǎn)量并不大，但僅靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，陶華碧也第一次感受到了來自市場銷售的壓力。沒有更好的妙招，陶華碧于是用手提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。起初，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧于是跟商家協(xié)商可將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。對方這才答應(yīng)試銷。一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨。盡管陶華碧火速地派員工加倍送去，但很快又脫銷了。市場的俏銷直接拉動的生產(chǎn)規(guī)模，公司成立的第二年，企業(yè)員工人數(shù)增加到200多人。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，陶華碧所要做的事情已經(jīng)不再是帶頭剁辣椒或者上門搞推銷那么簡單，財務(wù)、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務(wù)、城管等很多對外事務(wù)都要應(yīng)付，在經(jīng)常性參加政府主管部門召開的各種會議的同時，陶華碧還要領(lǐng)會官方的文件精神并予以傳達和落實。對此，連廠名都不認識的陶華碧很多情況下是一籌莫展。有幸地是，從部隊轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊工作的的長子李貴山知道母親的苦衷后，決定辭掉公職過來解媽媽之難。然而，得知兒子為了自己要砸“鐵飯碗”，陶華碧怎么也不答應(yīng)和接受。無奈之下，李貴山只能先斬后奏，先辭掉工作再找到陶華碧。李貴山于是成為了“老干媽”的第一任總經(jīng)理。

雖然李貴山只有高中文化，但在陶華碧眼中兒子就是一個“秀才”。因此，每當(dāng)上面發(fā)送來文件時，陶華碧第一個就是找到李貴山，要他一字一句的念給她聽，而聽到重要處，陶華碧就會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦?！睂τ谛枰约汉炞值奈募?，陶華碧就在右上角畫個圓圈，代表自己已經(jīng)簽署。李貴山覺得母親這樣辦事很不安全，于是在紙上寫下“陶華碧”三個大字，要求母親沒事時就練寫。就像小孩子一筆一劃的描紅那樣，陶華碧整整寫了三天才將自己的名字寫出過樣子來。后來有人問陶華碧練字的感受，她的回答是“比剁辣椒難”。

然而，別看陶華碧文化水平低，但記憶力和心算能力卻不同凡人。財務(wù)報表之類的東西陶華碧完全不懂，因此一些簡單的賬目也只有讓財務(wù)人員念給她聽，而只要聽上一兩遍，陶華碧就會牢牢記住，然后自己心算財務(wù)進出的總賬，并能從中立刻發(fā)現(xiàn)數(shù)字是否存在問題。不僅如此，在產(chǎn)品開發(fā)方面，陶華碧至今扮演著公司“技術(shù)總監(jiān)”的角色，她不喝茶，不喝飲料，目的就是為了保持靈敏的味覺和嗅覺。

“干媽式”管理

盡管有了兒子的幫忙，但陶華碧還是覺得人才不夠用，于是她特地讓李貴山擬定了一份招聘廣告投放在貴陽當(dāng)?shù)氐膱蠹埳?，不久，有著本科學(xué)歷的王海峰找上門來。最初，陶華碧想讓王海峰擔(dān)任辦公室主任，但她卻沒有馬上任命，而是先讓他在公司里做雜活，用陶華碧后來的話說：“這是淬火！”然后，王海峰又被派到全國各地執(zhí)行打假任務(wù)，用陶華碧的話說：“這叫磨練！”半年后，陶華碧正式讓王海峰走上了辦公室主任的崗位，而且后來成為了“老干媽”公司里的第三號人物。

實際上，除了像在王海峰這樣的骨干人才身上用心良苦外，對于整個企業(yè)管理人員的培養(yǎng)，陶華碧同樣絞盡腦汁，特別是隨著企業(yè)規(guī)模的慢慢壯大以及市場競爭的愈趨激烈，陶華碧已經(jīng)明顯地感覺到一些“土辦法”很難管用，于是她決定將公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等開放城市，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進的管理經(jīng)驗。臨行前，陶華碧直率地對這些外出學(xué)習(xí)的員工說：“我承認自己‘老土’，但你們別土，企業(yè)別土！你們每個人出去后，都幫我拿回一點新東西來！”果然，隨著派出去的管理人員陸續(xù)回到公司，“老干媽”后來也逐步走上了科學(xué)化管理的軌道。

