文/本刊記者 馮珊珊

溢美金融：跨界差旅產(chǎn)業(yè)鏈

文/本刊記者 馮珊珊

溢美金融選擇的是一條差旅產(chǎn)業(yè)鏈的跨界路徑，通過金融服務(wù)貫穿整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。在馬洪亮看來，金融重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)到了。

“大學(xué)畢業(yè)后，我在深圳航空工作了近十年的時(shí)間，主要負(fù)責(zé)大客戶銷售。2009年離開深航加盟易寶支付，主要負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略、金融創(chuàng)新。創(chuàng)辦溢美，是我結(jié)合這兩份工作對(duì)傳統(tǒng)差旅服務(wù)用金融工具去變革的一次嘗試。”溢美金融創(chuàng)始人CEO馬洪亮這樣告訴我們。

2012年溢美金融成立后便獲得了險(xiǎn)峰華興的天使投資。2013年和2014年又分別獲擎信資本和UMC（聯(lián)電資本）千萬級(jí)美元投資。2015年，溢美金融再次獲得UMC（聯(lián)電資本）和多位老東家的追加投資。通過四年的市場(chǎng)布局，溢美金融已經(jīng)在B端市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。

如今，溢美金融對(duì)戰(zhàn)略、模式和業(yè)務(wù)進(jìn)行了升級(jí)。在馬洪亮看來，金融重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)到了：“通過金融的力量，改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)，讓大家獲取美好生活的信心?！?/p>

搭建商旅管理平臺(tái)

企業(yè)商旅管理和傳統(tǒng)跟團(tuán)游不一樣，無論是出行、餐飲還是住宿，企業(yè)對(duì)目的地有大量個(gè)性化的需求。比如，樓底吃飯有沒有打折、跟附近酒店有沒有簽約。再比如，從北京到深圳，大家都喜歡選擇中午的航班，但這一天就干不了什么事請(qǐng)。算一算人工成本，對(duì)企業(yè)的影響非常大。如果有了時(shí)間控制，員工選擇九點(diǎn)前的航班，到深圳后下午還可以辦事。而且早上航班的折扣率也高。這個(gè)問題就需要有個(gè)平臺(tái)，把能夠提供個(gè)性化服務(wù)的廠商都集中到平臺(tái)上。

溢美的第一個(gè)業(yè)務(wù)是通過改變傳統(tǒng)商旅出行結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)員工的商旅行為進(jìn)行控制。 “我們做了整整一年半的企業(yè)商旅管理產(chǎn)品才面向市場(chǎng)?！痹隈R洪亮看來，傳統(tǒng)商務(wù)旅游分散，員工出差通過OTA訂票，如果不加以控制，會(huì)給企業(yè)造成很大的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，在差旅管理平臺(tái)之上，溢美金融配套了企業(yè)差旅月結(jié)資金墊付的授信產(chǎn)品，在整個(gè)出行過程中，員工都可以先消費(fèi)，回來之后以公對(duì)公、私對(duì)私的方式進(jìn)行結(jié)算。

目前，溢美已經(jīng)為全國2000多家上市公司和準(zhǔn)上市公司提供差旅管理服務(wù)，包括華誼兄弟、小米、搜狐暢游、安東石油、樂蜂網(wǎng)、樂視網(wǎng)、立白等知名品牌，覆蓋文化傳媒、游戲、石油能源、快消、互聯(lián)網(wǎng)等眾多領(lǐng)域。這些企業(yè)的月采購量都達(dá)到了50萬元，數(shù)據(jù)顯示，這是企業(yè)的差旅值得去投入成本管理的最低值。

另外，針對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)員工的出行需求，溢美金融推出另一款產(chǎn)品“車馬泡”。車馬泡能夠?yàn)槠髽I(yè)員工提供各種用車服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者不同的時(shí)間段，會(huì)選擇不同的供應(yīng)商。最大程度避免用戶長時(shí)間等車或者用戶叫不到車的情況。馬洪亮承諾，“早上7點(diǎn)到9點(diǎn)，我們接的是天天用車，9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，我們接的是滴滴，晚上9到11點(diǎn)，CBD是Uber最好用。在滴滴上你只能打滴滴，在我們平臺(tái)上，保證你能叫到車，可以滿足基本用車需求?！?/p>

車馬泡采取企業(yè)信用支付的方式，乘車人也無須索要發(fā)票，每個(gè)月公對(duì)公結(jié)算。一方面提高了員工用車便利度和辦事效率，另一方面幫助企業(yè)簡(jiǎn)化了支付和報(bào)銷的流程，為企業(yè)出行費(fèi)用電子化一站式管理提供了極大的便利。“企業(yè)員工出行，不太喜歡給公司墊錢再報(bào)銷，手續(xù)也會(huì)很麻煩。溢美做的是信用類的，可以先消費(fèi)后付錢，當(dāng)然背后會(huì)有一系列的前置審批，比如員工在晚上11點(diǎn)以后打車可以報(bào)銷等等。月底拉賬單時(shí)，因公消費(fèi)還是因私消費(fèi)，就能一目了然。”

