□《中國(guó)農(nóng)資》記者　陳　熙

套餐肥：讓作物吃上“營(yíng)養(yǎng)餐”

□《中國(guó)農(nóng)資》記者陳熙

營(yíng)養(yǎng)搭配服務(wù)于農(nóng)簡(jiǎn)單好用

金正大套餐肥全面挺進(jìn)北方市場(chǎng)

近日，金正大集團(tuán)以“擁抱套餐時(shí)代”為主題的套餐肥推廣大會(huì)正在如火如荼地進(jìn)行著，截至目前，金正大套餐肥已全面挺進(jìn)北方市場(chǎng)，銷量達(dá)到數(shù)百萬(wàn)套。

事實(shí)上，金正大早在去年就著手制定套餐肥2015年銷售戰(zhàn)略，并在部分地區(qū)試銷。套餐肥是將金正大旗下各類肥料產(chǎn)品，以“套餐搭配”的形式引導(dǎo)農(nóng)民合理施用，并針對(duì)不同作物和土壤情況進(jìn)行分類組合、銷售。等于用最簡(jiǎn)單的方法服務(wù)農(nóng)戶，用科學(xué)合理的搭配讓作物吃上“營(yíng)養(yǎng)餐”。對(duì)此，種植戶、經(jīng)銷商、專家，他們均有感受，均有心里話要說(shuō)。

農(nóng)民說(shuō)：簡(jiǎn)單又好用，營(yíng)養(yǎng)啥都有

套餐肥好不好，種植戶最明了。在4月18日山東壽光的培訓(xùn)會(huì)后，壽光文家街道辦王家大莊農(nóng)戶王建林拉著記者走進(jìn)他家的圓茄子大棚。那一天，戶外恰遭遇倒春寒，而圓茄子大棚中卻十分悶熱、潮濕。王建林告訴記者，他一年種植兩茬作物，剛收完黃瓜，現(xiàn)在種的是圓茄子，今年3月份才開(kāi)始使用金正大套餐肥?，F(xiàn)正值圓茄子追肥期，老王將購(gòu)買的沃夫特套餐肥隨水下肥，施用簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在看圓茄子果型圓、個(gè)頭大、表皮光亮、顏色深，吸收營(yíng)養(yǎng)很全面。成本方面，老王每個(gè)大棚圓茄子需要大約投入2500元沖施肥、4000元雞糞做底肥、1000元菌肥以及其他費(fèi)用，加起來(lái)總共1萬(wàn)元左右；但他預(yù)計(jì)產(chǎn)量能達(dá)到3萬(wàn)斤/棚，合2萬(wàn)斤/畝左右，能賣出5萬(wàn)多元。

侯德富的大棚緊鄰?fù)踅值模N植了2畝大棚茄子，用了金正大套餐肥，從3月開(kāi)始每2—3天就可以收獲一次，預(yù)計(jì)今年平均每個(gè)棚產(chǎn)量能達(dá)到約3萬(wàn)斤/茬，合畝產(chǎn)2萬(wàn)斤左右?！艾F(xiàn)在我的每個(gè)大棚比過(guò)去能增產(chǎn)30多斤。而且茄子長(zhǎng)得個(gè)兒大，品質(zhì)好，根本不愁銷路。”他還透露，目前大棚已收獲了7、8次。

如果說(shuō)壽光農(nóng)民家家戶戶擁有蔬菜大棚，對(duì)于套餐肥接觸較早、并不陌生的話，那么沂源農(nóng)民對(duì)于了解套餐肥的那股子積極勁兒，更值得我們思考。4月19日，金正大套餐肥推廣會(huì)走進(jìn)沂源，組織沂源縣蘋果及其他作物種植大戶參加套餐肥大會(huì)邀請(qǐng)央視星光大道農(nóng)民明星助演?，F(xiàn)場(chǎng)雖淅淅瀝瀝下起冷雨，卻有4000余名種植大戶到場(chǎng)參會(huì)，他們撐起一把把雨傘，擁擠在山區(qū)里一處面積并不大的“蘋果廣場(chǎng)”，熱情不減。

