曾凡龍+徐虔

古今中外，凡基業(yè)長青的企業(yè)，無不以民生為念。承擔(dān)更多社會責(zé)任已成為全球政府、企業(yè)和社會公眾的共識。唯有關(guān)愛員工、服務(wù)客戶、保護(hù)環(huán)境、回饋社會、創(chuàng)造價值的企業(yè)才能贏得社會的尊重，才能筑牢可持續(xù)發(fā)展的根基。

企業(yè)社會責(zé)任的概念是基于商業(yè)運(yùn)作必須符合可持續(xù)發(fā)展的想法，企業(yè)除了考慮自身的財政和經(jīng)營狀況外，也要加入其對社會和自然環(huán)境所造成的影響的考量。而銀行業(yè)作為中國特色經(jīng)濟(jì)的核心體系，商業(yè)銀行在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，為中國經(jīng)濟(jì)、實(shí)體企業(yè)服務(wù)是中國銀行業(yè)的歷史使命，也是銀行的社會責(zé)任之所在。作為一家“面向三農(nóng)”的全球系統(tǒng)性重要銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行（以下簡稱“農(nóng)行”）更應(yīng)體現(xiàn)社會責(zé)任，應(yīng)以踐行社會責(zé)任、為社會服務(wù)為根本。根植“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”是農(nóng)行的歷史傳承與時代擔(dān)當(dāng)，穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)造財富、造福社會更是大型銀行義不容辭的使命。

下面我們就來走進(jìn)農(nóng)行的一線業(yè)務(wù)部門——大客戶部/總行營業(yè)部，領(lǐng)略其踐行社會責(zé)任的實(shí)踐。

農(nóng)行大客戶部的前身農(nóng)總行營業(yè)部，成立于1995年5月9日。成立之初，一共只有36名員工，24億元存款、70億元貸款。雖然在1997年就確立了“以批發(fā)業(yè)務(wù)為主、以大公司集團(tuán)客戶為主、以北京地區(qū)業(yè)務(wù)為主”的“三為主”市場定位，但在初期較長的一段時間里，主要客戶群仍然是所謂的“小散差”客戶。此后歷經(jīng)三次客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，營業(yè)部開始著力營銷拓展大型優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶、行業(yè)龍頭企業(yè)，并逐步對中小客戶實(shí)施清退，為其后轉(zhuǎn)型為大客戶部奠定了一定的客戶基礎(chǔ)。2008年末，為搶抓北京地區(qū)總部經(jīng)濟(jì)市場機(jī)遇，改變農(nóng)行與總部在京中央企業(yè)合作薄弱的局面，農(nóng)行成立大客戶部，總行營業(yè)部整體并入大客戶部，并改建為大客戶部的營業(yè)和操作平臺，與大客戶部“兩塊牌子，一套人馬”。

大客戶部的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)總部在京中央企業(yè)的直接營銷和服務(wù)，同時牽頭開展對大客戶全國分子公司的整體營銷和服務(wù)。在新的戰(zhàn)略布局下，經(jīng)過幾年的扎實(shí)經(jīng)營與有效發(fā)展，農(nóng)行改變了之前與煙草、鐵路、電網(wǎng)、核電、三大石油、三大電信、五大電力、六大建筑、十大軍工等掌握國民經(jīng)濟(jì)命脈的大客戶或處于合作空白或僅是邊緣參與者的局面，成功躋身于上述客戶的主要合作銀行之一。

截至2015年上半年，農(nóng)行大客戶條線各類存款余額4777億元，是2009年大客戶部成立之初的4.8倍;本外幣貸款余額9671億元，是2009年大客戶部成立之初的4.4倍。大客戶條線債券承銷、理財融資等投行業(yè)務(wù)對農(nóng)業(yè)銀行全行的貢獻(xiàn)率超過一半，總行營業(yè)部平臺人均撥備后創(chuàng)利超過2000萬。

