他被京城房地產界歸為“少壯派”，同時也被業(yè)界認可為資深的操盤手，兩種稱謂卻毫無違和感。曾任職珠江地產華北公司住宅經營中心營銷總監(jiān)，2014年任職合生創(chuàng)展住宅經營中心營銷總監(jiān)，率領北京營銷團隊穩(wěn)扎穩(wěn)打，奇招頻出，為京城樓市奉獻了眾多精品樓盤。

他在擔任珠江摩爾國際中心營銷總監(jiān)期間，引發(fā)了新一輪的辦公空間革命和商務樓宇投資浪潮，創(chuàng)造20億銷售佳績。從“零首付”、“降價險”到“全民賒房”，每一次都成為市場的焦點。在他的積極倡導下，帶領營銷團隊一起，充分挖掘項目價值，創(chuàng)新營銷模式，奇招迭出，不斷贏得市場口碑和影響力。

作為一個大型房地產項目的銷售運作和管理者，他一直保有的習慣是學習和創(chuàng)新，他認為在當今房地產變革的時代，辦法總比困難多，新的挑戰(zhàn)，能帶來未來的無限可能。你看的有多遠，能決定你走多遠。

劉蕓岐對《安家》表示，在與互聯(lián)網融合的過程中，合生已經開發(fā)了自己的線上營銷平臺，目前已經上線。借助互聯(lián)網平臺，直接面對客戶、減少中間成本，打造傳播平臺，增加營銷渠道。另外，合生還與互聯(lián)網公司等其他行業(yè)公司合作，為客戶買房提供更多實惠。

2014年，合生聯(lián)合蘇寧云商、新浪微博、奧迪等十大行業(yè)品牌，推出“全民樂透節(jié)”，讓利5億給客戶。今年，合生與搜房網合作推出五年無理由退房的買房保險。未來，合生華北地區(qū)準備擁抱58同城和鏈家網，利用兩者互聯(lián)網平臺上客戶黏性、大數(shù)據(jù)以及后臺智能服務，加上開發(fā)商產品優(yōu)勢，進行聯(lián)合定制開發(fā)，實現(xiàn)從前期到后期的全鏈條式串聯(lián)，讓客戶體驗更加便捷。對于合生來說，這將是一個挑戰(zhàn)。

而對于產品線，劉蕓岐表示針對北京市場，合生根據(jù)不同需求的客戶進行了明確的產品市場細分，既有適合首次置業(yè)和投資的世界村，也有適合剛需置業(yè)的濱江帝景，還有高端頂豪霄云路8號。每一款產品的打造都沿襲合生精工細琢、完美體系的傳統(tǒng)，受到市場的認可。

對于北京市場非常關注的霄云路8號空中四合院，他表示價格聽起來雖然是天價，但實際上按照市場規(guī)律卻是切實可行的?？罩兴暮显航^對的稀缺性導致其價值只能以典藏級收藏品歸類。

對話·劉蕓岐

關于市場熱點

《安家》：您認為2016年北京房價是漲，是跌，還是持平？為什么？

劉蕓岐：房價走勢受政府供地指標和供地節(jié)奏的影響，如果政府的供地量和過往持平，對于樓市供應量的平穩(wěn)和房價有穩(wěn)定的作用。根據(jù)今年年底北京的土地供應市場來看，2015年北京供應的住宅土地合計32宗，其中大部分都是非居住類，實際住宅部分按照樓面價計算，高達3.7萬，而目前成交均價只有2.9萬，未來新上市的商品房價格自然會出現(xiàn)高端化趨勢，過去的非豪宅區(qū)出現(xiàn)大量豪宅項目，將明顯影響市場定價。其次看供需數(shù)據(jù)，根據(jù)張大偉的統(tǒng)計，2015年供需比例在1：4，至于漲跌，相信大家自有評斷。

《安家》：在京津冀一體化大背景下，您認為未來10年哪個區(qū)域將成為最熱門的開發(fā)區(qū)域？

劉蕓岐：從樓市板塊來看，在朝陽區(qū)東壩、孫河，大興亦莊、通州運河核心區(qū)、臺湖等熱點區(qū)域。孫河作為傳統(tǒng)的別墅區(qū)備受矚目，而通州區(qū)域以副中心建設吸引了眾多購房者，東壩作為北京第四使館區(qū)外，也是集中了自住型商品房、限價房、商品房、及豪宅項目，也是2016年豪宅入市的熱點區(qū)域，商品房價格從去年的3萬多到現(xiàn)在即將突破五萬，匯集了首開、龍湖、恒大、保利，幾大一線開發(fā)商，預計2016 2017年入市的豪宅項目單價超10萬元。

《安家》：有觀點認為，地產白銀時代，房企的開發(fā)模式將快速向高周轉、高杠桿、輕資產轉變，您如何看待這一觀點？

劉蕓岐：環(huán)視目前市場上的一線品牌房企，無論是輕資產模式，還是重資產模式，業(yè)績增長都有賴于“高周轉”。在房地產市場進入震蕩調整期之后，房地產年化收益率和業(yè)績增速更加有賴于高周轉。前幾天看到蘭德咨詢報告預計，未來百強房企市場占有率將達到60%，市場份額會在目前基礎上增長一倍，而榜單之外的諸多房企可能都將面臨出局的境地。

