摘""要：營銷人員職業(yè)能力的提升，是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)為提升企業(yè)效益、加快業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的重要課題。本文結(jié)合實(shí)際營銷工作的經(jīng)驗(yàn)，從營銷業(yè)務(wù)開展本身的環(huán)節(jié)入手，分析了培養(yǎng)營銷人員所面臨的困難、優(yōu)秀營銷人員所應(yīng)具備的特點(diǎn)，并基于上述分析，提出營銷人員的培養(yǎng)邏輯，建立營銷人員“認(rèn)識(shí)自我、提高自我、完善自我”的三階段培養(yǎng)模型，并根據(jù)每個(gè)階段的任務(wù)，提出了相應(yīng)的培訓(xùn)培養(yǎng)方案。

關(guān)鍵詞：營銷""職業(yè)素質(zhì)""能力提升

在經(jīng)濟(jì)增長快速、競爭白熱化的中國市場，適合的營銷人才供不應(yīng)求已成為不爭的事實(shí)。無論是負(fù)重前行的國有企業(yè)、嶄露頭角的民營企業(yè)、還是財(cái)大氣粗的跨國公司，都在如饑似渴的尋覓營銷良才。企業(yè)希望營銷人員不僅能更好更快地完成營銷任務(wù)，而且期望他們通過出謀劃策、更好地管理市場資源為企業(yè)做出更多貢獻(xiàn)。但在中國目前人才供需結(jié)構(gòu)性失衡的情況下，如何選拔和培育優(yōu)秀的營銷人才成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，尤其在目前經(jīng)濟(jì)前景不明朗的今天顯得更加重要。

一、培養(yǎng)營銷人員所面臨的困難

事實(shí)上，營銷是一個(gè)十分復(fù)雜的過程，業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員需要做很多事請(qǐng)：首先必須透徹了解產(chǎn)品和競爭環(huán)境、發(fā)現(xiàn)和了解客戶需求、了解怎樣才能建立長期有效的客戶關(guān)系。其次，為保證滿足客戶的期望，又能實(shí)現(xiàn)公司的既定目標(biāo)，營銷人員還必須與公司的業(yè)務(wù)管理人員緊密聯(lián)系以確保產(chǎn)品或項(xiàng)目的順利交付，并且還要事先仔細(xì)地對(duì)營銷活動(dòng)做規(guī)劃和計(jì)劃，以確保營銷活動(dòng)能夠按照既定的目標(biāo)前進(jìn)。第三，營銷人員還要學(xué)會(huì)通過各種事實(shí)或論據(jù)來說服客戶以及公司的業(yè)務(wù)管理人員以獲取支持、爭取資源，還要同時(shí)承受“經(jīng)常被拒絕”的挫折，并且在“被拒絕”后，重新找到解決問題的方案或辦法。

根據(jù)實(shí)際工作的接觸，營銷人員難以打開局面的原因主要有以下三條：

1. 產(chǎn)品不熟悉，不能有效地為客戶提供解決方案;
2. 營銷業(yè)務(wù)技能和銷售行為能力不夠，不能很好的分析和規(guī)劃市場、開發(fā)客戶、增進(jìn)客戶關(guān)系、獲取客戶信任，進(jìn)而完成銷售任務(wù);
   1. ?未能很好的了解自身的才干，沒有發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、規(guī)避自身的劣勢(shì)，揚(yáng)長避短，取得營銷上的成功。"

二、優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備的特點(diǎn)

除了像“蘋果公司”擁有獨(dú)具創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)，大部分成功的銷售是一個(gè)靠“關(guān)系”推進(jìn)的過程，尤其是與客戶之間“信任”的關(guān)系。根據(jù)日常對(duì)營銷活動(dòng)的觀察，很多成功的銷售都是主觀性的活動(dòng)，比如勸導(dǎo)、說服、獲取肯定，無論營銷人員的基礎(chǔ)分析做的怎么好，最后的結(jié)果可能還是更多地取決于這些主觀的活動(dòng)做得如何。

