黃軍校

改革開放30多年來，珠江三角洲地區(qū)充分發(fā)揮改革“試驗田”的作用，率先在全國推行以市場為取向的改革，較早地建立起社會主義市場經(jīng)濟體制框架，成為全國市場化程度最高、市場體系最完備的地區(qū)；依托毗鄰港澳的區(qū)位優(yōu)勢，抓住國際產(chǎn)業(yè)轉移和要素重組的歷史機遇，率先建立開放型經(jīng)濟體系，成為中國外向度最高的經(jīng)濟區(qū)域和對外開放的重要窗口；帶動廣東省由落后的農(nóng)業(yè)大省轉變?yōu)橹袊涣械谝坏慕?jīng)濟大省。

珠江三角洲地區(qū)經(jīng)濟最重要的特點是外向型。發(fā)展外向型經(jīng)濟的基本途徑是從境外引進資金，先進的技術、設備和管理。該地區(qū)有臨近港澳面向東南亞的位置優(yōu)勢，有僑鄉(xiāng)的優(yōu)勢，有優(yōu)良海港的優(yōu)勢和勞動力豐富等優(yōu)勢，再加上國家為這里制訂的優(yōu)惠政策，使這里成為吸引外商投資和外企落戶的風水寶地。形成以電子信息、電氣機械、紡織服裝、家具、玩具、造紙及紙制品業(yè)、食品飲料、化工等產(chǎn)業(yè)為支柱的現(xiàn)代化工業(yè)體系。盡管如此，珠江三角洲的企業(yè)發(fā)展從目前來看依然不盡人意，表現(xiàn)在營銷方面來說，團隊的建設還存在著尚待完善的發(fā)展空間。

一、企業(yè)營銷團隊的建設

優(yōu)秀團隊具有很多良好的特質(zhì)，例如努力上進、團結、愛崗敬業(yè)、協(xié)作、勇于創(chuàng)新等。營銷部門就更是如此。隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)營銷的隊伍專業(yè)化建設已經(jīng)成為一種必然趨勢。企業(yè)在進行營銷隊伍的建設中，要以先進文化理念為基礎，打造一支業(yè)績突出的營銷人才隊伍。珠三角企業(yè)營銷團隊建設仍處于摸索階段，大部分企業(yè)沒有形成一套專業(yè)、系統(tǒng)的營銷管理制度。特別是中小型企業(yè)在這一方面做的很不好。各企業(yè)在營銷團隊建設中，開展了一系列的強化式培訓，逐漸建設了一支符合企業(yè)要求和行業(yè)要求有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。但是在營銷隊伍建設中也不可避免的出現(xiàn)了一些問題，比如：團隊成員普遍缺乏主動性、團隊管理相對松散、創(chuàng)新性的工作思維等。加強現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊的管理，應該從以下幾方面入手：

1.加強營銷團隊的文化建設。首先從領導開始轉變思想，重視營銷，不斷更新營銷策略，不斷學習營銷知識和技能，不斷創(chuàng)新，提高營銷效率。企業(yè)營銷團隊建設的基石是：團隊目標和團隊文化建設。完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業(yè)績的基礎?，F(xiàn)在的企業(yè)營銷團隊普遍存在“企業(yè)文化體系模糊”的現(xiàn)象，珠三角大部分企業(yè)營銷人員學歷較低、專業(yè)知識也比較差、缺少營銷專業(yè)知識基礎和實踐經(jīng)驗，導致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應用都難以滿足實際工作要求。上述問題的產(chǎn)生，歸根于企業(yè)營銷團隊的文化建設工作沒有很好的執(zhí)行，這樣勢必影響到整個企業(yè)銷售業(yè)績的完成。

2.制定明確的管理目標和管理流程。企業(yè)營銷團隊的管理首先必須要明確管理目標，無論是在企業(yè)的長期營銷活動中，還是在企業(yè)的短期營銷活動中，都需要明確團隊管理的目標，這樣能幫助企業(yè)營銷活動朝著這個方向前進，而制定的管理目標也可以作為企業(yè)營銷團隊管理的最終考核標準，確定了管理目標，在團隊管理中才能有方向。另外，企業(yè)營銷活動的內(nèi)容較多，而且營銷活動形式各不相同，在團隊管理中有必要建立完善的管理流程，對團隊成員的活動加強管理和規(guī)范，對營銷組織機構的運行進行約束，從而保證企業(yè)營銷團隊的高效運行。

3.要培養(yǎng)企業(yè)營銷人員的團隊精神?，F(xiàn)代社會從事任何工作都需要依靠團隊的力量來保證工作質(zhì)量，團隊的力量不容輕視。企業(yè)營銷團隊建設尤其要重視團隊精神的培養(yǎng)，營銷行業(yè)任務重、工作繁雜、需要接觸的人和事也很多，這些工作都不是一個人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企業(yè)可以通過強化拓展訓練的形式，應用體驗式探索學習，引導團隊成員認識到團隊精神在營銷工作中的重要性，以達到逐步打造一支團結、友愛、和諧的高素質(zhì)營銷團隊的目標。

