【摘 要】隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)權(quán)機(jī)制的不斷深入與改革，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜與多變，企業(yè)與企業(yè)彼此之間的賬款相互拖欠現(xiàn)象越來越多，企業(yè)間存在著大量的商業(yè)信用關(guān)系。在此背景下，企業(yè)客戶信用與應(yīng)收賬款管理愈發(fā)凸顯出重要性?；诖?，本文從增加企業(yè)價(jià)值的角度，對(duì)企業(yè)開展客戶信用與應(yīng)收賬款管理試展開議論與分析，并在此基礎(chǔ)上提出企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行客戶信用和應(yīng)收賬款管理，以期有助于我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

【關(guān)鍵詞】客戶信用；應(yīng)收賬款；管理；評(píng)價(jià)；價(jià)值；建議

一、信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

現(xiàn)階段，隨著我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨復(fù)雜與多變，賒銷已成為我國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。而在賒銷的背后，客戶信用與應(yīng)收賬款管理逐漸被我國(guó)企業(yè)所重視，并將對(duì)二者的研究提上日程?？蛻粜庞门c應(yīng)收賬款管理不善會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生有內(nèi)外部?jī)煞矫娴脑?，即企業(yè)內(nèi)部原因與企業(yè)外部原因，詳見下表。

二、我國(guó)企業(yè)客戶信用及應(yīng)收賬款管理的當(dāng)前現(xiàn)狀

加強(qiáng)客戶信用和應(yīng)收賬款管理，是我國(guó)企業(yè)提高資金使用效率的一個(gè)有效途徑。但是，目前我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行客戶信用和應(yīng)收賬款管理的過程中，常常面臨著兩大選擇難題：倘若要求客戶使用現(xiàn)金進(jìn)行結(jié)算，則不利于企業(yè)銷售，甚至可能不僅會(huì)減少銷售量，還會(huì)損失客戶；倘若同意客戶的賒銷行為，則可能會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，一旦匯款不力，將會(huì)給企業(yè)的資金流帶來風(fēng)險(xiǎn)。在此背景下，我國(guó)企業(yè)亟需加強(qiáng)客戶信用和應(yīng)收賬款管理，并建立行之有效的管理制度。目前，我國(guó)企業(yè)的客戶信用和應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀大致如下：

1.我國(guó)企業(yè)不重視對(duì)客戶資信的調(diào)查，尚未真正建立客戶信用管理體系

目前，雖然我國(guó)很多大型企業(yè)都建立了一定的客戶信用管理機(jī)制，但是機(jī)制本身相對(duì)薄弱，難以完全實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控。此外，我國(guó)很多企業(yè)的管理者在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中都存在“重經(jīng)營(yíng)、輕管理”的思維傾向，對(duì)客戶信用的調(diào)查相對(duì)忽視。與客戶在商業(yè)談判與接洽前，沒有充分了解客戶的資信水平，無法把握客戶的真實(shí)信用情況，從而使企業(yè)的賒銷行為具有巨大的風(fēng)險(xiǎn)因素。

2.面對(duì)突發(fā)等情況，我國(guó)企業(yè)無法及時(shí)對(duì)客戶信用政策作出調(diào)整

目前，我國(guó)很多企業(yè)都開始逐漸重視對(duì)客戶信用管理機(jī)制的制定與實(shí)施。但是，很多企業(yè)的客戶信用政策在制定之后，難以及時(shí)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境的波動(dòng)，以及客戶資信水平的變化對(duì)客戶信用政策進(jìn)行調(diào)整，從而對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)大大增加。造成這種現(xiàn)狀的原因主要有兩點(diǎn)：第一，應(yīng)收賬款管理人員能力有限，對(duì)客戶資信水平掌握的不真實(shí)，面對(duì)需要調(diào)整時(shí)，往往無法及時(shí)調(diào)整到位；第二，企業(yè)管理人員對(duì)客戶信用管理和應(yīng)收賬款管理重視不足，即使制定了客戶信用管理機(jī)制，制定之后往往不做跟蹤調(diào)查和調(diào)整。

3.我國(guó)企業(yè)對(duì)客戶信用管理機(jī)制和應(yīng)收賬款管理缺乏有效監(jiān)督

針對(duì)客戶信用和應(yīng)收賬款管理，目前我國(guó)企業(yè)尚未對(duì)其制定相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，也沒有專人對(duì)管理中出現(xiàn)的問題、不足等予以反饋和評(píng)價(jià)，不僅容易使企業(yè)的管理者難以及時(shí)、真正的認(rèn)識(shí)到企業(yè)客戶信用和應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和問題，也使企業(yè)難以利用管理機(jī)制改善和推動(dòng)應(yīng)收賬款管理。同時(shí)，企業(yè)也無法有針對(duì)的制定問題解決辦法和相應(yīng)的問責(zé)機(jī)制。

三、我國(guó)企業(yè)開展客戶信用及應(yīng)收賬款管理的重要舉措

1.我國(guó)企業(yè)應(yīng)做好事前審批工作，落實(shí)客戶資信評(píng)估和審批

（1）事前審批工作之一：完善并落實(shí)客戶信用評(píng)估，確定客戶信用等級(jí)。首先，我國(guó)企業(yè)應(yīng)在賒銷前，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，對(duì)不同的客戶進(jìn)行調(diào)查與必要的信息搜集工作，并積極建立“客戶檔案”。檔案中包含但不止于以下內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系方式、行業(yè)類型、注冊(cè)資本及成立日期、信用記錄、匯款記錄、交易規(guī)模等信息，對(duì)客戶信用做出整體評(píng)估。