因此，作為成功的營銷人員必須具有獨(dú)特的商業(yè)智慧、積極進(jìn)取的精神、非凡的人際溝通技巧、和一股強(qiáng)烈的好勝心。

目前，市面上關(guān)于營銷人員的素質(zhì)模型數(shù)不勝數(shù)，基本涵蓋了業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具備的條件。如，信息收集能力、溝通談判能力、調(diào)配資源能力，維護(hù)客戶關(guān)系能力、市場調(diào)研分析策劃以及克服壓力挫折等。這些都是營銷人員在日常工作推進(jìn)過程中必不可少的職業(yè)素質(zhì)。

三、營銷人員的培養(yǎng)邏輯

營銷人員關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)能否取得成功，如果沒有優(yōu)秀的營銷人員，大部分企業(yè)都只能勉強(qiáng)生存。而構(gòu)建營銷人員的培養(yǎng)計(jì)劃首先要從營銷的工作環(huán)節(jié)入手。營銷可以分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是“Marketing”，后一個(gè)階段是“Sales”，“Marketing”階段需要的能力本文稱之為“營銷業(yè)務(wù)技能”，“Sales”階段需要的能力本文稱之為“銷售行為能力”。

在“Marketing”階段，更多地考慮是理論基礎(chǔ)知識(shí)、技能、工具的培訓(xùn)。而在“Sales”階段，考慮的更多是實(shí)戰(zhàn)、演練和一些主觀行為的培養(yǎng)。事實(shí)上，“Sales”階段更多依靠的是營銷人員的智慧和策略，這些與營銷人員的綜合能力素質(zhì)息息相關(guān)。

在激勵(lì)體系是公平完善的前提下，營銷人員的銷售效果會(huì)隨著營銷能力的提升而提升，同時(shí)，隨著培養(yǎng)的深入，營銷人員的主觀能動(dòng)性也將得到隨之發(fā)展，從而能更好地完成公司的銷售任務(wù)。如下圖。

因此，從認(rèn)識(shí)自我著手，了解自身的才干和不足，進(jìn)而通過授課、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、演練、實(shí)訓(xùn)等方式提高自我，同時(shí)，在培養(yǎng)過程中不斷積淀營銷人員的主觀能動(dòng)性，最后營銷人員可以發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性實(shí)現(xiàn)不斷地完善自我。

四、營銷人員的培養(yǎng)模型

按照上述培養(yǎng)邏輯，無論是認(rèn)識(shí)自我、提高自我還是完善自我，營銷人員的培養(yǎng)可以按照三個(gè)部分開展，一是營銷業(yè)務(wù)技能，即“Marketing”，二是銷售行為能力，即“Sales”，三是外在的職業(yè)資格作為補(bǔ)充。需要說明的是，為了進(jìn)一步突出營銷能力培養(yǎng)本身，本文撇除了營銷人員本身性格、人格、心智、精神上的差異，事實(shí)上，在實(shí)際識(shí)別營銷人員的綜合能力中，這些也是必不可少的因素之一。

能力

類別

能力的關(guān)鍵點(diǎn)

培養(yǎng)

手段

營銷

業(yè)務(wù)

技能

1、營銷策劃

（包括市場調(diào)研分析，競爭對(duì)手分析）

2、營銷計(jì)劃（包括營銷事務(wù)管理）

3、客戶關(guān)系管理

4、招投標(biāo)相關(guān)知識(shí)及招投標(biāo)策劃

5、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

（如組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目組）。

培訓(xùn)

師徒帶教

實(shí)戰(zhàn)

銷售

行為

能力

1、創(chuàng)造良好的開端

2、把握產(chǎn)品

3、探求客戶需求（信息的收集）

4、給客戶信任

5、客戶異議的應(yīng)對(duì)

6、成功的臨門一腳

職業(yè)

資格

1、外語

2、執(zhí)業(yè)資質(zhì)

（如：外銷員，因不同企業(yè)、業(yè)務(wù)而差異）

外培

自學(xué)

