鄭振飛

這里所談的“代理傭金”，主要是指代理公司實(shí)現(xiàn)銷售后從開發(fā)商那里提取的銷售傭金，當(dāng)然亦涵蓋各類策劃、顧問等營銷取費(fèi)。既然代理公司賺的就是這份錢，那首先得明白這份錢的性質(zhì)，而且也只有搞清楚了傭金的屬性之后，才更方便跟開發(fā)商談合作。

從前在“黃金時代”，大部分代理公司跟開發(fā)商談營銷代理業(yè)務(wù)，無論是否有溢價分成的條款，都會對開發(fā)商講：我賺的不是你的錢，是從市場上賺取的“溢價價值”。然后進(jìn)一步舉例，比如均價5000元的項(xiàng)目，我賣到均價5100元，收取2%的傭金，也沒有從你包里掏一毛錢。

當(dāng)市場處于上升通道時，房子不難賣、不愁賣，雖然開發(fā)商對開發(fā)周期也有計劃和要求，但其對“單位利潤”的追求絕然是排在首位。哪怕賣得慢一些，但只要房價在向上走，那么越到最后單位利潤越高、賺得越多，有不少項(xiàng)目出現(xiàn)了最后1萬平方米賺的錢能比最初10萬平方米利潤還高的情況，甚至有極端個例出現(xiàn)了最后10%的房源賺取了全盤50%以上利潤的奇跡。在那個大家一起求利潤、做高價的時代，代理傭金的核心屬性可以認(rèn)定為“市場溢價”。

自“黃金時代”的中后期開始，隨著代理協(xié)議中溢價分成條款的逐步消失和開發(fā)商財務(wù)成本的大幅度提高，大部分開發(fā)商都發(fā)生了從謀求單位利潤到全盤利潤的思想轉(zhuǎn)變。這個時候，因?yàn)槿谫Y很難且融資成本極高，大部分開發(fā)商都把銷售速度（俗稱“跑量”）提到了首位，把對單位利潤的追求放到了次位，“跑量”背后的潛臺詞就是降低財務(wù)成本、提高資金周轉(zhuǎn)率，一年賣2個億和賣5個億對開發(fā)商而言絕對是質(zhì)的不同。

誰的資金周轉(zhuǎn)率高誰才是高手，才能繼續(xù)發(fā)展和做大規(guī)模，很多初涉開發(fā)的小開發(fā)商干到最后一算賬沒賺錢，說白了就是沒看清形勢、盲目追求單位利潤，最后給“金主”們打了工。

藉此，代理商跟開發(fā)商溝通的角度也發(fā)生了劇變：我不能給你賣多貴，但我能爭取給你賣多快。此時，代理傭金的核心屬性就從溢價價值轉(zhuǎn)變成了“財務(wù)成本”，精確的說是“財務(wù)成本節(jié)余”。我一年多給你賣1、2個億，這省下的財務(wù)成本就足以抵扣相當(dāng)額度的銷售傭金了。

當(dāng)下，除去極個別尖端項(xiàng)目、極品小盤依然以單位利潤為核心操盤和盈利追求外，絕大部分常規(guī)項(xiàng)目都是如此。當(dāng)然，此類項(xiàng)目只適合找顧問，找代理極不匹配，容易“雙輸”。

代理傭金的屬性明晰，這不僅對代理公司很重要，對開發(fā)商更重要。搞開發(fā)在某種程度上就是個“算清大賬”的過程，那些倒下和跑路的開發(fā)商其實(shí)都是在資金鏈上出了問題，沒有算清大賬，沒有做好資金安排和財務(wù)策劃。這一點(diǎn)對于那些依賴外部資金較多、融資成本高昂的開發(fā)商尤其重要！

開發(fā)商必須得算清楚自己的大賬，不要光用那種陳舊思路把代理傭金之類的營銷費(fèi)用列入成本開支，先仔細(xì)盤算清楚代理商能夠給你快銷到什么程度，在找到最佳的平衡點(diǎn)之后，也許不少開發(fā)商還會“偷著樂”——原來省下了這么多財務(wù)成本，代理費(fèi)等于沒花呀！

以前代理公司幫開發(fā)商多賺點(diǎn)兒，如今是幫開發(fā)商多省點(diǎn)兒。代理傭金如此，自銷開發(fā)商的營銷費(fèi)用也是如此。

時移世易、行情劇變，也只有真正明白了代理傭金的屬性，開發(fā)商和代理公司的合作才會有更好的開始……

作者系山東新智盟地產(chǎn)策略機(jī)構(gòu)董事長