尹家健

摘 要：新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行面臨的內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶(hù)需求均發(fā)生了深刻變化，迫切需要重新審視自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行再次定位，實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)著眼國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，結(jié)合自身發(fā)展格局，明確戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，以經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、內(nèi)控轉(zhuǎn)型為抓手，實(shí)踐探索商業(yè)銀行持續(xù)、健康的發(fā)展路徑和保障措施。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；目標(biāo)；路徑；保障

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中高速增長(zhǎng)和中高端發(fā)展水平的“雙中高”新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，金融改革日益深化，商業(yè)銀行既面臨著有利發(fā)展機(jī)遇，又面臨著比其他行業(yè)更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，需要進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的動(dòng)因分析

1.金融脫媒趨勢(shì)加速。2014年，常州地區(qū)社會(huì)融資規(guī)模中，直接融資占比29.01%，較2013年提升16%；各項(xiàng)貸款占比56.39%，較上年下降14.7%。與此同時(shí)，常州地區(qū)各項(xiàng)存款增速6.77%，同比下降6.14%，減少305.19億元 。大量資金向理財(cái)、股市、保險(xiǎn)等投資渠道分流，金融脫媒的趨勢(shì)十分明顯。在此背景下，商業(yè)銀行普遍出現(xiàn)貸款增速、一般性存款增速下降，中收、利潤(rùn)等指標(biāo)增長(zhǎng)乏力的情況。種種跡象表明，存款增長(zhǎng)、貸款投放由中高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)步增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)將成長(zhǎng)期趨勢(shì)。

2.傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，利差將進(jìn)一步收窄。受貸款增速回落、利差收窄、不良貸款減值，以及存款付息成本的增加等多因素影響，商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)面臨前所未有的壓力，以往靠做大規(guī)模獲取利差的傳統(tǒng)盈利模式已難以為繼。

3.集約化經(jīng)營(yíng)水平偏低。目前常州地區(qū)共有銀行金融機(jī)構(gòu)23家，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)965家，與此同時(shí)，新成立的股份制商業(yè)銀行不斷搶灘，其他新型金融機(jī)構(gòu)日益涌現(xiàn)，過(guò)去單純靠拼網(wǎng)點(diǎn)、拼人力的高投入、粗放外延式增長(zhǎng)模式已不可持續(xù)。

4.隊(duì)伍管理壓力加大。近年來(lái)，商業(yè)銀行紛紛開(kāi)始引進(jìn)具備高學(xué)歷的員工入職，這一舉措使得員工隊(duì)伍的素質(zhì)得到了較大提升。但隨著時(shí)間推移，大量高學(xué)歷年輕員工不滿(mǎn)足于在網(wǎng)點(diǎn)從事柜面操作等事務(wù)性工作，感覺(jué)其職業(yè)生涯發(fā)展受限。另一方面，隨著銀行業(yè)整體盈利能力水平的下降，員工的收入相應(yīng)也受到了一定的影響，員工隊(duì)伍的不穩(wěn)定性給商業(yè)銀行帶來(lái)了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)防控和經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展等諸多隱患。

二、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑選擇

1.經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型：突出做好大資產(chǎn)、大負(fù)債、大收入

（1）做大資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)由單一的貸款向企業(yè)的綜合融資轉(zhuǎn)變。首先，要緊抓傳統(tǒng)重點(diǎn)項(xiàng)目和客戶(hù)的信貸投放?？蓢@常州市十大產(chǎn)業(yè)鏈、雙百計(jì)劃、十百千工程和納稅前一百重點(diǎn)客戶(hù)和項(xiàng)目，在搶抓區(qū)域重大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的同時(shí)，加快以信貸投放為主向客戶(hù)綜合融資轉(zhuǎn)變。其次，以個(gè)人高端客戶(hù)綜合授信為切入口，大力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)財(cái)私客戶(hù)、房貸已還清客戶(hù)個(gè)人透支、信用授信、出國(guó)留學(xué)貸款等個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。第三，通過(guò)多樣化融資渠道提升客戶(hù)資金供給能力。以投行、金融市場(chǎng)、同業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、資產(chǎn)托管、個(gè)人綜合授信等為切入點(diǎn)，做好表外內(nèi)聯(lián)動(dòng)、本外幣聯(lián)動(dòng)，大力發(fā)展非貸款綜合融資業(yè)務(wù)，尤其是國(guó)際業(yè)務(wù)新型融資和投行業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化融資需求。

（2）做大負(fù)債，實(shí)現(xiàn)從單一的存款向客戶(hù)的綜合資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變。以存款為牽引，通過(guò)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，提高產(chǎn)品收益水平，滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)對(duì)存款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、期限、收益的要求，多種手段籌集資金。首先，增客戶(hù)、挖潛力?？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品服務(wù)和結(jié)算占比考核，提高信貸客戶(hù)、小額無(wú)貸戶(hù)、個(gè)人結(jié)算匯款客戶(hù)、信用卡商戶(hù)兩大渠道的結(jié)算量，挖掘存量客戶(hù)低成本間隙存款。其次，抓產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)存款增長(zhǎng)。做好新型金融產(chǎn)品的應(yīng)用，以產(chǎn)品吸收存款。同時(shí)，加大保本理財(cái)、非保本理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品銷(xiāo)售力度，做大做強(qiáng)客戶(hù)金融資產(chǎn)總量。第三，實(shí)行主動(dòng)負(fù)債管理，合理控制籌資成本，均衡好量?jī)r(jià)關(guān)系，兼顧價(jià)值創(chuàng)造與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力關(guān)系，合理確定存款價(jià)格。

