李晨旭

摘要：外貿(mào)函電是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的必修專業(yè)課，國貿(mào)這個專業(yè)旨在培養(yǎng)能夠從事國際貿(mào)易的人才。既然是國際貿(mào)易，這就說明熟練的使用英語是他們必須所具有的技能，外貿(mào)函電這門課程就是講授如何正確的使用英語與外商進(jìn)行商務(wù)溝通，這就要求學(xué)生必須熟知外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，以及用英文溝通時正確的書寫模式以及方法。本文主要強(qiáng)調(diào)在國貿(mào)專業(yè)中的外貿(mào)函電教學(xué)應(yīng)該把握的講授重點(diǎn)以及方向，以及這門課程在國貿(mào)專業(yè)學(xué)生中的實踐方式。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)函電；國際貿(mào)易；溝通；實踐

中圖分類號：H059 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：2095-9214（2015）04-0103-02

對于國貿(mào)專業(yè)，一般外貿(mào)函電都放在大三或者大四，在外貿(mào)相關(guān)的專業(yè)課程的學(xué)習(xí)之后，因為有關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)的其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，在講授外貿(mào)函電這門課程的時候，著重點(diǎn)就該放在外貿(mào)知識的運(yùn)用方面，強(qiáng)調(diào)商務(wù)溝通，學(xué)習(xí)這門課程的目的應(yīng)該是運(yùn)用英語這個語言工具，以及外貿(mào)實務(wù)知識，來跟外國貿(mào)易伙伴通過信函或者其他溝通工具溝通，所以在國貿(mào)專業(yè)中，外貿(mào)函電應(yīng)該跟國貿(mào)專業(yè)其他的關(guān)于外貿(mào)方面專業(yè)課程緊密結(jié)合，著重于的重心應(yīng)該是溝通。

當(dāng)下的函電教學(xué)中，首先應(yīng)當(dāng)明確這門課程在整個專業(yè)中的作用，然后再確定學(xué)生對相關(guān)知識的掌握程度。外貿(mào)函電，顧名思義，是跟外商的書信往來，是用英語來進(jìn)行磋商。所以，這門課在教學(xué)中應(yīng)該有兩個重點(diǎn)；一是英語，既然是用英語來進(jìn)行磋商，那么準(zhǔn)確的使用英語是基本功。二是外貿(mào)實務(wù)知識，即外貿(mào)術(shù)語，外貿(mào)業(yè)務(wù)流程等知識。在商務(wù)英語或者類似英語專業(yè)中，函電教學(xué)比較強(qiáng)調(diào)英語部分的教學(xué)。

而國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)方向的學(xué)生的教學(xué)中則更應(yīng)該注重第二部分的內(nèi)容，當(dāng)然這并不是說不注重英語的教學(xué)，因為本科的學(xué)生經(jīng)過了初中高中以及大學(xué)的英語學(xué)習(xí)，對英語的基本語法以及成文模式都有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，沒有必要再在函電的課堂上花費(fèi)時間去講授。外貿(mào)函電應(yīng)該把英語和外貿(mào)專業(yè)知識更緊密的聯(lián)系在一起。國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，將來作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該具有進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作技能，商務(wù)談判能力和市場營銷能力等技能，外貿(mào)函電的教學(xué)應(yīng)當(dāng)著重培養(yǎng)學(xué)生用英語這門語言結(jié)合這些技能去跟外商溝通的能力。要想達(dá)到這個目標(biāo)專業(yè)中相關(guān)課程的配合是不可或缺的。這個配合不僅僅是理論上的配合，而且實踐上的配合也相當(dāng)重要，現(xiàn)在的大學(xué)教育不在是僅僅的教授理論知識，很多學(xué)校都已經(jīng)有完善的實踐系統(tǒng)，幫助學(xué)生在真正實習(xí)之前鞏固理論知識，鍛煉自己的職業(yè)技能。