馬洪亮總結(jié)道：“能不能給用戶提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們最關(guān)心的?！?/p>

旅游金融生態(tài)圈

在溢美成立之初，馬洪亮就確立了B2B差旅+金融模式。其核心是不通過差旅服務(wù)直接贏利，而是通過建立一個(gè)龐大的差旅生態(tài)圈，以金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利。馬洪亮說：“現(xiàn)在我們有大量的合作伙伴，很多都有資金需求。”2014年，溢美順勢(shì)推出保融通產(chǎn)品，面向整個(gè)大旅行領(lǐng)域，為從業(yè)者提供金融服務(wù)。

目前，傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型中的兩大瓶頸：一是資金墊付瓶頸，隨著服務(wù)企業(yè)差旅體量增大，若沒有大量資金支撐將無法進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)轉(zhuǎn)型；二是技術(shù)和服務(wù)支撐，無法提供與用戶需求對(duì)接的專業(yè)差旅管理服務(wù)和高附加價(jià)值服務(wù)。

整個(gè)旅行領(lǐng)域正在發(fā)生很大的變化。原來的跟團(tuán)游模式是旅行社提供一條固定線路，游客交押金后，墊付機(jī)票、酒店、餐飲等所需的部分費(fèi)用。但是現(xiàn)在旅游業(yè)的交易結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生很大改變，組團(tuán)變得越來越難，旅行社需要提供更多特色化的新產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，但是產(chǎn)品越多，旅行社的資金壓力越大。翻開他們的財(cái)務(wù)報(bào)表，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的盈利都非常困難，無法在銀行融到資。民間借貸又風(fēng)險(xiǎn)太高?，F(xiàn)在亟需金融工具的創(chuàng)新，以幫助它們拿到很多的資源，組合更好的產(chǎn)品。

深入研究后，馬洪亮發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的收入來自于收益權(quán)資產(chǎn)?！氨热缥覀兘o旅行社提供大量的信用貸款，沒有擔(dān)保沒有抵押。如果回不來，就讓旅行社把空余的房間給我，通過我的商旅客戶直接消耗掉，形成我的收益?！瘪R洪亮說道：“整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，不論大小，在未來收益權(quán)可控的情況下，溢美都會(huì)提供資金支持。少則十萬二十萬，多則五六千萬?！?/p>

雖然移動(dòng)化呈現(xiàn)出明顯上升的趨勢(shì)，但是替代傳統(tǒng)旅行社的線下門店，還有很長的一段路要走。OTA一年的交易額不到4000億，整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)模接近4萬億，真正傳統(tǒng)旅行社的規(guī)模體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上旅行社。按照馬洪亮的預(yù)計(jì)，在北京地區(qū)未來兩三年線下門店還是主流，二三線城市則可能是五到十年。

旅游特別是出境游相對(duì)比較復(fù)雜，老百姓還是習(xí)慣找一個(gè)地方面對(duì)面了解。OTA單一的機(jī)票、酒店規(guī)模很大，但涉及到旅游、度假，相對(duì)就比較偏弱。消費(fèi)習(xí)慣和依賴性，不會(huì)因?yàn)锳PP而改變，傳統(tǒng)旅行社扮演的旅行顧問的角色，對(duì)消費(fèi)者影響很大。馬洪亮認(rèn)為，隨著自由行行程度越來越高，未來，旅行社也可能變成一個(gè)管理平臺(tái)，協(xié)調(diào)各種資源，批量產(chǎn)生個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。我們喜歡創(chuàng)新型的旅行社，像云南的民宿、三亞落地成團(tuán)的旅行社、短租公寓等等，溢美會(huì)提供大量資金類的支持。馬洪亮說：“每一步創(chuàng)新都需要資金，我們就做好底層運(yùn)營的平臺(tái)。”

涉足個(gè)人消費(fèi)金融

“2B和2C是分不開的。兩者是一個(gè)循環(huán)體，連起來才能變成一個(gè)商業(yè)模型?！蓖ㄟ^四年的市場(chǎng)布局，溢美金融已經(jīng)在B端市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。今年，溢美金融對(duì)戰(zhàn)略、模式和業(yè)務(wù)進(jìn)行了升級(jí)。將此前僅面向企業(yè)客戶的商旅資源、管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)體系，向消費(fèi)者用戶開放，進(jìn)軍C端市場(chǎng)。

