羅承舜

（西南民族大學(xué)，成都 610200）

0 前言

歷史經(jīng)驗(yàn)表明，世界各國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開保險(xiǎn)代理制度的運(yùn)用與完善，但由于保險(xiǎn)人和投保人之間存在極強(qiáng)的市場交易障礙，雙方信息不對稱問題凸出，因此保險(xiǎn)代理人制度便成為保險(xiǎn)市場中最普遍的營銷方式，現(xiàn)己成為各國保險(xiǎn)業(yè)正常運(yùn)行和全面發(fā)展的重要基礎(chǔ)。但是，目前中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展環(huán)境不成熟，保險(xiǎn)代理制度建設(shè)仍處于發(fā)展初期，制度缺陷問題較為突出，整個保險(xiǎn)代理制度缺乏一個整體性的制度框架。

國內(nèi)對于保險(xiǎn)代理制度的研究頗多，但側(cè)重于探討保險(xiǎn)中介市場的建設(shè)、中外保險(xiǎn)中介市場比較、保險(xiǎn)代理制度對保險(xiǎn)公司績效的影響。鮮有文獻(xiàn)在對保險(xiǎn)代理制度進(jìn)行委托—代理分析和信息不對稱分析的基礎(chǔ)上，借鑒國外保險(xiǎn)代理發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對我國保險(xiǎn)代理制度的缺陷進(jìn)行系統(tǒng)性分析。

1 我國保險(xiǎn)代理制度的缺陷及原因分析

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)代理制度的缺陷主要表現(xiàn)在以下3個方面：第一，保險(xiǎn)代理制度設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)性和前瞻性，激勵約束機(jī)制不合理，導(dǎo)致機(jī)會主義、短期行為以及欺詐行為的普遍存在；第二，保險(xiǎn)代理制度運(yùn)行管理不規(guī)范，保險(xiǎn)代理人信用缺失問題嚴(yán)重，保險(xiǎn)代理市場混亂無序；第三，保險(xiǎn)代理制度的權(quán)威性急劇下降，而代理人的失信進(jìn)一步導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象跌入谷底，這表明我國保險(xiǎn)代理制度的整體效率偏低。文章將從我國保險(xiǎn)制度的先天條件和后天發(fā)展2個層面來分析其存在缺陷的原因。

1.1 我國保險(xiǎn)代理制度發(fā)展先天不足

1.1.1 委托—代理制度自身的局限性

委托—代理制度的本質(zhì)就是委托方和代理方在信息不對稱的情況下，進(jìn)行博弈而達(dá)成的合約關(guān)系，其核心癥結(jié)在于雙方的行為目標(biāo)函數(shù)不一致。在保險(xiǎn)代理制度中，保險(xiǎn)人追求最低的交易成本，實(shí)現(xiàn)自身利潤的最大化；保險(xiǎn)代理人追求最高的保險(xiǎn)傭金，實(shí)現(xiàn)自身收入的最大化；在信息不對稱的情況下，目標(biāo)函數(shù)的差異性將直接導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而破壞了代理制度的設(shè)計(jì)機(jī)理，限制了保險(xiǎn)代理制度安排的實(shí)效性。

1.1.2 保險(xiǎn)代理制度的“粗糙式”引進(jìn)

20世紀(jì)90年代初期，中國保險(xiǎn)業(yè)再一次開始對外開放，美國友邦保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)代理制度帶入中國，致使原來的員工制被迅速擯棄。保險(xiǎn)代理制的銷售模式在我國發(fā)展速度極快，截至2011年初，中國共有保險(xiǎn)營銷員3297786人，比上季度末增加了5.14萬人。在我國，保險(xiǎn)代理制使保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，巨大的經(jīng)濟(jì)利益促使這項(xiàng)還未完善的代理制度在我國瘋狂推廣，更沒有充分地結(jié)合我國的具體國情，這在一定程度上限制了我國保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展，同時也給保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下禍端。

1.1.3 中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制

不可否認(rèn)，我國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對保險(xiǎn)代理制度的形成和完善有著極大的影響，主要表現(xiàn)在2個方面：一方面，我國仍處于社會主義初期階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低，人均收入遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，社會對于保險(xiǎn)業(yè)的重要性認(rèn)識不夠；另一方面，我國法律法規(guī)不夠健全，且社會信用體系一片空白，這使得我國保險(xiǎn)代理制度的運(yùn)行缺乏最基本的制度約束，致使許多保險(xiǎn)人或代理人為謀求自身利益的“最大化”，鉆制度的空子，與法律打“擦邊球”。