積極服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

踐行大型國有商業(yè)銀行社會責(zé)任是大客戶部始終堅(jiān)持的工作方針。大客戶部成立以來，堅(jiān)定貫徹國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，充分發(fā)揮國家大型金融機(jī)構(gòu)的職能作用，支持國家重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展，為一大批央企和重點(diǎn)項(xiàng)目提供了優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

支持重大涉農(nóng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

“立足城鄉(xiāng)，服務(wù)三農(nóng)”。大客戶部在業(yè)務(wù)發(fā)展中始終牢記農(nóng)業(yè)銀行根本，積極支持服務(wù)客戶、服務(wù)“三農(nóng)”，自成立以來支持大量關(guān)涉農(nóng)村建設(shè)、關(guān)乎農(nóng)民利益的重大項(xiàng)目。

南水北調(diào)。自2005年以來，農(nóng)行就積極參與南水北調(diào)項(xiàng)目融資，在大客戶部的牽頭主導(dǎo)下，農(nóng)行對南水北調(diào)項(xiàng)目的東線水源、東線干線、中線水源及中線干線四大工程以及南水北調(diào)辦公室過渡性融資合計(jì)金額近百億元。

農(nóng)網(wǎng)改造。1998年以來，農(nóng)行一直是農(nóng)村電網(wǎng)改造工程的貸款主辦銀行。大客戶部成立后，在2009～2014年期間累計(jì)向國家電網(wǎng)公司投放農(nóng)網(wǎng)改造貸款超過400億元，有力地保障了農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)與改造工程的順利實(shí)施。

糧油收儲。2009年以來，農(nóng)業(yè)銀行加強(qiáng)了對糧油收儲領(lǐng)域的信貸服務(wù)。大客戶條線重點(diǎn)支持了我國最大的市場化運(yùn)作糧油貿(mào)易企業(yè)——中糧集團(tuán)及其核心子公司，累計(jì)發(fā)放糧油收儲貸款超過400億元，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品流通和農(nóng)民增收。

煙草農(nóng)業(yè)。建設(shè)和完善了煙草行業(yè)金融服務(wù)體系，創(chuàng)新和優(yōu)化了“兩煙”資金結(jié)算（即煙農(nóng)煙葉購銷資金結(jié)算和卷煙零售戶資金結(jié)算），推動了煙草金融“村村通”工程，圍繞煙葉種植購銷產(chǎn)業(yè)鏈，煙農(nóng)為支持對象，以惠農(nóng)卡為載體，為煙農(nóng)提供優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，為煙草農(nóng)業(yè)提供了強(qiáng)有力的金融支持，實(shí)現(xiàn)了銀行、企業(yè)、煙農(nóng)三方共贏的局面。

服務(wù)國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展

“國計(jì)民生，民之根本”。大客戶部成立以來，推動農(nóng)業(yè)銀行對包括電力、鐵路、公路、民航、西氣東輸?shù)纫淮笈P(guān)涉國計(jì)民生的重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目予以了重點(diǎn)支持，為提高人民群眾福祉、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長和社會發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

電力。農(nóng)行大客戶部全力支持國家“西電東送”、“西煤東運(yùn)”等重點(diǎn)工程。以大客戶部為紐帶，農(nóng)業(yè)銀行先后支持西南地區(qū)流域雅礱江、瀾滄江等20余個大型水電項(xiàng)目，融資超過650億元。大力支持沿海大型核電項(xiàng)目建設(shè)，方家山核電項(xiàng)目農(nóng)行貸款份額同業(yè)排名第一，江蘇田灣二期項(xiàng)目農(nóng)行成為人民幣融資主辦行，海陽核電二期農(nóng)行融資份額同業(yè)第二，不勝枚舉。全力支持新疆、西藏地區(qū)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，包括“疆電外送”主干電源項(xiàng)目——國電哈密大南湖煤電項(xiàng)目以及西藏龍?jiān)囱虬司責(zé)帷⒐夥娬炯澳嵫蠛恿饔蚨嗖妓娬卷?xiàng)目等，有力服務(wù)了國家援藏、援疆政策，助推了少數(shù)民族地區(qū)的穩(wěn)定和發(fā)展。