一、理論的配合

在外貿(mào)函電的內(nèi)容中，一般按照外貿(mào)業(yè)務(wù)流程分為這么幾個部分：建立業(yè)務(wù)關(guān)系的信函（establish business relation），合同磋商階段（contract building period），合同執(zhí)行階段（contract processing period），最后可能還有索賠理賠階段（claims and settlements）。這些階段的信函溝通，沒有外貿(mào)其他科目的知識是無法進(jìn)行的。在國貿(mào)專業(yè)中，有很多相關(guān)的科目設(shè)置，使得在函電課堂上學(xué)生能夠直接使用這些理論知識。

1.建立業(yè)務(wù)關(guān)系階段的函電

首先，《市場營銷》與建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電的配合。學(xué)生通過在市場營銷（Marketing）的學(xué)習(xí)中，掌握了如何確定目標(biāo)客戶人群，這就能夠幫助學(xué)生在建立業(yè)務(wù)關(guān)系這一環(huán)節(jié)的溝通。比如說，尋找自己的目標(biāo)客戶的途徑可以是相關(guān)的貿(mào)易展會（Trade fair）可以是某個國家的使館的商務(wù)參贊（Commercial Counselor）等等，學(xué)生還能在這門課程中學(xué)會分析目標(biāo)客戶的需求，這樣在函電的溝通中，他們就知道該如何去跟那些之前沒有業(yè)務(wù)往來的公司溝通，比如“We owe your name and address to the Commercial Counselors office of Australian Embassy in Shanghai who have informed us that you are in the market for agricultural product.”在函電課堂的講授中就不必花費(fèi)時間就講解應(yīng)該如何選擇目標(biāo)客戶以及目標(biāo)客戶的需求分析。而是應(yīng)當(dāng)花時間講解若要想向第一次接觸的目標(biāo)客戶表達(dá)自己想要合作的愿望，應(yīng)當(dāng)如何有邏輯的編寫信函內(nèi)容。

2.磋商合同階段的函電

《國際貿(mào)易實務(wù)》與合同磋商階段的配合。在合同磋商階段（contract building period）的溝通中，與外商的信函中需要討論到具體的外貿(mào)業(yè)務(wù)，比如如何報價，如何運(yùn)輸，如何交付等等具體問題，這些內(nèi)容正式國際貿(mào)易實務(wù)的課程內(nèi)容，從這個課程中掌握時下國際通用的貿(mào)易術(shù)語，已經(jīng)貿(mào)易慣例，這樣在國貿(mào)專業(yè)的外貿(mào)函電課程講授中，就不用在對這些術(shù)語做過多詳細(xì)的講解，學(xué)生可以直接熟練的使用這些術(shù)語和慣例聯(lián)系發(fā)盤，還盤等溝通。當(dāng)然并不是說，在外貿(mào)函電的講授中完全可以不講這部分內(nèi)容，因為當(dāng)下的國際市場的變化是比較頻繁的，這些術(shù)語，特別是國際貿(mào)易慣例，經(jīng)常會出現(xiàn)改變，這就要求教師應(yīng)該時刻注意更新自己的知識，特別是外貿(mào)函電，必須用當(dāng)下的術(shù)語和慣例來進(jìn)行信函的寫作練習(xí)。比如說現(xiàn)在使用的貿(mào)易術(shù)語，是2010年后修訂的版本，相較2000那一版，根據(jù)現(xiàn)代貿(mào)易常用運(yùn)輸工具的變化，術(shù)語的分組有變化，術(shù)語有增減，所以在商務(wù)信函中一定要注意使用最新的術(shù)語。

