李瑛 王海剛

摘 要：現(xiàn)代我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)一個(gè)日新月異的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是推銷人員的從業(yè)素質(zhì)卻沒有得到應(yīng)有的提升，如何提升推銷人員的從業(yè)素質(zhì)是本文中需要解決的問題。

關(guān)鍵詞：推銷；素質(zhì)培養(yǎng)；心理素質(zhì)

改革開放以來(lái)我國(guó)各行各業(yè)都得到的飛速發(fā)展，特別是銷售商品以及銷售服務(wù)的商業(yè)企業(yè)，而作為商品銷售第一線的推銷從業(yè)人員的素質(zhì)培養(yǎng)卻沒能從一開始就得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的高度重視，使一些行業(yè)如保險(xiǎn)從業(yè)人員，直銷從業(yè)者所從事的工作受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，使得推銷人員應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)，如何提高推銷人員的素質(zhì)越來(lái)越得到企業(yè)的重視，首先我們從推銷的工作性質(zhì)分析開始。

一、推銷相關(guān)概念

對(duì)于推銷的定義，各方有不同的見解。一說(shuō)，推銷指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中工商企業(yè)為挖掘潛在客戶，促進(jìn)商品銷售的一種專業(yè)活動(dòng)。而在我看來(lái)推銷活動(dòng)是通過(guò)語(yǔ)言描述，商品演示等方式達(dá)到引發(fā)刺激，強(qiáng)化消費(fèi)者需求進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的活動(dòng)。推銷具有特定性，說(shuō)服性，雙向性，互利性，主動(dòng)性，靈活性等特征。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)推銷按照形式不同分為非人員推銷和人員推銷兩種。非人員推銷包括各種宣傳媒體，廣告，公共關(guān)系等多種形式。而人員推銷即依靠推銷人員的主觀能動(dòng)性運(yùn)用推銷技巧達(dá)到銷售目的的推銷活動(dòng)。

二、推銷員需具備的基本素質(zhì)及養(yǎng)成途徑

推銷員是推銷商品的職業(yè)人士，如戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，職能是速銷產(chǎn)品以及服務(wù)?，F(xiàn)代推銷既是項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取訂單，不僅要進(jìn)行周密的計(jì)劃，細(xì)致的安排，而且要與顧客進(jìn)行有效的溝通與重重的心理交鋒。所以，推銷員必須具備極高的綜合素質(zhì)。

（一）過(guò)硬的身體素質(zhì)

良好的身體素質(zhì)是從事各行各業(yè)的人員都應(yīng)具備的素質(zhì)，是從事工作的基礎(chǔ)，針對(duì)不同的工作性質(zhì)，對(duì)從業(yè)人員的體力要求也不同，而推銷從業(yè)人員不同于一般的站著工作的商業(yè)從業(yè)者，推銷員要么是奔波于各個(gè)行業(yè)要么是逐門逐戶推銷，就算是最輕松柜臺(tái)推銷也需要一天連續(xù)站5，6個(gè)小時(shí)。

一個(gè)小時(shí)站著的推銷幾乎要與一天坐著工作的體力要求等同，這就要求推銷從業(yè)人員具有過(guò)硬的身體素質(zhì)，具有適應(yīng)工作強(qiáng)度的體力，這樣才有精力進(jìn)行工作。

（二）強(qiáng)大的心理素質(zhì)

心理素質(zhì)可以說(shuō)是建立在身體素質(zhì)上的上層建筑，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的心理素質(zhì)十分重要。推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，遭到消費(fèi)者拒絕時(shí)的負(fù)面情緒壓力必須具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)來(lái)抵抗。而心理素質(zhì)又包含多個(gè)方面，而自信最為重要。推銷員必須表現(xiàn)出對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)極大的自信才能更好地在稅負(fù)消費(fèi)者過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。抗壓的能力也很重要，在面對(duì)消費(fèi)者的不斷提問和質(zhì)疑的時(shí)候，推銷人員必須抗住壓力充分表達(dá)自己要表達(dá)的重點(diǎn)。

心理素質(zhì)的培養(yǎng)除了可以在參加企業(yè)提供的培訓(xùn)中培養(yǎng)，更重要的是自我的培養(yǎng)，通過(guò)更多的與人接觸過(guò)程中培養(yǎng)自己強(qiáng)大的心理承受能力。

（三）工作能力

從推銷從業(yè)人員的工作性質(zhì)來(lái)看，推銷人員需要具備極強(qiáng)的社交能力。首先包括良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，如果沒有流利的表達(dá)、完美的語(yǔ)言修飾能力很可能是消費(fèi)者厭煩或者直接離開，單方面終止推銷活動(dòng)。語(yǔ)言表達(dá)能力包含流利的普通話以及針對(duì)某些特定地區(qū)特定人群要具備的地方方言兩個(gè)層次，是工作人員工作地點(diǎn)的不同而作不同的要求。其次，敏銳的洞察能力也很重要，它決定了推銷人員是否能在短時(shí)間內(nèi)確定銷售對(duì)象以及在推銷過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者語(yǔ)言動(dòng)作的觀察并從這些細(xì)微小處了解消費(fèi)者的心態(tài)。最后要具備的是快速的應(yīng)變能力，推銷工作是復(fù)雜的，在推銷過(guò)程中消費(fèi)者可以拋出很多問題來(lái)向推銷員提問，這時(shí)候就要推銷人員隨機(jī)應(yīng)變，處變不驚，一步步按照自己的步調(diào)把握推銷進(jìn)度。