交通運(yùn)輸業(yè)。公路方面，農(nóng)行大客戶部通過服務(wù)六大建筑企業(yè)，全力支持了中西部地區(qū)高速公路項(xiàng)目建設(shè)，包括西南陸路交通樞紐貴陽至黔西高速公路、中國電力建設(shè)承建的重慶江習(xí)高速公路鄧，農(nóng)行均為銀團(tuán)牽頭行，支持了京津高速、中國鐵建山東高速公路網(wǎng)以及京港澳高速輔線武漢至深圳高速公路等項(xiàng)目。鐵路方面，大客戶部成立后，農(nóng)業(yè)銀行對鐵路行業(yè)的表內(nèi)外用信較2009年初增長近40倍，增速同業(yè)第一，重點(diǎn)支持了中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃中的“四縱四橫”高速鐵路項(xiàng)目，京滬高鐵、武廣客專、哈大客專、東南沿海鐵路、滬昆客專等，今年上半年，成為國內(nèi)最大的PPP鐵路項(xiàng)目蒙華鐵路的業(yè)務(wù)主辦行，項(xiàng)目公司賬戶數(shù)量及規(guī)模均居于同業(yè)首位。機(jī)場建設(shè)方面，大力支持了首都機(jī)場集團(tuán)貴陽龍洞堡機(jī)場、武漢天河機(jī)場三期、天津?yàn)I海國際機(jī)場二期，哈爾濱太平國際機(jī)場等改擴(kuò)建項(xiàng)目等，為推動全國的城鎮(zhèn)化建設(shè)做出了自己的貢獻(xiàn)。2015年上半年，大客戶條線中標(biāo)北京新機(jī)場項(xiàng)目銀團(tuán)獨(dú)家牽頭行，融資規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到400億元，這是農(nóng)行迄今獨(dú)家牽頭的規(guī)模最大的銀團(tuán)項(xiàng)目。

石油石化工程。農(nóng)業(yè)銀行大客戶部累計(jì)投放石油石化項(xiàng)目貸款超過650億元，并成功躋身國家戰(zhàn)略石油儲備承貸銀行。2013年，通過創(chuàng)新融資參與模式，發(fā)揮農(nóng)業(yè)銀行多平臺綜合金融優(yōu)勢，成功西氣東輸一線、二線項(xiàng)目，同時成為該項(xiàng)目保險資金股權(quán)投資計(jì)劃的獨(dú)家托管人和獨(dú)立監(jiān)督人，有力服務(wù)了大型石油石化項(xiàng)目建設(shè)和保障國家油氣安全的融資需求。

此外，還包括大力支持了國家航空航天事業(yè)的發(fā)展、航運(yùn)船舶事業(yè)的發(fā)展、兵工兵裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、有色冶煉行業(yè)的發(fā)展等。

支持企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

牽頭籌組銀團(tuán)融資支持企業(yè)并購和大型項(xiàng)目建設(shè)

大客戶部成立以來，先后牽頭銀團(tuán)50余次，銀團(tuán)簽約總金額超千億，農(nóng)行累計(jì)承貸額度超過200億元，業(yè)務(wù)領(lǐng)域遍布交通運(yùn)輸、煤炭、石油化工、液化天然氣、建材水泥等重點(diǎn)行業(yè)，有力地滿足了大型央企在并購重組、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和改造升級等方面的融資需求。