按照上述能力的關(guān)鍵點(diǎn)，組織營銷人員開展“認(rèn)識(shí)自我”、“提高自我”、“完善自我”的培養(yǎng)。

階""段

項(xiàng)""目

主要方式

認(rèn)識(shí)自我

營銷業(yè)務(wù)技能自我評(píng)價(jià)

銷售行為能力自我評(píng)價(jià)

職業(yè)資格取證能力評(píng)估

考慮成本、人員、時(shí)間等因素，可引入外部咨詢機(jī)構(gòu)組織測評(píng)，或購買專業(yè)軟件組織營銷人員做自我評(píng)估，然后由營銷部門負(fù)責(zé)人做總體平衡、根據(jù)實(shí)際績效表現(xiàn)完善數(shù)據(jù)，形成營銷人員能力自我評(píng)價(jià)結(jié)果。

提高自我

營銷業(yè)務(wù)技能和銷售行

為能力培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

職業(yè)資格取證

1、基礎(chǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目（包括營銷知識(shí)體系、銷售技巧、公司整體狀況、產(chǎn)品業(yè)務(wù)、行業(yè)狀況、公司的銷售政策、競爭對(duì)手等）;

2、以“績效管理”制度為依托，落實(shí)銷售任務(wù)到人，并以客戶、產(chǎn)品銷售為平臺(tái)，進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

3、以“老人帶新人”方式，加強(qiáng)項(xiàng)目中“傳幫帶”，幫助“新人”更好地獲取營銷經(jīng)驗(yàn)。

4、以海外實(shí)習(xí)、駐外培訓(xùn)等方式，拓展?fàn)I銷人員國際化理念和視野。

5、績效與薪酬和崗位掛鉤，以薪酬管理體系和職業(yè)生涯發(fā)展為牽引，激勵(lì)營銷人員自我實(shí)現(xiàn)的愿望，促進(jìn)營銷人員自主能力的培養(yǎng)和提升。

完善自我

營銷人員自我培養(yǎng)

1、對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，由中高層分管營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶教，以具體項(xiàng)目指導(dǎo)進(jìn)一步提升營銷能力。

2、公司創(chuàng)造支持自我學(xué)習(xí)的培訓(xùn)培養(yǎng)平臺(tái)幫助營銷人員實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的自我提升需求，如制定個(gè)性化培養(yǎng)方案、點(diǎn)菜式培訓(xùn)等。

五、結(jié)束語

營銷人員職業(yè)能力的提升是一個(gè)長期的、漸進(jìn)的過程，在營銷人員的培養(yǎng)過程中，要充分重視營銷人員本身的主觀能動(dòng)性，企業(yè)的培訓(xùn)培養(yǎng)作用才能有效的發(fā)揮。調(diào)動(dòng)營銷人員的主觀能動(dòng)性，企業(yè)要建立績效管理、薪酬管理、崗位晉升、職業(yè)生涯發(fā)展的全流程系統(tǒng)，以績效管理體系為基礎(chǔ)，將營銷人員的績效結(jié)果與薪酬、崗位晉升、職業(yè)生涯發(fā)展關(guān)聯(lián)起來，才能充分調(diào)動(dòng)營銷人員對(duì)職業(yè)能力提升的積極性，否則，就培養(yǎng)而培養(yǎng)，對(duì)營銷人員缺少激勵(lì)和壓力，培養(yǎng)也將成為空談。同時(shí)，企業(yè)將培訓(xùn)視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，秉承長期的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，如此，才能真正贏得市場，在激勵(lì)的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]菲利普·科特勒.營銷管理（第10版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.

[2]葉全勝.工業(yè)品大客戶營銷策略研究.《商業(yè)現(xiàn)代化》2010年7月（下旬刊）：P54-55.

[3]張紅妮"畢建波.淺析當(dāng)前市場環(huán)境下營銷人員能力素質(zhì)要求以及提升途徑.《中國市場》2013年第41期：P53.

作者簡介：

張""潔""女，河北，1981年7月，寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)有限公司，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：人力資源。

（作者單位：寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)有限公司""上海市""201999）