其次，企業(yè)對(duì)客戶信用進(jìn)行初步評(píng)估之后，應(yīng)進(jìn)一步確定客戶信用等級(jí)。在確定客戶信用等級(jí)之前，企業(yè)應(yīng)對(duì)搜集的客戶信息進(jìn)行分析，并利用模型或者結(jié)合前期所制定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)信用信息作出規(guī)范性判斷，以確定客戶信用等級(jí)。

（2）事前審批工作之二：審批客戶信用期限與額度。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的不同業(yè)務(wù)類型和客戶的資信水平等信息，對(duì)具體客戶確定能夠給予的最長(zhǎng)付款時(shí)間，該時(shí)間即為客戶信用期限，超過約定的時(shí)間即為逾期?？蛻粜庞闷谙迲?yīng)通過制定合同條款等方式予以明確?？蛻粜庞妙~度則是企業(yè)參照自身的資金實(shí)力和愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)具體客戶確定的能夠給予的賒銷限額。企業(yè)應(yīng)成立專門的小組負(fù)責(zé)審批客戶的信用期限和額度。小組成員應(yīng)由財(cái)務(wù)、審計(jì)、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)等多部門構(gòu)成，各部門分別負(fù)責(zé)各自的專業(yè)分工，最終的審批意見由企業(yè)管理者做出。

2.企業(yè)應(yīng)做好事中監(jiān)控工作，對(duì)客戶信用政策作出及時(shí)調(diào)整

我國(guó)企業(yè)除了需要做好事前審批工作之外，還需做好事中監(jiān)控工作，即對(duì)客戶信用政策做出及時(shí)調(diào)整。企業(yè)在審批客戶信用期限與額度之后，應(yīng)繼續(xù)對(duì)其加以關(guān)注。一旦發(fā)現(xiàn)客戶的欠款達(dá)到信用額度或者逾期未還款，應(yīng)第一時(shí)間采取措施保證資金回籠。并與此同時(shí)，對(duì)客戶的資信水平作出重新界定與評(píng)價(jià)。倘若是客戶逾期未還貨款，企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶資料，必要時(shí)進(jìn)行走訪，分析客戶逾期不還款的原因，并借此判斷是否應(yīng)對(duì)客戶的信用期限或額度進(jìn)行延長(zhǎng)或提高。經(jīng)判斷之后倘若發(fā)現(xiàn)客戶的資信水平不足以延長(zhǎng)信用期限或提高信用額度，企業(yè)應(yīng)要求客戶提供必要的債權(quán)保障。此外，我國(guó)企業(yè)還應(yīng)對(duì)客戶信用與應(yīng)收賬款情況建立“動(dòng)態(tài)跟蹤管理機(jī)制”，定期和不定期的對(duì)各類型客戶進(jìn)行額度與還款期限的分析，所采取的措施可以是外圍調(diào)查，也可以是不定期走訪。主要針對(duì)客戶的資信狀況展開調(diào)查與分析，一旦發(fā)現(xiàn)客戶規(guī)模、行業(yè)地位、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等發(fā)生變化，要對(duì)客戶資信進(jìn)行重新評(píng)估，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的信用政策，對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)做好把控，降至最低水平。

3.我國(guó)企業(yè)應(yīng)做好事后評(píng)價(jià)工作，注意對(duì)客戶信用和應(yīng)收賬款管理制度進(jìn)行反饋與總結(jié)，積極落實(shí)問責(zé)制

企業(yè)每隔一段時(shí)間都應(yīng)對(duì)最近應(yīng)收賬款的信用審批和執(zhí)行情況進(jìn)行分析和總結(jié)，評(píng)價(jià)信用管理部門對(duì)于款項(xiàng)審批工作的過程與成效，分析應(yīng)收賬款的賬齡是否已超出其信用范圍，部門相關(guān)人員是否對(duì)超信用的欠款采取了相應(yīng)措施以實(shí)現(xiàn)一定程度的追討。針對(duì)這些情況，企業(yè)應(yīng)建立信用管理問責(zé)制度，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款專人專款負(fù)責(zé)制，針對(duì)信用管理中出現(xiàn)的違規(guī)審批和應(yīng)收賬款超信用損失及時(shí)進(jìn)行問責(zé)處理。

4.建立完善的應(yīng)收賬款信用評(píng)價(jià)績(jī)效管理制度

企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的信用評(píng)價(jià)管理與企業(yè)的績(jī)效管理有機(jī)的加以結(jié)合，增加對(duì)銷售、財(cái)務(wù)等管理部門和人員的績(jī)效考核內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益不僅與企業(yè)的銷售額、效益狀況相聯(lián)系，還與應(yīng)收賬款的管理存在一定的勾稽關(guān)系。企業(yè)首先應(yīng)建立適合自身企業(yè)發(fā)展的應(yīng)收賬款信用評(píng)價(jià)管理制度，強(qiáng)調(diào)銷售、財(cái)務(wù)、內(nèi)控部門重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，并針對(duì)不同部門的應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)定相應(yīng)的責(zé)任分配和獎(jiǎng)懲措施；其次，對(duì)金額較大的應(yīng)收款項(xiàng)實(shí)行專人負(fù)責(zé)制，考核款項(xiàng)的回收率，對(duì)經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照規(guī)定加以獎(jiǎng)懲，提高整個(gè)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款管理的重視程度。

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作者簡(jiǎn)介：

林常青（1974-），男，籍貫：北京，學(xué)歷：大學(xué)本科，職稱：會(huì)計(jì)師，研究方向：會(huì)計(jì)、審計(jì)。