謝丹丹

北京南五環(huán)，看著迎面而來的車輛，福佑卡車創(chuàng)始人單丹丹和公司的CTO，仔細(xì)地記錄著奔馳而過的大貨車。結(jié)果表明，近一半的貨車是在“空跑”。

這一幕，并非偶然。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，由于缺乏信息的整合和共享，大量貨車找貨、配貨時(shí)間長，空載率高達(dá)40%，有效行駛里程平均每天只有300公里。而在美國，一輛貨車有效行駛里程平均每天達(dá)1000公里。

與此同時(shí)，國內(nèi)大貨車車輛停車配貨的間隔時(shí)間平均長達(dá)72小時(shí)，造成大量的資源浪費(fèi)和尾氣排放。

作為傳統(tǒng)物流行業(yè)從業(yè)者，單丹丹正致力于改善這一現(xiàn)狀。

2013年，單丹丹成立了福佑卡車O2O平臺，它將整車物流作為切入點(diǎn)，整合貨源、司機(jī)、經(jīng)紀(jì)人（即司機(jī)代理人）三方信息，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，力圖實(shí)現(xiàn)貨源和貨車的智能匹配，從而提高其運(yùn)輸效率。

用互聯(lián)網(wǎng)改造“長途整車”

其實(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)物流行業(yè)，一直是單丹丹的夢想?！皠?chuàng)業(yè)第一件事，是要尋找一個(gè)最佳的市場切入點(diǎn)?！彼龑Α吨型夤芾怼诽寡?。

成立福佑卡車之前，單丹丹已經(jīng)在江蘇運(yùn)營一家當(dāng)?shù)氐奈锪鞴緮?shù)年。經(jīng)驗(yàn)告訴她，長途整車市場是最應(yīng)該被互聯(lián)網(wǎng)改造的一環(huán)。因?yàn)楹推渌锪鳝h(huán)節(jié)相比，長途整車運(yùn)營效率尤其低。比如：由于信息不對稱，司機(jī)有時(shí)會(huì)在一個(gè)地方等7天才會(huì)拉到返回的貨。

而長途整車運(yùn)輸通常占到企業(yè)物流費(fèi)用的70%，如果提高效率，貨主可最多從中節(jié)省10%的成本。單丹丹估計(jì)，目前中國市場大約需要3300萬輛貨車來承載貨物的運(yùn)輸，如果讓每一輛貨車都充分跑起來，實(shí)際上不需要那么多輛貨車。貨車的減少，不僅節(jié)省了大量資源，對環(huán)保而言也是一個(gè)巨大的貢獻(xiàn)。

最終，單丹丹選擇長途整車物流，作為改造物流行業(yè)的切入點(diǎn)。

服務(wù)在先，用戶量在后

單丹丹的第二步，是吸引更多的司機(jī)和貨主上到福佑的平臺。不過，憑借十幾年物流領(lǐng)域積累下的資源，她只需要將線下的貨主和司機(jī)導(dǎo)入平臺即可。

事實(shí)上，比起線下的資源，目前福佑平臺上的用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有被完全導(dǎo)入。常見的互聯(lián)網(wǎng)思維是“先做量，再做服務(wù)”。但單丹丹并不遵循這樣的套路，她要先做服務(wù)，再憑借口碑去擴(kuò)大平臺用戶量。

理由是，福佑卡車做的是B端業(yè)務(wù)，和C端相比，用戶量沒那么大，但是重復(fù)消費(fèi)率高。為當(dāng)前的用戶做好服務(wù)，遠(yuǎn)比盲目擴(kuò)大用戶量更重要。

為什么服務(wù)至關(guān)重要？

盡管很多人都把“物流O2O”喻為物流行業(yè)的“滴滴打車”，但事實(shí)上，單丹丹比任何人都清楚，除了模式相近外，貨運(yùn)的難度比出租車大得多。

首先，出租車路程短，且受到運(yùn)管處的直接監(jiān)管。貨車管理相對松散，運(yùn)輸距離長。中途發(fā)生貨物遺失，或司機(jī)行駛到中途要求加錢以及交通事故等，都會(huì)對貨主造成極大的損失。其次，運(yùn)費(fèi)計(jì)算難度也不一樣：打車只按照行程計(jì)費(fèi)，但貨運(yùn)運(yùn)費(fèi)計(jì)算復(fù)雜，除了行程以外，還要受貨物裝卸難度、季節(jié)、時(shí)間的早晚、地域狀況等各種因素制約。

用產(chǎn)品思維打造“物流O2O”

