作者簡介：李詩（1994.04-），女，漢族，遼寧沈陽人，沈陽師范大學(xué)國際商學(xué)院市場營銷專業(yè)。

摘要：律師事務(wù)所自從改制進(jìn)入市場化之后，其由從前的具有官方背景的部門變?yōu)榱耸袌龌纳虡I(yè)企業(yè)，因此，律師事務(wù)所實際上是為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的企業(yè)。律師的服務(wù)是專業(yè)化的服務(wù)，律師所提供的法律服務(wù)質(zhì)量將在具體的服務(wù)過程中逐步分化，產(chǎn)生各自的領(lǐng)域性、專業(yè)性和層次性。消費(fèi)者對于律師的要求越來越高，律師和事務(wù)所必須要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在服務(wù)中擴(kuò)大營銷效應(yīng)，將服務(wù)作為營銷的渠道提升自身競爭力。

關(guān)鍵詞：律師事務(wù)所；營銷策略；改進(jìn)；產(chǎn)品

1.實施明確的產(chǎn)品策略

隨著市場競爭的日益增強(qiáng)，律師事務(wù)所需要提供多元化的產(chǎn)品來提供市場競爭力，同時，律師事務(wù)所所提供的服務(wù)產(chǎn)品也并不是越多越好，而是應(yīng)該從律師事務(wù)所的實際情況出發(fā)，結(jié)合事務(wù)所的人力資源、專業(yè)能力、人脈狀況來確定可以給律師事務(wù)所提供最大利益的法律服務(wù)產(chǎn)品。本文認(rèn)為，律師事務(wù)所除了要對傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)的基礎(chǔ)上，也需耍制訂新產(chǎn)品的開發(fā)策略，從而確保律師事務(wù)所的市場競爭力得到不斷提高。

1.1拓寬服務(wù)產(chǎn)品品類寬度

律師事務(wù)所的薄弱環(huán)節(jié)在于法律服務(wù)產(chǎn)品組合種類較少，業(yè)務(wù)種類過于單一集中，并且新的法律服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)力度不足，因此，律師事務(wù)所要加強(qiáng)對于其他城市或競爭力強(qiáng)的律師事務(wù)所的學(xué)習(xí)，增加新產(chǎn)品的開發(fā)，擴(kuò)大自身的產(chǎn)品線，提升單一法律服務(wù)產(chǎn)品的效益。對于沈陽本地的一些人力、財力投入較大而收益小隊有限的法律服務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)優(yōu)化其運(yùn)作的成本或逐步的減少和取消這類法律業(yè)務(wù)，通過拓寬或開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的品類，能夠有效的增強(qiáng)律師事務(wù)所的市場競爭力，增強(qiáng)其盈利能力。

具體來看，我國的律師法對于律師事務(wù)所的服務(wù)項目有著明確的規(guī)定，我國的律師事務(wù)所可以經(jīng)營的項目橫向地可分為七項，縱向可氛圍訴訟與非訴訟兩類，律師事務(wù)所的主營律師事務(wù)所的主營業(yè)務(wù)是結(jié)合了沈陽當(dāng)?shù)氐姆煞?wù)市場的需求而形成的，律師事務(wù)所的主營業(yè)務(wù)為民事、形勢、行政和經(jīng)濟(jì)類，這些業(yè)務(wù)屬于傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)，律師事務(wù)所具有較強(qiáng)的專業(yè)性，市場競爭力較強(qiáng)。而對于其他的非訴訟類的業(yè)務(wù)，律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展不足，這是律師事務(wù)所發(fā)展的契機(jī)。從傳統(tǒng)的律師行業(yè)來看，訴訟業(yè)務(wù)的比重較大，但是，隨著信息化時代的到來和我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與逐步成熟，各類由傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)和非訴訟業(yè)務(wù)所派生出來的新型的非訴訟業(yè)務(wù)將會越來越多，市場將會顯著擴(kuò)大，這也符合發(fā)達(dá)國家的律師業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀規(guī)律，在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展較為傳統(tǒng)的沈陽，新型的非訟訴法律業(yè)務(wù)將會是事務(wù)所的重大機(jī)遇。

律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)以自身的傳統(tǒng)強(qiáng)勢業(yè)務(wù)為依托，深入挖掘高端客戶，拓寬業(yè)務(wù)種類，增加服務(wù)產(chǎn)品的類別與數(shù)量，增強(qiáng)自身在非訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力。在民商與經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域著力加強(qiáng)對于上市公司的并購重組，金融法律咨詢服務(wù)和國有企業(yè)改革方面的業(yè)務(wù)，并且積極探索一站式的企業(yè)法律顧問服務(wù)，在提升律師事務(wù)所的客戶黏性的同時，爭取到振興東北過程中的改革紅利機(jī)遇，并且將自身業(yè)務(wù)有傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)向新型非訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸。同時，律師事務(wù)所在與現(xiàn)有行政單位良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)一步提高專業(yè)能力，保持事務(wù)所在行政業(yè)務(wù)方面的市場優(yōu)勢不被搶占。而對于勞動爭議、低端個人業(yè)務(wù)應(yīng)該進(jìn)行逐步放棄，將主要精力轉(zhuǎn)向中高端的非訴訟領(lǐng)域，對于律師事務(wù)所市場競爭力的提高非常有利。