重點(diǎn)牽頭銀團(tuán)項(xiàng)目包括：牽頭神華集團(tuán)258億元并購國網(wǎng)新源銀團(tuán)貸款，這是當(dāng)時國內(nèi)規(guī)模最大、參與銀行最多的銀團(tuán)并購貸款;牽頭中國電子中電熊貓“第8.5代薄膜晶體管TFT-LCD液晶面板項(xiàng)目”10億美元銀團(tuán)，這是全球首次使用IGZO技術(shù)（金屬氧化物技術(shù)）的高世代液晶面板線項(xiàng)目，也是我國單體投資額度最大的電子項(xiàng)目;先后牽頭中石化揚(yáng)巴一期、二期融資銀團(tuán)貸款，農(nóng)行累計(jì)支持揚(yáng)巴項(xiàng)目本外幣貸款超過70億元;等等。

積極支持央企實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略

借助農(nóng)業(yè)銀行國內(nèi)國際廣泛的網(wǎng)絡(luò)布局，大客戶部發(fā)揮機(jī)構(gòu)和資金優(yōu)勢，積極支持大型央企資源能源引進(jìn)、大型海外并購、大型工程承包“走出去”等項(xiàng)目，累計(jì)牽頭投放貸款超過百億美元，在大型央企跨國經(jīng)營和“走出去”業(yè)務(wù)中發(fā)揮了非常重要的金融支持作用。

中石油、中石化“走出去”融資。自2009年以來，累計(jì)向中石油發(fā)放“走出去”貸款數(shù)十億美元，重點(diǎn)支持了新加坡石油公司收購項(xiàng)目、土庫曼天然氣EPC項(xiàng)目、莫桑比克氣田收購項(xiàng)目等;為中石化收購辛克魯?shù)拢⊿yncrude）股權(quán)項(xiàng)目和美國Devon公司資產(chǎn)項(xiàng)目以及中石化國勘加拿大項(xiàng)目提供了數(shù)十億美元的融資支持。

中海油尼克森并購項(xiàng)目。中海油收購加拿大尼克森公司的項(xiàng)目融資，是迄今我國最大的海外收購項(xiàng)目，而農(nóng)行大客戶部是該融資俱樂部貸款份額最大的五家銀行之一。

大型建筑企業(yè)對外承包工程的涉外保函業(yè)務(wù)。全力支持中國建筑、中國中鐵、中冶、中國電建、中國鐵建等五大建筑企業(yè)對外承包工程，累計(jì)開立涉外保函數(shù)十億美元，有力地支持了央企中東、非洲等地區(qū)的境外工程。

中國電子信息集團(tuán)海外并購融資。2012年，聯(lián)動農(nóng)業(yè)銀行香港分行，為中國電子下屬冠捷科技海外并購再融資項(xiàng)目提供融資支持;2014年，聯(lián)動農(nóng)業(yè)銀行紐約分行，為中國電子成功并購美國納斯達(dá)克上市公司瀾起科技提供融資支持。

同時，大客戶部全力支持“一帶一路”建設(shè)，今年上半年，聯(lián)動農(nóng)業(yè)銀行莫斯科子行、黑龍江分行籌組參與俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司銀團(tuán)貸款并實(shí)現(xiàn)了數(shù)億美元的貸款投放。

滿足客戶多元化金融需求

大客戶部所服務(wù)的客戶以大型央企為主，主要分布在關(guān)系國計(jì)民生的行業(yè)和領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，這些客戶獲取信息能力強(qiáng)、市場響應(yīng)快，多元化、個性化、鏈條化的金融需求活躍。大客戶部在業(yè)務(wù)發(fā)展中始終堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，借助總部優(yōu)勢，加大產(chǎn)品研發(fā)，在投行業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、新型支付結(jié)算等領(lǐng)域?yàn)橐淮笈肫筇峁﹤€性化創(chuàng)新產(chǎn)品，許多產(chǎn)品都開創(chuàng)同業(yè)先河。

