林秋容

出口賒銷(xiāo)，是國(guó)際貿(mào)易中的一種結(jié)算方式，屬于信用銷(xiāo)售。國(guó)際結(jié)算方式一般有三種：匯付，托收和信用證。信用證是銀行信用，匯付和托收屬于商業(yè)信用，也就是出口賒銷(xiāo)的具體體現(xiàn)。信用證雖有更安全收匯的保障，但因操作復(fù)雜、占用進(jìn)口商的資金、銀行費(fèi)用高等因素，不受進(jìn)口方的歡迎。再加上中國(guó)產(chǎn)品以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，技術(shù)含量低、競(jìng)爭(zhēng)力差、同類(lèi)產(chǎn)品多，出口商為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)份額，往往也愿意采取賒銷(xiāo)方式。

一、 案情介紹

國(guó)內(nèi)某汽車(chē)出口公司A公司與德國(guó)某汽車(chē)進(jìn)口公司G公司自2010年開(kāi)始建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，由于德國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)準(zhǔn)入條件高，A公司車(chē)輛排放水平并未完全達(dá)到當(dāng)?shù)嘏欧艠?biāo)準(zhǔn)。因此，G公司一直是小批量進(jìn)口，同時(shí)G公司自行在當(dāng)?shù)刈雠欧派?jí)及相關(guān)歐洲認(rèn)證工作。

作為新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，A公司在與G公司的結(jié)算方式上一直比較謹(jǐn)慎，2012年前的結(jié)算方式一直是以T/T方式結(jié)算，30%的預(yù)付款，70%的尾款在貨物發(fā)運(yùn)前付清，成交業(yè)務(wù)共計(jì)4筆。

2012年1月，G公司要求改變付款方式： 30%的預(yù)付款，70%的尾款在見(jiàn)提單后7天內(nèi)付款，A公司為爭(zhēng)取訂單，盡快打開(kāi)德國(guó)市場(chǎng)，同意該支付方式。2012年3月份A公司順利收到尾款，貨物正常發(fā)運(yùn)，G公司對(duì)此前所收貨物沒(méi)有異議。

2012年3月， G公司向A公司采購(gòu)50輛a，b，c三種不同型號(hào)高配置車(chē)輛，采購(gòu)的數(shù)量分別為10輛、30輛、10輛，所有型號(hào)車(chē)輛的排放狀態(tài)與此前發(fā)運(yùn)的車(chē)輛相同，成交方式為FOB上海港口，結(jié)算方式為30%的訂金，70%的尾款在貨物出運(yùn)后90天內(nèi)付清，即3個(gè)月的賒銷(xiāo)期。4月份，A公司在收付G公司支付的30%的貨款后即刻下發(fā)訂單至工廠，并保持與G公司的密切聯(lián)系;5月份，工廠方面資源基本備齊，準(zhǔn)備組織生產(chǎn)，此時(shí)G公司要求A公司變更其中10輛a型車(chē)的狀態(tài)，A公司立即通知工廠做訂單變更，但雙方并未就合同內(nèi)容進(jìn)行更新。6月份，工廠生產(chǎn)完畢，A公司通知G公司貨物已備妥，根據(jù)合同條款請(qǐng)求G公司聯(lián)系船公司安排裝運(yùn)，此時(shí)G公司反饋前一批訂單車(chē)輛未通過(guò)當(dāng)?shù)嘏欧艠?biāo)準(zhǔn)，要求A公司承擔(dān)排放測(cè)試試驗(yàn)費(fèi)及改造費(fèi)，A公司以此前未接到前4筆業(yè)務(wù)產(chǎn)品排放不合格的信息反饋為由，并不認(rèn)可該費(fèi)用，G公司未予答復(fù)。8月份，G公司聲稱(chēng)通過(guò)改進(jìn)已自行解決排放問(wèn)題并獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入許可，向A公司發(fā)出發(fā)貨指令，A公司立即將貨物發(fā)至上海港口，車(chē)輛抵達(dá)上海港口后， G公司又稱(chēng)因排放問(wèn)題要求將10輛c型號(hào)車(chē)輛替換成a型號(hào)車(chē)輛，考慮到與客戶(hù)的合作關(guān)系，A公司未收取其任何違約賠償費(fèi)用，無(wú)條件同意G公司直接取消10輛車(chē)訂單，但因短期無(wú)法供貨拒絕將取消的10輛c車(chē)更換成a型車(chē)輛。9月份初，A公司40輛車(chē)順利出運(yùn)，其余10輛c型號(hào)車(chē)放置上海倉(cāng)庫(kù)。同時(shí)A公司針對(duì)出運(yùn)的40輛車(chē)向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保。11月份，G公司反饋40輛車(chē)已收到，但其中10輛a型車(chē)輛的車(chē)窗玻璃狀態(tài)與實(shí)際要求不符，A公司立即提出多種解決方案，如免費(fèi)發(fā)材料給客戶(hù)更換，并派技術(shù)人員前去更換，或給客戶(hù)一定額度折讓等等，均被G公司拒絕，但G公司同意在車(chē)輛賣(mài)出去后付尾款或者退回車(chē)輛。對(duì)于其他30輛車(chē)，G公司認(rèn)為存在排放問(wèn)題，要求A公司承擔(dān)一部分改造費(fèi)，A公司認(rèn)為雙方以合同形式確認(rèn)了車(chē)輛狀態(tài)因而不認(rèn)可其排放問(wèn)題。

