陳奕彤

摘 要：本文主要針對(duì)企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，以探索當(dāng)前我國(guó)企業(yè)管理軟件有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理軟件；市場(chǎng)分析；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、企業(yè)管理軟件市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）國(guó)家政策環(huán)境良好。當(dāng)前我國(guó)將信息化作為推動(dòng)工業(yè)化和整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，全面支持和推?dòng)信息化的建設(shè)。國(guó)家全面推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，注重和發(fā)揮高新技術(shù)在產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整中的主導(dǎo)作用，走可持續(xù)發(fā)展的新型工業(yè)化道路。種植，信息化作為當(dāng)前我國(guó)新型工業(yè)化道路的基礎(chǔ)，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。這樣的政策傾向?yàn)槲覈?guó)企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)良好的政策環(huán)境。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析。第一，相對(duì)于國(guó)際管理軟件來(lái)說(shuō)，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件更適用于小型企業(yè)，并在中小企業(yè)市場(chǎng)中擁有較多的客戶(hù)，這能夠?yàn)槲覈?guó)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)提供更多的經(jīng)驗(yàn)和成功案例，并拓寬了合作渠道。另一方面，國(guó)內(nèi)管理軟件雖然在軟件設(shè)計(jì)和應(yīng)用功能方面不及國(guó)際水平，但也避免了實(shí)施成本高和不符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特色的弊端。第二，從國(guó)內(nèi)管理軟件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，我國(guó)當(dāng)前呈現(xiàn)出了較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并且表現(xiàn)出了不成熟的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，我國(guó)當(dāng)前的軟件企業(yè)仍然停留在小作坊式的發(fā)展水平線(xiàn)上，軟件市場(chǎng)的不規(guī)范就引起了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范。其次，當(dāng)前企業(yè)管理軟件廠商雖然數(shù)量多，但品牌認(rèn)知度卻很低，各企業(yè)間形成了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，這不僅混亂了競(jìng)爭(zhēng)，也不利于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)和提升。

（三）市場(chǎng)發(fā)展格局分析。（1）市場(chǎng)規(guī)模大，政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。我國(guó)當(dāng)前的管理軟件市場(chǎng)前景廣闊，從企業(yè)數(shù)量來(lái)看，大小企業(yè)超過(guò)一千萬(wàn)的數(shù)量為管理軟件的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)?，F(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展需要全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理，這使得我們看到了良好的市場(chǎng)規(guī)模和前景。另一方面，從迎合國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，在我國(guó)加入WTO后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式和理念也需要按照國(guó)際慣例來(lái)進(jìn)行跟新。所以，在企業(yè)管理理念和運(yùn)作模式上，也要和國(guó)際接軌，并積極引進(jìn)先進(jìn)的現(xiàn)代化管理軟件，這也在一定程度上為我國(guó)管理軟件的發(fā)展拓寬了市場(chǎng)。（2）硬件基礎(chǔ)較好。近年來(lái)，我國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展為我國(guó)軟件行業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的硬件基礎(chǔ)和技術(shù)支撐，軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)的進(jìn)步和成熟，也使得當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的中文軟件產(chǎn)品和以中文為基礎(chǔ)的軟件不斷增多，且在研發(fā)技術(shù)上也得到了不斷的改進(jìn)，這就為我國(guó)企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)提供了更多的本土優(yōu)勢(shì)。人力資源豐富也是我國(guó)企業(yè)管理軟件發(fā)展的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，大量高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，為管理軟件的發(fā)展提供了源源不斷的技術(shù)支持。

二、企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)策略探討

（一）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)。第一，加強(qiáng)服務(wù)單位內(nèi)部體系的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，在服務(wù)單位內(nèi)部成立專(zhuān)門(mén)化的組織，在其中設(shè)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、實(shí)施、售前等崗位，并吸納專(zhuān)業(yè)人才以擴(kuò)充專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)，提升其服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。第二，注重開(kāi)發(fā)體系外的營(yíng)銷(xiāo)渠道，也可以通過(guò)收并購(gòu)的方式來(lái)整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道。內(nèi)外兩手抓，全面推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，從而有效提升企業(yè)管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)水平。

（二）進(jìn)一步培養(yǎng)和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的核心能力是企也提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉，它在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略中始終占據(jù)著主導(dǎo)地位，在得到企業(yè)管理者的普遍認(rèn)可之后，企業(yè)核心能力的培養(yǎng)。維持和轉(zhuǎn)換成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中面臨的主要問(wèn)題。企業(yè)提升核心能力的過(guò)程中，要注意對(duì)關(guān)鍵的價(jià)值增值活動(dòng)的把握，這些活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行為企業(yè)節(jié)省成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力提供了持續(xù)的動(dòng)力。同時(shí)，如何獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值的資源，也是體現(xiàn)企業(yè)核心能力的關(guān)鍵點(diǎn)。

（三）加強(qiáng)分解與整合能力。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中必須注重價(jià)值鏈體系的構(gòu)建，不能夠盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，這反而會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)在管理軟件的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，必須強(qiáng)調(diào)分解能力，即強(qiáng)調(diào)做精做強(qiáng)，而并非一味追求做大做全。管理軟件的推廣要從價(jià)值鏈角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行明確分工，廠商專(zhuān)注于集中資源以提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面，伙伴則要負(fù)責(zé)具體的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)工作，注重細(xì)節(jié)和品質(zhì)，這是當(dāng)前企業(yè)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)的重要原則之一。

企業(yè)的整合能力主要表現(xiàn)在能夠發(fā)現(xiàn)并有效利用社會(huì)資源，通過(guò)設(shè)計(jì)新的價(jià)值鏈，將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃?yōu)勢(shì)的增值環(huán)節(jié)。這對(duì)于產(chǎn)商的信息獲取能力和經(jīng)營(yíng)能力有著一定的要求，并要求企業(yè)能夠以敏銳的眼光和創(chuàng)新的精神來(lái)進(jìn)行資源整合。

結(jié)語(yǔ)：我國(guó)擁有發(fā)展軟件行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從宏觀到微觀，軟件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的整體環(huán)境都呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。但是，我們?nèi)绾卫秘S富的社會(huì)資源有效發(fā)展管理軟件，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化全面發(fā)展，仍然需要我們不斷思考探索。從企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，要實(shí)時(shí)深入分析當(dāng)前管理軟件市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，加強(qiáng)自身營(yíng)銷(xiāo)體系的完善和營(yíng)銷(xiāo)管理理念的更新，并注重人才引進(jìn)，從而全方位提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，促進(jìn)軟件行業(yè)的有效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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