1.2 我國保險(xiǎn)代理制度發(fā)展后天畸形

1.2.1 保險(xiǎn)代理制度畸形，約束激勵機(jī)制設(shè)計(jì)不當(dāng)

長期以來，不合理的約束激勵機(jī)制是我國保險(xiǎn)代理制度存在的根本問題，最直接的表現(xiàn)是：保險(xiǎn)公司普遍采取以業(yè)績考核為主的低水平營銷管理模式。保險(xiǎn)代理人一般都是兼業(yè)的性質(zhì)，不屬于保險(xiǎn)公司的員工，該群體不能享受正常的職工福利待遇，并且缺乏歸屬感。在這種粗放的業(yè)績考核體系下，代理員工的個人利益被忽視、首期傭金制度缺乏彈性、保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量偏低，最終造成我國保險(xiǎn)代理人在銷售保險(xiǎn)的過程中出現(xiàn)短期化傾向嚴(yán)重、違規(guī)性操作頻繁、欺瞞性行為普遍存在等問題。

1.2.2 保險(xiǎn)代理門檻偏低，代理人員職業(yè)素質(zhì)不高

自《保險(xiǎn)法》頒布以來，監(jiān)管當(dāng)局不斷出臺相關(guān)政策來提高我國保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)，保險(xiǎn)代理人資格考試就是一個典型的例子。但是，這些政策和法規(guī)仍未從根本上改變我國保險(xiǎn)代理人門檻低、代理人員職業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。首先，我國保險(xiǎn)中介發(fā)展時間短，各公司為搶占保險(xiǎn)市場份額，普遍采取“鋪攤子”式的人海戰(zhàn)術(shù)，在保險(xiǎn)代理人招聘中只注重?cái)?shù)量，而忽略了代理人的綜合素質(zhì)。其次，缺乏對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行合理的培訓(xùn)：一方面，培訓(xùn)內(nèi)容簡單，屬于應(yīng)付性的應(yīng)急式培訓(xùn)，這對保險(xiǎn)代理人專業(yè)素養(yǎng)的提高作用不大；另一方面，培訓(xùn)目標(biāo)不當(dāng)，保險(xiǎn)代理培訓(xùn)多側(cè)重于營銷技巧的培訓(xùn)，而對于保險(xiǎn)專業(yè)知識、保險(xiǎn)服務(wù)意識以及保險(xiǎn)誠信銷售等方面則是一帶而過。

1.2.3 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量偏低，陷入低層次的價格競爭

值得反思的是，我國保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量并未因引入保險(xiǎn)代理機(jī)制而得到提高。相反，在績效考核的大背景下，保險(xiǎn)代理之間陷入低層次的價格競爭，而這種依靠價格手段的競爭模式使得代理制度的效率大幅降低，甚至導(dǎo)致保險(xiǎn)市場因有效需求萎縮而陷入困境（如圖1所示）。供求模型中，保險(xiǎn)的需求曲線向右下傾斜，即保險(xiǎn)產(chǎn)品價格越低，其需求量越大，但這個假設(shè)包含一個隱形前提：保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)。一旦保險(xiǎn)商品不具有同質(zhì)性（如銷售態(tài)度、保險(xiǎn)賠率以及售后服務(wù)等方面存在差異），加之保險(xiǎn)市場存在嚴(yán)重的信息不對稱，那么保險(xiǎn)的需求曲線將被扭曲——不再完全向右下傾斜，轉(zhuǎn)而向左彎曲。

圖1 保險(xiǎn)產(chǎn)品非同質(zhì)性條件下的供需模型圖示

1.2.4 政府監(jiān)管不力，缺乏完備性的監(jiān)管體系

由于保險(xiǎn)中介在我國的發(fā)展歷史不長，監(jiān)管部門缺乏審慎的監(jiān)管意識和足夠的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，截止目前我國保險(xiǎn)業(yè)仍未形成完備性的監(jiān)管體系，主要表現(xiàn)在：第一，社會征信體系尚未建立，代理人失信成本極低，對逆向選擇、機(jī)會主義、道德風(fēng)險(xiǎn)等行為的約束不夠。第二，基礎(chǔ)性保險(xiǎn)法律法規(guī)不完善，且法規(guī)的執(zhí)行力度較小，在法律依據(jù)上達(dá)不到有法可依，在法律執(zhí)行上做不到有法必依；在具體的監(jiān)管中，往往采取行政手段，缺乏足夠的法理依據(jù)，從而造成監(jiān)管缺乏權(quán)威性和合法性，并引發(fā)了權(quán)力尋租等情況。