鑒于G公司已有賴(lài)賬趨勢(shì)，為避免損失擴(kuò)大化，A公司同意承擔(dān)G公司提出的改造費(fèi)，并要求G公司盡快支付扣除改造費(fèi)后的尾款。12月，G公司支付了扣除了改造費(fèi)后30輛b型車(chē)的尾款，另外10輛a型車(chē)G公司以車(chē)輛狀態(tài)不符合其要求及以前業(yè)務(wù)車(chē)輛排放問(wèn)題（以前業(yè)務(wù)都已完結(jié)，未提出異議）拒絕付款，態(tài)度由之前同意在車(chē)輛售出后付款或者退運(yùn)車(chē)輛至A公司轉(zhuǎn)變?yōu)檎依碛删芨敦浛睢?2月底，A公司向中信保提交可能損失通知書(shū)，隨后中信保展開(kāi)一系列的調(diào)查進(jìn)行追款，但在中信保調(diào)查中G公司以不知A公司產(chǎn)品未達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)，車(chē)輛改造費(fèi)用高等各種理由，拒不付款。至此，A公司10輛a型車(chē)輛的尾款一直未收付。

二、 出口方遭受尾款拒付的原因分析

（一）出口方對(duì)出口市場(chǎng)沒(méi)有引起足夠重視

眾所周知，德國(guó)是世界上汽車(chē)產(chǎn)品最發(fā)達(dá)的國(guó)家，汽車(chē)產(chǎn)品很多的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)由德國(guó)制定。德國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)品法律法規(guī)多且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格，特別對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常苛刻。本案中出口方在汽車(chē)出口方面雖然有多年經(jīng)驗(yàn)，但由于其產(chǎn)品不是高端品牌產(chǎn)品，主要出口市場(chǎng)基本立于南美及非洲等不發(fā)達(dá)國(guó)家，而對(duì)德國(guó)等高端市場(chǎng)的出口尚屬首例。針對(duì)德國(guó)高端市場(chǎng)，出口方既然想開(kāi)拓該市場(chǎng)，借助出口高端市場(chǎng)來(lái)提升公司產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、提高品牌美譽(yù)度和知名度，就應(yīng)高度重視該市場(chǎng)，重點(diǎn)考察客戶(hù)的資信，謹(jǐn)慎對(duì)待每一筆訂單。然而在雙方長(zhǎng)達(dá)3年的時(shí)間里，A公司由于各種原因沒(méi)有對(duì)G公司進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)G公司的了解僅限于其提供的資料，沒(méi)有一個(gè)全面、系統(tǒng)的了解，而期間G公司多次出訪A公司，對(duì)A公司的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品、工廠等都非常熟悉。從上述中可看出，A公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員，工廠都沒(méi)有對(duì)德國(guó)這種高端市場(chǎng)引起高度重視。

（二）合同貨物描述不準(zhǔn)確，針對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)問(wèn)題雙方責(zé)任不明確

在貨物描述中，A公司沒(méi)有明示其產(chǎn)品現(xiàn)有排放標(biāo)準(zhǔn)僅為國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有明示該排放標(biāo)準(zhǔn)受實(shí)驗(yàn)限制條件不等同于歐洲同級(jí)別排放標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)汽車(chē)排放的要求，各國(guó)都有相應(yīng)的法規(guī)要求排放達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，目前我國(guó)的國(guó)Ⅲ、國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)試驗(yàn)的試驗(yàn)方法和限值都與歐Ⅲ、歐Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)相同，因此一般認(rèn)為國(guó)Ⅲ、國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)等同于歐Ⅲ、歐Ⅳ。但在實(shí)際排放測(cè)試中，由于受油品、、路況、實(shí)驗(yàn)環(huán)境等實(shí)驗(yàn)條件影響，國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)在實(shí)驗(yàn)測(cè)試中有可能達(dá)不到歐Ⅲ的排放標(biāo)準(zhǔn)。在本案中，通過(guò)前面的商務(wù)洽談，進(jìn)口方提出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，因而雙方磋商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)以期達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，雙方并沒(méi)有將磋商達(dá)成的雙方各自負(fù)責(zé)改進(jìn)的事項(xiàng)寫(xiě)進(jìn)合同中，而是按照A公司一貫的對(duì)外銷(xiāo)售合同模板簽署。合同中也沒(méi)有明確在面臨歐洲排放升級(jí)時(shí)，G公司會(huì)自行解決排放升級(jí)等問(wèn)題，雙方更沒(méi)有明確由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)實(shí)驗(yàn)費(fèi)用;當(dāng)A公司同意G公司自行解決排放問(wèn)題后誰(shuí)承擔(dān)費(fèi)用就產(chǎn)生了爭(zhēng)議。