特別是由于當(dāng)先國際市場上的運(yùn)輸方式的多樣化，以及航空運(yùn)輸?shù)难杆侔l(fā)展，關(guān)于航空運(yùn)輸?shù)男g(shù)語，在很多種情況下是和之前常用的船運(yùn)是不同的，這部分知識需要學(xué)生在這門課程中充分理解掌握，這樣才能夠在函電課程中準(zhǔn)確使用這些術(shù)語去溝通。在非國貿(mào)專業(yè)學(xué)生的函電教學(xué)中，對于這術(shù)語的講解是不可缺少的，故而會花費(fèi)幾節(jié)課時的時間去講解，而在國貿(mào)專業(yè)中，學(xué)生們接受過這門課程的教育，則可直接學(xué)習(xí)使用英語運(yùn)用這些知識去跟外商溝通協(xié)商合同。此部分需要注意的是要讓課堂內(nèi)容與現(xiàn)實中的外貿(mào)行業(yè)接軌，大部分教材都有信息滯后這個缺點(diǎn)。比如說，在支付方式（payment term）這部分內(nèi)容中，大部分外貿(mào)函電的教材都會重點(diǎn)講授信用證（Letter of Credit）的問題，但現(xiàn)在從事外貿(mào)工作的人都知道在實際業(yè)務(wù)中，最常使用的國際支付方式還是匯付（Remittance）中的票匯（Demand Draft），所以在講到支付部分的溝通時，應(yīng)該把重點(diǎn)從信用證（L/C）上移到真正使用的支付方式上來。關(guān)于國際支付這部分內(nèi)容，在國貿(mào)專業(yè)的另外一門專業(yè)課《國際結(jié)算》中對各種國際支付方式有詳細(xì)的講解，在外貿(mào)函電的教學(xué)過程中就可以省去這部分的講解直接去講解與這部分內(nèi)容相關(guān)的溝通要點(diǎn)。要了解當(dāng)下國際社會通用的國際支付方式和最常用的國際支付方式，要求教師要時刻關(guān)注業(yè)界新動態(tài)，最好的方式就是每年都抽一定的時間真正的去業(yè)界進(jìn)行實踐，當(dāng)然這也需要學(xué)校的配合。

3.外貿(mào)合同在課程中的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)

合同的撰寫不應(yīng)該是外貿(mào)函電講解的內(nèi)容，因為正規(guī)的商業(yè)合同需要有法律知識的專業(yè)人員去撰寫，而外貿(mào)業(yè)務(wù)人員只是需要能夠完全理解合同的內(nèi)容，以及熟知自己的權(quán)利和義務(wù)，所以現(xiàn)在函電這門課在關(guān)于合同內(nèi)容部分的講解中應(yīng)該注意的還是如果合同中關(guān)于支付，船運(yùn)，保險等等細(xì)節(jié)跟對方產(chǎn)生不同意見時應(yīng)該如何溝通，而非合同本身的結(jié)構(gòu)以及內(nèi)容的完善程度。

4.合同執(zhí)行階段的函電

在合同執(zhí)行階段（Contract processing period），則需要船運(yùn)，保險等方面的知識，這些都在《國際貿(mào)易實務(wù)》中有所講解，在函電的講解中則應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)講解可能出現(xiàn)的狀況，比如沒有及時訂到運(yùn)輸工具應(yīng)該如何跟對方溝通，如果對方?jīng)]有按要求辦理保險應(yīng)該怎么溝通。而在講解這部分內(nèi)容時也不該是教師一直講授，而應(yīng)該讓學(xué)生運(yùn)用自己的知識進(jìn)行討論，國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生一般都學(xué)習(xí)過《商務(wù)談判》等類似的課程，他們可以運(yùn)用這些知識來討論如何就這些在外貿(mào)流程中可能發(fā)生的狀況使用信函的方式跟外商溝通。而教師則需要提醒他們運(yùn)用正確的英文表達(dá)方式。

二、實踐的配合

外貿(mào)函電是培養(yǎng)學(xué)生跟外商溝通的技能，所以實踐是必須的，學(xué)生可以通過多種途徑來實踐外貿(mào)函電，這種實踐可以由學(xué)校組織比如說黃淮學(xué)院為了國貿(mào)專業(yè)學(xué)生引進(jìn)的ERP（Enterprise Resource Planning）系統(tǒng)，也可以鼓勵學(xué)生自發(fā)的在生活中實踐。