如何做好服務(wù)？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們津津樂道的是產(chǎn)品思維。而通過打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，盡量規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，是這位老物流人面臨的新任務(wù)。

以前，傳統(tǒng)物流大多依賴人工服務(wù)。以確定地理位置為例，貨運(yùn)公司會(huì)跟司機(jī)進(jìn)行數(shù)次通話，詢問司機(jī)當(dāng)前的地理位置，然后再把得到的信息輸入系統(tǒng)。但現(xiàn)在先進(jìn)多了，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，根據(jù)地理位置、載重量、體積、車長等貨車信息，福佑卡車就能準(zhǔn)確地幫助司機(jī)找到最近、與車型最匹配的的貨源。

在單丹丹看來，貨主都希望得到公平合理的運(yùn)輸價(jià)格，而不要被“宰”。她力圖讓復(fù)雜的運(yùn)費(fèi)也變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為貨主提供一個(gè)公道的價(jià)格參考。

根據(jù)季節(jié)、一天中的時(shí)間點(diǎn)、裝卸貨物時(shí)間的長短、城市的具體情況，在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化的參數(shù)值，從而得出綜合的價(jià)格指數(shù)，就可做到標(biāo)準(zhǔn)化。但單丹丹坦言：要想更好的完善“價(jià)格參考指數(shù)”，仍然需要積累大量的數(shù)據(jù)。“有了數(shù)據(jù)，如何使用？用完以后，能夠給平臺帶來多大的收益？沒有對這個(gè)行業(yè)的深刻理解是無法做到的?！眴蔚さπ袠I(yè)的理解程度視為福佑卡車的核心競爭力。

同時(shí)，為了進(jìn)一步增強(qiáng)司機(jī)的服務(wù)意識，福佑卡車下一步打算完善平臺的評價(jià)系統(tǒng)，讓貨主直接對司機(jī)的服務(wù)作出評價(jià)和打分，從而培養(yǎng)出一批優(yōu)質(zhì)的貨車司機(jī)。

搭建司機(jī)創(chuàng)業(yè)的平臺

司機(jī)是這個(gè)平臺上重要的一端，對司機(jī)的管理，可以說是保障服務(wù)水平最重要的一環(huán)。然而，單丹丹常年跟貨運(yùn)司機(jī)打交道，對這個(gè)群體再熟悉不過了。他們雖可愛、勤勞，但同時(shí)也有著令人頭疼的一面。

在傳統(tǒng)物流公司，貨車隸屬于貨運(yùn)公司，司機(jī)要為貨車損壞“埋單”。有時(shí)候被罰了錢，司機(jī)就把怨氣撒在車上，這導(dǎo)致貨運(yùn)公司的車輛平均壽命偏短。同時(shí)，司機(jī)很少想到要為公司節(jié)約油錢。一般來說，貨車開到60碼是最省油的。但有時(shí)司機(jī)為了提前到達(dá)送貨地點(diǎn)，爭取更多的休息時(shí)間，可能將速度加到80碼。貨運(yùn)公司的利益和司機(jī)的利益并不總是一致的。

據(jù)單丹丹介紹，傳統(tǒng)物流公司的組織層級非常復(fù)雜，通常分為運(yùn)營總監(jiān)、車隊(duì)總監(jiān)、車隊(duì)經(jīng)理、車隊(duì)隊(duì)長等。而在福佑卡車的平臺上，她的商業(yè)邏輯是將貨車司機(jī)從以前復(fù)雜的管理關(guān)系中解脫出來，讓他們成為創(chuàng)業(yè)者——不再受公司約束，而是為自己打工，所掙的每一分錢都?xì)w自己所得。

“自動(dòng)自發(fā)就是最好的管理。”單丹丹說。依靠內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，司機(jī)會(huì)對自己的車輛愛惜有加，并且想方設(shè)法提高服務(wù)水平，爭取賺到更多的錢。

目前，福佑卡車并不急于向司機(jī)和貨主收費(fèi)，而是將重心放在服務(wù)好現(xiàn)有用戶上。不過，依照單丹丹的設(shè)想，等將來司機(jī)的使用習(xí)慣被培養(yǎng)起來后，福佑卡車可為司機(jī)做機(jī)油、潤滑油、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的團(tuán)購。在司機(jī)休息的地方，進(jìn)行相關(guān)消費(fèi)信息的推送。此外，還可根據(jù)司機(jī)的信用、信息運(yùn)輸?shù)睦锍虜?shù)為他們提供貸款。