丁志超　宋寧軍

摘 要：微商跟隨微信出現(xiàn)而壯大，這是一個很特殊的群體，有著和傳統(tǒng)市場不同的銷售模式，傳統(tǒng)市場受到了微商的巨大挑戰(zhàn)，微商有著獨(dú)一無二的優(yōu)勢，同時又存在很大的問題亟待解決。本文就微商的優(yōu)劣勢以及營銷策略建議展開論述。

關(guān)鍵詞：微商； 微信營銷；優(yōu)劣勢； 策略分析

一、背景分析

當(dāng)今社會，隨著經(jīng)濟(jì)、科技和生活水平的提高，網(wǎng)民的數(shù)量也逐年在增加，人們越來越熱衷互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)和娛樂。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心2015年2月發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截止2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模大6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，較2013年底提升2.1%，其中微信用戶占65%。同年6月新發(fā)布的《報告》顯示，截止2015年上半年我國共新增網(wǎng)民1894萬人，普及率為48.8%，微商的崛起成為了社會傳統(tǒng)市場的一大挑戰(zhàn)。因?yàn)橄M(fèi)者的生活質(zhì)量和收入不斷提高，很多商品從之前的奢侈品變成了日常消費(fèi)品。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不完全適應(yīng)當(dāng)今社會的發(fā)展，微信營銷正成為當(dāng)今社會營銷新的發(fā)展方向。

二、優(yōu)勢分析：

（一）適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣。國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量的增加帶動了微信用戶數(shù)量的增加，微信已經(jīng)成為了廣發(fā)消費(fèi)者不可或缺的軟件，由2015年1月騰訊微信官方公眾號騰訊大學(xué)發(fā)布的首份微信平臺數(shù)據(jù)化研究報告《微信的“影響力”》顯示，18-35歲的中青年用戶占所有用戶的比例為86.2%，平均每天打開微信10次以上的用戶占55.2%，影響了用戶的消費(fèi)，娛樂，社交等多方面的生活習(xí)慣。這些人正好也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，對于企業(yè)來說，這些用戶的消費(fèi)對直接個體微商的利潤有著很大的影響。

（二） 廣告?zhèn)鞑パ杆俜奖?、低成本。微信的廣告?zhèn)鞑ハ鄬τ趥鹘y(tǒng)廣告的巨大優(yōu)勢就是幾乎零費(fèi)用，而且傳播速度相當(dāng)迅速，只需要相互加好友，賣方的廣告一經(jīng)發(fā)出就會立即傳播到消費(fèi)者手中，傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ケ仨氁紤]時間、地點(diǎn)、成本、人流量，場地在室外的還要考慮天氣情況，微信廣告不需要考慮如此多的因素，但是能達(dá)到是事半功倍的效果。

（三） 對于品牌的傳播擁有重要的意義。微信營銷還有一個很大的優(yōu)勢就是品牌的傳播速度十分迅速，因?yàn)橄M(fèi)者在商家那里得到了好的服務(wù)與產(chǎn)品會在聊天過程中進(jìn)行好評，所以商家可以將這些聊天記錄中的評價進(jìn)行整理，在不泄露消費(fèi)者隱私的前提下通過廣告讓其他的消費(fèi)者可以看到這些評價。在微信十分普及的今天，很大一部分的消費(fèi)者的微信通訊錄中的數(shù)量過百，假設(shè)一個賣家的產(chǎn)品鏈接被轉(zhuǎn)發(fā)2次，那么這個產(chǎn)品的鏈接其實(shí)被轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)是100的平方，10000次，如此數(shù)量龐大的傳播量更加會利于品牌的傳播。

三、劣勢分析

（一） 質(zhì)量得不到保障

1、 產(chǎn)品質(zhì)量問題。很多不法商家為了獲得更大的利潤，銷售小品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品原料和制作工藝存在很大的問題，例如最近曝光的含熒光劑面膜，含有重金屬的化妝品等，這些產(chǎn)品讓商家獲得的只是短期利潤，更大的問題是損害了消費(fèi)者的健康、商家的聲譽(yù)和口碑。

