依晨

從風(fēng)林火山牛板筋火鍋到風(fēng)林火山一家專門(mén)吃肉的店，這家由2個(gè)“80后”小伙帶領(lǐng)一群“80后”、“80后”年輕人一起創(chuàng)辦的新生代餐飲品牌，在短短2年的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張，連開(kāi)10家直營(yíng)店，另有2家新店即將開(kāi)業(yè)，還有30多個(gè)加盟商已經(jīng)完成簽約，各地的風(fēng)林火山都在緊鑼密鼓地籌備當(dāng)中。是什么賦予這個(gè)品牌如此強(qiáng)大的生命力與活躍度？是哪些幕后推手讓一家不起眼的街邊小店在中國(guó)餐飲業(yè)的寒冬期逆流而上火爆經(jīng)營(yíng)？又是怎樣的營(yíng)銷理念讓牛板筋火鍋這一小眾美食一躍成為京城小有名氣的餐飲品牌？所有這些雖令傳統(tǒng)餐飲人大跌眼鏡，卻也心想往之?；蛟S真的是時(shí)代變了，餐飲業(yè)應(yīng)該換種“玩法”了。

新人類餐飲不另類

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，“80后”都曾被冠以新人類的稱號(hào)，與新人類配搭的往往是另類、任性等字眼?？墒菍?duì)于風(fēng)林火山這個(gè)實(shí)打?qū)嵉男氯祟悺?0后”餐廳來(lái)說(shuō)，不管它采用了哪些出人意料的營(yíng)銷方式，決定風(fēng)林火山能夠成功的根本則是堅(jiān)守傳統(tǒng)的烹飪制作。風(fēng)林火山的創(chuàng)始人張橙風(fēng)在采訪的過(guò)程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“風(fēng)林火山的確是由一群非專業(yè)餐飲人士創(chuàng)造出的餐飲品牌，我們也一直強(qiáng)調(diào)希望風(fēng)林火山的合作者是沒(méi)有做過(guò)餐飲且對(duì)新生事物有熱情的人，但是在風(fēng)林火山內(nèi)部，有一個(gè)部門(mén)卻是一直堅(jiān)守著傳統(tǒng)餐飲步伐，那就是出品研發(fā)部?！憋L(fēng)林火山的美女餐飲總監(jiān)唐棠是全國(guó)十大神廚孫立新的入室弟子，餐廳里的所有菜品都由唐棠研發(fā)并有多道招牌菜品經(jīng)由孫大師指點(diǎn)，“風(fēng)林火山有個(gè)很好的傳統(tǒng)，各部門(mén)之間有絕對(duì)的信任。不管我們的銷售是如何的天馬行空，但在后廚方面我們是非常支持且放心的讓唐棠做研發(fā)，保證菜品是用傳統(tǒng)的方法制作。不用地溝油，確保食材的品質(zhì)。醬料沒(méi)有任何添加劑，都是真材實(shí)料熬出來(lái)的。”有高手在背后支持，自然出品不凡。風(fēng)林火山的招牌產(chǎn)品牛板筋火鍋、烤羊蝎子以及最新產(chǎn)品烤肘子等，都極其受食客追捧。

在品牌不斷壯大的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的研究和嘗試，風(fēng)林火山的主打產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化?！耙晕鲉蔚隇槔还?00平方米，前廳需要8個(gè)服務(wù)員，后廚6個(gè)工作人員。之所以叫工作人員而不是大廚，是因?yàn)轱L(fēng)林火山的廚師培養(yǎng)很簡(jiǎn)單，即便沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，只要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以上崗。我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)像西餐廚房一樣的標(biāo)準(zhǔn)化。我們還制作了很多音像視頻發(fā)放給我們的加盟商，再加上統(tǒng)一提供的料包和原材料，基本可以保證每家店鋪，包括各地的加盟店，口味都是一模一樣的?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/03/15/cysk201501cysk20150103-1-l.jpg" style=""/>

