穆一嬙　胡玉妍

摘要：上世紀90年代初友邦把保險代理人制度帶入中國以來，我國保險業(yè)得到了迅速的發(fā)展，至今保險代理人已發(fā)展成為保險產品銷售的主力軍。但過度依賴與代理人的營銷模式也暴露出了諸多的弊端，阻礙了保險業(yè)的健康發(fā)展，本文主要從目前保險的營銷觀念、營銷模式上的缺陷出發(fā)，分析其形成的原因，并提出相應的建議。

關鍵詞：保險；代理人；營銷模式

一、存在的問題

（一）代理人銷售觀念落后

代理人只注重推銷環(huán)節(jié)，只想把保單賣出去，對于保單本身適合什么樣的客戶、保單后期的服務、保戶關系的維持都不了解也不關心，這種落后的以推銷為導向的觀念其實并不是代理人一方造成的。

保險公司的保費沖動的主要來源是監(jiān)管部門對保險公司的業(yè)績考核和管理評價。保險公司追求保費多，保費越多，市場份額越大，保險公司目前可支配的資金和可以控制的資源也就越多，保險監(jiān)管部門對保險公司及其管理層的評價就越高。

保險公司是追求利潤的，想以較低的成本來銷售產品，代理人采取傭金制，沒有五險一金等職工福利，所以不得不選擇代理人這種寬松的關系來降低成本。而且在代理人的選擇上一般是人海戰(zhàn)術，要求低，只要能賣出去保險就可以做，導致代理人大軍中魚龍混雜。

代理人沒有職工的保障，工資與保費與拓展的人數掛鉤，代理人的收益完全決定于傭金。缺乏對代理人技術能力和誠信等方面的考核和獎勵這就注定了代理人肯定會追求短期利益，不惜犧牲公司信譽，不擇手段的讓保戶投保，而投保后就轉而投向別處，沒有維護好客戶關系，一次性交易，大家慢慢就有了保險是騙人的想法。

保險公司在培訓代理人時，只注重推銷話語、技巧、激勵方面的培訓，在保險產品以及保險服務、職業(yè)道德等方面涉及很少。經過培訓，在推銷過程中很多代理人并不知道自己跟客戶這樣講后果是很嚴重的，甚至不知道自己是在誤導客戶。

保險公司管理層不必對若干年后支付的保險金和消費者的權益負責，而保費規(guī)模又至關監(jiān)管部門對其的評價和地位升遷，只重保費數量，不顧保險質量的保費論英雄局面就可能形成，并長期占據統(tǒng)治地位。

（二）代理人流動率高

代理人與公司之間的松散關系導致了代理人流動率居高不下，注重短期利益，做出損害公司的信譽的行為，甚至欺瞞誤導投保人的情況屢見不鮮。

由于代理人門檻低，所以進出很隨意，現實中很多代理人都是被熟人介紹進來，只想著能賺錢就行，然后先從自己的家人親戚朋友入手，當自己身邊的人拉的差不多了，也就沒有業(yè)績了，也就是時候離開保險公司了，帶走的是滿腦子的對保險業(yè)的怨恨和親朋好友的不滿。

（三）代理人市場劣幣驅逐良幣

由于保險代理人的進入門檻低加之其諸多不良行為，導致社會對保險業(yè)有很多偏見，保險從業(yè)人員的社會地位不高，使得高學歷的人才都繞道而行，能選擇其他行業(yè)的有能力的人都跳槽離開保險業(yè)，代理人行業(yè)被越來越多的大媽大嬸所占據，這樣的惡性循環(huán)導致保險人才流失。

由于現在消費者對保險推銷的抵觸心理，很多較高素質的求職者對推銷保的工作也有了抵觸情緒，使得保險公司在招募保險銷售人員時很困難，甚至有些保險公司招不到人，只能依靠假的招聘公告，舉著招內勤的幌子，招收代理人，這樣被騙來的從業(yè)人員流動率更高。