因此，“白銀時代”也只有“快”才能抓住機會，在“強者愈強”的趨勢中占據(jù)主動地位；只有快，才能搶占出局企業(yè)所騰挪出來的市場空間；只有快，才能甩開其他企業(yè)，才能追上起步更早、規(guī)模更大的競爭對手和領先企業(yè)一一而這一切都離不開能支撐“快”的高周轉。

《安家》：目前房企“互聯(lián)網+”思維、產品、模式層出不窮，請您用一句話表明您的觀點。

劉蕓岐：我們不只是賣房，還要賣生活方式，“互聯(lián)網+”思維、產品、模式都只是提供便捷生活方式的工具。

《安家》：您認為地產開發(fā)和地產營銷最重要的環(huán)節(jié)分別是什么？

劉蕓岐：房地產開發(fā)運作是一個整體也是一個極其復雜的過程，各個環(huán)節(jié)建立起全面計劃管理成為房地產項目成功運作不可缺的關鍵。包括決策階段、前期開發(fā)建設、重點環(huán)節(jié)的管理把控、后期營銷環(huán)節(jié)。我覺得最難的環(huán)節(jié)，在于前期的決策階段，項目的可行性研究、及產品的定位、項目定位。了解市場需求、客戶需求，有了前期最基礎的工作后，后期產品創(chuàng)新、建設施工及營銷推廣才能有效的按計劃進行。

《安家》：您認為10年后，北京、上海、香港三座城市的房價排名是怎樣的？

劉蕓岐：以前香港房價是華人的標桿，現(xiàn)在北京和上海房價已經和香港越來越相似了。帝都上海居大不易，主要原因在于京滬兩地是中國最重要的政治和經濟中心，經濟集聚效應明顯。然而房價和政府的干預之手關系頗深，十年太久，無法預測。

《安家》：您如何看待越來越多的中國房企走出國門進行海外開發(fā)？

劉蕓岐：我覺得中國企業(yè)紛紛“出?！?，多是房企出于自身發(fā)展的考慮。國內市場較高的融資成本，且地塊價格都處于高位，其次海外市場則在經歷了2008年的低谷后，目前市場正在不斷復蘇并釋放很多機會，同時融資成本低廉而投資收益較高。對房企來說，需要豐富投資渠道，增強抗風險能力，由此投資海外市場就成為了大趨勢。與此同時，高凈值人士投資移民意愿，也促使了房企海外發(fā)展勢頭。我之前看過胡潤的調查報告，家資在1億元以上的富人中，有移民意向的人比例高達74%，對于布局海外的房企而言，這些高凈值人士都是潛在客群。但是，房企投資海外之路也并非一帆風順，法規(guī)的差異及政策變化、當?shù)亟洕?、政治因素、意外事故諸多因素都制約著房企的海外發(fā)展。

《安家》：您認為評判一家房企是否成功最重要的一個標準（標準）是什么？

劉蕓岐：我認為一家房企是否成功的最后檢驗尺度是企業(yè)能否生存下來，能否長久生存下來。就像自然界的成功尺度是一個物種的延續(xù)一樣，在企業(yè)的強與大之外，衡量企業(yè)還需要一個時間尺度。在一定意義上，時間是檢驗企業(yè)成敗的惟一標準。三年奇跡很容易打造，30年不間斷地發(fā)展壯大卻很難，但也更偉大。尤其是在2014-2015年，房地產進入白銀時代，白熱化競爭下，許多房企業(yè)績出現(xiàn)大幅度下滑，A股多家房企退市，所以做房企不是跑百米賽，而更像是馬拉松。衡量企業(yè)成敗的標準不是強、大，而是生存。

關于豪宅

《安家》：您認為豪宅最重要的核心標準是什么？

劉蕓岐：地段的稀缺性、產品的獨特性、最重要的是社區(qū)人文文化， 高端住宅的品質或許最終會被替代，但是社區(qū)生活中形成的人文文化才能使豪宅作為文化標簽流傳于世。

《安家》：有聲音認為，北京很多所謂的豪宅項目是“被豪宅”，您的看法是什么？

劉蕓岐：北京市場的豪宅仿佛是以價高論“豪”，“貴宅”并不是“豪宅”。所謂豪宅應該是針對極少數(shù)群體的需求，占據(jù)絕對稀缺資源的地段中心，量身設計以滿足高質量居住品質的住宅。

《安家》：您認為中國的頂豪項目和國外相比，最大的短板是哪個方面？

劉蕓岐：我覺得是社區(qū)的成熟度。我們考察世界頂級豪宅項目，發(fā)現(xiàn)不少頂豪聚集在紐約上東區(qū)沿著麥迪遜大道和第五大道兩邊，而巴黎香榭麗舍大道兩邊也密集分布很多豪宅，這些社區(qū)都有一個共同點，社區(qū)高度成熟，不但服務周到，附近的公園、林蔭道、學校、教堂、公共交通等配套，其次是把服務做成藝術的金牌物業(yè)管家。關于合生

