[摘 要]銷售管理實踐是市場營銷專業(yè)學(xué)生認(rèn)識企業(yè)銷售管理，熟悉企業(yè)銷售各項業(yè)務(wù)流程的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力與創(chuàng)新精神的有效手段。采用模塊化項目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式，展現(xiàn)企業(yè)銷售管理的全過程，能夠有效提高實踐教學(xué)效果。

[關(guān)鍵詞]銷售管理 實踐教學(xué) 模塊化項目教學(xué)

[中圖分類號] G423 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 2095-3437（2015）06-0042-02

隨著社會的發(fā)展和科技的進步，用人單位對勞動力的選擇，更多的是看其是否具有實際操作能力，能否把所學(xué)知識運用到實際工作中，而不再僅僅只看文憑。這對勞動力的動手能力和綜合素質(zhì)都提出了更高、更新的要求。

一、銷售管理課程實踐教學(xué)的難點

從銷售管理課程本身來看，教師要向?qū)W生講解銷售管理基本規(guī)律，傳授銷售基本業(yè)務(wù)技術(shù)，訓(xùn)練銷售管理綜合能力。本課程需要教師有實踐工作背景的支撐。大多教師由于缺乏參與商業(yè)企業(yè)的實際銷售管理運作經(jīng)驗，在教學(xué)過程中無法調(diào)動學(xué)生的積極性，教學(xué)效果較差，學(xué)生的銷售管理技能得不到訓(xùn)練，銷售職業(yè)能力得不到培養(yǎng)。如何解決銷售管理實踐教學(xué)方面的難題，已經(jīng)成為銷售管理課程實踐教學(xué)改革和銷售管理人才培養(yǎng)的重點之一。

可見，建立實戰(zhàn)型的銷售管理實踐教學(xué)模式，通過采用模塊化項目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式，培養(yǎng)具有實務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的銷售管理人才具有十分重要的意義。

二、實戰(zhàn)性銷售管理實踐教學(xué)模式

在我校市場營銷專業(yè)課程實戰(zhàn)型教學(xué)模式中，銷售管理課程改變了傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生練的方式，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，采用模塊化項目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，充分調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

在實踐教學(xué)中，銷售管理課程定位為學(xué)生的發(fā)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的發(fā)展服務(wù)。課程的教學(xué)目標(biāo)是通過以項目為載體的教學(xué)活動，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵與薪酬制度設(shè)計、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。

（一）確定教學(xué)內(nèi)容

首先明確銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識和技能，按掌握這些知識和技能的學(xué)習(xí)形式和考核方式進行模塊化設(shè)計教學(xué)內(nèi)容;按實踐性、互動性和情境性設(shè)計教學(xué)組織;根據(jù)實踐需掌握的技能設(shè)計教學(xué)考核。

1.課程教學(xué)目標(biāo)

課程設(shè)計與實施的核心是確定課程目標(biāo)。我們通過訪談企業(yè)、問卷調(diào)查畢業(yè)生、走訪兄弟院校并參閱相關(guān)資料，將銷售管理課的目標(biāo)確定為：通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論和基本業(yè)務(wù)技術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生具備設(shè)計、組織、管理、協(xié)調(diào)銷售工作和解決實際問題的能力，目標(biāo)是培養(yǎng)未來的銷售經(jīng)理。

2.教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計

銷售管理教學(xué)以站在銷售經(jīng)理的角度考慮銷售規(guī)劃管理、銷售團隊管理、銷售業(yè)務(wù)管理、客戶管理的基本技能設(shè)計內(nèi)容。

表1 教學(xué)內(nèi)容模塊的組成

（二）實踐教學(xué)模塊設(shè)計

1.課程項目實踐

實踐教學(xué)部分意在培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中實際操作的能力。以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位要求運用模塊化項目教學(xué)法，根據(jù)銷售管理課程教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計某大型知名企業(yè)，欲進入湖北市場，以該公司湖北分公司銷售經(jīng)理為開拓新市場開展工作，設(shè)計每個模塊的實踐項目和考核。

任務(wù)一：認(rèn)識銷售管理，培養(yǎng)學(xué)生對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進行綜合分析、自主運用的能力;完成一篇1500字左右的題為“合格銷售經(jīng)理的認(rèn)識體會”的文章。

任務(wù)二：銷售計劃管理，培養(yǎng)學(xué)生制訂銷售計劃的能力，完成年度銷售計劃方案。

任務(wù)三：銷售組織管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立公司合適的銷售組織的能力;完成銷售組織架構(gòu)圖。

任務(wù)四：銷售區(qū)域管理，培養(yǎng)學(xué)生分析銷售組織結(jié)構(gòu)，建立與公司合適的銷售組織的能力;完成區(qū)域客戶拜訪路線設(shè)計圖。

任務(wù)五：設(shè)計促銷方案，培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識，制定有效促銷方案的能力;完成某產(chǎn)品校園活動的促銷方案，并在實訓(xùn)周實踐。