二、現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊中人才激勵機制的具體內(nèi)容

在現(xiàn)代企業(yè)營銷團隊的管理中，相關的管理理論有很多，但是經(jīng)過實踐證明，最行之有效的就是人才激勵機制在團隊工作中的運用。我們要用全新的思路和方式解決企業(yè)營銷團隊中的人才激勵機制問題。從理論上講，人才激勵機制有兩個基本內(nèi)涵：一是營銷團隊成員在一定的規(guī)則下，其投入獲得預期的回報；二是在所設定的機制下，每一個團隊成員即使追求個人目標，團隊所有成員行為集成的效果，也能達到機制所要求的預期目標。在企業(yè)營銷團隊中實行人才激勵機制，要以共享原理為基礎，才能達到更理想的效果。

1.傳統(tǒng)的激勵機制已經(jīng)不能適應經(jīng)濟社會的發(fā)展需求了?，F(xiàn)代的人才激勵機制要求將員工與企業(yè)的發(fā)展前景綁在一起，共同承擔風險和分享收益。企業(yè)營銷團隊在激勵機制制定時，也要加以更新和完善，讓營銷人員將更多熱情和精神投入到工作中，將個人利益與企業(yè)利益相結合，在企業(yè)發(fā)展壯大的同時，營銷人員的個人價值也得到了實現(xiàn)。

2.激勵機制的措施。激勵機制除了物質(zhì)以外，還有崗位提升，用工合同的延長以及降級、下崗等方法。在企業(yè)營銷團隊中，競爭上崗、競爭提升等都是激勵機制的重要內(nèi)容。同時，企業(yè)對營銷人員要培訓與激勵相結合，實行良性循環(huán)的人才激勵制度。營銷人員的工作業(yè)績主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上，薪酬的增加、職位的提升都與銷售業(yè)績有直接的關系。

3.以激勵機制激發(fā)營銷人員的工作積極性。企業(yè)營銷團隊實行激勵機制的目的是：以優(yōu)厚的條件，激發(fā)營銷人員的正確動機，調(diào)動營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮營銷人員的治理效應，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。實現(xiàn)企業(yè)與營銷人員的雙贏。對營銷人員實行激勵機制，不但可以激發(fā)他們的工作積極性，使他們的經(jīng)濟收入和職位有所提升，同時對于企業(yè)而言，營銷人員的業(yè)績提升，自然為企業(yè)帶來可觀的收益。企業(yè)與營銷人員是相互依存、共同發(fā)展的關系。營銷人員脫離企業(yè)，就失去了工作和經(jīng)濟來源，而企業(yè)沒有營銷人員，就難以實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升和自身的發(fā)展。

4.建立績效考核機制?？冃Э己耸求w現(xiàn)企業(yè)營銷團隊營銷能力的重要途徑，通過有效的績效考核可以確定企業(yè)營銷團隊中成員的工作效率，同時也能確定成員的個人薪酬。在建立企業(yè)營銷團隊績效考核時需要注意以下兩點：第一，要建立科學合理的績效考核指標，績效考核指標的科學性不僅關系到團隊成員的利益，而且對下一階段營銷活動的有效進行產(chǎn)生一定的影響。在制定績效考核指標的時候企業(yè)管理者應該與實際情況相結合，注重營銷過程和營銷結果兩部分。第二，在績效考核中要充分體現(xiàn)出企業(yè)營銷活動的目的，使績效考核最終為營銷活動服務。

三、建立嚴謹?shù)臓I銷制度

如果中小企業(yè)缺乏高效的營銷團隊，則可以請專業(yè)的營銷團隊幫助營銷，制定有效的營銷策略，以客戶為主體，體諒客戶的需求，尊重客戶的意愿和意見。堅持企業(yè)事前的策略制度，以不變應萬變，綜合、靈活地處理客戶和制度之間的矛盾，堅持企業(yè)原則，也堅持服務好顧客的原則。企業(yè)營銷團隊要保持高效的運行完善的制度管理是必不可少的，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況制定營銷管理制度，對于營銷中所有成員的行為進行約束和管理，讓他們營銷過程中能按照正確的營銷流程進行。另外，在制定營銷管理制度的時候還需要考慮人性化管理，制定的管理制度不僅要對一般的營銷團隊成員進行處罰，而且要對企業(yè)營銷領導層進行限制，制定的約束要保證一視同仁。另外，在營銷團體運行的過程中要嚴格執(zhí)行管理制度，使其真正發(fā)揮作用。

四、重視創(chuàng)新營銷

隨著珠三角最近幾年的產(chǎn)業(yè)轉型，很多中小型企業(yè)發(fā)展相對較差，經(jīng)營狀況不佳，又不愿意投入人力、物力、財力和精力更新營銷策略。導致中小企業(yè)的整體營銷水平低下，但是這樣的狀況不是不可以改變，中心企業(yè)實力不夠強，雖然不能自主研發(fā)營銷手段，但是可以聘請專門的營銷公司來幫助營銷，從中學習其精髓。當然，在這個過程中，中小企業(yè)聘請員工時一定要細細斟酌、考究，通過招聘優(yōu)秀的人才來確保中小企業(yè)的創(chuàng)新氛圍。[本文是2014年廣東白云學院應用研究團隊培養(yǎng)立項項目研究階段性成果，項目名稱為企業(yè)管理創(chuàng)新研究團隊建設]

（作者單位：廣東白云學院管理學院）