（3）做大收入，從單一的存貸息差收入向綜合盈利模式轉(zhuǎn)變。由以資產(chǎn)負(fù)債盈利為主向多渠道盈利轉(zhuǎn)變。首先，堅(jiān)持增加利差收入不放松。只要符合總分行信貸政策，風(fēng)險(xiǎn)可控的項(xiàng)目和客戶(hù)，力爭(zhēng)多投放、早投放。其次，大力發(fā)展創(chuàng)新類(lèi)業(yè)務(wù)。著力發(fā)展投行、金融市場(chǎng)、同業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、資產(chǎn)托管等新興業(yè)務(wù)，提高創(chuàng)新類(lèi)中間業(yè)務(wù)收入占比。第三，做好資產(chǎn)的減值控制。嚴(yán)加管控資產(chǎn)質(zhì)量，確保存量的不良要壓得好，新增的不良要防得住。從管理不良資產(chǎn)向經(jīng)營(yíng)不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持賬銷(xiāo)案存，向核銷(xiāo)貸款要效益。第四，深化全面成本管理，實(shí)現(xiàn)降本增效。構(gòu)建包括財(cái)務(wù)成本、經(jīng)濟(jì)資本、信貸成本、付息成本在內(nèi)的全面成本管理機(jī)制，進(jìn)一步壓降招待費(fèi)、宣傳費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)，嚴(yán)控?zé)o效或與業(yè)績(jī)不相關(guān)的支出。

2.創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：夯實(shí)客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道三大基礎(chǔ)工作

（1）以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)。將客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式從坐等上門(mén)改為服務(wù)登門(mén)，從傍大戶(hù)改變?yōu)榇笾行⌒推髽I(yè)并重、有貸戶(hù)與無(wú)貸戶(hù)并重、高端客戶(hù)與中低端客戶(hù)并重，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)拓展多點(diǎn)開(kāi)花，百花齊放。突出抓源頭、抓龍頭、抓鏈條、抓網(wǎng)點(diǎn)、抓商圈五個(gè)抓手，做好客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。加快推進(jìn)綜合金融服務(wù)，依托綜合產(chǎn)品、綜合融資、綜合定價(jià)，提升客戶(hù)黏性，用全面金融服務(wù)替代原有的盈利模式。

（2）以產(chǎn)品創(chuàng)新培育盈利新增點(diǎn)。加快綜合性、多功能發(fā)展，突出加強(qiáng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)與同業(yè)業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)研究，大力拓展投行、租賃、銀團(tuán)等綜合化業(yè)務(wù)，以及投資理財(cái)、資產(chǎn)管理管理等新興業(yè)務(wù)，培育新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。加大融智型業(yè)務(wù)創(chuàng)新，主動(dòng)參與到企業(yè)融資過(guò)程、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為客戶(hù)定制一體化的產(chǎn)品組合方案，實(shí)現(xiàn) “融資”與“融智”并重。

（3）以渠道創(chuàng)新提升集約化水平。創(chuàng)新渠道管理，進(jìn)一步提高點(diǎn)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能。首先，實(shí)施移動(dòng)優(yōu)先戰(zhàn)略，加快電子渠道建設(shè)，深化電子銀行渠道應(yīng)用。其次，實(shí)施智能優(yōu)先策略，加快自助銀行向智能銀行轉(zhuǎn)變。繼續(xù)增設(shè)自助銀行和自助設(shè)備，提高自助設(shè)備覆蓋率，并大力推廣新型智能設(shè)備在網(wǎng)點(diǎn)的使用。

3.內(nèi)控轉(zhuǎn)型：全面提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平

（1）切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。一要平衡好發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。既重視風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與規(guī)避，又不被風(fēng)險(xiǎn)所困。二要平衡好當(dāng)前與今后的關(guān)系。既完成當(dāng)前業(yè)績(jī)指標(biāo)，更要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，打造優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)基礎(chǔ)，完善的內(nèi)部制度流程，良好融洽的企業(yè)文化。

（2）完善風(fēng)險(xiǎn)防控體制機(jī)制。進(jìn)一步建立完善信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)審批、貸后管理、客戶(hù)經(jīng)理選拔任用、風(fēng)險(xiǎn)考核激勵(lì)體制機(jī)制，做到流程上相互銜接，責(zé)任邊界相對(duì)清晰，真正建立起以防為主、消防結(jié)合的信貸經(jīng)營(yíng)理念，從根本上防止不良的產(chǎn)生。