《安家》：合生華北區(qū)一共有多少個項目，進入了多少個城市？

劉蕓岐：目前合生華北植根北京，其次進入了大連，山西，秦皇島三地，形成了八大高品質住宅項目入市的格局。北京馬駒橋區(qū)域的合生世界花園和合生世界村項目自2011年入市以來，多次創(chuàng)造銷冠的神話。明年我們這個項目還會有新品入市，很值得期待。目前這個區(qū)域整個政策、基礎建設、配套都日趨完善，而且我們在同區(qū)域內打造了集一個居住、辦公、商業(yè)、產業(yè)園為一體的科研項目，領航區(qū)域發(fā)展。

其次，北京通州區(qū)的濱江帝景項目，延續(xù)珠江帝景的優(yōu)質形象和良好口碑，在通州核心區(qū)依托運河打造新城區(qū)域的住宅標桿產品。

秦皇島區(qū)域的天戴河項目是合生濱海休閑度假產品，融合了別墅、商業(yè)、酒店等多元產品，將當?shù)厥袌霎a品品質和居住理念提升到了新的層次，明年我們計劃全面推出酒店產品，相信將會引起華北和東北市場的關注。

位于太原市中心的合生御龍城項目致力于在能源和財富大省山西打造兼具極高品質感和強大影響力的高端華宅，刷新當?shù)厥袌龅木幼藴省?/p>

與此同時，在大連打造合生江山帝景項目，依山傍海，再現(xiàn)歐洲別墅生活。

《安家》：合生集團和華北區(qū)今年的銷售目標是多少，目前完成的情況怎樣？

劉蕓岐：今年合生集團主要是去存貨，加快發(fā)展，超越往年業(yè)績。截至10月份，完成的業(yè)績是近100億，整個合生創(chuàng)展目前也在眾志成城沖刺今年既定的目標。

作為合生創(chuàng)展集團的“種子選手”，華北地區(qū)今年在競爭激烈的北京樓市也佳績頻傳，尤其是上半年抓住政策利好風口，“3.30”政策：提出二套房貸最低首付比例降至四成。針對的就是改善型需求的釋放，而合生創(chuàng)展華北地區(qū)在北京濱江帝景、悅上城和山西的御龍城項目均為改善型的住房。在整個樓市叫囂漲價的時候，合生華北地區(qū)不走尋常路，承諾華北地區(qū)6盤齊發(fā)，鄭重承諾4月1日0點不漲價不打烊，收獲了北京樓市新政后的第一桶金。

合生濱江帝景項目表現(xiàn)尤為搶眼，項目位于通州大運河畔，是一個以三居為主的精裝改善性住宅。新政當天晚上，客戶連夜看房，當天晚上便有12套的成交，連續(xù)36小時不打烊，去化22套，完成了將近半個月的成交量，隨后隨著通州副中心確立，該樓盤房價節(jié)節(jié)攀升，在如今五環(huán)外樓面價6W+的年代，未來濱江帝景項目的投資價值是不可估量的。

4月25日上午8點18分，合生悅上城一期開盤盛典準時開始。5.5米的絕版層高，高性價比獻禮北京樓市，僅1個小時即成功售罄，創(chuàng)下今年亦莊新單時銷售記錄，一舉奠定悅上城樓市地位。

《安家》：合生在“互聯(lián)網+”做了哪些實踐和探索？

劉蕓岐：合生最近也在做與互聯(lián)網結合的產品，而且方式可能跟別的公司不一樣，合生內部已經在開始做自己的拓客平臺app。另外，還做了一些人工的電商平臺，就是微信營銷。

這個APP已經部分上線，功能在逐漸的增加豐富，主要功能其實和外界的電商公司提供的平臺一致，就是能夠直接面對客戶，減少中間環(huán)節(jié)的成本。通過拓客平臺讓整個行業(yè)以及客戶可以清楚的了解合生項目的需求和供應，豐富合生的營銷拓客線以及拓客方式。關于個人

《安家》：您認為以往個人取得成績最大的成功法則是什么？

劉蕓岐：辦法總比困難多，現(xiàn)在處于新時代變革時期，需要不停求變，跑贏外在環(huán)境的變化。

《安家》：您認為操盤一個項目，最大的難點痛點和快樂點分別是什么？

劉蕓岐：最大的難點是推盤時間和銷售節(jié)點嚴重不符，痛點是銷售業(yè)績指標與市場前景嚴重不符，快樂點是能夠與團隊一起超預期完成業(yè)績指標。

《安家》：如果來一次說走就走的旅行，您會選擇去哪里？

劉蕓岐：西藏，未相見只默念就讓我無限向往的地方。

《安家》：您最喜歡的城市是哪個？

劉蕓岐：有家有夢想的城市。

《安家》：您最喜歡的一本書是什么？

劉蕓岐：托馬斯·彼得斯的《追求卓越》。 把美國優(yōu)秀企業(yè)的成功秘訣公諸于世，大有裨益。

《安家》：您最喜歡的一部電影是什么？

劉蕓岐：《當幸福來敲門》，關于夢想親情和責任。