推銷員工作能力的培養(yǎng)很大程度上來(lái)自企業(yè)內(nèi)部或外包的培訓(xùn)，從業(yè)人員通過(guò)培訓(xùn)提高自己的業(yè)務(wù)能力，并在實(shí)際的推銷過(guò)程中練習(xí)鞏固，以達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。

三、國(guó)內(nèi)推銷員存在的問題

上問我們已經(jīng)提到了推銷員需要具備的基本素質(zhì)，但從另一個(gè)角度講，從做人方面，推銷員還必須具有極高的職業(yè)道德，而這一部分恰恰就是在改革開放初期在我國(guó)推銷員人數(shù)大量增加的過(guò)程中沒有做好的工作，導(dǎo)致現(xiàn)在人民大眾嚴(yán)重推銷員已經(jīng)成了沒有信用、沒有責(zé)任感、只會(huì)欺負(fù)消費(fèi)者的騙子代名詞，是部分消費(fèi)者在遇到推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)是厭惡甚至躲避。這不是一個(gè)人的問題，而是一個(gè)行業(yè)的大問題，信任感的缺失是推銷員的工作很難進(jìn)行，這個(gè)也是制約推銷員素質(zhì)提升的大問題。

四、推銷員素質(zhì)提升的途徑

提升推銷員的素質(zhì)要從兩方面出發(fā)。首先是企業(yè)，企業(yè)要先重視推銷工作，才能將重心放在推銷員的培養(yǎng)上來(lái)，對(duì)新人職場(chǎng)的職場(chǎng)新人，企業(yè)必須對(duì)推銷人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，是推銷員在這個(gè)過(guò)程中充分了解自己的工作內(nèi)容和職責(zé)，在此過(guò)程中向推銷員灌輸企業(yè)文化，必須是企業(yè)文化灌輸?shù)揭痪€推銷員身上才能使推銷員在工作過(guò)程中進(jìn)一步將企業(yè)文化進(jìn)一步傳遞到消費(fèi)者。最重要的一點(diǎn)，企業(yè)要培養(yǎng)消費(fèi)人員誠(chéng)實(shí)守信的工作態(tài)度，規(guī)范使用銷售技巧，從而去除銷售人員群體的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。其次，適時(shí)適當(dāng)?shù)脑诼毰嘤?xùn)也是需要的，為適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，企業(yè)必須在培訓(xùn)過(guò)程中使推銷員接受更多更新的資訊和新的更有效的推銷手段從而替身推銷員的工作素質(zhì)。而針對(duì)每個(gè)推銷員的自身特點(diǎn)，在有條件的情況下企業(yè)可以以一對(duì)一的形式以老推銷帶新推銷，使培訓(xùn)更有針對(duì)性更有效。

從另一方面來(lái)說(shuō)，除去企業(yè)的培訓(xùn)，推銷員自己做的功課在素質(zhì)提升方面更加重要。首先，推銷員要樹立正確的人生價(jià)值觀，要有嚴(yán)格的自我要求，在從事推銷工作過(guò)程中做到不欺騙消費(fèi)者，不過(guò)于夸大產(chǎn)品功效或虛設(shè)企業(yè)服務(wù)，做到正直守信，知道自己在做的工作又怎樣的意義并熱愛自己的本職工作。其次，要對(duì)自己的工作嚴(yán)格要求，給自己設(shè)立目標(biāo)。不僅是工作業(yè)績(jī)，也要設(shè)立在每個(gè)階段的目標(biāo)，如語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，察言觀色能力的提高等方面。可以通過(guò)日記的方式將自己成功的推銷以及推銷的過(guò)程中運(yùn)用的技巧記錄下來(lái)，并且提醒自己不要使用的推銷方式，是提升個(gè)人素質(zhì)的很好方法。推銷人員還必須實(shí)時(shí)搜集從事行業(yè)的相關(guān)信息，做到緊跟實(shí)事，這樣才能在工作過(guò)程中不斷提高工作能力，提升個(gè)人素質(zhì)，一個(gè)人構(gòu)成一個(gè)群體，一個(gè)人的素質(zhì)不斷提升，在宏觀上看一個(gè)群體的素質(zhì)也會(huì)得到提升。相信推銷員在這個(gè)群體的大眾的普遍印象中的形象會(huì)向好的方向不斷把改觀。（作者單位：1.陜西科技大學(xué)；2.三門峽市高級(jí)技工學(xué)校）