上天入地 包圍營(yíng)銷

張橙風(fēng)坦言：“在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們是刻意遠(yuǎn)離了媒體圈，包括加盟方面也是一拖再拖。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的風(fēng)林火山正處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)集合的時(shí)期，很多方面還沒(méi)有準(zhǔn)備好。過(guò)度的營(yíng)銷反而會(huì)把我們的缺點(diǎn)完全暴露給大家?！比缃?，風(fēng)林火山已經(jīng)有了一個(gè)足夠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，“餐飲業(yè)現(xiàn)在正處于一個(gè)變革的時(shí)代，是一個(gè)資源整合的時(shí)期，餐飲業(yè)想做好就要把各個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)頭羊在其本身的行業(yè)都是佼佼者，風(fēng)林火山能夠提供給他們的就是廣泛的發(fā)揮空間，實(shí)現(xiàn)他們最大化的能力價(jià)值。他們自己其實(shí)都明白，隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢(shì)，在原來(lái)的行業(yè)很難發(fā)揮出自己的最大光芒，很難做出成績(jī)。但以他們的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，如果在餐飲業(yè)里尋求發(fā)展，卻很可能做出一番事業(yè)。餐飲業(yè)正好處在一個(gè)跳躍、包容的時(shí)期，我們也需要各個(gè)行業(yè)的人才壯大自己，也只有這樣，才能在新時(shí)期打造出一個(gè)更加專業(yè)的餐飲品牌。小到筷子套，大到海報(bào)設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)做到最細(xì)致?！?/p>

在餐廳營(yíng)銷和定位方面，風(fēng)林火山采取了超前的宣傳手法，“因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中很多人都是搞傳媒出身，在這方面都特別的敏感。很多時(shí)候我們不是以餐飲的角度去經(jīng)營(yíng)風(fēng)林火山，而是從很多角度去營(yíng)銷。”風(fēng)林火山最初的定位是牛板筋火鍋，這在當(dāng)時(shí)幾乎是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。這樣一來(lái)，從餐廳產(chǎn)品定位方面已經(jīng)決定了其營(yíng)銷是獨(dú)一無(wú)二的，具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)品牌框架逐漸形成雛形的時(shí)候，風(fēng)林火山又極其巧妙地將品牌理念換成了：一家專門(mén)吃肉的店，“這就是我們的策略，即用牛板筋火鍋打開(kāi)市場(chǎng)，再將所有高品質(zhì)的有關(guān)肉的菜品集合于一身，經(jīng)營(yíng)一家專門(mén)吃肉的店。這樣一來(lái)，既豐富了產(chǎn)品品類，又?jǐn)U大了影響，區(qū)別于其他牛板筋火鍋店，讓更多人更加鐘情于風(fēng)林火山?！?/p>

店面營(yíng)銷 強(qiáng)力拉動(dòng)

在店面營(yíng)銷方面，張橙風(fēng)透露，風(fēng)林火山有兩個(gè)非常重要的正確決策，決定了這個(gè)品牌能夠如此快速發(fā)展。首選是雙井店。“這個(gè)店有四個(gè)先天的劣勢(shì)。第一，轉(zhuǎn)讓費(fèi)是60萬(wàn)元，比較貴；第二，這個(gè)店不屬于街邊店，是一棟樓里的第4層，這棟樓還棟老樓，從外面看還有些破破爛爛的感覺(jué)；第三，沒(méi)有一個(gè)停車位；第四，這家店離我們百子灣分店很近，也就1公里左右，做過(guò)餐飲連鎖店的人肯定都知道，每個(gè)門(mén)店的選擇要有一定的距離，否則可能出現(xiàn)內(nèi)部爭(zhēng)搶客源的問(wèn)題。即便如此，當(dāng)我第一眼看到雙井店，就決定要這個(gè)店，原因只有一個(gè)：我看重了店外緊鄰三環(huán)路的那塊招牌的廣告效應(yīng)。當(dāng)時(shí)我在心里算了一筆賬，如果在三環(huán)路邊上租一塊廣告牌，一年的廣告費(fèi)肯定不止200萬(wàn)元，但我用60萬(wàn)元的房租換一個(gè)店外加一塊三環(huán)路邊上的廣告牌，每天三環(huán)路上有至少10萬(wàn)輛車經(jīng)過(guò)那塊廣告牌，如果再加上堵車，效果不言而喻。就僅憑這一點(diǎn)，這個(gè)地方就勢(shì)在必得，即便店里沒(méi)有生意，它的存在價(jià)值也足夠了?！苯Y(jié)果是怎么樣的呢？憑借風(fēng)林火山早已打下的良好品牌基礎(chǔ)，雙井店的生意出其意料的好。再加上它的廣告效應(yīng)，還帶動(dòng)了周邊所有店的生意。為了充分發(fā)揮雙井店的廣告價(jià)值，張橙風(fēng)決定每天晚上5點(diǎn)30分到6點(diǎn)30分在店門(mén)口支一口大鍋，讓過(guò)路的人免費(fèi)試吃。“因?yàn)殚T(mén)店不遠(yuǎn)是地鐵口，人流量極大，一個(gè)小時(shí)有幾百人經(jīng)過(guò)，大家在饑餓的狀態(tài)下聞著味道就過(guò)來(lái)試吃了，如果他們覺(jué)得好，無(wú)疑又是一個(gè)極好的宣傳?！?/p>