（三）訂單變更，合同卻沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)變更

本案例中，進(jìn)口方在工廠資源以備齊的情況下要求變更車(chē)輛狀態(tài)，由于工廠正處于生產(chǎn)高峰期，再加之批量小，資源調(diào)度緊張、生產(chǎn)調(diào)度麻煩等，因而訂單狀態(tài)變更沒(méi)有引起足夠的重視。出口方在貨物發(fā)運(yùn)前也沒(méi)有派專(zhuān)人嚴(yán)格檢查發(fā)貨狀態(tài)，特別是針對(duì)車(chē)輛狀態(tài)變更這一重點(diǎn)項(xiàng)沒(méi)有把控，最終導(dǎo)致貨物狀態(tài)與客戶(hù)要求不符，再加上出口方接到車(chē)輛狀態(tài)變更以及取消部分貨物的要求時(shí)，業(yè)務(wù)員按照客戶(hù)實(shí)際要求重?cái)M合同，并多次要求進(jìn)口方簽署新擬合同，但進(jìn)口方不予答復(fù)。由于訂單變更，合同沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)變更，從而造成后續(xù)中信保在追款過(guò)程中取證困難。

三、本案例的幾點(diǎn)啟示

（一）充分了解進(jìn)口國(guó)對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)入制度、法律法規(guī)及市場(chǎng)環(huán)境

在國(guó)際貿(mào)易中，汽車(chē)產(chǎn)品涉及到的標(biāo)準(zhǔn)多，不同國(guó)家有不同的準(zhǔn)入制度、標(biāo)準(zhǔn)要求和法規(guī)認(rèn)證，如歐洲國(guó)家對(duì)汽車(chē)的排放標(biāo)準(zhǔn)要求比南美、非洲等國(guó)家的要求高，而在歐盟，小批量產(chǎn)品批準(zhǔn)比大批量產(chǎn)品批準(zhǔn)要簡(jiǎn)化，寬松等。特別在歐盟國(guó)家，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)高、法規(guī)認(rèn)證難度大。因此出口商應(yīng)充分了解進(jìn)口國(guó)對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求，如排放標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品再回收利用標(biāo)準(zhǔn)等，同時(shí)也要實(shí)時(shí)跟進(jìn)進(jìn)口國(guó)法律法規(guī)升級(jí)情況。最重要的是面對(duì)各國(guó)不斷提出的技術(shù)壁壘，出口商要不斷提高產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)水平，滿(mǎn)足法規(guī)和市場(chǎng)特點(diǎn)。

（二）充分調(diào)查進(jìn)口商的資信

在實(shí)際貿(mào)易中 ，出口商要對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行調(diào)查了解。特別在開(kāi)拓新市場(chǎng)方面，新客戶(hù)的資信尤其要重視。若新客戶(hù)由現(xiàn)有客戶(hù)介紹，可以通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)了解;若新客戶(hù)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有合作，可以通過(guò)查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與該新客戶(hù)的合作情況等多種方式進(jìn)行了解，包括通過(guò)第二方機(jī)構(gòu)對(duì)進(jìn)口商進(jìn)行資信調(diào)查和評(píng)估。相較而言，對(duì)汽車(chē)進(jìn)口商較好的資信調(diào)查方式是派人出國(guó)考察，調(diào)查的內(nèi)容常采用“5C”系統(tǒng)：一是品質(zhì)（Character），指客戶(hù)的信譽(yù);二是能力（Capital），指客戶(hù)的償債能力;三是資本（Capital），指客戶(hù)的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況;四是抵押（Collateral），指客戶(hù)拒付或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn);五是條件（Condition），指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)然，出國(guó)考察除了對(duì)客戶(hù)上述情況進(jìn)行了解外，還需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更全面、多方位的了解，如進(jìn)口商所銷(xiāo)售的競(jìng)品情況、以往銷(xiāo)售、庫(kù)存、實(shí)體店建設(shè)等情況。