（3）打好不良資產(chǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)。按照“壓存控新”的思路，集中精力處置存量不良貸款和有風(fēng)險(xiǎn)苗頭的潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)。一是以風(fēng)險(xiǎn)部為主，全行聯(lián)動(dòng)，從重點(diǎn)區(qū)域、重大項(xiàng)目著手，加快處置方案的梳理和完善，做到客戶(hù)落實(shí)、目標(biāo)落實(shí)、責(zé)任落實(shí)、進(jìn)度落實(shí)。二是強(qiáng)化全流程管理，將信貸業(yè)務(wù)的真實(shí)性調(diào)查、貸中放款、貸后管理等環(huán)節(jié)的工作規(guī)范化、制度化、流程化，嚴(yán)控潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（4）強(qiáng)化合規(guī)管理。大力倡導(dǎo)“合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，采取多種形式，在各個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)、各級(jí)機(jī)構(gòu)樹(shù)立先進(jìn)典型，傳遞正能量，營(yíng)造合規(guī)氛圍，夯實(shí)內(nèi)控基礎(chǔ)。分支行、網(wǎng)點(diǎn)層層落實(shí)，加強(qiáng)法紀(jì)教育，堅(jiān)持以案說(shuō)法、以案說(shuō)紀(jì)，堅(jiān)持員工日常行為排查，把“288條”、“20條”禁令作為員工廉潔合規(guī)從業(yè)的生命線(xiàn)，切實(shí)防范員工道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的保障支撐

1.明確以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為主的績(jī)效考核導(dǎo)向。以績(jī)效考核的調(diào)整為先導(dǎo)，通過(guò)對(duì)支行及經(jīng)營(yíng)部門(mén)的EVA考核，將“價(jià)值創(chuàng)造”、“資本約束”和“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”等理念傳導(dǎo)至基層，樹(shù)立強(qiáng)烈的價(jià)值創(chuàng)造意識(shí)。可重點(diǎn)圍繞EVA做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理，逐項(xiàng)分析影響因素，做出市場(chǎng)策略安排，明確細(xì)化措施，著力提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的價(jià)值創(chuàng)造能力。

2.為轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有力人才保障。堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄鹊脑瓌t，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的選配管理，配強(qiáng)一把手，打造“領(lǐng)頭羊”隊(duì)伍。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整、系統(tǒng)性持續(xù)培訓(xùn)、目標(biāo)任務(wù)分解、績(jī)效系數(shù)浮動(dòng)考核等管理制度，增強(qiáng)其市場(chǎng)的沖擊力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力；加強(qiáng)一線(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，按照責(zé)權(quán)利對(duì)等原則強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理人員配備、能力提升和崗位待遇，把好授信客戶(hù)入口關(guān)，提高信貸資產(chǎn)管理的持續(xù)有效性，培養(yǎng)一支“特種兵”隊(duì)伍。加快年輕專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)步伐，充實(shí)對(duì)公、個(gè)人兩大業(yè)務(wù)板塊的人才隊(duì)伍，培養(yǎng)一支“高精尖”隊(duì)伍。

3.優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理，推進(jìn)大類(lèi)板塊聯(lián)動(dòng)整合，從理順關(guān)系、提高效率、增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)出發(fā)，推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)、公司、個(gè)人業(yè)務(wù)板塊內(nèi)部和板塊之間的融合，提高對(duì)重大事項(xiàng)的快速響應(yīng)能力。一是強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理，要從全局的角度考慮風(fēng)險(xiǎn)管控工作，圍繞信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，全行聯(lián)動(dòng)，聯(lián)合診斷，把問(wèn)題處理在初級(jí)階段和苗頭狀態(tài)。二是圍繞客戶(hù)，整合信息資源、客戶(hù)資源、政策資源，加大業(yè)務(wù)發(fā)展整體規(guī)劃、組織推動(dòng)力度，強(qiáng)化內(nèi)部流程無(wú)縫鏈接，提升專(zhuān)業(yè)化、綜合化經(jīng)營(yíng)能力，為重要客戶(hù)提供綜合性、個(gè)性化金融服務(wù)方案，擴(kuò)大和優(yōu)化客戶(hù)基礎(chǔ)。

4.培育優(yōu)秀企業(yè)文化。一是培育人本文化。堅(jiān)持以人為本，加大人文關(guān)懷，創(chuàng)新思想政治工作方法，綜合運(yùn)用薪酬、舞臺(tái)、感情等途徑，提升員工成長(zhǎng)發(fā)展空間，增強(qiáng)員工歸屬感和自豪感。二是培育服務(wù)文化。圍繞客戶(hù)，培育“上級(jí)為下級(jí)服務(wù)、二線(xiàn)為一線(xiàn)服務(wù)、全行為客戶(hù)服務(wù)”的“三個(gè)服務(wù)”文化，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的金融需求。強(qiáng)化“內(nèi)部客戶(hù)”意識(shí)，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和員工滿(mǎn)意度。三是培育品牌文化。增強(qiáng)品牌形象意識(shí)，加強(qiáng)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)形象。加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)外宣傳工作，提升銀行的品牌認(rèn)知度和滿(mǎn)意度，擴(kuò)大品牌價(jià)值。

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