●江意

餐館老板都是心理學(xué)專家

●江意

每一個(gè)經(jīng)營(yíng)有道的餐館老板都是一個(gè)高明的心理專家，他們善于做一些操控人心的小事情，讓我們樂(lè)于其中而不知。

時(shí)間就是金錢

意大利佛羅倫薩有一家非常有名的餐館，它并不是根據(jù)客人點(diǎn)的菜來(lái)結(jié)算費(fèi)用，而是根據(jù)顧客就餐的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)收費(fèi)，每分鐘8歐元。因?yàn)檫@家餐廳的老板認(rèn)為：時(shí)間就是金錢，而吃飯只要填飽肚子就可以了，不必追求享受。所以他制定這條獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)敦促人們節(jié)省時(shí)間。令人意想不到的是，在如此有壓力的環(huán)境下，人們?nèi)匀粚?duì)它趨之若鶩。如果從心理學(xué)角度看，這位老板充分調(diào)動(dòng)了人們的獵奇和逆反心理。

菜單的秘密

18世紀(jì)，一位名叫馬蒂蘭的廚師開(kāi)辦了倫敦大飯店，他一手締造了歐洲現(xiàn)代餐廳的經(jīng)營(yíng)模式。馬蒂蘭創(chuàng)造了花樣繁多的餐單，在菜名的下面配誘人的手繪成品畫(huà)和描述性極強(qiáng)的話，僅僅是閱讀就給人極大的感官享受。

美國(guó)康奈爾大學(xué)曾經(jīng)有項(xiàng)研究顯示，描述菜品時(shí)語(yǔ)言優(yōu)美會(huì)使萊品在顧客中更具吸引力、更受歡迎。與沒(méi)有描述性語(yǔ)言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。事實(shí)證明，早在200多年前無(wú)師自通的馬蒂蘭先生早就熟練地運(yùn)用這個(gè)心理學(xué)小把戲，來(lái)為他的餐館帶來(lái)盈利。

另外，餐廳應(yīng)該避免讓錢的符號(hào)出現(xiàn)在菜單上。因?yàn)樗鼘⒅苯犹嵝杨櫩退麄冊(cè)诨ㄥX。根據(jù)康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院的調(diào)查，拿到?jīng)]有標(biāo)價(jià)的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價(jià)格的菜單的顧客們消費(fèi)得更多。菜單上標(biāo)價(jià)9.99永遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià)10好賣，而0.95結(jié)尾的價(jià)格比以0.99結(jié)尾的價(jià)格更有效，因?yàn)檫@樣被認(rèn)為對(duì)顧客更“仁慈”。

不要輕易相信眼睛看到的

在餐廳，餐具的大小和顏色的搭配上能做的文章就很多。2012年，法國(guó)的一家研究所進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于盤(pán)子大小和顏色的研究，如果餐盤(pán)與食物匹配得相得益彰，用餐者會(huì)多吃20%的意大利面。另外他們還發(fā)現(xiàn)純白色的淺口盤(pán)能令食物的質(zhì)感提升30%，白盤(pán)令人感覺(jué)“又少又精致”，用這種大盤(pán)子時(shí)，顧客的進(jìn)食量最多會(huì)增加40%。

菜品的搭配也非常重要。如果主菜的旁邊有蔬菜作為搭配，人們會(huì)覺(jué)得主菜更加美味。比如同一份雞肉，加了蔬菜作為配菜的雞肉獲得的評(píng)價(jià)普遍更高，烹飪這道菜的廚師被認(rèn)為“善良，有情趣，會(huì)享受生活，為人著想”；而廚師烹飪沒(méi)有蔬菜搭配的雞肉則被認(rèn)為“無(wú)聊、自私”。

蔬菜的奇妙之處還在于，如果用其他配菜（如面包、土豆泥和甜點(diǎn)等）代替蔬菜來(lái)搭配主菜，人們對(duì)主菜的評(píng)價(jià)并沒(méi)有太大變化。只有蔬菜，能夠明顯改變顧客對(duì)主菜的喜好。

照明同樣不能忽視。一項(xiàng)研究稱，當(dāng)食客在黑暗的環(huán)境中用餐時(shí)，他們不知道自己已經(jīng)吃了多少東西，那些得到超大份食物的人比其他人吃得更多，可沒(méi)有一個(gè)人意識(shí)到這一點(diǎn)——他們沒(méi)有覺(jué)得更飽，所以，他們像平時(shí)一樣還要點(diǎn)甜點(diǎn)。

要注意耳朵聽(tīng)到的，鼻子聞到的

鼓勵(lì)用餐者留下來(lái)也是研究的重點(diǎn)，策略之一是：播放莫扎特的音樂(lè)。當(dāng)餐廳播放古典音樂(lè)時(shí)，用餐者會(huì)掏更多的錢，因?yàn)楣诺湟魳?lè)讓他們覺(jué)得更富有。同時(shí)，不太精致的流行樂(lè)則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。而快節(jié)奏音樂(lè)則會(huì)讓用餐者更快離開(kāi)。

如果你在餐廳聽(tīng)到他們提供免費(fèi)的開(kāi)胃菜時(shí)，一定要注意了，這是精明的經(jīng)營(yíng)者們將手伸向你錢包的先兆，因?yàn)殚_(kāi)胃菜真的很開(kāi)胃。美國(guó)德雷克賽爾大學(xué)最近的研究發(fā)現(xiàn)，好吃的前菜會(huì)提高人們對(duì)下一道菜的期待，以至于影響到對(duì)下一道菜的評(píng)估，這是一種愉悅感對(duì)比。許多餐廳早已經(jīng)實(shí)施，他們會(huì)讓前后兩道菜口味差別明顯——如一道偏酸，一道偏咸鮮，再一道偏甜；或者在主菜之前，加一道味道平淡的免費(fèi)小菜，讓你在吃主菜時(shí)，有一種“驚艷的感覺(jué)”，而我們會(huì)愿意為這道“驚艷”的菜多次掏腰包。

此外，餐廳里特殊的香氛也影響就餐時(shí)間：與彌漫著檸檬味或者沒(méi)有任何香味的餐廳相比，聞到薰衣草香味的客人在餐廳滯留的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，花費(fèi)也更多。

人的因素也不能忽視，一位研究小費(fèi)的學(xué)者發(fā)現(xiàn)，如果服務(wù)員是一頭金發(fā)，或者在請(qǐng)用餐者點(diǎn)餐時(shí)俯身面向顧客，他們就可以得到更多的小費(fèi)。如果是女服務(wù)員在賬單上畫(huà)一個(gè)笑臉，小費(fèi)就可以增加大約20%。對(duì)于最后的這一點(diǎn)，男性顧客們一定會(huì)會(huì)心一笑，皆大歡喜的結(jié)局不正是魔法的最高境界嗎？

（易茗摘自《世界博覽》2015年第16期）