（三）規(guī)范合同形式，確定貿(mào)易結(jié)算方式，訂立好合同條款

合同互相約定義務(wù)，保障交易雙方的利益，因此合同的訂立在雙方的交易中非常重要。在業(yè)務(wù)過(guò)程中，一般企業(yè)都有份日常簽訂的外貿(mào)合同范本，通常，公司業(yè)務(wù)人員會(huì)根據(jù)客戶(hù)確認(rèn)的PI起草合同，由于PI的條款項(xiàng)目和內(nèi)容都較簡(jiǎn)單，潛在的爭(zhēng)議及風(fēng)險(xiǎn)一般不會(huì)在PI中體現(xiàn)出來(lái)，因此在運(yùn)用日常合同范本起草合同時(shí)要特別謹(jǐn)慎。在結(jié)算方式上，出口商也要慎重選擇，對(duì)前TT的結(jié)算方式，一般要求進(jìn)口商見(jiàn)提單掃描件后支付尾款或者以L/C方式收取尾款，對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)，咨詢(xún)狀況良好的進(jìn)口商，可以采用遠(yuǎn)期信用證或OA的方式;對(duì)于OA方式成交的業(yè)務(wù)，由于風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高，通常出口商會(huì)想法將風(fēng)險(xiǎn)降到最低（如提高前TT的比例，貨物分批發(fā)運(yùn)，分批收款）或者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，如通過(guò)開(kāi)展出口信用保險(xiǎn)，將賒銷(xiāo)教育風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給信用保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司。在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇上，出口商要力爭(zhēng)盡量選擇對(duì)自身有利的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，如CIF、CFR，從而掌握對(duì)貨物的控制權(quán)，也便于船貨的銜接，如以FOB價(jià)成交，出口商要求客戶(hù)指定船公司而不是指定貨代。在本案例中，G公司所在的集團(tuán)設(shè)有全球范圍內(nèi)的汽車(chē)海運(yùn)業(yè)務(wù)，因此以FOB價(jià)成交，A公司也面臨可能被客戶(hù)指定的船公司無(wú)單放貨的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）建立出口賒銷(xiāo)管理制度及風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制

從客戶(hù)確認(rèn)PI起，企業(yè)就要及時(shí)跟進(jìn)賒銷(xiāo)款，一旦貨物生產(chǎn)好，就要立刻提醒客戶(hù);快到付款期限時(shí)，再及時(shí)向客戶(hù)催收。同時(shí)，要管理好平時(shí)的業(yè)務(wù)資料，尤其是進(jìn)口商確認(rèn)付款的傳真、信件和電子郵件等，除此以外，還要建立預(yù)警機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)口商在拖欠或欺詐錢(qián)有一些預(yù)兆，如找各種理由說(shuō)明產(chǎn)品瑕疵，出口商幾天都聯(lián)系不上等，因此，出口企業(yè)要引起高度警覺(jué)，并對(duì)此征兆進(jìn)行分析、判斷，及時(shí)采取措施，以減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及降低風(fēng)險(xiǎn)的破壞程度。涉外貿(mào)易企業(yè)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管控制度并嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)主要爭(zhēng)議發(fā)生環(huán)節(jié)需由企業(yè)負(fù)責(zé)人或部門(mén)經(jīng)理召開(kāi)例會(huì)，了解業(yè)務(wù)的進(jìn)展、問(wèn)題及解決情況。

（五）事后積極快速的處理方案

一旦進(jìn)口商拖欠貨款，出口商不能拖延，應(yīng)積極面對(duì)困難，多管齊下，及時(shí)補(bǔ)救。如本案中，A公司為將損失降到最小化，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，同意客?hù)取消10輛車(chē)訂單，并且承擔(dān)G公司提出的部分排放試驗(yàn)費(fèi)，從而使G公司無(wú)借口地支付其中30臺(tái)車(chē)的尾款。針對(duì)10輛狀態(tài)不符的車(chē)輛，A公司提出多種解決方案，盡管G公司不予接受，但A公司的誠(chéng)意態(tài)度為中信保的調(diào)查取證工作提供了有利地支撐。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，出口企業(yè)要認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理決策。一般來(lái)講，通過(guò)下面四種處理方法：一是自行積極催收;二是交國(guó)外專(zhuān)業(yè)追賬公司追收;三是通過(guò)仲裁追討;四是通過(guò)訴訟。

在國(guó)際貿(mào)易中，出口賒銷(xiāo)方式雖能為出口商打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)先機(jī)，但存在的海外欠款風(fēng)險(xiǎn)更要引起重視。在采用這種交易方式前，需充分做好風(fēng)險(xiǎn)把控工作，使得企業(yè)在貿(mào)易中既有競(jìng)爭(zhēng)力，又能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。