根據(jù)馬洪亮的介紹，26-35歲是溢美金融的主流用戶，占總用戶數(shù)的70%，25歲以下的不到10%，36歲以上的不到20%。26-35歲這個(gè)階段的人群，有結(jié)婚生子買房的需求，有在社會(huì)上獲得光鮮的需求。“大的東西有使用權(quán)，小的東西有所有權(quán)，符合這一階段人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理?！?/p>

溢美金融的做法是基于場(chǎng)景過渡到金融。即將金融產(chǎn)品植入到生活場(chǎng)景中，讓用戶在享受互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)帶來高收益的同時(shí)，獲得更加豐富的生活消費(fèi)體驗(yàn)。比如一輛瑪莎拉蒂，沒有多少人會(huì)花一百萬去買，但是有人愿意花2萬塊開一個(gè)月。我們還讓你分12個(gè)月還，每個(gè)月2000塊，一年2.4萬，就是20%的綜合收益率。資金成本按照年化6-7%，差額還息甚至可以做到40%的收益率。

在馬洪亮看來，金融重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)到了。

“再比如很多人覺得歐洲旅游太貴，如果在我們平臺(tái)上放十萬塊錢買理財(cái)，給5%的收益，送免費(fèi)旅游，很多人都愿意去。需求就出來了?！?/p>

理財(cái)端的資金，我們給大量旅行社提供資金支持，形成良性循環(huán)。在馬洪亮看來，這是一個(gè)門檻很高的行業(yè)，一是基于信用，二是需要跨界?！耙彦X掙回來才能免費(fèi)，要把不誠信變?yōu)檎\信，這都是難題。”

金融的創(chuàng)新，是為了讓老百姓有更好的生活?！鞍延脩舴?wù)好了，用戶就愿意買單。用戶不是追求低價(jià)，追求的是性價(jià)比?！?/p>

做中國版運(yùn)通

溢美的目標(biāo)，是成為和美國運(yùn)通一樣的垂直型金融服務(wù)公司。美國運(yùn)通是全球差旅管理服務(wù)業(yè)的巨頭，市值728億美元。它是基于商務(wù)出行領(lǐng)域需要資金墊付的行業(yè)特色形成的信用卡業(yè)務(wù)，是全球最好的信用卡銀行。以運(yùn)通卡為核心的業(yè)務(wù)，圍繞吃、穿、住、用、行、娛、購開展金融業(yè)務(wù)，形成了獨(dú)特的盈利模型。目前是國際上最大的旅游服務(wù)及綜合性財(cái)務(wù)、金融投資及信息處理的環(huán)球公司。

“美國50%的差旅由運(yùn)通管理，50%運(yùn)通持卡人都是優(yōu)質(zhì)企業(yè)的員工，壞賬率極低?！睋?jù)馬洪亮介紹，目前美國運(yùn)通主要有三大塊業(yè)務(wù)：一是包括信用卡和旅行支票在內(nèi)的支付業(yè)務(wù)；二是商務(wù)旅行業(yè)務(wù)；三是為中小企業(yè)提供融資服務(wù)。而溢美金融做的差旅管理平臺(tái)，對(duì)應(yīng)的就是運(yùn)通的差旅管理；做“搖錢樹”，針對(duì)的是員工個(gè)人財(cái)富和信用管理；“保融通”對(duì)應(yīng)的是運(yùn)通SBC卡，為中小企業(yè)融資。盡管雙方頂層的商業(yè)架構(gòu)相似，但實(shí)際落地的時(shí)候還有很大的差異，最典型的就是盈利模型。

運(yùn)通的收入來源兩大塊：交易手續(xù)費(fèi)、刷卡手續(xù)費(fèi)收入。在美國交易手續(xù)費(fèi)，每刷卡一筆，可以收2.2%的手續(xù)費(fèi)，資金成本低千分之二到三，中間利差就足夠了。運(yùn)通的SBC卡，可以在為企業(yè)提供墊資后收錢。而在中國，手續(xù)費(fèi)和資金成本是倒掛的。所以不能靠以支付為核心的盈利模型。溢美收的是服務(wù)費(fèi)，幫助企業(yè)管理差旅，可以降低10%左右的成本，收2%的費(fèi)用是正常的。另外，做資金墊付時(shí)收的也不是利息，而是一種聯(lián)合運(yùn)營的收益。

溢美金融選擇的是一條差旅產(chǎn)業(yè)鏈的跨界路徑，通過金融服務(wù)貫穿整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。在馬洪亮看來，金融重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)機(jī)到了。通過金融的力量，改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)，讓大家獲取美好生活的信心。