2、 O2O模式存在的產(chǎn)品不對等問題。。在線購物很多時候都會出現(xiàn)在線看到的商品和買到手的商品不一樣的問題，微信往往采取圖片加文字的方式，缺少直觀的參數(shù)和消費(fèi)評論。例如商家寄給消費(fèi)者的衣服尺碼不符，讓了消費(fèi)者退換貨的麻煩，使消費(fèi)者對該商家產(chǎn)生了不好的印象。

3、 售后問題。微信銷售的產(chǎn)品因?yàn)榇蠖鄶?shù)是個人銷售，和產(chǎn)品廠家缺乏相應(yīng)的合作，造成了產(chǎn)品退換與維修的售后問題嚴(yán)重，消費(fèi)者權(quán)益得不到保障。

（二）零體驗(yàn)。化妝品微信營銷相對于傳統(tǒng)營銷來說有體驗(yàn)較少甚至零體驗(yàn)的問題，因?yàn)槲⑿艩I銷是線上銷售，消費(fèi)者只能看，不能直觀的見到產(chǎn)品，更缺少了化妝品銷售過程中很重要的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，造成了相對比較重視產(chǎn)品體驗(yàn)的客戶的流失。

（三）缺乏監(jiān)管

1、 缺乏線上平臺的監(jiān)管。相對網(wǎng)購發(fā)展的源頭——淘寶網(wǎng)模式，微信存在很大的劣勢，淘寶是一個平臺，整合了該平臺所有的商家，制定了相關(guān)的規(guī)章制度，有相關(guān)的懲罰制度，消費(fèi)者在某個網(wǎng)店消費(fèi)，消費(fèi)款不是直接打給商家，而是先給淘寶這個平臺，要是交易成功，由消費(fèi)者確認(rèn)收貨，淘寶再將款項(xiàng)打給商家，要是交易出現(xiàn)問題，如商品質(zhì)量不符合規(guī)定，在不影響產(chǎn)品二次消費(fèi)的情況下消費(fèi)者享有七天無理由退貨權(quán)利，這些制度在一定情況保障了消費(fèi)者在購物過程中的權(quán)益。相比淘寶，微信在這方面的制度幾乎為零，因?yàn)槲⑸淌莻€人行為，微信本身并沒有發(fā)起這個行動，因此缺乏線上官方的監(jiān)管，消費(fèi)者遇到消費(fèi)權(quán)益問題，只能和商家聯(lián)系，有的不講信用的商家就會造成消費(fèi)者的損失，嚴(yán)重影響了微商的信譽(yù)和形象。

2、 缺乏法律的監(jiān)管。2014年3月15日國家工商行政管理總局的《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》正式施行，2013年12月7日全國人大常委會正式啟動了《電子商務(wù)法的立法》。除此之外有關(guān)微信交易的相關(guān)法律十分缺乏，這就造成了消費(fèi)者投訴無門，使消費(fèi)者對微信消費(fèi)失去信心。

（四） 廣告質(zhì)量問題。因?yàn)槲⑿艔V告成本幾乎為零，因此多數(shù)微商每天都會發(fā)不止一次廣告，初衷是為了提高產(chǎn)品的知名度，增加收入?？墒莻€體微商由于成本等限制很少經(jīng)過專業(yè)的廣告培訓(xùn)，也沒有能力將廣告外包給廣告公司制作，所以廣告的質(zhì)量普遍不高，廣告數(shù)量過多，造成了消費(fèi)者審美疲勞，甚至是厭惡微商廣告，影響微商發(fā)展。

（五）物流不配套。因?yàn)槌杀?，缺乏組織與合作等原因，微商無法建立響應(yīng)及時的物流平臺，這是每個微商應(yīng)該思考和解決的問題。

（六）目標(biāo)消費(fèi)者定位相對較模糊。微商因?yàn)槠涮厥庑?，無法有效的篩選目標(biāo)消費(fèi)群體，群體年齡跨度過大，無法準(zhǔn)確定位消費(fèi)群體。造成廣告效果偏低，銷售量無法提升等問題。

