劉曉璐

（中煤科工集團(tuán)重慶研究院有限公司，重慶 400039）

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與應(yīng)收賬款管理

劉曉璐

（中煤科工集團(tuán)重慶研究院有限公司，重慶 400039）

企業(yè)產(chǎn)品銷售是實(shí)現(xiàn)資金回籠的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資金循環(huán)的重要組成部分。不同的產(chǎn)品營(yíng)銷策略決定了企業(yè)不同的收入情況，也給企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來(lái)不同的影響。本文針對(duì)工業(yè)企業(yè)不同產(chǎn)品營(yíng)銷策略下的應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行研究。

企業(yè)；營(yíng)銷策略；應(yīng)收賬款；管理

工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售并以獲取利潤(rùn)為目的的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。擴(kuò)大銷售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，企業(yè)不斷推出實(shí)施一系列新的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。產(chǎn)品營(yíng)銷策略是一把雙刃劍，在擴(kuò)大企業(yè)銷售額的同時(shí)也帶來(lái)了更多的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權(quán)衡企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略在擴(kuò)大銷售額和增加應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)之間的利弊，尋找平衡點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。

1　產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)銷售額及應(yīng)收賬款的影響

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展?fàn)I銷，其中最典型的就是“買(mǎi)一贈(zèng)一”方式，這種方式多運(yùn)用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運(yùn)用不多。二是以商業(yè)折扣形式進(jìn)行營(yíng)銷，這種營(yíng)銷方式可以有效地?cái)U(kuò)大銷售總額，有利于企業(yè)整體價(jià)值的提升，但過(guò)多的商業(yè)折扣會(huì)壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時(shí)容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷的誤導(dǎo)信息，這種營(yíng)銷策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過(guò)多時(shí)使用。三是信用營(yíng)銷模式，信用營(yíng)銷是當(dāng)前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營(yíng)銷策略，可以有效穩(wěn)固市場(chǎng)份額，并吸引新的客戶，同時(shí)避免了商業(yè)折扣銷售方式產(chǎn)品利潤(rùn)空間小、易產(chǎn)生誤導(dǎo)信息的缺點(diǎn)，但信用營(yíng)銷增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致壞帳損失的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)一系列新的要求。本文通過(guò)對(duì)某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷策略模式下銷售額、應(yīng)收賬款及壞賬準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營(yíng)銷策略模式下，銷售額及應(yīng)收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應(yīng)增加，附加值營(yíng)銷模式以及商業(yè)折扣營(yíng)銷模式可以擴(kuò)大企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，但效果不如信用營(yíng)銷明顯；在應(yīng)收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營(yíng)銷及商業(yè)折扣營(yíng)銷模式都帶來(lái)了一定程度的應(yīng)收賬款增加，同時(shí)伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營(yíng)銷模式造成的應(yīng)收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。

2　企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略下應(yīng)收賬款的管理

2.1應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的賒銷管理

賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評(píng)定和賒銷權(quán)限的審批。賒銷可以增加企業(yè)的銷售額、拓展市場(chǎng)占有率，但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。因此，要妥善制訂賒銷政策，優(yōu)化賒銷比例。制訂科學(xué)的賒銷政策，一方面要充分調(diào)查，獲取客戶相關(guān)財(cái)務(wù)狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級(jí)，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定合理的賒銷額審批制度，根據(jù)不同的賒銷金額將審批權(quán)限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2應(yīng)收賬款的信用期管理

企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，信用期內(nèi)壞賬估計(jì)與應(yīng)收賬款收回是管理工作的重點(diǎn)。當(dāng)債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生惡化時(shí)，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項(xiàng)的情況。為避免壞賬損失對(duì)當(dāng)期的損益影響過(guò)大，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用期內(nèi)根據(jù)債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況和應(yīng)收賬款的賬齡定期評(píng)估應(yīng)收賬款的可收回性，并合理估計(jì)壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會(huì)計(jì)分錄并登記入賬，分錄如下。

制定科學(xué)的應(yīng)收賬款回收政策可以有效提高應(yīng)收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當(dāng)前應(yīng)收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應(yīng)收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策?？蛻魹榱讼硎墁F(xiàn)金折扣有可能會(huì)選擇盡快償還應(yīng)收賬款，從而提高應(yīng)收賬款的回收效率。

2.3壞賬管理

無(wú)論對(duì)應(yīng)收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無(wú)可避免。當(dāng)企業(yè)發(fā)生壞賬損失時(shí)，出于謹(jǐn)慎性原則，為了保障財(cái)務(wù)資料真實(shí)地反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款予以轉(zhuǎn)銷，分錄如下。

此外，當(dāng)某債務(wù)人的應(yīng)收賬款確認(rèn)壞賬損失后，并不能因?yàn)橘~面上已經(jīng)將應(yīng)收賬款注銷而放棄款項(xiàng)的催收。企業(yè)壞賬的確認(rèn)并不代表應(yīng)收賬款絕對(duì)無(wú)法收回，應(yīng)采取不斷催收的方法，爭(zhēng)取將款項(xiàng)予以收回。賬項(xiàng)一旦收回，則應(yīng)從賬面上轉(zhuǎn)回確認(rèn)的壞賬，以恢復(fù)債務(wù)人的商業(yè)信譽(yù)。所需賬面處理如下。

3　結(jié)　語(yǔ)

產(chǎn)品的信用營(yíng)銷策略及應(yīng)收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價(jià)值的重要手段。企業(yè)應(yīng)重視不同營(yíng)銷策略下的應(yīng)收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成貨幣資金。

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10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

F274

A

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2015-02-10