1.學(xué)校組織的實踐

現(xiàn)在大部分學(xué)校都有類似ERP系統(tǒng)的實驗設(shè)施，這些系統(tǒng)能夠模擬現(xiàn)實中的外貿(mào)業(yè)務(wù)往來，更有真正的用于溝通的應(yīng)用，學(xué)生們可以分組組建公司，產(chǎn)生業(yè)務(wù)，并使用溝通軟件實踐每個外貿(mào)流程的溝通。

這種實踐方式有兩方面的優(yōu)點(diǎn)：首先，這種實踐方式比課堂上的講解更能吸引學(xué)生，學(xué)生在實踐的過程中充分發(fā)揮自己的各種特長，自己站到主導(dǎo)的地位，這樣更能使學(xué)生對自己的專業(yè)產(chǎn)生更濃厚的興趣。其次，這種模擬能夠讓學(xué)生更加了解溝通的重要性以及多樣性。在這種實踐活動，每一筆業(yè)務(wù)的每個過程都需要與客戶通過電子郵件，書面信函等方式進(jìn)行溝通以及存檔記錄，在這種練習(xí)中學(xué)生會主動的探索更加有效的溝通語言，這正是外貿(mào)函電這門課程的教學(xué)目的。

所以，類似這種實踐課程一定要跟相關(guān)課程同時進(jìn)行，這樣才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，達(dá)到較好的教學(xué)效果。

2.生活中的實踐

學(xué)校組織的實踐雖然仿真性非常高，但是卻不是完美的，系統(tǒng)中所有相互發(fā)生交易的虛擬公司都是學(xué)生創(chuàng)建的，而學(xué)生大都沒有真正的工作經(jīng)驗，這種交易大都是根據(jù)課堂上的知識來進(jìn)行的，跟現(xiàn)實中的交易流程相似，但具體情況還是大不相同的，比如說溝通效果上，學(xué)生們都是一起學(xué)習(xí)的相關(guān)課程，所以進(jìn)行業(yè)務(wù)時的思維方式也都雷同，所以在溝通上，可能不會有太多問題，但實際生活中，我們要跟不同國家不同文化的人溝通，這時緊靠課堂上的知識，和學(xué)校中的實踐是不行的，所以，想要真正的掌握外貿(mào)函電中溝通技巧，就必須在生活中尋找實踐的方式。

在現(xiàn)實生活中，能夠練習(xí)使用英語溝通的途徑更是豐富。比如海外購物，現(xiàn)在電子商務(wù)在世界范圍內(nèi)都非常的發(fā)達(dá)而且方便，我們可以國外的網(wǎng)站上直接購買國外的商品，這樣就能實現(xiàn)外貿(mào)函電中詢盤，已經(jīng)下訂單，已經(jīng)溝通后續(xù)的發(fā)貨以及收貨事項的溝通。這樣就能直接的跟現(xiàn)實中使用英語的人來進(jìn)行溝通，從而練習(xí)掌握英文信函的成文方式，英語的表達(dá)方式。

三、結(jié)束語

外貿(mào)函電這門課程是應(yīng)用性極高的課程，不同于其他理論性課程，如果能夠配合國貿(mào)專業(yè)其他課程合理的安排開課時間，把講授重點(diǎn)放在溝通上，那么學(xué)生學(xué)習(xí)完本門課程后就能夠?qū)崿F(xiàn)在各種國際貿(mào)易中都能夠運(yùn)用本門課程的知識與外商進(jìn)行有效的溝通，避免因語言文化差異而造成的誤會，從而可以幫助學(xué)生今后畢業(yè)進(jìn)入社會后更好的展開工作。

（作者單位：黃淮學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系）

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