如此盛況，來(lái)自沂源縣燕崖村的蘋果種植戶周文賓一語(yǔ)點(diǎn)透：“俺種5畝蘋果，以前俺要買很多種化肥，再分別撒到地里，很麻煩；直到今天了解套餐肥才發(fā)現(xiàn)，以前用肥是盲目的，現(xiàn)在蘋果樹(shù)是缺啥能補(bǔ)啥，套餐肥簡(jiǎn)單又好用，營(yíng)養(yǎng)啥都有！”

壽光圓茄子大棚中，農(nóng)戶王建林的圓茄子施用套餐肥后個(gè)大、表皮發(fā)亮、果型圓、顏色深，老王笑開(kāi)了花。

菏澤示范田中，金正大銷售人員正在為農(nóng)戶講解套餐肥施用技巧。

經(jīng)銷商說(shuō)：賣肥時(shí)代已過(guò)去，服務(wù)時(shí)代到來(lái)

套餐肥啟動(dòng)后，金正大還推出‘一縣一會(huì)，一村一講’配套服務(wù)，而真正將這些服務(wù)落實(shí)到位的關(guān)鍵要靠各地經(jīng)銷商積極引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施用套餐肥。在4月17日菏澤套餐肥大會(huì)上，來(lái)自山西芮城縣世杰農(nóng)業(yè)合作社的70后理事長(zhǎng)宋澤澤認(rèn)為，經(jīng)銷商“賣肥”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，“服務(wù)”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。“作為縣級(jí)商，我前年底才開(kāi)始做農(nóng)資，去年合作社就銷售了2000多噸金正大肥料產(chǎn)品，預(yù)計(jì)今年配合套餐肥再進(jìn)貨5100噸。敢夸下如此?？?，主要是我從做農(nóng)資初始，就全心全意地為農(nóng)民提供服務(wù)。”

宋澤澤說(shuō)，“要做好配套服務(wù)，首先是依托農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)。合作社里建有‘國(guó)家職業(yè)農(nóng)民培育中心’，既有展覽又培訓(xùn)，服務(wù)效果最直接；其次是搞好示范村建設(shè)，讓農(nóng)戶真正看到實(shí)效。對(duì)農(nóng)民而言，現(xiàn)在是服務(wù)時(shí)代，經(jīng)銷商光吹牛，不行；服務(wù)到位，才行！”

壽光市云飛肥業(yè)有限公司的80后總經(jīng)理馬云飛說(shuō)，金正大不僅提供營(yíng)養(yǎng)套餐肥，還為經(jīng)濟(jì)作物區(qū)的老百姓提供技術(shù)指導(dǎo)、試驗(yàn)示范、培訓(xùn)等服務(wù)，所以農(nóng)民很愿意接受套餐肥這一新事物。

專家說(shuō)：肥料營(yíng)養(yǎng)搭配，引發(fā)施肥變革

那么，金正大套餐肥到底好在哪里？中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳清深入解讀道：“可以說(shuō)，近年來(lái)國(guó)內(nèi)新型肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多肥料企業(yè)做產(chǎn)品不能對(duì)癥下藥，一味上量，解決不了農(nóng)民需求的根本問(wèn)題。沒(méi)有不好的肥料，只有不好的使用方式。而像金正大套餐肥緊緊抓住了服務(wù)二字，真正從農(nóng)民角度出發(fā)，脫離原來(lái)單純的產(chǎn)品銷售，正在向技術(shù)服務(wù)大企邁進(jìn)。從改良土壤角度講，未來(lái)新型肥料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)應(yīng)該是如何更好兼顧土、肥、水，藥、肥的管理問(wèn)題。將不同肥料搭配，如以套餐肥形式，解決不同作物、土壤的需求，全面的營(yíng)養(yǎng)才能讓作物吃得飽，吃得好?！?/p>