2 完善我國保險(xiǎn)代理制度的對策

不可否認(rèn)，我國保險(xiǎn)代理制度的發(fā)展程度和發(fā)達(dá)國家仍有較大差距，在保險(xiǎn)代理人制度的改進(jìn)中既缺乏科學(xué)有力的理論支持，又缺乏足夠充分的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，文章在結(jié)合我國自身國情的基礎(chǔ)上，通過分析美國和日本的保險(xiǎn)代理制度，來完善我國的保險(xiǎn)代理人制度，進(jìn)而使得我國保險(xiǎn)代理行業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

2.1 美國保險(xiǎn)代理制度對我國的啟示

美國的保險(xiǎn)代理制度發(fā)展歷史悠久、經(jīng)驗(yàn)豐富、制度體系較為完備，其主要特點(diǎn)有4個方面：第一，美國具有極完備的保險(xiǎn)法律體系，保險(xiǎn)代理人在銷售的任何一個環(huán)節(jié)，其權(quán)責(zé)都有明確規(guī)定；第二，美國保險(xiǎn)代理制度的專業(yè)化分工極為細(xì)致，目前已形成一個多層次、多元化、人性化、高便捷的保險(xiǎn)服務(wù)體系；第三，美國的保險(xiǎn)代理培訓(xùn)體系相當(dāng)完善，保險(xiǎn)代理培訓(xùn)層次分明，針對性較強(qiáng)，整個培訓(xùn)體系嚴(yán)密有序；第四，行業(yè)自律約束在美國的保險(xiǎn)代理監(jiān)管體系中占據(jù)著極其重要的地位，通過政府行政監(jiān)管和保險(xiǎn)行業(yè)自律的雙重約束機(jī)制，規(guī)范了保險(xiǎn)市場的正常運(yùn)行和發(fā)展，提高了保險(xiǎn)代理的監(jiān)管質(zhì)量和效率。

2.1.1 完善保險(xiǎn)代理培訓(xùn)體系，提高從業(yè)人員素質(zhì)

如前所述，目前我國保險(xiǎn)培訓(xùn)體系存在培訓(xùn)內(nèi)容過于單一和培訓(xùn)目標(biāo)不當(dāng)兩大問題，這是限制我國保險(xiǎn)代理人綜合素質(zhì)提高的關(guān)鍵。因此，我國可以借鑒美國的分層式培訓(xùn)，依據(jù)所代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的層次來劃分培訓(xùn)內(nèi)容。但是，由于我國保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)還未細(xì)分，所以不宜簡單照搬照抄，而應(yīng)該結(jié)合自身國情，形成由專業(yè)知識培訓(xùn)、服務(wù)水平培訓(xùn)、道德品質(zhì)培訓(xùn)三類培訓(xùn)組成的培訓(xùn)體系，并規(guī)定保險(xiǎn)代理申請人必須在每一培訓(xùn)環(huán)節(jié)均達(dá)標(biāo)才能獲取代理執(zhí)業(yè)資格。

2.1.2 細(xì)分保險(xiǎn)代理專業(yè)分工，保證保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量

美國保險(xiǎn)代理的專業(yè)化分工極大提高了美國保險(xiǎn)體系的服務(wù)水平和效率，這有利于保險(xiǎn)業(yè)充分發(fā)揮其國民經(jīng)濟(jì)“助力器”和“穩(wěn)定器”的作用，我國可以采取漸進(jìn)式推廣的方式來學(xué)習(xí)美國的保險(xiǎn)代理模式。首先，先在國有保險(xiǎn)公司推行保險(xiǎn)代理人代理領(lǐng)域的分層，使得整個保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品分層清晰，既便于投保人篩選保險(xiǎn)產(chǎn)品，又節(jié)約了代理人的交易成本；其次，進(jìn)一步細(xì)分代理人的職能，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)資質(zhì)劃分不同層次的代理人，并給予服務(wù)和信用的等級認(rèn)定，為投保人選擇保險(xiǎn)代理提供參考。

2.1.3 加強(qiáng)代理行業(yè)自律約束，規(guī)范保險(xiǎn)市場運(yùn)行

保險(xiǎn)行業(yè)自律組織是隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展、市場主體逐漸增多、競爭行為日益加劇而產(chǎn)生的行業(yè)間自律性機(jī)構(gòu)。目前，我國雖出現(xiàn)過保險(xiǎn)行業(yè)自律案例，但仍未真正形成全國性的具有約束效力的保險(xiǎn)行業(yè)自律組織，這是我國保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管體系中的一大缺陷。只有不斷完善保險(xiǎn)行業(yè)組織的自律功能，規(guī)范保險(xiǎn)代理機(jī)制的正常運(yùn)行，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展才會可持續(xù)。