1.2整合現(xiàn)有的法律服務(wù)產(chǎn)品

律師事務(wù)所的問題中可以看出，律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)較為零散，雖然其具有很好的市場表現(xiàn)，但是其業(yè)務(wù)的連貫性與整體性缺乏整體設(shè)計。該所的律師具有很高的業(yè)務(wù)能力，但是由于該所的服務(wù)營銷缺乏整體的設(shè)計，因此導(dǎo)致了很多律師在獲取業(yè)務(wù)的時候僅僅重視與自身的專業(yè)領(lǐng)域相符合的業(yè)務(wù)范圍，卻忽視了很多情況下公司內(nèi)部業(yè)務(wù)實際上是一個綜合的服務(wù)體系，很多客戶都有多元化的法律服務(wù)需求，每次只獲取特定的業(yè)務(wù)提高了事務(wù)所的運(yùn)營成本，同時也不能夠保證客戶的穩(wěn)定，因此律師事務(wù)所可以通過整合目前的服務(wù)項目，統(tǒng)一建立檔案，在保證律師事務(wù)所原有優(yōu)良的寬松的律師管理模式與電子檔案相結(jié)合，對同一客戶的不同需求、相同客戶的不同需求、同一客戶的多次需求等業(yè)務(wù)模式進(jìn)程整合，或形成一站式的解決方案，或成為企業(yè)的顧問，整合現(xiàn)有的資源，做好規(guī)劃，建立全程的綜合性法律產(chǎn)品，可以獲得利潤與市場的最大化。

這種業(yè)務(wù)的整合目前也是發(fā)達(dá)國家成熟的律師市場的主流模式，發(fā)達(dá)國家的整合是通過事務(wù)所內(nèi)部的資源優(yōu)勢，實行模塊化的分工，并且給予企業(yè)全方位的，橫向縱向兼顧的綜合性服務(wù)。律師事務(wù)所的規(guī)模、資源雖然不及這些發(fā)達(dá)國家的律師服務(wù)業(yè)巨頭，但是，律師事務(wù)所可以學(xué)習(xí)他們的綜合一體化的思路，在服務(wù)營銷自身，在服務(wù)中拓展服務(wù)。除此之外，律師事務(wù)所還可以整合與自身資源互補(bǔ)型的其他律師事務(wù)所或相關(guān)法律機(jī)構(gòu)，建立聯(lián)盟，彌補(bǔ)自身資源的局限，進(jìn)一步提升律師事務(wù)所的市場競爭力，獲取更大的市場份額。

1.3制定規(guī)范的價格策略

律師事務(wù)所服務(wù)的主要客戶群體范圍主要是沈陽與遼寧省內(nèi)的客戶，同時該所的主要服務(wù)項目是傳統(tǒng)的訴訟類業(yè)務(wù)和部分非訴訟業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)的訴訟類業(yè)務(wù)之中，價格對于市場的影響是較大的，價格的高低對于這類客戶作出律師事務(wù)所的選擇具有很高的相關(guān)性。因此，在進(jìn)行服務(wù)營銷的規(guī)劃與目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)的洽談過程中，價格因素應(yīng)予以增加重視，需要根據(jù)其他事務(wù)所的價格、服務(wù)的內(nèi)容和難以程度來制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。律師事務(wù)所擁有較為合理的定價策略，但是其定價策略對于律師業(yè)務(wù)洽談過程卻缺乏足夠的約束力。具體來看，律師事務(wù)所是合伙人制度的事務(wù)所，因此，所內(nèi)的律師是業(yè)務(wù)洽談與服務(wù)營銷的主體，價格也是律師制定，律師事務(wù)所只負(fù)責(zé)客戶的收款過程，之后按照律師與事務(wù)所的約定來進(jìn)行分成，這種定價策略隨意性過強(qiáng)，不同律師相同業(yè)務(wù)不具有統(tǒng)一的價格，很容易使客戶對律師事務(wù)所產(chǎn)生信任危機(jī)。

同時，律師事務(wù)所的定價還應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身經(jīng)營的業(yè)務(wù)量來巧妙的制定價格策略，對于自身強(qiáng)勢的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，在民事、形勢、經(jīng)濟(jì)和行政業(yè)務(wù)的類別上，競爭非常激烈，市場中的價格非常透明，因此，在這些同質(zhì)化的業(yè)務(wù)定價時可以采用行業(yè)定價或按照政府的指導(dǎo)價來定價，可以樹立良好的信譽(yù)形象，并且吸引客戶。對于新的非訴訟業(yè)務(wù)來說，律師事務(wù)所可以設(shè)法獲取更好的附加值，在市場中合理設(shè)定自身的價格。而對于綜合行的法律服務(wù)的客戶來說，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)給于較大的優(yōu)惠，因為這類客戶通常是忠誠客戶，具有很高的忠誠度，而統(tǒng)合類的法律服務(wù)通常也能夠給事務(wù)所帶來客觀的效益，其也是律師事務(wù)所業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。對于初次與律師事務(wù)所接洽并有意向合作聘請法律顧問的客戶，尤其是企業(yè)來說，可以給于較大優(yōu)惠，獲取與企業(yè)進(jìn)行深入溝通的機(jī)會，以便實施更深層次的服務(wù)營銷。（作者單位：沈陽師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]潘寧，王亮飛.價值鏈理論與事務(wù)所制定服務(wù)營銷策略[J].中國注冊會計師.2008（01）：37-39