任務(wù)六：銷售人員招聘與培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生樹立團隊意識，策劃銷售人員招聘會的能力;模擬銷售人員招聘會。

任務(wù)七：銷售人員激勵，培養(yǎng)學(xué)生有效激勵、調(diào)動銷售人員積極性的能力;完成設(shè)計銷售人員激勵方案。

任務(wù)八：銷售人員薪酬制度，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)、制定銷售人員薪酬制度的能力;完成修改銷售人員薪酬制度。

任務(wù)九：銷售績效評估，培養(yǎng)學(xué)生公平、公正的思想，制定績效考核方案;完成設(shè)計銷售人員績效考核方案。

任務(wù)十：銷售過程管理，培養(yǎng)學(xué)生對工作有效控制的能力;實踐演練運用FABE法介紹該產(chǎn)品。

任務(wù)十一：銷售終端管理，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;完成設(shè)計訂貨管理模式。

任務(wù)十二：客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代客戶管理理念與運用現(xiàn)代客戶管理理論的能力;完成設(shè)計“客戶分析表”。

任務(wù)十三：客戶服務(wù)管理，培養(yǎng)學(xué)生客戶服務(wù)管理理念與運用客戶服務(wù)管理理論的能力;完成設(shè)計客戶滿意度調(diào)查表。

2.課程專項實踐

這是一種利用課程實訓(xùn)開展從事產(chǎn)品銷售的實踐教學(xué)方法。本課程安排了一周的專項實訓(xùn)，是任務(wù)五設(shè)計促銷方案的實踐部分。這種教學(xué)方法將班級設(shè)為銷售部，銷售部下設(shè)三個地區(qū)公司，將學(xué)校校區(qū)劃分為三個區(qū)域，每個區(qū)域從事某一種產(chǎn)品銷售，每個區(qū)公司由5～6個學(xué)生自由組合，區(qū)域之間進行一次業(yè)績評比、總結(jié)。這種真實工作環(huán)境實訓(xùn)教學(xué)方式的開設(shè)，可以為學(xué)生構(gòu)建一個平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識帶到實踐進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3.教學(xué)考核設(shè)計

教師根據(jù)所教學(xué)班級學(xué)生人數(shù)確定數(shù)個小組，形成該課程實踐小組，并確定負(fù)責(zé)人（組長）。每一小組人數(shù)以3-5人為宜（根據(jù)實際情況可適當(dāng)增減），小組中要合理分工、合作。

首先，每次實踐前，學(xué)生應(yīng)根據(jù)實踐內(nèi)容，做好以下工作：（1）閱讀教材相應(yīng)章節(jié)內(nèi)容，熟悉所用的原理與策略;（2）每組成員應(yīng)做好實踐前的準(zhǔn)備工作，明確本次實踐要達(dá)到的目標(biāo);（3）制定合理的實施計劃，組長應(yīng)對小組成員的分工與協(xié)作工作負(fù)責(zé)。

其次，按照實踐要求，實際開展工作，并對所收集的資料進行匯總、整理，撰寫實訓(xùn)報告。

三、課程教學(xué)實踐總結(jié)與展望

我校在2011級和2012級市場營銷專業(yè)學(xué)生中實施了銷售管理課程的模塊化項目教學(xué)，實施后，學(xué)生課程到課率和課后反饋、同行聽評課評價都比較好。

在學(xué)習(xí)考核中，應(yīng)對學(xué)生按每一項目需完成的實踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。

實踐性教學(xué)激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法;幫助學(xué)生構(gòu)建了全面的銷售管理知識，通過商業(yè)案例分析、實踐演練、項目技能訓(xùn)練，培養(yǎng)了學(xué)生的實際操作技巧;課程專項實訓(xùn)，培養(yǎng)了學(xué)生合作意識、參與意識、創(chuàng)新意識。通過實踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是學(xué)生未來職場中必備的。實踐教學(xué)模式是一個值得我們深思和研究的問題，在實際應(yīng)用中還需不斷的改進和優(yōu)化。

[ 參 考 文 獻 ]

[1] 劉繼平.模塊化教學(xué)與學(xué)習(xí)遷移[J].當(dāng)代教育論壇，2008（5）：68-70.

[2] 陶虎，王曉輝.基于創(chuàng)新精神培養(yǎng)的高校市場營銷專業(yè)模塊化教學(xué)研究[J].高等教育，2008（3）：55-56.

[3] 張啟杰主編.銷售管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2013.

[4] 安賀新主編.銷售管理實務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[責(zé)任編輯：陳 明]

[收稿時間]2014-11-30

[基金項目]湖北省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2013年度立項課題（項目編號：2013B288）。

[作者簡介]笱永莉（1976-），女，湖北松滋人，湖北鄂州職業(yè)大學(xué)商學(xué)院講師，研究方向：市場營銷教學(xué)。