2.2 日本保險(xiǎn)代理制度對我國的啟示

日本保險(xiǎn)中介市場非常發(fā)達(dá)，其保險(xiǎn)代理制度有以下3個顯著的特點(diǎn)：第一，嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入約束。自20世紀(jì)末，日本泡沫經(jīng)濟(jì)的崩潰導(dǎo)致其保險(xiǎn)公司接連倒閉之后，日本保險(xiǎn)業(yè)執(zhí)行了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入約束，且監(jiān)管重點(diǎn)在保險(xiǎn)公司的償付能力上，堅(jiān)持強(qiáng)制性的信息披露制度。第二，日本全面實(shí)行保險(xiǎn)銷售員工制度，其中：財(cái)險(xiǎn)主要是采用保險(xiǎn)代理店制度，保險(xiǎn)商品由保險(xiǎn)代理店來銷售和提供售后服務(wù)；壽險(xiǎn)主要是采用員工銷售制度，由公司取得保險(xiǎn)募集資格的外勤人員將商品推銷給準(zhǔn)備投保的消費(fèi)者。第三，日本的保險(xiǎn)制度發(fā)展歷程曲折，制度變遷較為頻繁，能根據(jù)不同時期保險(xiǎn)市場的階段性特征，不斷對保險(xiǎn)代理制度進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，保證了保險(xiǎn)代理制度的靈活性和實(shí)效性。

2.2.1 加大對保險(xiǎn)代理的監(jiān)管力度，強(qiáng)化保險(xiǎn)代理的法律約束

眾所周知，我國保險(xiǎn)行業(yè)由于長期缺乏有效監(jiān)管，保險(xiǎn)代理人職業(yè)素質(zhì)偏低，在保險(xiǎn)銷售過程中短期行為較多，保險(xiǎn)銷售糾紛在我國頻頻發(fā)生，這引發(fā)公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的信任危機(jī)，極大地削弱了保險(xiǎn)公司的誠信經(jīng)營基礎(chǔ)，破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象，進(jìn)而影響了保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。日本審慎嚴(yán)苛的保險(xiǎn)監(jiān)管策略值得我們借鑒，我國保險(xiǎn)業(yè)要想扭轉(zhuǎn)在消費(fèi)者心中的“缺信”形象，就必須加大行業(yè)監(jiān)管力度，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司責(zé)任，特別是要對保險(xiǎn)銷售中的欺詐行為進(jìn)行嚴(yán)厲整頓，提高違法違規(guī)銷售的成本。

2.2.2 理清保險(xiǎn)代理的權(quán)責(zé)利關(guān)系，形成激勵相容的代理體制

日本的保險(xiǎn)銷售員工制度是造就日本保險(xiǎn)行業(yè)輝煌的關(guān)鍵因素，以至于在日本國民經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的情況下，日本保險(xiǎn)業(yè)仍能迅速恢復(fù)并取得實(shí)質(zhì)性發(fā)展。如前所述，委托—代理制度本身就有其缺陷，加之我國法律體系和征信體系不健全，代理制度在我國缺乏良好的市場運(yùn)行環(huán)境，因此日本的保險(xiǎn)銷售員工制度值得我們借鑒。通過錄用正式保險(xiǎn)銷售員工，在正常發(fā)放基礎(chǔ)性工資的前提下，再推行績效考核，理清保險(xiǎn)代理的權(quán)責(zé)利關(guān)系，進(jìn)而提高保險(xiǎn)銷售的效率和保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量。

2.2.3 代理模式和市場需求相匹配，始終堅(jiān)持代理制度的創(chuàng)新

從日本保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷史來看，代理制度創(chuàng)新是日本保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)繁榮的基本保證。一直以來，日本保險(xiǎn)代理制度頗具自身特色，各項(xiàng)保險(xiǎn)發(fā)展機(jī)制選擇相對較為靈活，始終堅(jiān)持與保險(xiǎn)市場的實(shí)際發(fā)展情況相適應(yīng)，既充分考慮保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，又注意迎合消費(fèi)者的需求偏好，這是日本保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動力。因此，我國也應(yīng)實(shí)事求是，在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中，堅(jiān)持管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、流程創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)的制度活力，促進(jìn)我國保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)繁榮。

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