陳清總結(jié)說(shuō)，金正大做套餐肥的意義在于五點(diǎn)：一是金正大的營(yíng)銷理念刺激技術(shù)服務(wù)加強(qiáng)，極好地配合全程解決方案。二是未來(lái)套餐肥解決方案可根據(jù)不同作物需水、肥以及土壤環(huán)境，從立體化、綜合化角度實(shí)現(xiàn)品種間分配，包括作物抗逆性、土壤改良等，金正大開(kāi)創(chuàng)了作物土壤“完全營(yíng)養(yǎng)解決方案”的第一步。三是未來(lái)企業(yè)可以將水肥一體化和土壤改良搭配進(jìn)去，達(dá)到優(yōu)質(zhì)高效生產(chǎn)，對(duì)化肥減施、規(guī)模化農(nóng)業(yè)、市場(chǎng)現(xiàn)狀改善等均具有積極意義。四是從營(yíng)銷角度看，金正大將過(guò)去新型肥料神秘的外套脫掉，已經(jīng)將“貴族化肥料”下沉到“平民化肥料”層面，更適合大面積推廣應(yīng)用。五是金正大做套餐肥看重的也是人才、資源和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)很好地做到了這一點(diǎn)。

在多場(chǎng)套餐肥大會(huì)上，以中農(nóng)業(yè)合作交流中心農(nóng)化專家們的觀點(diǎn)讓農(nóng)民、經(jīng)銷商進(jìn)一步了解了套餐肥。以色列柯凡博士介紹到，套餐肥在國(guó)外應(yīng)用實(shí)例很多，營(yíng)養(yǎng)更全面，其中除了包含硝基肥、水溶肥外，還加入液體肥、葉面肥和生物菌劑、土壤調(diào)理劑等多樣化、平衡營(yíng)養(yǎng)的肥料，農(nóng)戶使用起來(lái)更方便、營(yíng)養(yǎng)更全面。

金正大說(shuō)：一切以服務(wù)農(nóng)戶為根基

金正大為何此時(shí)大力推廣套餐肥？事實(shí)上，今年年初農(nóng)業(yè)部提出，要確保2020年實(shí)現(xiàn)化肥使用量零增長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)建立科學(xué)施肥管理和技術(shù)體系，達(dá)到化肥減施增效的目的。金正大集團(tuán)董事長(zhǎng)萬(wàn)連步認(rèn)為，金正大做套餐肥，著實(shí)前進(jìn)了一大步?！疤撞头适菧p肥減量最有效的措施之一，其操作簡(jiǎn)單、高效環(huán)保的科學(xué)施肥方式為老百姓帶來(lái)實(shí)惠。服務(wù)農(nóng)民，是金正大人最根本的目的，也是立業(yè)之根基?！?/p>

金正大集團(tuán)副總裁羅文勝介紹說(shuō)，企業(yè)以定制化服務(wù)推廣套餐肥，抓住老百姓的需求點(diǎn)，解決了“產(chǎn)品同質(zhì)化、農(nóng)民選肥難”的問(wèn)題。下一步，我們繼續(xù)以推廣“技術(shù)+服務(wù)”為抓手，依托金正大農(nóng)化服務(wù)中心，分作物有針對(duì)性地培訓(xùn)農(nóng)民，做到‘一縣一會(huì)，一村一講’。我們堅(jiān)信，未來(lái)農(nóng)民買的不是肥料，而是豐收的希望。”

在價(jià)格和渠道利潤(rùn)方面，金正大集團(tuán)臨沭公司總經(jīng)理?xiàng)罡辉＝榻B說(shuō)，金正大打破渠道暴利現(xiàn)狀，先從企業(yè)壓縮利潤(rùn)，爭(zhēng)取給農(nóng)民、渠道商讓利，減少下游成本；與此同時(shí)，金正大在農(nóng)戶之間很快建立信任，以讓利方式做到農(nóng)戶全款購(gòu)買，從而打破行業(yè)賒銷難題。

在短短不到兩個(gè)月的時(shí)間，金正大集團(tuán)套餐肥全國(guó)推廣大會(huì)已覆蓋山東、河南、安徽、浙江、福建、廣東、云南等多個(gè)省區(qū)，然而金正大人沒(méi)有止步，他們還在行動(dòng)！