如何管理好公司越來越多的員工？出身于農(nóng)村的陶華碧篤信人情的重要性。因此，在起初讓長子李貴山制定公司的規(guī)章制度時，除了強調(diào)獎懲與賞罰分明外，陶華碧就明確要求突出管理上的親情化特征，如考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住，因此，雖然“老干媽”公司現(xiàn)今已發(fā)展到2000多人，但這項制度依然堅持了下來。如果加上節(jié)假日給員工派發(fā)的各種各樣的“紅包”，在整個貴陽地區(qū)，“老干媽”公司員工的工資福利應(yīng)當(dāng)是最好的。

當(dāng)然，讓人心動的工資福利僅僅是一個方面。在公司，陶華碧能夠叫出60%員工的姓名，并記住了其中許多人的生日，而且每個員工在自己生日的那天，他們都能收到陶華碧送來的禮物，或者看到老板來到自己的家親手做的一碗長壽面；不僅如此，每當(dāng)有員工出差，陶華碧會像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去；貴州過年過節(jié)，有吃狗肉的習(xí)俗，陶華碧特地建了個養(yǎng)狗場，長年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會餐。情能動人，情能感人。在公司里，員工們從來不叫陶華碧為董事長，全都叫她為“老干媽”，而且員工間出現(xiàn)大大小小的摩擦，只要“老干媽”一到場，問題就迎刃而解。

除了用親情打動員工外，就像當(dāng)初揮舞著菜刀將“剁辣椒”看成“削蘋果”那樣，陶華碧在員工面前總能很自然表現(xiàn)出一種無形的人格魅力。自從廠子創(chuàng)辦之日，陶華碧就一直吃住在廠里。在沒有豪華設(shè)備的董事長辦公室隔壁，就是陶華碧的臥室，一張床，衣架上晾著幾件半舊衣服，床頭放著幾個老式箱子，那還是她結(jié)婚時用的，一直留到現(xiàn)在。由于年齡的原因，陶華碧將企業(yè)交給了兩個兒子來具體負責(zé)經(jīng)營，雖然現(xiàn)在并不像從前那樣幾乎天天呆在不是辦公室就是臥室的兩間房子中，但她卻每月都要去專門住上一個星期，而且乘機到車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。她說自己最喜歡聽到員工叫一聲“老干媽”。

實際上，員工們還從很多細節(jié)中感知了董事長身上釋放出來的感染力，比如，雖然自己有寶馬坐騎，但偶爾來到企業(yè)時，陶華碧絕大多數(shù)情況下都是擠公共汽車，按照她的話說這樣與員工就沒有身份距離感；出于孝心，兩個兒子特地為母親買了一幢別墅，但陶華碧說什么也不愿意過去住。她說這樣的話就離公司太遠了，自己隨時來看員工就不方便，而且陶華碧喜歡與那些從公司中退休的大爺大媽們住在舊的房子中，她說這樣大家閑聊和走動起來格外地便利。

倔強的“女漢子”

雖然已是68歲，但陶華碧說話時依然嗓門洪亮。在許多人的眼中，陶華碧是一個事業(yè)女能人，一個不容易被擊倒的女漢子，一個比男人還要堅強的巾幗英雄。然而，在北京出席全國人民代表大會時，鮮少接受媒體采訪的陶華碧卻哽咽落淚，隨后發(fā)出的“太難了！”“太苦了！”的感嘆不禁讓記者動容。

開“實惠餐廳”的時候，燒煤爐冒出了黑煙，招徠環(huán)保、城管隔三差五的盤問和檢查，陶華碧不止一次與他們吵過架甚至動過粗。當(dāng)然，為了不引來更多的的麻煩，后來陶華碧也請人對煙囪進行了改造。但就是從這點事上，陶華碧得到的啟示是做任何事情一定要守規(guī)矩。因此，作為貴陽市的納稅大戶，“老干媽”過去20年中從來沒有拖欠國家一分錢的稅收，而且格外較真。貴陽南明區(qū)一次納稅大戶評選大會上，稅務(wù)部門少算30萬，將第一納稅大戶老干媽弄到了第二。稅務(wù)部門想私下補上，糊弄過去，但陶華碧硬是不依不饒，不僅拒絕了稅務(wù)部門頒發(fā)的獎品獎金，而且要相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在大會上公開給個說法才作罷。

