文／本刊記者 唐亞男

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也要看向未來

文／本刊記者 唐亞男

我更懂鄉(xiāng)鎮(zhèn)

“在阜陽，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上就有七八家甚至十幾家嬰童店，競爭是非常激烈的。”阜陽仕達(dá)貿(mào)易有限公司李品德說。而且這種狀況就是近幾年發(fā)展起來的。在2007年，李品德在阜陽開出第一家店的時候，嬰童店還不是消費(fèi)者購買的主要渠道，這導(dǎo)致了他在拿貨時的障礙?！澳莻€時候當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都更愿意跟超市合作，剩余的走流通批發(fā)店，所以我們當(dāng)時拿到貨都難?！?/p>

也正是這種情況的逼迫下，他們決定自己接產(chǎn)品做經(jīng)銷。雖說是剛開始開店，但李品德本人也曾在奶粉公司工作，對行業(yè)的資源熟悉，接觸到一些品牌也不難。一個一個的產(chǎn)品接下來的同時，店鋪的數(shù)量也不斷增加，到現(xiàn)在旗下已經(jīng)有100多家門店了，聚集的阜陽地區(qū)，并且絕大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

李品德對自己的店鋪的定位也很清晰，就是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?！拔覀兊牡?成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣都很少，如果我們再往上走，費(fèi)用就會太高。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也打不過城市里面的大連鎖。”李品德說。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特色?！按蟮倪B鎖也基本進(jìn)不來。”

為什么呢？

就拿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，“我們曾經(jīng)也嘗試把店做得更專業(yè)，品相更齊，但是沒有成功?！逼鋵嵑芏嗥渌l(xiāng)鎮(zhèn)店也有類似的經(jīng)歷，裝修更豪華了，品牌更好了，但是消費(fèi)者一看價格嚇跑了。

客不動，我也要動

既然是這樣，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就不用調(diào)整了嗎？

當(dāng)然不是，李品德也開始調(diào)整自己店內(nèi)的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)?！艾F(xiàn)在市場上的品牌很多，也很亂，我們還是要抓一些主線產(chǎn)品?！崩钇返抡f，“一定要消費(fèi)者認(rèn)同這個產(chǎn)品，才能長期銷售得好，畢竟我們是銷售產(chǎn)品的，只憑高毛利的操作帶來的風(fēng)險也很大。”

去年，李品德開始銷售美納多品牌，這個品牌也是承擔(dān)李品德品牌轉(zhuǎn)型的一個重要品牌，也是他們系統(tǒng)中價格最高的一款產(chǎn)品?！吧霞苤箐N得很快，消費(fèi)者一旦認(rèn)同了這個品牌，銷量上來的就很快。”

除了品牌的調(diào)整，店鋪面積和品類組合也會逐步擴(kuò)展。“兩年之內(nèi)，我們會將奶粉品牌壓縮到5個，在銷售占比里面壓縮至四成，剩下的要留給服裝、游泳啊這些非食品類和服務(wù)類型的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在新開的店鋪也都是在200平方米左右，以前的大部分是幾十平方米?！?/p>

這就會向著專業(yè)型店鋪轉(zhuǎn)型，因為消費(fèi)者的需求一定會不斷地發(fā)展，不能僅僅滿足于現(xiàn)有的狀況。消費(fèi)者對服務(wù)的要求也會越來越高。

“美納多的團(tuán)隊正在推行一項會員服務(wù)叫‘走村串戶’，我覺得這個是很好的，包括會員服務(wù)還有‘一對一’服務(wù)，對提高消費(fèi)者的忠誠度有很大幫助。”李品德說。這項服務(wù)直接將育兒服務(wù)做到會員服務(wù)，“面對面”的會員服務(wù)，除了向消費(fèi)者提供放心、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，更讓消費(fèi)者體會到了品牌的責(zé)任心與服務(wù)意識，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。