四、 解決辦法和策略分析

（一）從正規(guī)渠道批發(fā)商品。從根本上解決產(chǎn)品質(zhì)量問題的辦法是尋找正規(guī)的進(jìn)貨渠道，購入正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。無論是線上消費(fèi)還是線下消費(fèi)，消費(fèi)者真正想買到的不僅僅是價格便宜的產(chǎn)品，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這樣才讓商家在微信營銷這條路越走越遠(yuǎn)從而獲得更大的利潤，取得長遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展。

（二）逐漸開展線下規(guī)模較小的體驗(yàn)活動。因?yàn)槲⑿艩I銷相對缺乏商品體驗(yàn)，造成了重視體驗(yàn)的消費(fèi)者的流失，微商資金和知名度的局限，無法開展大規(guī)模的線下體驗(yàn)店。但是規(guī)模較小的體驗(yàn)活動可以逐步開展，例如銷售化妝品可以先用有一定知名度的產(chǎn)品開展消費(fèi)體驗(yàn)，在目標(biāo)群體人流量比較大的寫字樓下搭建體驗(yàn)展位，開展類似掃二維碼加微信得小瓶體驗(yàn)裝化妝品的活動，這樣可以提高商家的知名度，建立信任感。消費(fèi)者將體驗(yàn)裝用完之后覺得體驗(yàn)很好，會繼續(xù)購買，在之后商家還可以朋友圈逐步發(fā)布相關(guān)替代品的廣告，消費(fèi)者會慢慢適應(yīng)到接受，而商家會得到一個長期消費(fèi)的群體，獲得長久的利潤。

（三） 維持市場健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展

1、建立有關(guān)微信交易法律并加以完善。一個健康、有序的市場必定少不了法律制度的監(jiān)管，微商順應(yīng)時代的潮流發(fā)展迅速，但是缺乏統(tǒng)一平臺的管理，所以造成了市場混亂，良莠不齊。不良商家為謀取暴力不惜鋌而走險，將有嚴(yán)重質(zhì)量問題的商品出售給消費(fèi)者，損害了微商市場的健康，造成不良的影響，使合法經(jīng)營的商家蒙受了損失。甚至還會存在詐騙和消費(fèi)者個人信息泄露等問題。所以應(yīng)該及時建立并完善相關(guān)法律，加大監(jiān)管力度，維護(hù)正常的市場秩序。

2、 借鑒“淘寶模式”。微信雖然是一個即時通訊軟件，但是微商發(fā)現(xiàn)了這個巨大的市場，并且微商的數(shù)量發(fā)展地越來越多，騰訊可以考慮借鑒“淘寶模式”，繼續(xù)提升微信自身優(yōu)勢的同時，可以建立一個類似淘寶的統(tǒng)一管理平臺，制定相關(guān)的規(guī)章制度，在微信經(jīng)營的商家必須遵守，例如消費(fèi)者買到假貨，質(zhì)量有問題的貨品可以向微信平臺進(jìn)行投訴，平臺收到投訴之后對相關(guān)商家進(jìn)行懲罰措施等等。同時微信可以收取一定的管理費(fèi)用，增加了利潤收入，也維護(hù)了微信的形象，還消費(fèi)者和經(jīng)營者一個健康的市場。

（四） 提升廣告質(zhì)量。廣告是消費(fèi)者對于商家銷售的產(chǎn)品的第一印象，所以廣告的好壞對于商品的銷售有著很大程度的影響。

1、 適時減少微信朋友圈廣告投放的次數(shù)。微信用戶在使用微信的過程中會遇到“刷屏”現(xiàn)象，微信用戶對于“刷屏”一般來說是十分厭惡的，所以廣告不是次數(shù)越多越好，貴在于精，并非在數(shù)量，微商要知道在合適的時間投放廣告，并且在投放廣告的時候要充分考慮廣告的內(nèi)容和消費(fèi)者的接受程度，而不是一味地只知道推銷自家商品，發(fā)送過多的廣告，再好的產(chǎn)品，也會引起消費(fèi)者的反感。