做到不欠稅的同時，“老干媽”直到今天還能做到不貸款。一次，為了進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，陶華碧準備再建一處廠房，但當(dāng)時公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委得知后也很重視，立即協(xié)調(diào)建行給“老干媽”貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給陶華碧打來電話，讓她到區(qū)委洽談此事。陶華碧帶上會計來到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。陶華碧爬起來后，說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了?！迸卯?dāng)時陪同的會計一臉茫然。也正是從第一次放棄貸款后，“老干媽”真的沒有從銀行手中借過一分錢，即便后來送上門的貼息貸款，陶華碧也都回絕了。

當(dāng)然，陶華碧不貸款的底氣來源于“老干媽”賬上今日躺著的數(shù)十億元的資金流，因此，無論是中央有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)，還是貴州地方的官員，只要向陶華碧提起讓“老干媽”上市融資的建議，陶華碧都會面色嚴厲地予以堅決拒絕。據(jù)說最近兩年有領(lǐng)導(dǎo)介紹兩家融資機構(gòu)前來說服陶華碧，也被陶華碧不客氣地“轟出去”了。在陶華碧看來，上市就是欺騙人家的錢，企業(yè)把錢圈了，叫來相關(guān)機構(gòu)來入股，到時候把錢吸走了，企業(yè)來還債，陶華碧說這樣生意我不干。而且陶華碧還叮囑兩個兒子今后永遠也不能讓“老干媽”上市。

低調(diào)做人，老實做事，不能張揚是陶華碧的一貫為人風(fēng)格。作為全國人大代表，陶華碧已連續(xù)7年出現(xiàn)在北京，面對媒體“圍堵”，她要么禮貌拒絕，要么索性“逃跑”。有一年參加全國兩會，在人民大會堂門口，陶華碧被一群記者圍堵了起來，無奈之下，只得故伎重演——“逃跑”。一不留神，跑錯了方向迷了路。后來，有工作人員找了許久才找到她。福布斯將陶華碧冠以“貴州首富”的名頭推出，有人念給陶華碧聽，惹得她勃然大怒，狠斥總經(jīng)理和董事長辦公室主任。

但是，陶華碧在“打假”問題上則顯得格外的高調(diào)和激烈。據(jù)統(tǒng)計，目前市面上已經(jīng)出現(xiàn)50多種仿制和假冒“老干媽”的品種，陶華碧幾乎每年向全國人大提交的委員建議就是呼吁國家加大打擊食品造假售假的力度。不僅如此，“老干媽”每年都會動用兩三千萬的專項資金和派出了大量人員到全國各地搜假打假。實在看不下去了，陶華碧就親自披掛上陣。而在所有打假事件中，陶華碧記憶最深刻的應(yīng)當(dāng)是與湖南“劉湘球老干媽”的較量。由于雙方的商標均得到國家商標局的認可，因此，國家工商局也勸說陶華碧讓兩者在市面上共存共銷，但陶華碧說什么也不干，最終將對方推上了被告席。經(jīng)過三年的你來我往，貴州“老干媽”擊敗了湖南的“老干媽”。吃一塹長了一智。贏了官司的陶華碧特別重視對企業(yè)商標的保護，以致“老干媽”目前在國家商標局的注冊商標達到了114個。

產(chǎn)品就是“硬通貨”

不足10元錢一瓶的辣醬，每天賣出200萬瓶，一年用1.5萬噸辣椒，1.8萬噸大豆，銷售額突破50億元，15年間產(chǎn)值增長了77倍；過去3年繳稅18億，15年中納稅額增長了155倍；在貴州7個縣，建立起了28萬畝的無公害辣椒基地，直接間接帶動800萬農(nóng)民致富……，鑒于“老干媽”的貢獻，貴陽當(dāng)?shù)卣群筇氐貎纱为劷o陶華碧貴AA6666和貴AA8888的連排號車牌。