（四）代理人流失后孤兒保單等問題

雖然保險公司會采取一些措施，但還不足以解決問題。比如指定其他的代理人接管孤兒保單，但是根據現行的傭金提取機，首期業(yè)務傭金最高，續(xù)期傭金則逐年遞減，因此這些保單所能帶來的傭金大部分已經被離任代理人拿走了，后來接管這些孤兒保單的代理人自然熱情不高，出現服務不周等情況也就很自然了。

二、措施建議

（一）監(jiān)管部門

1.對保險公司的監(jiān)管。首先想要打破以保費規(guī)模論英雄的狀態(tài)就要求監(jiān)管部門制定新的評價標準，可以學習國外的評級標準，加大其他方面的權重例如信用、客戶滿意度、訴訟糾紛案的多少、賠付率、賠付是否及時等方面，而減少保費規(guī)模的占比。

2.代理人資格考試。可以在代理人資格考試中加重職業(yè)道德方面知識的學習，加入保險產品知識的學習，以及市場細分等知識的學習。

3.對保險代理人的監(jiān)管。監(jiān)管部門應該加強對代理人的監(jiān)管，如果發(fā)現有代理人欺瞞誤導客戶，損害客戶利益損害公司信譽，馬上取消其代理人資格，對于該代理人所受聘的公司也相應的做出懲罰，例如降低其評級。

（二）保險公司

1.樹立自己的品牌信譽。投保人購買的是一種無形的商品，其給付或賠付往往要在一段時間之后，有時是若干年之后才能實現，因此保險人要想把自己的產品賣給投保人，必須樹立一種誠信經營的理念，與保戶建立起穩(wěn)固的相互信任關系。

2.開發(fā)實用型產品。調查民眾的切實需求，設計開發(fā)更加好的、更實用的保單，貼合實際，定價合理，加強服務質量，簡化理賠流程，不在單一強調保費規(guī)模，維護好老保單，做好防災防損的工作，真正的做到惠民，樹立良好的企業(yè)形象和口碑，吸引好的代理人加入。

3.提高資金的運用效率。保險公司應該注重投資的效率，合理的運用資金，杜絕資金的浪費，提高資金的投資回報率。

4.嚴格選拔代理人。公司在招收代理人時，要嚴格進行選拔，未取得從業(yè)資格不可上崗，對學歷、年齡、前期工作背景都要有所考慮。

5.加強對代理人的培訓。保險公司應該防止代理人欺瞞誤導客戶的情況發(fā)生，來保護自己的長遠利益，應該對代理人進行更多的有關職業(yè)道德、保險法律條款、保險知識、保險意識、如何維護企業(yè)形象、如何維護保單等方面的培訓，而避免過多的推銷話術給代理人帶來誤導。

6.改變對代理人的考評制度。改變原來對代理人的傭金計算方式，減少首期保費的傭金提取率，增加后期的傭金提取率，在整體的考核中加入對于代理人客戶滿意度、有無欺瞞誤導客戶的現象發(fā)生、拜訪量、老客戶回訪量等方面的考核。

7.增強代理人的歸屬感。定期可以發(fā)放代理人員福利，組織各個部門和代理人之間的活動交流，讓代理人有平等感，注重公司內部團結，一視同仁，不搞區(qū)別對待，平時也注重對代理人的企業(yè)關懷，使代理人有歸屬感，認同企業(yè)文化，增強企業(yè)和代理人之間的聯系。

三、總結

雖然保險營銷渠道越來越多，但是代理制在當今的保險業(yè)發(fā)展中還具有不可替代的作用，我們不能因為看到了它所存在的弊端而全盤的否定它的價值，隨著保險行業(yè)從業(yè)人員素質的提高、保險公司更加理性的展業(yè)，原來保險行業(yè)代理人制度所造成的負面的影響將越來越小。（作者單位：中央財經大學保險學院）

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