大客戶部主動適應(yīng)大客戶脫媒化發(fā)展導(dǎo)致的金融需求變化，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，以“大融資”的理念，整合信貸和非貸資源，整合債券市場、股權(quán)市場資源，做大做強(qiáng)債券承銷、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)，大力拓展融資租賃、境外上市、產(chǎn)業(yè)基金、直接投資等業(yè)務(wù)，拓寬投行服務(wù)領(lǐng)域。大客戶部條線累計(jì)承銷名單客戶的債務(wù)融資工具超過7000億元，辦理理財融資超過5000億元，市場份額在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位，滿足了客戶各類融資需求。近年來更是以投貸結(jié)合的方式介入鐵路、核電、機(jī)場建設(shè)，為相關(guān)行業(yè)的發(fā)展提供了創(chuàng)新性的、多渠道的資金來源。

在結(jié)算領(lǐng)域，2014年，農(nóng)業(yè)銀行成為同時包攬中國鐵路總公司客運(yùn)、貨運(yùn)電子支付的三家銀行之一。POS、自動售票機(jī)（TVM）、互聯(lián)網(wǎng)售票、手機(jī)WAP售票均已上線，年歸集資金100億元左右。大客戶部聯(lián)動農(nóng)業(yè)銀行科技部門，通過“行云”現(xiàn)金管理產(chǎn)品為國家電網(wǎng)提供高質(zhì)量綜合結(jié)算服務(wù)，目前已搭建28個資金池，覆蓋了國家電網(wǎng)公司所有的省公司和45%省級以下供電單位，有力地滿足了國家電網(wǎng)的綜合結(jié)算需求。

國際業(yè)務(wù)創(chuàng)新，大客戶部辦理多個在農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)甚至業(yè)內(nèi)都具有開創(chuàng)性的產(chǎn)品。包括為中農(nóng)集團(tuán)辦理了農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首筆背對背信用證項(xiàng)下跨境融易通組合產(chǎn)品;創(chuàng)造性地為振華石油設(shè)計(jì)出“參融通+資產(chǎn)管理計(jì)劃+定向理財”產(chǎn)品組合，為中冶集團(tuán)辦理了農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首筆內(nèi)保外債業(yè)務(wù)、為中糧集團(tuán)辦理了系統(tǒng)內(nèi)首筆農(nóng)業(yè)“走出去”跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，等等。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

20年風(fēng)雨兼程，農(nóng)業(yè)銀行大客戶部/總行營業(yè)部支持大客戶、大項(xiàng)目、大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品逐漸豐富、模式逐步成熟、服務(wù)日益多元，用實(shí)踐和創(chuàng)新探索出了大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展道路，樹立了農(nóng)業(yè)銀行在主流市場上的鮮明形象，成為農(nóng)業(yè)銀行搏擊市場的重要力量。在自身發(fā)展壯大的同時，大客戶部也勇敢地承擔(dān)了國有大型商業(yè)銀行的社會責(zé)任，為國民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供資金支持，為國家經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。當(dāng)前，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“三期疊加”的新常態(tài)，增長速度、發(fā)展方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動力都在發(fā)生深刻變化，經(jīng)濟(jì)增長下行壓力加大、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛明顯，大客戶業(yè)務(wù)所處的整體金融環(huán)境、客戶金融需求都發(fā)生了深刻變化。農(nóng)業(yè)銀行大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大客戶部敢于擔(dān)當(dāng)、敢為人先的使命意識不會淡漠，對標(biāo)同業(yè)、比學(xué)趕超的勁頭不會松懈，農(nóng)業(yè)銀行大客戶部將始終堅(jiān)持“全行服務(wù)高端客戶的主力軍，快速打造、持續(xù)深化農(nóng)行主流銀行地位的先鋒隊(duì)”這一定位，堅(jiān)持以“爭份額、求亮點(diǎn)、控風(fēng)險、可持續(xù)”作為業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，不斷做強(qiáng)客戶基礎(chǔ)、提升價值創(chuàng)造、做實(shí)風(fēng)險管控，繼續(xù)勇?lián)?wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重任，繼續(xù)以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶信任、贏得市場認(rèn)可。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。展望未來，大客戶部上下重任在肩，信心滿懷！