不僅如此，“老干媽”還遠銷到歐盟、美國、澳大利亞、韓國等45個國家和地區(qū)，而陶華碧喊出的口號是“要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢。”的確，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網(wǎng)站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元。而在奢侈品折扣網(wǎng)站Gil t，“老干媽”被譽為全球最頂級的辣醬，售價更是接近12美元。與此同時，“老干媽”遍及韓國各大超市，而且賣出了3800韓幣（約合21元人民幣）一瓶的好價錢。當(dāng)然，讓陶華碧最為驕傲的是，老干媽以“零缺陷”順利通過了美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的常規(guī)檢查，從而成為貴州首家通過FDA檢查的出口食品生產(chǎn)企業(yè)。

觀察發(fā)現(xiàn)，無論是在平面紙媒體，還是電視網(wǎng)絡(luò)空間，人們完全看不到“老干媽”的廣告身影，但這瓶神一樣的辣醬卻以自己別樣的銷售路徑鋪展和牢牢控制著市場，探其葵花寶典，個中秘訣無非就是“老干媽”一直行走在營銷的原點，依托強有力的產(chǎn)品元素力量而存在，并為消費者提供極致的用戶體驗。而且這種凝聚到產(chǎn)品本身的過硬功夫，也讓低門檻、易模仿的佐餐醬品有了門檻，追隨者只能望洋興嘆。

食品之爭，最重要的是口味之爭，口味之爭首先是搶占最普世的口味。“老干媽”的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉熱銷多年，卻無一家產(chǎn)品能與其抗衡，其中奧妙就是因為豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品，屬于復(fù)合口味，而“老干媽”很好地平衡了辣和香，恰到好處地滿足了人們對口感豐富的需求，并讓最大多數(shù)消費者所接受。更重要的是，老干媽賣了這么多年，無論消費者什么時候買，在哪里買，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競爭力。雖然基于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在許多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨品，但餐飲對產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，更換調(diào)味品，常常會造成菜品口味波動，因此，時至今日，沒有任何一款佐料食品能夠成功取代“老干媽”。

上游原材料是決定產(chǎn)品質(zhì)量最關(guān)鍵的因素。老干媽所用辣椒原料主產(chǎn)地在遵義，陶華碧要求當(dāng)?shù)亟o她的辣椒全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質(zhì)了。不僅如此，只要辣椒供應(yīng)戶出了一次質(zhì)量差錯，陶華碧就堅決切斷與他的合作關(guān)系。目前，“老干媽”與遵義當(dāng)?shù)芈?lián)合建立了無公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，90%以上的原料都來源于這一自產(chǎn)基地。

中低端人群是“老干媽”的目標客戶，與此相應(yīng)的就是低價策略。以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右，280g占據(jù)9元左右價位 (不同終端價格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區(qū)間。然而，低價不等于低質(zhì)。一直以來，行業(yè)有人質(zhì)疑老干媽包裝土氣，可就是從這個“土”字身上，陶華碧挖掘出了對消費者的利益點：一分價錢一分貨。包裝便宜，那就意味著消費者花錢買到的實惠更多，而省下來的可都是真材實料的辣醬。也正是如此，多年來“老干媽”從未更換包裝和瓶貼，而且這種標示事實上已固化為最深入消費者內(nèi)心的品牌符號，甚至成為這一品類的標符。

值得關(guān)注的是，在市場前端，“老干媽”與經(jīng)銷商之間形成了一種非常特殊的關(guān)系：“老干媽”不欠經(jīng)銷商的一分錢，經(jīng)銷商也不能拖欠“老干媽”的半毛利。因此，與很多快消品企業(yè)都在盡力將貨物壓在經(jīng)銷商手里完全不同，“老干媽”的經(jīng)銷商必須先打款，才能拿到貨，甚至打二批貨款的時候，才能拿到第一批的貨，而且“老干媽”不接受任何經(jīng)銷商的退貨。在分析人士看來，陶華碧如此厚實而堅定的市場底氣，根本原因就是“老干媽”將產(chǎn)品做成了硬通貨?！?/p>