其次是正在籌備裝修中的簋街旗艦店，它是專門(mén)為企業(yè)進(jìn)行加盟營(yíng)銷而量身打造的?！绑值甑霓D(zhuǎn)讓費(fèi)是180萬(wàn)元，價(jià)格也不低。但考慮到風(fēng)林火山已經(jīng)開(kāi)始向全國(guó)發(fā)展，我們要對(duì)加盟商負(fù)責(zé)。簋街是全國(guó)餐飲的標(biāo)桿，雖然很多北京人現(xiàn)在已經(jīng)不屑去那兒了，但外地人、游客，到了北京都會(huì)到簋街體驗(yàn)一下。如果他們能夠在簋街上看到風(fēng)林火山，等再回到家鄉(xiāng)之后，一定會(huì)對(duì)風(fēng)林火山這個(gè)品牌產(chǎn)生好感?！睂?duì)于風(fēng)林火山來(lái)說(shuō)，800平方米、裝修規(guī)格極高的簋街店就是一個(gè)品牌的標(biāo)桿，一個(gè)全國(guó)的樣板，賺錢(qián)已經(jīng)不是它最大的價(jià)值。

除此之外，風(fēng)林火山每家店的選址其實(shí)都具有一定的意義。位于隆福寺的第二家店源于張橙風(fēng)的一個(gè)懷舊情懷?！罢麄€(gè)隆福寺街是個(gè)很奇怪的地方，位置不錯(cuò)，但特別蕭條，沒(méi)有人氣。可是我小時(shí)候經(jīng)常去那里玩，所以對(duì)那里一直有很深厚的感情。再加上百子灣第一家店極其成功，自信心高漲，所以就想檢驗(yàn)一下風(fēng)林火山能不能在哪兒都能火。”不過(guò)這也不是張橙風(fēng)任性的選擇，做出這樣的決定也是經(jīng)過(guò)多方考慮的?！爱?dāng)時(shí)風(fēng)林火山已經(jīng)積累了很多‘粉絲，有一定的人氣，所以我確信，身處老北京腹地的隆福寺周邊，這樣的人也不少。再加上這家店的房租很便宜?！睕](méi)想到的是，現(xiàn)在這家只有10張桌子的小店，每天的流水可以達(dá)到七八千元，如果以翻臺(tái)率計(jì)算，這家店是最高的。

風(fēng)林火山的第三家店在金融街，“百子灣店是200平方米，隆福寺店是100平方米，而金融街店是400平方米。我們的目的很明確，就是要利用金融街店進(jìn)行品牌升級(jí)。也是從這家店開(kāi)始，我們考慮將風(fēng)林火山當(dāng)作一個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)。也正是金融街店的成功，讓我們有理由相信風(fēng)林火山這個(gè)品牌是有價(jià)值的?！?/p>

從第四家店開(kāi)始，風(fēng)林火山開(kāi)始主打“一家專門(mén)吃肉的店”這個(gè)品牌理念，并加強(qiáng)了食客體驗(yàn)感?！跋褚嗲f店一共兩層，我們犧牲了下面的一整層，做成了一個(gè)進(jìn)口啤酒的酒吧，滿足周邊高端人士的需求，目的就是增加體驗(yàn)感，吸引周邊的人過(guò)來(lái)嘗試我們的美食。林肯公園是亦莊最好的一個(gè)樓盤(pán)，入住的都是高級(jí)白領(lǐng)，他們有時(shí)間、有能力，而且喜歡酒吧夜生活，那么我們就給他們營(yíng)造這樣一個(gè)氛圍，滿足他們的要求?！毕噍^于亦莊店，北苑店張橙風(fēng)則賦予它完全不同的氣質(zhì)，“北苑家園是個(gè)非常成熟的社區(qū)，周邊的住戶多以家庭為單位，孩子是最核心的成員。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，孩子就是我們的主要客群。所以，北苑店我們也是犧牲了樓下一整層的位置，做成了一個(gè)兒童樂(lè)園。能夠吸引孩子的目光，讓孩子滿意了，那爸爸媽媽、爺爺奶奶自然就都被拉過(guò)來(lái)了?！边@就是風(fēng)林火山獨(dú)特的定位營(yíng)銷。沒(méi)有固定的模式，沒(méi)有限定的框架，只有客人的需求，才是最根本的。endprint