2、 提高廣告的質(zhì)量

（1） 傳統(tǒng)微商一般只是通過圖片和文字結(jié)合的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，圖片通常是商家自己拍攝，僅僅經(jīng)過簡單的修飾，相對來說質(zhì)量偏低，無法將產(chǎn)品的特點(diǎn)完全凸顯出來。建議商家使用像素較高的手機(jī)或相機(jī)進(jìn)行拍攝，學(xué)會修圖，尤其是服裝，鞋子這樣外觀相當(dāng)重要的商品，發(fā)出來的廣告不能顯得光線過于陰暗，這樣完全掩蓋產(chǎn)品的外觀，不利于產(chǎn)品的銷售，但是也不能過度修飾，失去了產(chǎn)品本來的特性，造成實(shí)物與圖片不符的問題。同時配圖的文字應(yīng)該被精心編輯，不能過于單調(diào)，這樣才能和圖片相配合，引起消費(fèi)者的興趣和購買欲望。

（2） 適當(dāng)采用視頻廣告不失為一種很好的方式，視頻要比圖片加文字來得更加直觀，產(chǎn)品經(jīng)過視頻拍攝，使產(chǎn)品的特性都可以讓消費(fèi)者直接觀看到，無需使用文字贅述。但是視頻廣告拍攝成本較高，需要考慮的因素比較多，所以相對來說比較困難，商家應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

（五） 區(qū)域合作，建設(shè)相對統(tǒng)一的物流系統(tǒng)。因?yàn)槲⑸贪l(fā)展迅速，一個區(qū)域中的微商數(shù)量很多，因此在一個區(qū)域中的微商可以加強(qiáng)合作，共同選擇可靠的物流企業(yè)，建立及時響應(yīng)的物流系統(tǒng)，對于日常銷售會有很大的益處，并且因?yàn)槲锪鞴窘訂螖?shù)量較多，可以進(jìn)行談判，相應(yīng)減少費(fèi)用，降低成本。

（六） 明確定位目標(biāo)消費(fèi)人群。市場營銷學(xué)認(rèn)為只有正確定位消費(fèi)群體，才能使利潤最大化。因?yàn)橹挥忻鞔_了消費(fèi)群體，才能確定消費(fèi)者需求，因此制定的營銷計劃和銷售的產(chǎn)品才能更加符合消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者提高購買欲望。商家應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品的受眾群，向不適合該產(chǎn)品消費(fèi)的受眾推銷，反而會適得其反，引起消費(fèi)者的反感。首先必須盡量刪選非受眾群，其次根據(jù)消費(fèi)人群的情況，在工作量不會過大的情況下，可以向不同的消費(fèi)者推銷不同的產(chǎn)品。

（七）策略分析

1、建立用于推廣品牌的高質(zhì)量微信公眾號。高質(zhì)量的微信公眾號可以在其關(guān)注者中擁有很大的影響力，質(zhì)量的好壞主要是看每天推送的內(nèi)容，雖然微商的公眾號是用來推廣、銷售商品的，但是不能一直發(fā)送廣告，會造成刷屏，使消費(fèi)者反感，可以在適當(dāng)發(fā)送廣告的同時，也可以分享一些社會熱點(diǎn)、搞笑新聞等能吸引消費(fèi)者注意力的內(nèi)容。不知不覺中，消費(fèi)者養(yǎng)成了每天觀看公眾號新聞的習(xí)慣，因此商家的廣告同時也能給消費(fèi)者留下深刻的印象，品牌在潛移默化中被推廣到所有關(guān)注者手中。

2、 充分考慮消費(fèi)者的使用微信的習(xí)慣進(jìn)行營銷。利用微信制作一些比較有趣的與產(chǎn)品相關(guān)的小游戲，比如猜謎。猜對了獎勵小額紅包等方式激起消費(fèi)者參與欲望，充分利用消費(fèi)者每天大量的“碎片時間”組織開展這些小游戲，使消費(fèi)者在不知不覺中接受了產(chǎn)品的宣傳，讓品牌和產(chǎn)品深入人心。

五、結(jié)語

通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，微商發(fā)展過程中是優(yōu)勢劣勢并存的，無論哪種商業(yè)模式，結(jié)合市場情況進(jìn)行銷售計劃制定和實(shí)施是比較有利的方式，微商要是能繼續(xù)緊跟市場潮流，同時解決發(fā)展中的不利方面，那么微商的前途一定會充滿希望。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

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